Det, du spørger om

Genveje

Se også svarene samlet efter emne →

Hvordan man sælger

• Hvordan bliver man en god sælger?Du bliver en god sælger ved at træne, ikke ved at være født til det. Vær nysgerrig på kunden, hav modet til at spørge, og løft røret igen og igen, også når det er ubehageligt. Mål din indsats hver uge, og husk, at alt er svært, før det bliver nemt.
• Hvad kendetegner en god sælger?En god sælger kan to ting, der normalt ikke bor i samme person: drive til at sparke døre ind og empati til at lytte og forstå kunden. Han måler sin succes på, hvor stor en forskel han har gjort for sine kunder, han er til at stole på, og han tør give kunden den hjælp, han har brug for, ikke kun den, han beder om.
• Kan alle lære at sælge?Ja, langt de fleste kan lære at sælge, for salg er et fag og ikke et medfødt talent. Alle fire DiSC-stile kan blive dygtige sælgere, hvis de træner det, der ikke falder dem naturligt. Men det kræver, at du vil træne, tåler afvisninger og sælger noget, du tror skaber værdi.
• Hvad er B2B-salg?B2B-salg betyder business to business: salg fra én virksomhed til en anden. Kunden køber for at tjene penge eller spare tid, beslutningen involverer ofte flere personer, og salgsprocessen kan tage måneder. Derfor handler godt B2B-salg om at forstå kundens forretning, regne udbyttet ud i kroner og bygge et samarbejde, der holder i mange år.
• Hvad er forskellen på B2B-salg og B2C-salg?I B2C sælger du til en privatperson, der ofte beslutter alene, hurtigt og ud fra sine egne grunde. I B2B sælger du til en virksomhed, hvor flere personer er med, processen tager længere tid, og udbyttet næsten altid skal kunne gøres op i tid eller penge. Grundteknikken er den samme: forstå behovet, vis udbyttet og spørg efter ordren.
• Hvorfor har salg et dårligt ry?Salg har et dårligt ry, fordi de fleste husker de sælgere, der ikke lyttede, skubbede en standardløsning eller pyntede på sandheden. Men det ry er ubegrundet for faget som helhed. Sælgere, man ikke kan stole på, har en meget kort karriere, og den dygtige sælger gør en reel forskel for sine kunder.
• Hvordan sælger man uden at virke sælgende?Du virker ikke sælgende, når du er relevant. Forbered dig, spørg ind til kundens behov, og kom med en anbefaling, der passer til netop ham. Spørg om lov, før du udfordrer, og bed om en beslutning på en ærlig måde. Det er ikke den, der skubber, der er irriterende. Det er den, der ikke lytter.
• Hvad er værdibaseret salg?Værdibaseret salg betyder, at du sælger på den værdi, din løsning skaber for kunden, og ikke på produktets pris eller egenskaber. Du finder ud af, hvad der koster kunden tid og penge, regner besparelsen ud med hans egne tal og viser, at den er større end merprisen. Så handler samtalen om kundens forretning i stedet for om rabat.
• Hvad er konsultativt salg?Konsultativt salg betyder, at du sælger som en rådgiver. Du starter med at forstå kundens situation gennem gode spørgsmål og aktiv lytning, og først derefter anbefaler du den løsning, der passer. Målet er ikke at vise hele kataloget, men at hjælpe kunden med at træffe en god beslutning.
• Hvad er Challenger Sale?Challenger Sale, på dansk udfordrersalg, er en salgsmetode fra bogen The Challenger Sale af Matthew Dixon og Brent Adamson. Sælgeren gør tre ting: lærer kunden noget nyt om hans egen forretning (teach), tilpasser budskabet til den, han taler med (tailor), og tager styringen i salgsprocessen (take control). Det flytter samtalen fra pris til værdi.
• Hvad er salgspsykologi?Salgspsykologi er viden om, hvordan mennesker træffer beslutninger, brugt i salgssamtalen. Det handler om de automatiske reaktioner, vi alle har: at vi vil være konsistente med det, vi har sagt, at det første, vi hører, rammesætter resten, og at vi vælger det, der er nemmest. Brugt ærligt hjælper det kunden til en god beslutning.
• Hvordan bruger man Cialdinis principper i salg?Robert Cialdini beskriver i bogen Influence seks principper for påvirkning: gensidighed, commitment og konsistens, socialt bevis, sympati, autoritet og knaphed. I salg bruger du dem ved at sætte ind på kontoen, når du hjælper kunden, samle ægte delaccepter, fortælle om kunder, der minder om ham, give en klar anbefaling og sige det højt, når der er en reel deadline. Alt skal være sandt.
• Hvordan får man nye kunder?Du får nye kunder ved at gøre det fast og ikke kun, når du mangler noget. Find mønsteret i dine bedste kunder, byg en liste over dem, der ligner, sæt fast tid af i kalenderen hver uge, og ring med en grund til at ringe. Start med dem, hvor du kender nogen, og mål din indsats uge for uge.
• Hvordan finder man de rigtige kunder at ringe til?Find mønsteret i de kunder, du allerede har haft succes med, og lav en liste over virksomheder, der ligner. Læg dine egne filtre på, sortér efter potentiale og ikke efter omsætning, og ryk dem op, hvor du kender nogen. Slå hver virksomhed op, før du ringer, så du har en rigtig grund til at ringe netop dem.
• Hvad er kold kanvas?Kold kanvas er opsøgende salg til nogen, du ikke har haft kontakt med før, typisk et opkald eller et besøg uden aftale. Det er det modsatte af varm kanvas, hvor du kender nogen i virksomheden eller har en forhistorie. Kold kanvas virker, når du ringer til mange, er forberedt, spørger om lov og har en rigtig grund til at ringe.
• Er kold kanvas til virksomheder lovligt?Ja, som udgangspunkt. Ifølge Forbrugerombudsmanden er telefonsalg til andre virksomheder, fx et A/S eller et ApS, lovligt også uden samtykke. Men du må ikke ringe til en enkeltmandsvirksomhed, der står på Robinsonlisten eller har frabedt sig opkald fra dig, du må ikke bruge CVR-oplysninger fra reklamebeskyttede virksomheder, og e-mail og sms kræver samtykke, også til virksomheder.
• Hvordan booker man flere møder på telefonen?Du booker flere møder ved at ringe til flere og gøre hvert opkald enkelt. Beslut et antal opkald om ugen, og hold det. Spørg om lov, sig kort hvorfor du ringer, stil spørgsmål om kundens nuværende løsning, opsummér, og bed om mødet med to tidspunkter at vælge imellem. Når kunden siger nej, så stil ét spørgsmål mere.
• Hvad siger man i de første sekunder af et salgsopkald?Sig, hvem du er, og hvor du ringer fra. Giv en kort, rigtig grund til, at du ringer netop til dem, og spørg om lov til at stille et par spørgsmål. Lad være med at undskylde eller pitche. Er du nervøs for at være anmassende, så sig det højt, og spørg alligevel. Og vær forberedt og nærværende, før du taster nummeret.
• Hvordan kommer man forbi omstillingen?Du kommer lettest forbi omstillingen ved ikke at have brug for den. Find navnet på den, du skal tale med, før du ringer, gerne gennem dit eget netværk. Ringer du alligevel ind på hovednummeret, så vær venlig, ærlig og konkret: spørg efter personen ved navn, sig kort hvorfor, og bed om hjælp. Den, der sidder ved omstillingen, er ikke din modstander.
• Hvordan håndterer man et nej, når man booker møder?Find først ud af, hvilket nej det er. Det første »vi er tilfredse« er tit en refleks, ikke et endeligt svar, så anerkend det og stil ét spørgsmål mere om, hvordan de gør i dag. Er nejet reelt, fx budget eller timing, så løs problemet eller aftal et tidspunkt. Og tag det ikke personligt: Hvert nej er træning.
• Hvor mange opkald skal der til for at booke et møde?Der findes ikke ét tal. Det afhænger af, om du ringer varmt eller koldt, hvad du sælger, og hvor skarpt dit opkald er. Regn det baglæns fra dit mål og din gennemsnitlige ordre, start med et skøn, og skift skønnet ud med dine egne tal, så snart du har dem.
• Hvordan laver man en ringeplan?En ringeplan svarer på fire spørgsmål: Hvem ringer du til, hvor mange inden hvilken dato, hvornår i kalenderen gør du det, og hvad siger du? Byg listen ud fra mønsteret i dine bedste kunder, sortér den i varme og kolde, book tiden som et møde med dig selv, og tæl indsatsen.
• Hvordan skaffer man nye kunder, når kalenderen er fuld?Tiden til nye kunder kommer ikke af sig selv. Den skal besluttes på forhånd og findes i det, du allerede laver. Sæt procent på din uge, giv tiden til nye kunder en fast blok i kalenderen, og frigør timer ved at optimere, automatisere og droppe det, der ikke betaler sig.
• Hvordan bruger man LinkedIn til salg?Brug LinkedIn til at finde anledningen, forberede dig og åbne døren, ikke til at erstatte samtalen. Hold øje med, hvem i dit netværk der skifter job, slå folk op før mødet, og send beskeder med et formål for kunden. Følg så op med telefonen, og sæt et lille ugemål for dine henvendelser.
• Hvad er social selling?Social selling er at bruge sociale netværk, i B2B mest LinkedIn, til at finde de rigtige mennesker, forstå dem og bygge relationen, før og mens du sælger. Det erstatter ikke telefonen eller mødet. Det gør dem varmere, fordi kunden allerede ved, hvem du er.
