Hvad er et salgskick-off?

Kort svar: Et salgskick-off er en samling af hele salgsteamet, der sætter retningen for en ny periode, typisk et nyt år, en ny strategi eller starten på et træningsforløb. Det skal give energi, men det vigtigste er, at deltagerne går derfra med noget, de gør anderledes mandag morgen.

En morgen holdt jeg en motivationstalk i et callcenter, jeg arbejder med. Bagefter gik medarbejderne hen til chefen, alle sammen, og sagde, at det skulle de bare være med til. Den slags morgener er grunden til, at jeg elsker at stå på en scene foran et salgsteam.

Men jeg ved også, at energien fra en god morgen ikke holder af sig selv. Det er forskellen på et kick-off, der bliver husket som en god dag, og et kick-off, der faktisk ændrer noget.

Hvad et salgskick-off er

Et salgskick-off er en samling af salgsteamet, hvor I sætter retningen for en ny periode. Det kan være starten på et nyt salgsår, en ny strategi, et nyt produkt eller begyndelsen på et træningsforløb. Ordet kommer fra fodbold: det første spark, der sætter kampen i gang.

Der er typisk tre ting på programmet:

• Retningen. Hvor skal vi hen, og hvorfor? Mål, budget og strategi.
• Inspirationen. Noget, der får sælgerne til at se deres eget arbejde med nye øjne. Det er ofte her, en ekstern oplægsholder kommer ind.
• Fællesskabet. Sælgere arbejder meget alene. Et kick-off er en af de få gange, hvor hele teamet står i samme rum.

Det kan vare et par timer på et årsmøde eller en hel dag med overnatning. Formatet er mindre vigtigt end formålet.

Hvad det ikke er

Et kick-off er ikke en træning. Det er vigtigt at sige højt, for mange forventer, at en inspirerende dag løser et salgsproblem.

Det gør den sjældent. Jeg ved, at et par motiverende dage alene sjældent ændrer adfærd. Det skal forankres i hverdagen. Et kick-off kan åbne døren, få folk til at ville noget og give dem et fælles sprog. Men det er det, der sker ugerne bagefter, der afgør, om noget ændrer sig.

Jeg blev engang udfordret af en uddannelseschef. Mit forløb havde fået 10 ud af 10 i evalueringerne på alle punkter. Han sagde, at det var meget fint, men at det bedst evaluerede ikke nødvendigvis er det, der har bedst effekt. Han havde ret. Et kick-off skal ikke kun måles på stemningen i salen.

Hvorfor det giver mening alligevel

Når det er sagt: Et godt kick-off kan noget, som en almindelig mødedag ikke kan.

Det kan få et budget til at føles som noget, man vil, i stedet for noget, man bliver pålagt. Et af de oplæg, jeg har holdt for sælgere, hedder »Hvorfor er et budget fedt?«. Det handler om at se budgettet som et vilkår og ikke en holdning, og om, hvad den enkelte sælger selv kan gøre for at nå det.

Det kan også give modet til at gøre det svære. Mange husker, at Jonas Warrer og Martin Kirketerp knækkede masten ved OL i 2008 og alligevel vandt guld. Det er mindre kendt, at de havde en hård tid allerede før OL, hvor deres deltagelse blev usikker. Da jeg senere holdt foredrag sammen med Martin, fortalte han, at det var den modgang, der gav dem den intense fokus. Den historie rammer sælgere, fordi de kender følelsen af modgang fra deres egen hverdag.

Et kick-off er også et godt tidspunkt at bryde vaner på. Det sagde jeg i episode 30 af Sælgerklubben om opstarten efter sommerferien. Pausen er en chance for ikke at hoppe tilbage i den gamle rille. Når det går meget godt, er der ingen grund til at bryde vanerne, og så bliver godt aldrig til fremragende. En ny periode er et naturligt sted at sige: Nu gør vi noget andet.

Og så kan et kick-off gøre noget ved fællesskabet. Ingen sælger lykkes alene. Når hele teamet hører den samme historie og sætter de samme mål, bliver det lettere at hjælpe hinanden bagefter.

