Hvor mange opkald skal der til for at booke et møde?

Kort svar: Der findes ikke ét tal. Det afhænger af, om du ringer varmt eller koldt, hvad du sælger, og hvor skarpt dit opkald er. Regn det baglæns fra dit mål og din gennemsnitlige ordre, start med et skøn, og skift skønnet ud med dine egne tal, så snart du har dem.

Den omvendte tragt: Regn baglæns fra dit mål til det antal opkald, du skal lave om ugen — Den omvendte tragt. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Se alle salgsmodeller

Jeg har kun fået én kunde ved at ringe op. Det var Jakob Agerskov Thuesen, som jeg senere havde med i episode 17 af podcasten. Jeg ringede til ham første gang, dengang han sad i en anden virksomhed. Der skete ikke noget. Halvandet til to år senere var det ham, der tog fat i mig.

Det siger noget om telefonen. Den virker. Bare ikke altid med det samme, og sjældent ved første opkald. Derfor er spørgsmålet om antallet af opkald så godt. Men svaret er ikke et tal, du kan slå op. Det er et tal, du skal regne ud.

Der findes ikke ét tal

Hvor mange opkald et møde kræver, afhænger af mindst tre ting:

Om du ringer varmt eller koldt. Der er kæmpe forskel på at ringe til en virksomhed, hvor du kender nogen, og en, hvor du ikke kender nogen. Det er to forskellige opgaver.
Hvad du sælger. Et møde om en stor, kompleks løsning er en større bøn end to minutter om et enkelt produkt.
Hvor godt dit opkald er. Åbningen, grunden til, at du ringer, og dit svar, når kunden siger nej. Her ligger den del af tallet, du selv kan flytte.

Så når nogen siger, at »det tager 30 opkald at booke et møde«, så spørg: Hos hvem? Varmt eller koldt? Med hvilket opkald?

Regn det baglæns fra dit mål

Du kan godt få et tal at styre efter. Du skal bare starte i den anden ende. Start med dit mål og din gennemsnitlige ordre, og gå så trappen ned:

Hvor mange aftaler kræver målet?
Hvor mange møder kræver de aftaler?
Hvor mange samtaler kræver de møder?
Hvor mange opkald kræver de samtaler?

Sådan ser det ud med de standardtal, som værktøjet Den omvendte tragt starter med. Procenterne er et skøn, ikke målte tal. Målet er 2.000.000 kroner, og den gennemsnitlige ordre er 400.000. Så skal du bruge fem aftaler. Bliver 30 % af møderne til en aftale, skal du have 17 møder. Bliver 12 % af samtalerne til et møde, skal du have 139 samtaler. Og bliver 25 % af opkaldene til en rigtig samtale, skal du ringe 556 gange. Fordelt på 14 uger er det cirka 40 opkald om ugen.

Med de tal skal du altså bruge godt 30 opkald pr. møde. Men læg mærke til, hvor mange gæt der ligger i regnestykket. Det vigtige er ikke tallet. Det vigtige er, at du nu har et ugemål, du kan gøre noget ved på en tirsdag. Skift procenterne ud med dine egne, så snart du kender dem.

Ring varmt først

Den hurtigste måde at få flere møder ud af færre opkald er at ringe til nogen, der kender dig. Da jeg eksporterede mine kontakter fra LinkedIn og sammenlignede med en liste, jeg havde trukket to måneder før, var der 200 ændringer i titler, og 140 af mine kontakter havde skiftet virksomhed. Hver af dem er en grund til at ringe: En, der kender dig, sidder et nyt sted med en ny opgave.

Sortér derfor din liste i to bunker, varme og kolde, og start med de varme, hvis du er ny i telefonen. Så får du nogle gode samtaler i starten, og det giver mod til resten.

Forskellen er stor. I dag ringer jeg mest til folk, der kender mig, fordi de ved, at jeg har leveret og hjulpet dem før. Det betyder, at jeg bliver taget seriøst, selv om de bliver ringet op af nogen, der vil sælge træning, hver dag. Jeg plejer at sige det med et billede: I stedet for at sende 100 skibe i søen og måske få 10 hjem, behøver jeg måske kun at sende 12 for at få 10 møder hjem. Det er ikke et målt tal. Men det viser, hvorfor relationerne er det bedste, du kan investere i, hvis du vil have færre opkald pr. møde.

Og husk, at kun få er klar til at købe lige nu. Stig Salling, der har hjulpet store virksomheder med inbound marketing, skønnede i episode 36, at måske kun 3-5 % af de kunder, du gerne vil have fat i, er i købsmode på et givet tidspunkt. Resten skal bare huske dig, når de bliver det. Et nej i dag er tit bare et »ikke nu«.