• Hvordan følger man op på et lead?Ring, i stedet for at sende mere materiale, og find ud af, hvad der skal til, før der kan ske noget. Spørg ind til behovet og til, hvem der beslutter, og aftal altid et næste skridt med dato. Siger kunden »ikke nu«, så spørg, hvad der skal til, og ring, når I har aftalt det.
• Hvordan prioriterer man sine kunder med ABC-analyse?Sortér kunderne efter, hvad de kan købe, ikke efter, hvad de køber hos dig i dag. A-kunderne står tilsammen for de første 50 % af det samlede potentiale, B for de næste 30 % og C for de sidste 20 %. Væksten ligger hos A- og B-kunder, hvor din andel er lav, og dér skal din tid gå hen.
• Hvordan forbereder man et salgsmøde?Forbered mødet ud fra kunden, ikke ud fra dit produkt. Skriv formålet for kunden ned, tjek hvem du skal mødes med, gæt deres DiSC-profil, forbered tre gode spørgsmål, og beslut, hvilket næste skridt du vil gå derfra med. Læg det i en agenda med fire punkter, hvor det sidste er mulige næste skridt.
• Hvordan starter man et salgsmøde?Start med at være til stede: et godt håndtryk, øjenkontakt og en kort runde om bordet. Sig så formålet og agendaen højt, og få kunden til at bekræfte, hvad mødet handler om. Brug fire punkter, hvor det sidste hedder mulige næste skridt, så ender I med at tale om dem.
• Hvad er behovsafdækning?Behovsafdækning er den del af salget, hvor du finder ud af, hvad kunden faktisk har brug for, før du præsenterer noget. Du stiller åbne spørgsmål om kundens situation, nuværende løsning og mål, lytter, og slutter med en opsummering, som kunden siger ja til. Først derefter kommer løsningen.
• Hvilke spørgsmål skal man stille kunden?Stil åbne spørgsmål om kundens situation, nuværende løsning, mål og bekymringer, og find dine egne guldspørgsmål, som du altid stiller. To, der virker for mig, er »Hvad kunne I godt tænke jer var anderledes, når vi er færdige?« og »Hvad er jeres største bekymring ved at hyre os?«. Skriv dem ned på forhånd, og lyt til svaret.
• Hvad er forskellen på åbne og lukkede spørgsmål i salg?Et lukket spørgsmål kan besvares med ja, nej eller et enkelt ord. Et åbent spørgsmål kræver, at kunden fortæller. Brug de åbne, når du vil vide noget, du ikke vidste, og de lukkede, når du vil have en bekræftelse, fx i din opsummering og når du beder om en beslutning.
• Hvordan finder man kundens egentlige behov?Tag ikke kundens første beskrivelse for gode varer. Spørg efter forskellen: hvad der skal være anderledes, når I er færdige, hvad det vil betyde for dem, og hvad de er bekymrede for. Hug ikke til ved første åbning, lyt efter følelsen bag ordene, og sig så din anbefaling højt, også når den ikke er det, kunden bad om.
• Hvordan lytter man bedre i en salgssamtale?Lyt aktivt: Se på kunden, vær til stede, stil et spørgsmål til det, han lige sagde, og sig med dine egne ord, hvad du hører, at han mener og føler. Ti stille efter dine spørgsmål, skriv stikord ned undervejs, og slut med en opsummering, som kunden kan sige ja til.
• Hvordan styrer man en salgssamtale?Du styrer en salgssamtale ved at sætte rammen fra start og holde den på sporet: agendaen, tiden og det næste skridt. Sig formålet højt, lad dine spørgsmål pege samtalen i den rigtige retning, spørg om lov, før du udfordrer, og bliv i samtalen, når kunden tøver. Styring er ikke at bestemme alt.
• Hvordan læser man kundens personlighed?Du læser ikke kundens personlighed. Du læser hans adfærd, og det kan du gøre med to spørgsmål: Hvor meget tempo har han? Og går han mest op i fakta eller i mennesker? Svarene giver dig en af de fire DiSC-stile, og så ved du, hvordan du skal tilpasse dig. Det er et gæt, så tjek det undervejs.
• Hvordan bruger man DiSC i salg?Brug DiSC tre steder: til at kende din egen stil og din bremse i salget, til at aflæse kunden, og til at tilpasse dit budskab, så det lyder rigtigt for netop ham. Løsningen er den samme. Du ændrer tempoet og om du taler mest om fakta eller om mennesker. Og du bygger systemer, der kompenserer for din egen bagside.
• Hvordan tilpasser man sig forskellige kundetyper?Find først ud af, hvor kunden ligger på to akser: tempo og fakta eller mennesker. Spørg så dig selv, om du skal skrue op eller ned for tempoet, og om du skal være mere faktaorienteret eller mere menneskeorienteret, end du plejer. Du ændrer ikke løsningen eller dig selv. Du fjerner støjen, så kunden kan høre budskabet.
• Hvordan finder man ud af, hvem der træffer beslutningen?Spørg, og spørg tidligt: Hvem skal være med til at beslutte, og hvordan bliver beslutningen truffet? Få bekymringerne frem, mens du er i lokalet, for beslutningen tages tit et sted, hvor du ikke er med. Og kan din kontakt ikke selv beslutte, så forbered ham på samtalen med chefen, så han bliver din sælger internt.
• Hvordan skaber man tillid hos en ny kunde?En ny kunde spørger sig selv om to ting, næsten med det samme: Kan jeg stole på dig, og kan du hjælpe mig? Du svarer med nærvær i de første minutter, med oprigtig interesse og gode spørgsmål, og med at holde, hvad du lover, også det små. Og så siger du kun det, der er sandt.
• Hvad er priming i salg?Priming er det, der sker, før samtalen går i gang. Den første sætning, dagsordenen og det første spørgsmål rammesætter alt det, der kommer bagefter. Så vælg rammen med vilje, fx med en dagsorden, hvor sidste punkt hedder mulige næste skridt.
• Hvordan afslutter man et møde, så der sker noget bagefter?Beslut før mødet, hvilket næste skridt du vil gå derfra med, og lad sidste punkt på dagsordenen hedde mulige næste skridt. Slut med at opsummere, sig det vigtigste til sidst, og aftal hvem der gør hvad og hvornår I taler sammen igen. Skriv det i en mail samme dag.
• Hvordan præsenterer man sit produkt, så kunden lytter?Kunden lytter, når han hører sit eget behov. Stil spørgsmålene først, og præsentér så kun det, der rammer det, kunden selv har sagt, som udbytte i hans sprog. Sig det vigtigste til sidst, og tilpas måden, du siger det på, til den, der sidder over for dig.
• Hvad er forskellen på egenskaber, fordele og udbytte?En egenskab er det, produktet har. En fordel er det, egenskaben gør. Udbyttet er det, kunden står tilbage med, og i B2B er det som regel tid eller penge. Sig det i én sætning: »… som gør, at … som betyder, at …«
• Hvordan sælger man på værdi frem for pris?Du sælger på værdi ved at flytte samtalen fra din pris til kundens udbytte: hvad din løsning sparer eller tjener ham, regnet med hans egne tal. Det kræver, at du forstår hans forretning, tør foreslå noget bedre end det, han bad om, og kan sætte kroner på forskellen.
• Hvordan regner man værdien ud for kunden?Find det sted, hvor din løsning sparer kunden tid eller penge, og regn det ud med hans egne tal: hvad sparer den pr. gang, hvor mange gange om dagen, hvor mange dage om året, og hvad koster en time hos ham. Sammenlign så besparelsen med merprisen, og vis den over hele perioden.
• Hvordan bruger man historier i salg?En god salgshistorie er ikke en reference. Det er en ægte kundesag med et problem i kundens egne tal, et regnestykke og en vending, fortalt kort til den kunde, den passer til. Skriv jeres bedste historier ned, så hele teamet kan fortælle dem, og opfind aldrig en.
• Hvordan laver man en god salgspitch?En god salgspitch er kort, præcis og lige præcis tilstrækkelig. Skriv den ned, slet halvdelen, og fjern hvert ord, der kan undværes. Start med næsten ingen pitch og en masse spørgsmål, og gem det korte pitch, til kunden har fortalt, hvad han har brug for. Læg det stærkeste til sidst.
• Hvad er en elevatortale?En elevatortale er dit budskab sagt så kort, at du kan nå det på den tid, en elevator kører et par etager: 30 sekunder til et minut. Den siger, hvem du hjælper, med hvad, og hvad kunden får ud af det, i hans sprog. Og den slutter med et spørgsmål, så der kommer en samtale ud af den.
• Hvordan skriver man et tilbud, der bliver accepteret?Skriv tilbuddet til det menneske, der skal læse det, og om det udbytte, han selv har sagt er vigtigt. Vis regnestykket, giv højst to eller tre valg, gør det nemt at komme i gang, og skriv næste skridt ind. Og aftal, hvornår du følger op, før du sender det.
• Hvornår skal man sende et tilbud?Send tilbuddet, når du har afdækket kundens behov, han har bekræftet din opsummering, og I har aftalt, hvornår du følger op. Ikke før. Kan aftalen laves på mødet, så lav den dér. Et tilbud er det næste skridt, når ordren ikke lander i mødet, ikke en erstatning for at spørge efter den.