Typiske emner

Det afhænger af jeres anledning, men nogle emner går igen, fordi de rammer det, der skal til for at lykkes i salg:

• Salg er et ædelt erhverv. Al værdi i en virksomhed starter med et salg. Det er en god påmindelse til sælgere, der er trætte af at blive set ned på.
• Mental styrke. Hvorfor det kræver noget ekstra at blive ved, når kunden siger nej.
• Personligt lederskab. At tage ansvar for egne resultater, også de dage, hvor ingen holder øje.
• At sælge på andet end prisen. I et gennemsigtigt marked vinder dem med de laveste omkostninger, medmindre man kan sælge på værdi.
• Gode vaner. Fif til en mere effektiv hverdag, når tid og opmærksomhed er det, der er for lidt af.

Hvem skal på scenen?

Der er to stemmer, der skal høres på et kick-off, og de kan noget forskelligt.

Lederen skal sige, hvor I skal hen. Det kan ingen andre gøre for ham. Og den øverste chef skal være der. Jeg har holdt kick-off, hvor den øverste chef ikke engang talte dansk, men alligevel var med, selv om alt foregik på dansk. Han skulle vise, at han var en del af det. Det fortalte jeg Allan Pedersen om i episode 4, og Allan tilføjede, at det næsten er lige så vigtigt at følge op på salgscheferne bagefter som på sælgerne. Sælgerne skal høre det fra den, der også følger op bagefter. Men lederen skal passe på med at bruge hele dagen. Sælgere, der har siddet fire timer og set på slides med tal, går ikke hjem med mere lyst til at ringe.

En udefrakommende kan sige det, lederen ikke kan. Han kan udfordre vanerne uden at være en del af dem, og han kan fortælle historier fra andre virksomheder og andre verdener, fx sporten. Det er tit dér, sælgerne begynder at se deres eget arbejde med nye øjne.

Og så er der den tredje stemme, som mange glemmer: sælgernes egen. Den bedste del af et kick-off er tit den, hvor sælgerne selv skriver, hvad de vil gøre. Det, man selv har formuleret, holder man længere fast i end det, man har fået at vide.

Som start på et forløb eller alene

Et kick-off er første del af de fleste af vores forløb. Det sætter retningen, før træningen går i gang. Når nogen ringer og vil købe et todageskursus, beskriver jeg i stedet et forløb, hvor vi godt nok laver et fedt kick-off og får sat noget i gang, men hvor salgstræning ikke er et enkelt arrangement. Det er en proces, hvor vi bliver ved, til det sidder i den daglige adfærd. Det fortalte jeg om i episode 18. Fordelen er, at det, sælgerne hører på dagen, bliver samlet op i træningen bagefter. Så bliver inspirationen til ny adfærd.

Det kan også stå alene. Så skal I bare være ærlige over for jer selv om, hvad I køber: en dag, der giver teamet noget at tænke over og noget at gøre mandag morgen. Det er rigtig meget værd. Men det er ikke det samme som et træningsforløb.

Læs mere om, hvordan man planlægger dagen, i Hvordan holder man et godt salgskick-off?

Faldgruberne

• For meget ledelse, for lidt inspiration. Fire timers gennemgang af budgettet giver ikke energi.
• Ingen kobling til hverdagen. Hvis ingen ved, hvad de skal gøre anderledes, er dagen glemt om en måned.
• En oplægsholder, der ikke kender jer. Det bedste oplæg er det, der rammer jeres marked og jeres sælgere.
• Ingen opfølgning. Hvad sker der i uge to? Hvis svaret er ingenting, så planlæg noget.

Det kan du gøre i denne uge

Skal I holde kick-off, så start med at skrive én sætning: »Når deltagerne går hjem, skal de …« Gør sætningen færdig med noget, man kan se. Ikke »være motiverede«, men fx »have sat tre drømmekunder på deres liste og booket tid i kalenderen til at ringe til dem«.

Den sætning er jeres målestok. Alt på programmet skal hjælpe til at nå den. Se også, hvordan vi arbejder med kick-off og motivationsoplæg.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 1Salg er et ædelt erhverv - Sælgerklubben, derfor giver det mening at gøre karriere indenfor salg, og derfor skal du behandle sælgere ordentligt
• Podcast · episode 9Personligt lederskab i salg – sådan tager du kontrol over din succes
• Podcast · episode 30Sådan bliver 2025 dit bedste salgsår nogensinde med en fantastisk slutspurt
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 18Udfordrersalg – det mest effektive værktøj i B2B salg

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.