Mål opkaldene, ikke møderne

Jakob bryder aldrig sine mål ned på resultater. Han bryder dem ned på indsats: hvor mange du ringer til, hvor mange du taler med, og hvor lang tid du har været i samtale. Om mødet lander i dag eller i næste uge, har du ikke fuld kontrol over. Men om du ringer, har du.

Det er forskellen på førende og bagudskuende mål, som Chris McChesney, Sean Covey og Jim Huling beskriver i The 4 Disciplines of Execution. Antal møder er bagudskuende. Når du kan måle det, er det for sent at gøre noget ved det. Antal opkald er førende. Det forudsiger resultatet, og det er dit.

Mine egne mål er ikke store. Jeg sælger måske en halv dag om ugen, fordi jeg også er produktet og leverancen. Mit mål er ti opkald, to møder og to tilbud om ugen. Pointen er, at tallene står skrevet ned, og at jeg følger dem uge for uge. Ringeplan-trackeren på sælgerklubben.dk starter med et ugemål på omkring 35-40 kontaktforsøg, men sæt dit eget, og start lavt.

I Build in public, hvor jeg deler mit eget salg åbent, kan du se, hvordan det ser ud i virkeligheden. Efter de første uger havde jeg gennemført otte telefonopkald, sendt tre mails, holdt to møder, sendt et tilbud og haft to opfølgende samtaler. Samtidig havde jeg sat tre nye salgsprocesser i gang. Det er ikke store tal. Men det er tal, jeg kan styre, og de står skrevet ned.

Starter du helt fra bunden med telefonen, så gør som vi plejer at sige på kurset: Beløn dig selv for antallet af gange, du har ringet op, ikke for antallet af salg. I starten er det selve opkaldet, der er grænseoverskridende. Senere kan du belønne dig for, hvor mange gode samtaler du havde, og hvor mange gange du håndterede en indvending godt. Mål processen.

Og så skal du vide, hvad Jakob siger om begyndelsen: Når man gør noget nyt, virker det ikke med det samme. Det første opkald bliver ikke dit bedste, og det behøver det heller ikke. Tænk i mængde, ikke i drømmekunden. Den, der kun har ét skud i bøssen, står og sigter for evigt.

Går tallet ikke op, så kig på teknikken

Ringer du til tre, og de alle siger nej, betyder det ikke, at telefonen ikke virker. Så skal du måske kigge på den teknik, du bruger. Her er de steder, hvor de fleste opkald taber:

Du har ikke en grund. Psykologen Ellen Langer viste med en kø ved en kopimaskine, at folk siger langt oftere ja, når man giver en grund. Men da bønnen blev større, virkede en tom grund ikke længere. Kun en rigtig grund hjalp. Et møde er en stor bøn. Det kræver en rigtig grund til, at du ringer netop til dem.
Dit pitch er for langt. Jakobs opskrift er brutal: Når du har skrevet dit pitch, så slet halvdelen. Det skal være skrevet som et digt. Alt det nødvendige er der, alt det overflødige er væk.
Du giver op ved første nej. »Vi er godt tilfredse med det, vi har« er det, Jakob kalder en refleksindvending. Den betyder ikke »ring aldrig igen«. Kunden har jo ikke hørt, hvad du har at byde på endnu.

Det kan lyde sådan, når du bliver i samtalen:

Kunden: Vi er godt tilfredse med det, vi har.

Dig: Det giver god mening. Må jeg høre, hvordan I gør det i dag?

Du beder ikke om mødet. Folk køber ikke, fordi du er flink. De køber, fordi de kan mærke, at du har styr på det. Spørg direkte, eller giv to tidspunkter: »Jeg har mulighed i næste uge, ellers skal vi 14 dage frem. Hvad passer dig bedst?«

Hvert af de punkter flytter dit tal mere end ti ekstra opkald. Du kan bygge hele opkaldet i Mødebooking-scriptbyggeren og læse det højt, før du ringer. Jeg har skrevet mere om at lægge planen i Hvordan laver man en ringeplan?

Det kan du gøre i denne uge

Skriv dit mål og din gennemsnitlige ordre ned, og regn baglæns til et antal opkald om ugen.
Book 45 minutter i kalenderen, og ring til fem. Fem er fint.
Tæl alt: opkald, samtaler, møder og nej. Også nejerne, for de er træning.
Efter fire uger har du dine egne procenter. Så kan du smide skønnet ud og regne igen.

Skal hele salgsteamet blive skarpere på telefonen, er det noget af det, vi træner i vores salgstræning. Men start med de fem opkald. Det er dem, der giver dig dit eget svar på spørgsmålet.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Salgstræning til jeres sælgere →