• Hvordan forsvarer man en prisstigning?Du forsvarer en prisstigning bedst ved at have vist din værdi, før den kommer. Sig den selv, i god tid og ærligt. Anerkend kundens reaktion uden at gå i forsvar, og regn så på det sammen med ham: hvad koster stigningen om året, og hvad koster det ham reelt at skifte leverandør?
• Hvornår skal man give rabat?Sjældnere end du tror, og aldrig som det første svar på en prisindvending. Regn ud, hvad rabatten koster dig, før du giver den. Giv den kun mod en modydelse, fx større mængde eller længere binding, eller når der er en ægte grund, som en kampagne med en reel slutdato. Vis hellere kunden den besparelse, du kan skabe hos ham.
• Hvordan forhandler man pris uden at miste avance?Kend dine egne tal, før du går ind: dækningsgrad, hvad en rabat koster, og hvor din smertegrænse går. Giv aldrig en indrømmelse uden en modydelse. Og flyt samtalen fra din pris til kundens samlede gevinst, så handler forhandlingen om værdi og ikke om procenter.
• Hvordan håndterer man indvendinger?Gå ikke i krig med indvendingen. Bliv nysgerrig. Lyt, anerkend, efterforsk, og kom først derefter med dit svar. En indvending er tit et tegn på, at kunden overvejer at købe.
• Hvad svarer man, når kunden siger, at det er for dyrt?Giv ikke rabat med det samme. Anerkend, og spørg ind: For dyrt i forhold til hvad? Vis så kunden, hvad løsningen sparer eller tjener ham, regnet med hans egne tal. En rabat koster dig mere, end de fleste tror.
• Hvad gør man, når kunden siger, at de vil tænke over det?Tag det ikke som et nej, og tag det heller ikke som en aftale. Tit betyder det, at kunden har brug for mere tid og mere information. Giv ham det nu: Anerkend, og stil et spørgsmål mere. Er der en reel grund til at vente, så aftal en dato og hvad han skal tage stilling til.
• Hvad svarer man på »vi er tilfredse med vores nuværende leverandør«?Tag det ikke som et endeligt nej. Det er tit en refleks, der betyder »jeg tror ikke umiddelbart, vi har interesse«. Anerkend det, og spørg nysgerrigt, hvordan de gør i dag. Så er der en samtale i gang. Og spørg, hvad der skal til, for at du kommer i spil, så har du en dør, du kan komme tilbage til.
• Hvad svarer man på »send mig noget materiale«?»Send mig noget materiale« handler sjældent om materialet. Det betyder tit, at kunden har brug for mere tid og mere information. Giv ham det nu, i samtalen, med et spørgsmål mere. Skal du sende noget, så aftal først, hvad han skal kigge efter, og hvornår I taler om det.
• Hvad gør man, når kunden siger, at de ikke har tid?Find ud af, hvilken slags »ingen tid« det er. Er det en refleks, så bed om lidt mindre: et enkelt spørgsmål eller en halv time. Er det reelt, så spørg, hvornår der er tid, eller hvordan det kan gøres med mindre tidsforbrug for kunden. Og gør det så nemt som muligt at sige ja, for alle har travlt.
• Hvordan skelner man mellem en ægte indvending og en undskyldning?En ægte indvending er et konkret problem, du kan løse: budgettet er først der til januar, eller de er midt i en implementering. En undskyldning, som »send en mail« eller »jeg skal lige vende det med en kollega«, betyder som regel, at kunden ikke er overbevist endnu. Den første løser du. Den anden møder du med et spørgsmål mere, nu.
• Hvordan forbereder man sig på indvendinger?Skriv de indvendinger ned, du hører oftest, med kundens egne ord. Skriv din anerkendelse, dit spørgsmål og dit svar ved siden af, og øv dem højt, før du står i det. Og spørg selv efter kundens bekymringer i mødet, så du ikke bliver valgt fra på en indvending, du aldrig fik lov at svare på.
• Hvad er det omvendte nej?Det omvendte nej er et spørgsmål, hvor kundens nej betyder ja. I stedet for »Skal vi lave et tilbud?« spørger du »Er der noget i vejen for, at vi laver et oplæg?«. Det virker, fordi det er nemmere for os at sige nej end ja.
• Hvordan undgår man at blive afvist?Du kan ikke undgå afvisninger i salg, og du skal heller ikke prøve. Du kan få færre af dem ved at være forberedt, spørge om lov og have en rigtig grund til at ringe. Og du kan gøre dem mindre farlige ved at tælle dem som træning og spørge ind, når et nej kommer som en refleks.
• Hvordan lukker man et salg?Du lukker et salg ved at spørge efter ordren, når kunden kan se, hvad der sker, når han siger ja. Tegn billedet af aftalen, saml de ja'er, kunden allerede har givet dig, og stil så ét klart lukkespørgsmål. Bagefter tier du stille.
• Hvornår skal man bede om ordren?Bed om ordren, når kunden har fået det, han skal bruge for at beslutte sig: I er enige om behovet, han har set løsningen, og han kan se, hvad der sker, når han siger ja. Det er tit tidligere, end du tror. Og hvis du ikke gør det, opfatter kunden det som usikkerhed.
• Hvorfor tør mange sælgere ikke bede om ordren?Mange sælgere tror, at når de sælger noget, tager de noget fra kunden. De er bange for at blive afvist, for at ødelægge en god relation eller for at virke pushy. Men du hjælper ikke en kunde ved at lade være med at sælge. Du snyder ham for jeres bedste løsning.
• Hvad er en delaccept?En delaccept er et lille ja undervejs i salget til noget, kunden selv har sagt: at problemet er vigtigt, at det skal løses inden en bestemt dato, at løsningen passer. Når du samler dem op til sidst, bliver det nemmere at sige ja, fordi vi gerne vil være konsistente med det, vi har sagt. Men få aldrig delaccepter på ligegyldigheder.
• Hvad er A eller B-teknikken?A eller B-teknikken er at give kunden to valg, hvor begge er et køb. I stedet for »Vil du have det?« spørger du »Skal vi starte nu, eller skal vi vente til efter sommerferien?«. Kunden vælger stadig selv, men valget hedder ikke længere ja eller nej. Giv aldrig mere end to, og begge skal være ægte.
• Hvordan følger man op på et tilbud?Aftal næste skridt, før du sender tilbuddet: hvornår du ringer, og hvad kunden så skal tage stilling til. Skriv det i mailen, læg det i dit CRM, og ring, når I har aftalt det. Bliv ved, til du får et svar.
• Hvor mange gange skal man følge op?Min egen regel er tre opfølgninger: den første inden for 48 timer og derefter med en uge imellem. Målet er et klart svar, altså et ja, et nej eller en aftale om, hvornår I taler igen. Om opfølgningen bliver for meget, afgøres ikke af antallet, men af om du er relevant hver gang og spørger om lov.
• Hvordan følger man op uden at være irriterende?Du bliver ikke irriterende af at følge op. Du bliver irriterende af at følge op uden at være relevant. Hav noget nyt med hver gang, tilpas det til kunden, spørg om lov, og aftal næste skridt, så opfølgningen er noget, I har aftalt, og ikke noget, du presser på med.
• Hvad gør man, når kunden ikke svarer?Tag det ikke som et nej. Tit er tilbuddet bare gledet ned i bunken, eller kunden kan ikke overskue det. Løft røret i stedet for at sende endnu en mail, sig højt, at du ikke vil være anmassende, og spørg, hvad der skal til. Og aftal fremover altid næste skridt, før du sender noget.
• Hvordan skriver man en god opfølgningsmail efter et møde?En god opfølgningsmail er kort og har tre dele: det, I blev enige om, med kundens egne ord, det, kunden får ud af det, som udbytte og ikke som egenskaber, og det aftalte næste skridt med dato. Send den samme dag eller senest næste arbejdsdag, og skriv den, så kunden kan sende den videre til sin chef.
• Hvordan holder man styr på sin pipeline?Del din pipeline op i få, faste kolonner, fra idé til vundet eller tabt, og hav én regel: Ingen kolonne må være tom. Mål ugentligt på det, du selv styrer, som opkald, møder og tilbud med aftalt opfølgning. Og hav en advarselslampe, der lyser, når der er for lidt i kolonnen med bookede møder, også når salget ser godt ud.
• Hvorfor går salg i stå?Salg går oftest i stå, fordi sælgeren venter på, at kunden vender tilbage, eller fordi der ikke er aftalt et næste skridt. Andre gange er det bøvlet for kunden at sige ja, eller beslutningen bliver taget et sted, hvor sælgeren ikke er. Og nogle gange er det sælgeren selv, der går i stå, fordi det går for godt.
• Hvad er mersalg?Mersalg er at sælge mere til en kunde, der allerede handler hos dig: noget ekstra til det, han køber, en bedre løsning eller en større del af det, han køber andre steder. Gjort rigtigt er det ikke pres, men service. Kunden får det hele med første gang, og både salget og kundetilfredsheden stiger.
• Hvordan laver man mersalg uden at presse kunden?Du laver mersalg uden pres ved at spørge ind til kundens projekt i stedet for at tilbyde det samme til alle. Når forslaget passer til det, kunden selv har fortalt, oplever han det som service. Spørg om lov, sig din anbefaling højt, brug kun ægte knaphed, og lad kunden vælge.
