Salgskick-off · motivationsoplæg
Kick-off, der sætter retning for hele salgsteamet
Et motiverende salgskick-off, et oplæg til årsmødet, salgsmødet eller konferencen, eller en hel dag med B2B-salgsspillet. Med Nikolaj Dyring, OL-guldvinder Martin Kirketerp eller dem begge sammen på scenen.
Oplægsholder om salg og ledelse
Nikolaj Dyring
Nikolaj har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og var landstræner i sejlsport igennem 10 år. Han taler om det, der skal til for at lykkes i salg: de salgsfaglige kompetencer, det personlige lederskab og den mentale styrke.
Emner, Nikolaj har taget op i podcasten Sælgerklubben:
- Salg er et ædelt erhverv
- Derfor kræver det mental styrke, når du virkelig vil lykkes i salget
- Antifragilitet: derfor bliver du stærkere af modgang i salg
- Personligt lederskab i salg: sådan tager du kontrol over din succes
- 10.000 timers-reglen: myte eller sandhed i salg?
Oplæg, Nikolaj har holdt
Fire eksempler. Et oplæg kan være alt fra 45 minutters inspiration til en workshop på en halv eller en hel dag, og indholdet tilpasses jeres dag.
Til sælgere · kick-off
Hvorfor er et budget fedt?Om at se budgettet som et vilkår og ikke en holdning, og om hvad den enkelte sælger selv kan gøre for at nå det.Til sælgere · salgsmøde
SalgsinspirationI et gennemsigtigt marked vinder dem med de laveste omkostninger. Om at sælge på noget andet end prisen.Til alle medarbejdere
Gode vaner i jobbetFif og tips til en mere effektiv hverdag, når tid og opmærksomhed er de to ting, der er for lidt af.Til ledere og uddannelsesfolk
Slip talentet friHvad talent er, og hvordan man får folk til at gøre sig umage.Oplæg · til salgsorganisationer, der gør, som de plejer
Sælg på værdien, ikke på prisen
Et oplæg, der provokerer. Mange salgsorganisationer gør, som de plejer: De svarer på forespørgslen, sender et tilbud på det, kunden bad om, og giver rabat, når kunden presser på prisen. Men når kunden selv har skrevet behovsspecifikationen, kan mange andre også udfylde den. Så ender det med at handle om pris, og i et gennemsigtigt marked vinder dem med de laveste omkostninger.
Nikolaj udfordrer den måde at sælge på og viser, hvordan sælgerne flytter samtalen fra pris til værdi. Teamet går derfra med noget at tænke over og noget at gøre mandag morgen.
Det handler oplægget om
- Vis kunden C, når han beder om A. Den løsning, han har brug for, og ikke kun den, han bad om. Det er dér, sælgeren viser sin faglighed.
- Sæt kroner på udbyttet. »Vores er bedre« er ikke nok. Hvor meget bedre, i kroner, regnet med kundens egne tal?
- Regn rabatten ud, før du giver den. Mange sælgere hopper for hurtigt i rabatfælden.
- Et procentpoint er ikke en procent. Sælger en sælger for 20 mio. kr. om året, er ét procentpoint mere i dækningsgrad 200.000 kr. mere i dækningsbidrag. Hvert år.
Kick-off som heldagsworkshop
B2B-salgsspillet: hele salgsteamet kæmper om den samme store aftale
Holdene er salgsteam hos den samme leverandør og forsøger at vinde den samme aftale hos den samme kunde. Kunden er en købergruppe på fem personer med hver sin rolle, DiSC-stil og skjulte dagsorden, og den reagerer forskelligt på hvert hold, alt efter hvad holdet vælger. Det er et kick-off, hvor deltagerne ikke bare lytter. De træner hele salget sammen.
Dagen følger salgstrappen i fem runder
- Planlægning og velkomst: research med for lidt tid, valg af første møde og en åbning, der passer til personen.
- Analyse: et begrænset antal spørgsmål. De rigtige spørgsmål får kunden til selv at sige, hvad løsningen er værd.
- Præsentation: et budskab til hver enkelt i købergruppen.
- Indvendinger: en blokerende IT-chef, en konkurrent, der sænker prisen, og kundens lyst til at lade alt være, som det er.
- Lukning og opfølgning: forhandling og tilbud.
Hver runde starter med et kort oplæg om teorien: Challenger, DiSC, SPIN, Cialdini, LAER og forhandling. Så spiller holdene, og debriefen kobler teorien til det, holdene lige har gjort. Holdene får point for vindersandsynlighed, aftalens værdi, relationerne og kvaliteten af salgsarbejdet.
Dagen slutter med kåringen af vinderholdet og en handleplan for hver deltager.
- Hvem: 4 til 6 hold med 3 til 5 deltagere på hvert hold.
- Hvor lang tid: en hel dag, ca. 6,5 timer. Også som halv dag med de tre første runder.
- Med spillets egen case eller med jeres: Casen kan være spillets egen fiktive kunde. Eller vi bygger den op om jeres type kunde, købergruppe, indvendinger og konkurrenter ud fra en spørgeguide, som salgschefen udfylder to til tre uger før. Navne og tal er stadig fiktive, så ingen rigtige kunder kan genkendes.
Oplægsholder om high performance
Martin Kirketerp
Professionel sejler og OL-guldvinder fra 2008. Han hæver barren med fortællingen om vejen til OL og karrieren derefter. Kompromisløs high-performer og samtidig helt nede på jorden.
Hvad har en OL-guldvinder i sejlsport at lære en sælger? At træningen afgør konkurrencen, før den starter.
Martin kan holde oplægget alene, eller I kan få ham og Nikolaj sammen på scenen. Han er også gæst på GAMEDAY og har været en del af vores forløb for salgsorganisationer.
Billedet er fra Volvo Ocean Race.
Som start på et forløb, eller alene
Et kick-off er første del af de fleste af vores forløb: det sætter retningen, før træningen går i gang. Det kan også stå alene som et oplæg, der giver salgsteamet noget at tænke over og noget at gøre mandag morgen.
Sådan kommer vi i gang
Fortæl, hvad anledningen er, hvor mange I er, og hvad I gerne vil have, at deltagerne går derfra med. Så får I et forslag til indhold og længde, fra 45 minutters inspiration til en halv eller hel dags workshop. Ring for en pris.
Nikolaj Dyring
25 12 40 12 · info@talenthuset.com
Det spørger andre om
Skal vi tale om jeres kick-off?
Ring på 25 12 40 12, eller skriv, så ringer vi dig op.