• Hvad er forskellen på mersalg og opsalg?Mersalg er det brede ord for at sælge mere, end kunden lige bad om. Opsalg er én slags mersalg: Kunden får en dyrere og bedre udgave af det, han var ved at købe. Krydssalg er en anden slags: Kunden får noget fra en anden varegruppe, der hører til, fx en forsikring til tv'et. Forskellen er mindre vigtig end spørgsmålet bag: Hvad har kunden faktisk brug for?
• Hvordan fastholder man sine kunder?Du fastholder kunder ved at levere alt det, du har lovet, og ved at tage problemerne, før kunden opdager dem. Enhver leverance er dit næste salg. Men hygge alene holder ikke på kunden. Kom med idéer til, hvordan han kan drive en bedre forretning, og lad være med at slette det, du har gjort for ham, med et »det skal du ikke tænke på«.
• Hvad er en farmer i salg?En farmer er sælgeren, der passer og udvikler de kunder, virksomheden allerede har. Han sætter hegn om omsætningen, leverer det, der er lovet, og kommer med nye idéer, så kunden køber mere og bliver længere. I praksis skal de fleste sælgere være både farmer og jæger, for alle kunder forsvinder en dag.
• Hvad er key account management?Key account management er den måde, du arbejder systematisk med dine vigtigste kunder på, dem med det største potentiale. Du kender hele kundens organisation, du har en plan for, hvordan du udvikler kunden, og du kommer med indsigter, der gør hans forretning bedre. Målet er et partnerskab, ikke den næste ordre.
• Hvordan udvikler man sine eksisterende kunder?Du udvikler dine eksisterende kunder ved at give dem den hjælp, de har brug for, og ikke kun den, de beder om. Find ud af, hvad kunden kan købe, kom med idéer, der gør hans forretning bedre, og stil krav den anden vej. Og lever hver gang det, du har lovet, for enhver leverance er dit næste salg.
• Hvad er share of wallet?Share of wallet er din andel af det, kunden køber af den slags, du sælger. Køber kunden for to millioner om året, og får du de 200.000, er din share of wallet 10 procent. Tallet viser, hvor væksten ligger: hos de kunder, der kan købe meget, men køber lidt hos dig.
• Hvordan finder man ud af, hvilke kunder der er rentable?Du finder de rentable kunder ved at tage kundens dækningsbidrag og trække alt det fra, det koster at have ham: besøg, ordrer, leverancer, tilbudsarbejde og din egen tid. Bruttoavancen kan se fin ud, selv om kunden er tabsgivende. Kunder, der ikke er rentable, skal ikke nødvendigvis væk, men de skal betjenes på en anden måde.
• Hvordan får man anbefalinger fra sine kunder?Du får anbefalinger ved at spørge, og ved at fortjene dem først. Lever det, du har lovet, gør en tydelig forskel, og spørg så direkte, når kunden er glad: Er der nogle andre, du kender, som jeg burde tage fat i? De fleste siger gerne ja. De bliver bare sjældent spurgt.
• Hvordan sælger man i en butik?Du sælger godt i en butik ved at være sælger og ikke ekspedient. Hils på alle, opsøg kunden på gulvet, spørg ind til projektet og ikke kun produktet, og sørg for, at kunden får det hele med første gang. Det giver både et større køb og gladere kunder.
• Hvordan sælger man som håndværker eller tekniker ude hos kunden?Som håndværker eller tekniker sælger du bedst ved at være den faglige autoritet, kunden allerede ser dig som. Spot det, kunden også har brug for, sig din anbefaling højt, og giv ham to gode valg i stedet for hele kataloget. Mersalg er ikke at prakke noget på. Det er bedre service.
• Hvordan motiverer man sig selv som sælger?Du motiverer dig selv ved at vide, hvorfor du sælger, og ved at blive dygtig, for så bliver det sjovt. Men vent ikke på motivationen. Den kommer ikke hver dag. Byg en struktur, der bærer dig på de dårlige dage, beløn dig for indsatsen og ikke kun resultatet, og fejr det, der går den rigtige vej.
• Hvordan håndterer man afvisninger?Du håndterer afvisninger ved at holde op med at tage dem personligt. Et nej er sjældent et nej til dig. Ofte er det en refleks, der betyder »ikke lige nu« eller »jeg er ikke overbevist endnu«. Find ud af, hvilket nej det er, tæl nejerne som træning, og lad strukturen bære dig videre til det næste opkald.
• Hvorfor kræver salg mental styrke?Salg kræver mental styrke, fordi du skal præstere hver dag uden at vide, om det lykkes. Der er kun én, der vinder ordren, og der er mange nej på vejen. Mental styrke er ikke at være upåvirket. Det er at sige: Det her er svært for mig, men jeg gør det alligevel.
• Hvordan undgår man stress som sælger?Du undgår stress ved at finde det rigtige spændingsniveau: nok pres til at præstere, men ikke mere, end du kan komme tilbage fra. Hold pauserne, læg de svære samtaler, når du er skarpest, mål det, du selv kan styre, og pas på din base derhjemme. Og mærker du tegn på stress, så tal med din leder og din læge i tide.
• Hvordan planlægger man sin uge som sælger?Du planlægger din uge ved at starte med målet og regne baglæns til de indsatser, der skal til hver uge. Sæt procent på din tid, læg en fast blok til nye kunder samme dag og tid hver uge, læg besøgene i zoner, og fyld resten ud bagefter. Blokken til nye kunder flyttes ikke. Den aflyses, hvis den skal væk.
• Hvordan prioriterer man sin tid som sælger?Du prioriterer din tid ved at give det vigtige plads, før det haster. Brug din tid på de kunder, der kan købe mest, ikke dem, der råber højest eller er hyggeligst at besøge. Skær ned på det, der kan optimeres, automatiseres eller undlades, og læg det, der skaber dit salg, ind i kalenderen først.
• Hvordan sætter man mål som sælger?Sæt både et resultatmål og de indsatser, der fører dertil, for indsatsen er det eneste, du selv styrer. Kend dit tal, stop ikke ved budgettet, og sæt også et mål for, hvad du vil blive bedre til. Og spørg ikke kun, hvad du skal opnå. Spørg, hvem du skal blive for at nå det igen og igen.
• Hvad er personligt lederskab i salg?Personligt lederskab er at tage ansvaret for dit eget salg, dine valg og dine resultater i stedet for at give markedet, chefen eller kunderne skylden. Det bygger på Stephen Coveys tre første vaner: Vær proaktiv, begynd med slutningen for øje, og gør det første først. Det kan godt være, det ikke er din skyld. Men det er dit ansvar.
• Hvordan holder man momentum, når salget går dårligt?Du holder momentum ved at flytte fokus fra resultatet, som du ikke styrer, til indsatsen, som du styrer. Tag ansvaret, selv om det ikke er din skyld. Start småt med de varme kontakter, tæl opkaldene, og lad strukturen bære dig, når motivationen svigter. Det er nu, du bliver skarpere, og det er nu, de andre giver op.
• Hvordan kan man bruge AI i salg?Brug AI til rugbrødsarbejdet: at finde mønstre i dine bedste kunder, bygge ringelister, researche emner, skrive udkast og øve svære samtaler. Men behold idéerne, filtrene og relationen selv. AI kan give dig gode spørgsmål til kunden. Den kan ikke give dig svarene, og den kan ikke sidde over for kunden.
• Hvordan øver man sig på salgssamtaler?Du øver dig på salgssamtaler ved at vælge én ting ad gangen, skrive den ordret ned, sige den højt og øve den, til den sidder, gerne med feedback fra en kollega eller en AI, der spiller kunden. Erfaring er gentagelse. Træning er gentagelse med feedback. Og øv dig, hvor det ikke gælder, før du står i det, hvor det gør.
• Hvilke bøger skal man læse som sælger?Start med The Challenger Sale af Dixon og Adamson og Influence af Robert Cialdini. De er grundlaget for to af de værktøjer, jeg selv bruger mest i mødet med kunden. Læs så De 7 gode vaner af Stephen Covey og Mindset af Carol Dweck, for salg handler lige så meget om, hvordan du leder dig selv, som om teknik.

Salgstræning

• Hvad er salgstræning?Salgstræning er, når sælgere øver de samtaler, de skal have med rigtige kunder, og får feedback, til de kan gøre det uden at tænke over det. Det er ikke det samme som at høre om salg. God salgstræning træner salgsfagligheden, det personlige lederskab og den mentale styrke sammen og fortsætter i hverdagen, når kursusdagen er slut.
• Hvorfor skal man træne sine sælgere?Fordi al værdi i en virksomhed starter med et salg, og fordi sælgere præsterer hver dag uden at have trænet til det. Kunderne, markedet og konkurrenterne ændrer sig hele tiden. Sælgere, der ikke bliver trænet, ender med at konkurrere på pris, og de nye giver op, før de er kommet i gang.
• Hvad er forskellen på et salgskursus og et salgsforløb?Et salgskursus er en eller flere dage i træk, hvor sælgerne lærer og øver noget nyt. Et salgsforløb er flere træningsdage spredt over måneder, med opgaver og korte lektioner imellem og en leder, der følger op. Kurset giver inspiration og værktøjer. Forløbet er det, der får sælgerne til at bruge dem.
• Hvad får man ud af salgstræning?Virksomheden får flere vundne ordrer, større køb pr. kunde og sælgere, der ikke kun konkurrerer på pris. Sælgerne får mod, selvindsigt og lyst til at blive. Og kunderne får bedre rådgivning. Men kun hvis træningen bliver brugt i hverdagen, og I har aftalt på forhånd, hvad I vil måle på.
• Virker salgstræning?Ja, når den bliver brugt. Salgstræning virker, når sælgerne øver sig på deres egne kunder, når træningen fortsætter i hverdagen efter kursusdagen, og når lederen følger op. Et par motiverende dage alene ændrer sjældent adfærd. Mål på det, sælgerne gør, og på tallene, ikke på om dagen var god.
• Hvorfor forsvinder effekten af et kursus?Fordi hverdagen tager over. Den nye måde føles sværere end den gamle, kollegerne gør, som de plejer, og ingen følger op. Effekten bliver, når det lærte bliver brugt med det samme på rigtige kunder, når der er korte lektioner og opgaver efter kurset, og når lederen spørger ind til det.
• Hvordan sikrer man, at salgstræning bliver brugt i hverdagen?Byg træningen på jeres egne kunder, så sælgerne kan bruge den samme dag. Læg træningsdagene med nogle ugers mellemrum, og fyld mellemrummene med korte lektioner og opgaver ude hos kunderne. Og lad lederen følge op på en fast måde, med feedback på det, sælgerne faktisk gør.
• Hvad er microlearning?Microlearning er små, korte lektioner og opgaver på få minutter, som sælgerne får jævnligt, fx hver uge, efter et kursus. Hver lektion handler om én ting og slutter med noget, man kan prøve samme dag. Det erstatter ikke træningsdagene, men det holder det lærte i live, mens sælgerne er ude hos kunderne.
• Hvad er blended learning?Blended learning betyder blandet læring. Træningsdage i et lokale kombineres med korte lektioner online, videoopgaver med feedback, sparring og opgaver ude hos kunderne. Hver form bruges til det, den er bedst til, så sælgerne både øver sig sammen og bliver ved bagefter.
• Hvad er salgskultur?Salgskultur er det, der er normalt hos jer, når det gælder kunderne og salget. Det er de vaner, alle har, de ting, ingen stiller spørgsmål ved, og det, der bliver set, målt og belønnet. En stærk salgskultur kan ses i konkrete handlinger, og den får de enkelte sælgere til at blive bedre, fordi kollegerne trækker op.
• Hvordan ændrer man salgskulturen i en virksomhed?Lad dem, der skal leve efter den, skrive den. Gør standarden så konkret, at alle kan genkende handlingerne. Træn alle i den på én gang, så ingen står alene med nye vaner blandt kolleger, der gør, som de plejer. Og hold den i live i hverdagen bagefter.
• Hvordan skriver man en standard for det gode salg?Lad lederne skrive den selv, ud fra hvordan kunden oplever jer i dag. Følg kundens vej fra første kontakt til han går igen, og skriv få, konkrete handlinger, som alle kan se, om man gør. Giv den en grundtanke på én sætning. Træn så alle i den, og ret den til, hvor den ikke virker i praksis.
• Hvad lærer man på et salgskursus?På et godt salgskursus lærer du salgsprocessen trin for trin: at planlægge, møde op, spørge og lytte, præsentere udbyttet, tage indvendingerne, lukke og følge op. Du lærer også at kende din egen stil og aflæse kunden. Og du træner det, der ligger under det hele: mindset, mental styrke og personligt lederskab.
• Hvor lang tid tager et salgskursus?Et kursus om et afgrænset emne kan klares på en eller to dage. Korte intensive forløb varer typisk 2-4 dage, mens forløb, der skal ændre, hvordan sælgerne arbejder, strækker sig over 6-12 måneder med træningsdage, korte lektioner og opfølgning imellem. Det vigtigste er ikke antallet af dage, men hvor meget der sker mellem dem.
• Hvor ofte bør sælgere trænes?Oftere og kortere, end de fleste gør. Et kursus en gang om året er ikke nok. Find en fast rytme: lidt hver dag eller hver uge, korte lektioner hver 14. dag og træningsdage med nogle ugers mellemrum, når der skal læres noget nyt. Og træn også, når salget går godt, for det er dér, man begynder at stå stille.
• Er salgstræning online lige så godt som fysisk?Nej, ikke hvis det skal stå alene, og fysisk træning er heller ikke nok alene. De svære samtaler øves bedst sammen i et lokale. Online er bedst til det, der skal ske imellem: korte lektioner, videoopgaver med personlig feedback og opfølgning. Blandingen af de to giver den største effekt.
• Hvordan bruger man rollespil i salgstræning?Lad sælgerne øve de samtaler, de faktisk skal have, med en kollega, der spiller kunden, og en, der observerer. Øv én ting ad gangen i korte runder, giv konkret feedback på indsatsen, og tag runden igen. Rollespil virker, fordi sælgeren kan lave alle de fejl, han vil, uden at det koster kunder.
• Hvad er træning med en AI-rollespilspartner?En AI-rollespilspartner er en AI, der spiller kunden, mens du er sælgeren. Du vælger kundens type, situationen og sværhedsgraden, og bagefter får du feedback på din indsats. Du kan øve en salgssamtale, når det passer dig, og lave alle de fejl, du vil, uden at det koster kunder. Det erstatter ikke øvelsen med mennesker, men det giver langt flere gentagelser.
• Hvordan bruges DiSC-profiler i salgstræning?DiSC bruges først til at give sælgeren indsigt i sin egen stil: hvad der falder ham let, og hvor han holder igen. Derefter til at aflæse kunden og tilpasse sig, så kunden hører budskabet. Det virker først, når det bliver trænet på rigtige kunder, fx med kundeprofiler og øvelser, hvor sælgeren øver den stil, der ligger længst fra hans egen.
• Hvad er samkørsel, og hvorfor virker det?Samkørsel er, når en træner eller en leder er med en sælger ude hos kunderne en hel dag og giver feedback bagefter. Det virker, fordi man ser, hvad sælgeren faktisk gør, og ikke kun hører, hvad han fortæller, at han gør. På telefonen hedder det medlyt. Begge dele afslører det, sælgeren ikke selv kan se.
• Hvad er mystery shopping?Mystery shopping er prøvekøb, hvor en person optræder som almindelig kunde og bagefter fortæller, hvordan oplevelsen faktisk var. Det viser forskellen på det, I tror, der sker i mødet med kunden, og det, der rent faktisk sker. Brugt rigtigt er det starten på træningen, ikke en kontrol af medarbejderne.
• Hvordan bruger man mystery shopping i salgstræning?Brug prøvekøbet som første skridt, ikke som dom. Lav prøvekøb, før træningen begynder, så I ser, hvad kunderne oplever. Lad lederne skrive en konkret standard for det gode salg ud fra det, træn alle i den, og gentag prøvekøbet bagefter, så I kan se, hvad der har flyttet sig.
• Hvad er et salgskick-off?Et salgskick-off er en samling af hele salgsteamet, der sætter retningen for en ny periode, typisk et nyt år, en ny strategi eller starten på et træningsforløb. Det skal give energi, men det vigtigste er, at deltagerne går derfra med noget, de gør anderledes mandag morgen.
• Hvordan holder man et godt salgskick-off?Start med det, deltagerne skal gøre anderledes bagefter, og byg dagen baglæns derfra. Bland retning, inspiration og arbejde, hvor sælgerne selv omsætter målene til konkrete handlinger. Og planlæg opfølgningen, før dagen holdes, for det er ugerne bagefter, der afgør, om kick-offet virker.
• Hvad er et salgsakademi i en virksomhed?Et salgsakademi er virksomhedens egen, faste uddannelse af sælgere. I stedet for enkeltstående kurser får sælgerne et forløb over måneder eller år, der følger dem fra første dag og videre i karrieren, ofte med egne trænere og med tydelige trin for, hvad man skal kunne. Det giver hurtigere i gang, længere fastholdelse og en fødekæde af sælgere til de næste roller.
• Hvordan træner man interne trænere?Træn dem i at træne, ikke kun i indholdet. En intern træner skal kunne få andre til at øve sig, give feedback på det, de faktisk gør, og holde fast, når deltagerne får lyst til at falde tilbage til det gamle. Giv dem et færdigt forløb at arbejde ud fra, lad dem prøve det af med feedback, og følg dem det første stykke tid.
• Hvordan træner man nye sælgere?Træn dem i mere end produktet. Nye sælgere stopper sjældent, fordi de ikke kender produktet. De stopper, fordi afvisningerne slider. Så træn det personlige lederskab, motivationen og den mentale styrke, og følg dem gennem de første måneder, ikke kun den første uge.
• Hvordan får man nye sælgere hurtigt i gang?Få dem ud til kunderne hurtigt, men ikke alene. Giv dem en klar plan for de første uger med et fast antal opkald og møder, træn de få samtaler, de skal have i morgen, og lad en leder eller en erfaren kollega følge med og give feedback hver uge. Fart kommer af aktivitet og feedback, ikke af flere dage i et klasselokale.
• Hvad skal en onboarding af sælgere indeholde?En god onboarding af sælgere indeholder fire ting. Produkterne og systemerne, salgshåndværket til de samtaler, den nye skal have med det samme, det personlige lederskab og den mentale styrke, der holder ham i gang, når nejerne kommer, og en leder, der følger ham tæt. Den varer måneder, ikke en uge.
• Hvordan træner man erfarne sælgere?Træn dem ikke i det, de allerede kan. Erfarne sælgere skal udfordres på det, der har gjort dem trygge: vanerne, relationerne og den måde, de har solgt på i årevis. Giv dem et nyt perspektiv, fx at udfordre kundens tænkning og regne på værdien, og lad dem øve det på deres egne kunder med ærlig feedback.
• Hvordan træner man eksterne sælgere?Eksterne sælgere skal trænes i to ting på én gang. Salgshåndværket i kundemødet og den selvdisciplin, det kræver at arbejde alene på vejene. Træn dem på træningsdage med nogle ugers mellemrum, med små opgaver imellem, og tag med dem ud til kunderne, for det er kun dér, man ser, hvad de faktisk gør.
• Hvordan træner man interne sælgere?Interne sælgere har kundernes tillid og taler ofte med dem hver dag. Det er et enormt, uudnyttet potentiale. Træn dem i at tage initiativet i de samtaler, de allerede har: at spørge ind, foreslå det, kunden også burde have, følge op på tilbud og gøre det nemt at være kunde. Og hjælp dem over frygten for at virke sælgende.
• Hvordan træner man sælgere i et callcenter?Træn dem tæt på telefonen og ofte. I et callcenter lærer man af mange samtaler og hurtig feedback, så det vigtigste er ledere, der er på medlyt og giver sparring, korte lektioner imellem og træning i den mentale styrke, der skal til for at tage et nej og ringe til den næste. Og giv dem en grund til at blive, fx en udvikling, de kan mærke i jobbet.
• Hvordan træner man butikspersonale i salg?Gør det enkelt og konkret. Lad butikscheferne beskrive det gode salg i få trin, som alle kan se, om de gør, fx hils på alle, opsøg kunden, spørg ind til projektet og sørg for, at kunden har det hele med. Træn alle i det, ledere først, og hold det i gang med små opgaver i hverdagen. Mersalg er ikke at prakke noget på. Det er bedre service.
• Hvordan træner man kundeservice i salg?Start med holdningen, ikke teknikken. Mange i kundeservice føler, at salg er at tage noget fra kunden. Vis dem, at det er bedre service at foreslå det, kunden også har brug for, og træn så ét enkelt spørgsmål ad gangen, til det sidder. Lederen skal være med på medlyt og give feedback, og målingerne skal hjælpe, ikke kontrollere.
• Hvordan træner man teknikere og montører i salg?Kald det ikke salg. Kald det bedre service, for det er det. Teknikere og montører står hos kunden og ser behovene før nogen anden. Træn dem i at spotte mersalgspotentialet, sige deres anbefaling højt i kundens sprog og have løsningen klar, så kunden får det rigtige første gang. Og træn det kort og praktisk, tæt på deres hverdag.
• Hvordan træner man specialister i at præsentere?Specialister har allerede fagligheden. Det, der skal trænes, er struktur og showmanship. Struktur, så publikum kan følge med og husker budskabet, og showmanship, så præsentationen bliver levende og involverende. Det trænes bedst på en præsentation, de faktisk skal holde, med video og personlig feedback mellem to træningsdage.
• Hvordan træner man sælgere i værdibaseret salg?Træn dem i at regne værdien ud med kundens egne tal og i at fortælle den, så kunden ser sin forretning med nye øjne. Det kræver tre ting. At oversætte egenskaber til udbytte i tid eller penge, at lave et regnestykke, der kan stå på en serviet, og modet til at udfordre kunden. Lad dem øve det på deres egne kunder og bruge det med det samme.
• Hvad koster salgstræning?Prisen afhænger af, hvor mange træningsdage I vælger, hvor meget opfølgning der skal være imellem, og hvor mange I er. Et skræddersyet forløb får en fast pris i et skriftligt forslag, og det koster ikke noget at få det. To af vores forløb har faste priser på siden: præsentationsteknik fra 57.000 kr. plus 1.950 kr. pr. deltager og Teamudvikling med DiSC fra 92.200 kr. for 8 deltagere.
• Hvad koster et salgskursus pr. deltager?Det afhænger mest af, hvor mange I er, for i et forløb bygget til jer koster det meste det samme, uanset om I er 6 eller 20. Præsentationsteknik for 12 deltagere koster 6.700 kr. pr. deltager, og Teamudvikling med DiSC for 12 deltagere koster 8.483 kr. pr. deltager. Jo flere I er, jo lavere bliver prisen pr. person. Alle priser er ekskl. moms og kørsel.
• Kan man få tilskud til salgstræning?Nogle gange. Det afhænger især af tre ting: hvilken uddannelse deltagerne har, hvilken overenskomst de er ansat under, og om forløbet hører under en ordning som AMU med VEU-godtgørelse eller en kompetencefond. Undersøg det, før I tilmelder nogen, for de fleste ordninger skal søges på forhånd.
• Hvad er AMU, og kan sælgere bruge det?AMU står for arbejdsmarkedsuddannelser: korte, erhvervsrettede kurser for ufaglærte og faglærte, som udbydes af skoler godkendt af Børne- og Undervisningsministeriet. Sælgere kan godt bruge AMU, især butikssælgere, interne sælgere og kundeservice uden en videregående uddannelse. Har deltageren en videregående uddannelse, kan han deltage, men mod fuld betaling.
• Hvad er VEU-godtgørelse?VEU-godtgørelse er en godtgørelse for tabt arbejdsfortjeneste, når en medarbejder deltager i erhvervsrettet voksen- og efteruddannelse, først og fremmest AMU-kurser. Hovedreglen er, at medarbejderen højst har en erhvervsuddannelse, er i job og får løn under kurset. Virksomheden søger samtidig med tilmeldingen, og Arbejdsgivernes Uddannelsesbidrag (AUB) udbetaler.
• Hvordan vælger man en salgstræner?Vælg den, der spørger mest ind til jeres kunder og jeres mål, før han foreslår noget. En god salgstræner bygger træningen på jeres egne situationer, har en plan for, hvad der sker mellem træningsdagene og bagefter, får lederne med og aftaler på forhånd, hvilke tal I skal se på. Og du skal vide, hvem der står foran sælgerne.
• Hvad skal man spørge en salgstræner om?Spørg om fire ting: hvem der står foran sælgerne, om træningen bygger på jeres egne kunder, hvad der sker mellem træningsdagene og bagefter, og hvordan I ser, om det virker. Spørg også om ledernes rolle, om metoden passer til jer, om prisen på skrift og om nogen, der har prøvet det. Og læg mærke til, hvad træneren spørger dig om.
• Skal man vælge et åbent kursus eller et firmakursus?Har I et helt salgsteam, der skal udvikles sammen, er et firmakursus bygget til jer ofte det rigtige, fordi alle får samme sprog og ingen står alene med de nye vaner. Har I kun en eller få sælgere, der skal løftes, er et åbent kursus ofte bedre. Så træner de sammen med sælgere fra andre virksomheder og får perspektiv udefra.
• Hvad er et åbent salgsforløb?Et åbent salgsforløb er træning over en længere periode, hvor sælgere fra forskellige virksomheder er på samme hold. De mødes til træningsdage flere gange og arbejder med opgaver i deres egne kundemøder imellem. Det passer til virksomheder, der har en eller få sælgere, som skal løftes, og ikke et helt hold.
• Hvornår giver det mening at bruge en ekstern salgstræner?Når der skal et skub udefra til. Typisk når hele salgsteamet skal sælge på en ny måde, når I vil se jeres salg med kundens øjne, når mange nye skal i gang, eller når lederne ikke når at træne sælgerne selv. En ekstern træner giver nye øjne og en plan, men det er stadig jeres ledere, der skal holde det i live bagefter.
• Kan man selv træne sine sælgere?Ja, og det er en god idé. Det er lederen, der ser sælgerne hver dag, og det er lederen, der holder nye vaner i live. Det kræver bare, at træningen er bevidst: én færdighed ad gangen, øvet på rigtige kunder, med feedback hver gang. Erfaring er gentagelse. Træning er gentagelse med feedback.
• Hvordan forbereder man sine sælgere på et salgskursus?Tal med hver sælger før kurset om, hvad han skal kunne bagefter, og hvilke kunder han vil bruge det på. Lad ham tage rigtige kunder og situationer med, ryd kalenderen, så han kan være til stede, og aftal allerede nu, hvornår I følger op. Den bedste forberedelse er en leder, der viser, at han interesserer sig for, hvad der kommer ud af det.
• Hvordan måler man effekten af salgstræning?Aftal på forhånd, hvad I vil måle på, og mål før og efter. Se på tre lag: om sælgerne gør noget andet (adfærd), om de tal, de selv styrer, flytter sig (fx møder og tilbud), og om resultatet følger med (fx vundne tilbud, større ordrer og omsætning). Evalueringen af kursusdagen er det mindst vigtige.
• Hvilke tal skal man se på efter salgstræning?Se på de tal, der hænger direkte sammen med det, sælgerne er blevet trænet i. Er det mødebooking, så tæl opkald og møder. Er det tilbud og lukning, så se på, hvor mange tilbud der bliver vundet, og hvor hurtigt der bliver fulgt op. Er det mersalg, så se på det gennemsnitlige køb. Og hold altid øje med omsætning, dækningsbidrag og kundetilfredshed bagefter.
• Hvor hurtigt kan man se effekt af salgstræning?Ny adfærd kan ses i løbet af dage og uger, og i butikker med mange kunder kan det gennemsnitlige køb flytte sig allerede dagen efter. I B2B-salg med længere salgsprocesser viser det sig typisk først i møder og tilbud og senere i omsætningen, ofte efter et kvartal. En ny salgskultur tager et halvt til et helt år. Og regn med, at det kan blive lidt værre, før det bliver bedre.
• Hvordan får man sælgerne til at tage træningen til sig?Gør træningen til deres egen. Lad den handle om deres egne kunder, lad dem være med til at bestemme, hvordan det gode salg skal se ud, og gør det første skridt så enkelt, at de kan tage det i morgen. Start med sælgeren selv, med hans styrker og det, han vil, og lad lederen spørge ind, hver uge, til det bliver en vane.
• Hvad gør man med sælgere, der ikke vil trænes?Find først ud af, hvorfor. Det er sjældent dovenskab. Ofte er det frygt for at fejle, dårlige erfaringer med kurser, eller en erfaren sælger, der ikke kan se, hvad han skal bruge det til. Tal med ham om det, gør forventningen klar, lad ham bidrage med sin erfaring, og start med noget lille. Vil han stadig ikke, er det et ledelsesspørgsmål og ikke et træningsspørgsmål.
• Hvorfor er det svært at ændre en sælgers adfærd?Fordi det meste af det, en sælger gør i et kundemøde, foregår på autopilot. Under pres falder vi tilbage til det, vi plejer, og den nye måde føles i starten sværere og dårligere end den gamle. Dertil kommer kollegerne og rammerne, der trækker tilbage. Derfor skal ny adfærd gøres meget konkret, øves igen og igen på rigtige kunder og bakkes op af lederen.
• Hvad er system 1 og system 2 i salg?System 1 og system 2 er psykologen Daniel Kahnemans betegnelser for to måder at tænke på: den hurtige og automatiske, og den langsomme og anstrengende. I salg betyder det to ting. Kunden beslutter mere på autopilot, end han tror, så gør det nemt for ham. Og sælgeren kører også på autopilot i mødet, så den rigtige adfærd skal besluttes på forhånd og øves, til den bliver automatisk.
• Hvordan fastholder man dygtige sælgere?Giv dem noget at vokse i. Dygtige sælgere bliver, når de ved, hvad der forventes, bliver målt og belønnet fair, har indflydelse på deres egen hverdag og hele tiden bliver udfordret til at blive endnu bedre. De går, når jobbet bliver for nemt, når belønningen føles uretfærdig, eller når kulturen trækker dem ned.
• Kan salgstræning nedbringe udskiftningen af sælgere?Ja, når træningen handler om mere end teknik. Nye sælgere stopper sjældent, fordi de ikke kender produktet. De stopper, fordi afvisningerne slider, og fordi ingen har lært dem at holde sig selv i gang. Træning i personligt lederskab og mental styrke, en god onboarding og en tydelig vej frem kan få flere af de rigtige til at blive. Men det kræver ledere, der følger op.
• Hvad er en potentialeanalyse af et salgsteam?En potentialeanalyse viser, hvor jeres salgsteam har mest at hente, før I bruger penge på træning. Den kan være en selvtest, hvor sælgerne eller salgschefen vurderer teamet på en række områder, den kan være prøvekøb, hvor I ser salget med kundens øjne, og den kan være en gennemgang af kunderne efter, hvad de kan købe. Det vigtigste er, at I måler det samme igen bagefter.

Salgsledelse

• Hvad er salgsledelse?Salgsledelse er at sikre sammenhængen mellem virksomhedens salgsstrategi og det, sælgerne faktisk gør hver dag. Det handler mindre om at styre tal og mere om at sætte en klar retning, udvikle sælgerne tæt på kunderne og bygge målinger, belønning og kultur, der trækker i samme retning.
• Hvad laver en salgsleder?En salgsleder sætter retningen, følger op på sælgernes indsats, giver feedback tæt på kunderne, træner, holder salgsmøder og passer på, at sælgerne både præsterer og holder til det. Den største fælde er, at dagen går med møder og drift, så tiden med sælgerne bliver det, der er tilovers.
• Hvordan bliver man en god salgsleder?Start med at lede dig selv. Tag ansvar, sæt en kurs, og gør det, du siger, så sælgerne kan stole på dig. Lær din egen profil at kende, så du ved, hvor du står i vejen for dig selv. Vær tæt på sælgerne, stil krav uden at curle, og sørg for at have dit eget team at sparre med.
• Hvordan leder man sælgere?Du leder sælgere ved at give dem klare rammer og frihed inden for dem. Gør forventningerne tydelige, følg op på det, de selv kan styre, og led hver sælger ud fra, hvem han er. Stil krav, også til de søde og de dygtige, og tag sælgernes frygt for at være pushy alvorligt, for den koster mere salg end dovenskab.
• Hvordan motiverer man sælgere?Du motiverer sælgere bedst ved at give dem indflydelse på egen hverdag, mulighed for at blive rigtig gode og et formål ud over pengene. Hjælp dem med at gøre deres egne mål konkrete, hold spændingsniveauet, så det hverken er for nemt eller for svært, og fejr indsatsen, ikke kun resultatet. Og regn med, at motivationen svigter nogle dage. Så er det strukturen, der bærer.
• Hvordan coacher man sælgere?Du coacher en sælger ved at stille spørgsmål, der hjælper ham med selv at finde vejen, i stedet for at give ham svaret. Start med det, han selv har kontrol over, hjælp ham med at sætte en konkret kurs, og følg op, så planen holder i en travl hverdag. Den bedste coaching sker tæt på kunderne, lige efter samtalen.
• Hvordan giver man feedback til en sælger?Giv feedback på det, sælgeren faktisk gjorde, helst lige efter samtalen, og lad ham selv svare først. Spørg, hvad der gik godt, hvad der gik skidt, og hvad han gør anderledes næste gang. Vær konkret om handlingen, ikke om personen, tilpas måden til hans profil, og bed selv om feedback. Så bliver det en vane og ikke en dom.
• Hvor meget tid bør en salgsleder bruge på sine sælgere?Mere, end de fleste gør. Når vi spørger ledere, hvad der skaber mest værdi, svarer næsten alle, at det er feedback og sparring til medarbejderne. Alligevel bruger mange under 10 % af tiden på det. Der findes ikke et magisk tal, men tiden med sælgerne skal have en fast plads i kalenderen, ellers bliver den det, der er tilovers.
• Hvordan holder man et godt salgsmøde?Et godt salgsmøde har en dagsorden, der slutter med næste skridt, og handler om mere end tallene. Tal om indsatserne, ikke kun resultaterne, træn én ting sammen, del det, der virker, og anerkend det gode arbejde. Læg mødet, hvor folk har energi, og sørg for, at alle går derfra med noget, de gør mandag morgen.
• Hvilke KPI'er skal en salgsleder følge?Følg både resultaterne og de indsatser, der skaber dem. Omsætning og dækningsbidrag fortæller, hvordan det gik. Kontaktforsøg, reelle samtaler, bookede møder og tilbud med aftalt opfølgning fortæller, hvordan det kommer til at gå. Læg gerne et udviklingsmål og et øje for trivslen ved siden af, og hold det så enkelt, at sælgerne selv kan regne på det.
• Hvad er forskellen på at måle aktiviteter og resultater?Et resultat, som omsætning eller ordrer, fortæller, hvordan det gik, når det er for sent at gøre noget ved det. En aktivitet, som opkald, samtaler og tilbud, er noget, sælgeren selv styrer, og som forudsiger resultatet. Mål begge dele. Resultatet viser, hvor I står. Aktiviteterne viser, hvad I kan gøre ved det i dag, og om et dårligt kvartal skyldes markedet eller indsatsen.
• Hvordan belønner man sælgere?Der findes ingen simpel model. Men sørg for, at sælgerne kan leve af grundlønnen, beløn også indsatsen og ikke kun resultatet, og hold modellen så enkel, at sælgeren selv kan regne ud, hvad der skal til. Kan den ikke stå på bagsiden af en serviet, er den for kringlet.
• Hvordan leder man en sælger, der ikke leverer?Start med at finde ud af hvorfor. Er forventningen klar, og kender sælgeren sit tal? Gør han indsatsen, men lykkes ikke, så er det håndværket, der skal trænes. Gør han den ikke, så er det tit frygt, kedsomhed eller noget derhjemme. Aftal en konkret plan med få indsatser, og følg tæt op. Kompetencer og motivation kan ændres. Værdier kan ikke.
• Hvordan går man fra sælger til salgsleder?Spørg ikke kun, hvad du skal opnå som leder, men hvem du skal blive. Din succes måles nu på andres resultater, ikke dine egne. Lær dig selv at kende, så du forstår, hvordan dine sælgere er anderledes end dig, og lær at stille krav til dem, du før var kollega med. Spørg din egen chef, hvad du skal arbejde med, og find en mentor, der har gået vejen før dig.
• Hvad er bæredygtig ledelse af sælgere?Bæredygtig ledelse af sælgere er at skabe høje resultater på en måde, sælgerne kan holde til i mange år. Det betyder klare forventninger og psykologisk tryghed på samme tid, pres, der udvikler, men ikke knækker, pauser og et spændingsniveau, der passer, og en løn, man kan leve af. Målet er ikke at curle sælgerne, men heller ikke at brænde dem af.
• Hvordan implementerer man en ny salgsstrategi?Oversæt strategien til konkret adfærd, sælgerne kan genkende og øve. Giv dem de værktøjer og samtaler, strategien kræver, træn alle på samme tid, og hold det i live i hverdagen med små opgaver og lederens opfølgning. Ret målinger og belønning ind efter strategien, og forvent, at det bliver sværere, før det bliver bedre.
• Hvordan leder man forandringer i en salgsorganisation?Skab en grund til at ændre sig, også når det går godt. Forvent modstand, og forstå, at folk reagerer forskelligt på forandring. Få alle med på én gang, lad dem, der skal leve med forandringen, være med til at forme den, og hold fokus på det, I selv kan gøre noget ved. Og husk, at det tit bliver sværere, før det bliver bedre.
• Hvad er et lederkursus for salgsledere?Et lederkursus for salgsledere træner lederne i at få salgsstrategien ned i sælgernes daglige handlinger. Det handler om at give feedback på det, sælgerne faktisk gør, følge op på en fast måde, motivere forskellige mennesker og lede forandringer. Et godt kursus er bygget til jeres egen hverdag, blander teori med praktisk træning og slutter først, når de nye værktøjer bliver brugt.
• Hvordan udvikler man talenter i salg?Tro på talentet, og giv det et billede at leve op til. Skub til dem, og kast dem ud på lidt dybt vand, men knæk dem ikke. Lær dem, at alt er svært, før det bliver nemt, og at modgang gør dem dygtigere. Træn dem bevidst og ofte, giv dem rammer, hvor de kan være ekstraordinære, og kobl udviklingen til det, virksomheden har brug for.
• Hvordan bruger man DiSC i ledelse?Brug DiSC først til at forstå dig selv som leder, så du ved, hvilke beslutninger din profil tager for dig. Brug den dernæst til at forstå, at dine medarbejdere er anderledes end dig, og hvad de hver især har brug for, når du giver feedback, motiverer eller laver forandringer. Brug forskellene aktivt i teamet, og lad aldrig profilen blive en undskyldning eller en religion.

Teamudvikling

• Hvad er teamudvikling?Teamudvikling er det arbejde, der flytter en gruppe af dygtige enkeltpersoner til et team, der arbejder sammen mod fælles mål. Det handler om selvindsigt, et fælles sprog for forskellene og konkrete aftaler om, hvordan I arbejder sammen. Og det virker først, når det bliver holdt i live i hverdagen bagefter.
• Hvad er forskellen på teamudvikling og teambuilding?Teambuilding er en fælles oplevelse, der styrker sammenholdet. Teamudvikling er det arbejde, der ændrer, hvordan I arbejder sammen bagefter. Det stærkeste er at koble dem, så oplevelsen bliver råmateriale til den udvikling, teamet tager med hjem.
• Hvordan styrker man et team?Man styrker et team ved at få kollegerne til at se hinanden som sparringspartnere og ikke som konkurrenter. Lær hinandens styrker og bagsider at kende, så I kan bruge forskellene i stedet for at kritisere dem. Byg tillid, giv før du får, og lav få, konkrete aftaler, som I holder hinanden fast på.
• Hvad er en DiSC-profil?En DiSC-profil beskriver din naturlige, umiddelbare reaktion: hvordan du typisk opfører dig og kommunikerer. Modellen har fire stile, D (dominans), i (indflydelse), S (stabilitet) og C (samvittighedsfuldhed), og ingen stil er bedre end de andre. Profilen måler adfærd, ikke personlighed, intelligens eller kompetencer.
• Hvilken DiSC-profil er jeg?Det kan kun en rigtig test fortælle dig, og en artikel kan ikke give dig din profil. Men du kan komme tæt på med to spørgsmål: Hvor meget tempo søger du, og tager du beslutninger ud fra fakta eller ud fra mennesker? Bagefter er det mere interessant at finde din bagside end at sætte et bogstav på dig selv.
• Hvilken DiSC-profil har en god sælger?Der er ingen DiSC-profil, der er bedre til salg end de andre. Alle fire stile kan blive dygtige sælgere. Hver stil har en superkraft og en bagside, og de bedste sælgere kender begge dele og har lært at kompensere for bagsiden.
• Hvordan bruger man DiSC i et team?Man bruger DiSC i et team ved at give alle deres egen profil og et fælles teamkort, så I får et sprog for jeres forskelle, der ikke bliver personligt. Brug det til at forstå, hvorfor I støder sammen, og til at bede hinanden om hjælp dér, hvor jeres modsætning er stærk. Og hold det i live med konkrete aftaler, ellers ender profilen i en skuffe.
• Hvad er The Five Behaviors of a Cohesive Team?The Five Behaviors of a Cohesive Team er et værktøj til teamudvikling fra Wiley, bygget på Patrick Lencionis bog The Five Dysfunctions of a Team. Modellen er en pyramide i fem trin: tillid, konstruktive konflikter, forpligtelse, ansvar for hinanden og fælles resultater. Hvert trin bygger på det nedenunder, og grundlaget er tillid.
• Hvorfor er tillid grundlaget for et team?Fordi alt andet i et team bygger ovenpå. Uden tillid tør ingen være uenige, så beslutningerne bliver halvhjertede, ingen holder hinanden ansvarlige, og de fælles mål bliver noget, man nikker til. Tillid i et team betyder, at man tør sige »jeg ved det ikke«, »jeg tog fejl« og »jeg har brug for hjælp«.
• Hvordan håndterer man konflikter i et team?Tag konflikten, når den er lille, og skil sagen fra personen. Mange konflikter i et team handler ikke om sagen, men om forskellige stile: én vil have tempo, en anden ro, én går op i fakta, en anden i relationerne. Når I har et sprog for det, kan I være uenige om sagen uden at blive uvenner.
• Hvordan får man et team til at tage ansvar for hinanden?Et team tager ansvar for hinanden, når alle har været med til at træffe beslutningen og ved præcis, hvad der er aftalt. Gør aftalerne så konkrete, at alle kan se, om de bliver holdt. Og gør det normalt, at kolleger siger til hinanden, ikke kun lederen, både når noget glipper, og når noget lykkes.
• Hvordan kommunikerer man bedre i et team?Man kommunikerer bedre i et team, når man tilpasser budskabet til den, man taler med, i stedet for at tale, som man selv helst vil tales til. Stil dig selv to spørgsmål: Skal jeg skrue op eller ned for tempoet? Og skal jeg være mere faktaorienteret eller mere menneskeorienteret, end jeg plejer? Et fælles sprog for forskellene gør resten lettere.
• Hvordan samarbejder man med en kollega, der er ens modsætning?Se forskellen som en styrke i stedet for en irritation. Din modsætning er næsten altid stærk lige dér, hvor du selv er svag, så bed hende om hjælp i stedet for at kritisere hende. Tilpas tempo og tone til hende, og byg samarbejdet på de værdier, I har til fælles.
• Hvordan får man et nyt team til at fungere?Giv teamet en genvej til at kende hinanden, fx med DiSC-profiler, så I hurtigt forstår, hvordan hver enkelt arbejder og kommunikerer. Sæt et fælles mål for, hvad der skal være anderledes om tre måneder, og lav få, konkrete aftaler for samarbejdet. Og følg op i månederne bagefter, for et nyt team finder ikke sin form på en uge.
• Hvad er gode teambuilding-aktiviteter?En god teambuilding-aktivitet gør deltagerne afhængige af hinanden, så alle kan være med uanset form, og flytter dem lidt uden for de vante rammer. Det kan være kapsejlads, fælles madlavning, et tegnekursus eller en samarbejdsopgave i mørket. Den bliver først rigtig god, når I bagefter taler om, hvad der skete, og tager det med hjem i hverdagen.
• Hvad er en teambuilding-aktivitet i mørket?Det er en udendørs samarbejdsopgave på ca. 3 timer om aftenen, hvor grupper på 4-5 skal finde vej sammen i mørket. Ingen løber, og gruppen skal altid blive sammen, så alle kan være med uanset form. I hver gruppe noterer en observatør, hvad der sker, og næste morgen bruger vi noterne sammen med teamets DiSC-profiler.
• Hvor lang tid tager teamudvikling?Selve træningen kan klares på to dage. Men den egentlige forandring tager måneder, for det er i ugerne bagefter, de nye vaner skal sætte sig. Regn med en kort forberedelse før, to dage med overnatning og opfølgning i mindst seks uger, gerne fire måneder.
• Hvad koster teamudvikling?Hos Talenthuset koster Teamudvikling med DiSC fra 92.200 kr. for 8 deltagere til 441.000 kr. for 160 deltagere, ekskl. moms og kørsel. Prisen afhænger mest af antallet af deltagere, fordi profilerne og opfølgningen regnes pr. person, mens de to træningsdage koster det samme, uanset hvor mange I er. Overnatning og forplejning betaler I direkte til kursusstedet.
• Hvordan måler man, om teamudvikling virker?Bestem før forløbet, hvad der skal være anderledes om tre måneder, og mål så på det. Mål på adfærd, som teamet selv kan styre, fx om aftalerne bliver holdt, og ikke kun på resultater, som også afhænger af markedet. Vil I have det struktureret, kan teamet måles før og igen bagefter med et værktøj som The Five Behaviors.
• Hvordan holder man et team motiveret?Giv teamet indflydelse på egen hverdag, mulighed for at blive rigtig gode til noget og et formål, der er større end tallene. Mål og fejr indsatsen, ikke kun resultatet, og sørg for, at alle ved, hvad der forventes af dem. Og anerkend hver enkelt på den måde, der passer til dem, for ikke alle vil klappes op på en scene.