Hvor lang tid tager et salgskursus?

Kort svar: Et kursus om et afgrænset emne kan klares på en eller to dage. Korte intensive forløb varer typisk 2-4 dage, mens forløb, der skal ændre, hvordan sælgerne arbejder, strækker sig over 6-12 måneder med træningsdage, korte lektioner og opfølgning imellem. Det vigtigste er ikke antallet af dage, men hvor meget der sker mellem dem.

»Nikolaj, vi vil gerne løse vores salgsbudget. Derfor vil vi gerne købe et salgskursus på to dage.«

Den henvendelse får jeg tit. Og jeg kan godt sælge dem to dage. Men så spørger jeg: Hvad er det specifikt, vi skal fokusere på? For jeg tror ikke, man kan bygge et helt sæt salgskompetencer på to dage. Det ville være ret fjollet at tro, at man kunne.

Spørgsmålet om, hvor lang tid et salgskursus tager, er altså i virkeligheden et andet spørgsmål: Hvad skal være anderledes bagefter?

Det korte svar

Her er de typiske længder:

• En enkelt dag om et afgrænset emne. Fx indvendingshåndtering, tilbudsopfølgning eller mersalg for interne sælgere, der allerede har resten på plads.
• Korte intensive forløb på 2-4 dage, hvor sælgerne lærer og øver nye teknikker. Ofte med overnatning.
• Længere forløb over 6-12 måneder, hvor træningsdage kombineres med opfølgning og coaching i hverdagen.

Hos os har vi lavet alle tre. Fra forløb for en kæde af håndværkerbutikker med 12 hold og tre dages træning hver, til et forløb over tolv måneder for en grossist med 140 butikssælgere.

Hvorfor antallet af dage ikke er det vigtigste

Et par motiverende kursusdage alene ændrer sjældent adfærd. Det lærte skal forankres. Derfor er spørgsmålet ikke kun, hvor mange dage I skal bruge. Det er, hvordan dagene ligger, og hvad der sker imellem.

Da en virksomhed var i tvivl om, om det skulle være to eller tre dages kursus, foreslog jeg noget helt andet: to dage på skolebænken, små lektioner imellem, hvor sælgerne øver sig i hverdagen, og en opfølgningsdag seks måneder senere. Det var ikke flere dage i lokalet. Det var mere tid til at bruge det.

Det, man lærer på et kursus, skal man ud og øve sig i virkeligheden. Man tjekker ind med sin underviser, får sparring undervejs, prøver igen og justerer. Så kommer det næste modul og bygger ovenpå. Det tager måneder, ikke dage.

Dagene skal ligge med mellemrum

Når vi bygger et forløb, lægger vi træningsdagene med nogle ugers mellemrum. Så kan det lærte nå at blive prøvet af hos rigtige kunder, før næste dag. Ved præsentationsteknik for fagfolk ligger de to træningsdage med 2-3 ugers mellemrum, og deltagerne laver videoopgaver med personlig feedback imellem.

Mellemrummene kan også fyldes med korte lektioner. Efter to dages teamudvikling med DiSC hos vores certificerede undervisere kan alle i fire måneder få en lydlektion på 5-10 minutter hver 14. dag. Så varer forløbet fire måneder, selv om der kun er to dage i lokalet.

Et år er ikke for længe

Da vi første gang beskrev GAMEDAY i episode 8, var dagene fordelt over stort set et år. Ikke i streg. Dagene i lokalet bruges til at gøre tingene i praksis, og imellem ligger materialer, små øvelser og en personlig udviklingsplan, så der sker noget mellem modulerne. Allan Pedersen fortalte i episode 4 om en toårig uddannelse for nye sælgere. Det lyder af meget. Men sammenlign det med, hvor lang tid det tager at blive god til noget andet, du lever af.

Til gengæld behøver det ikke være lang tid hver gang. Det vigtige er rytmen: træning, brug, opfølgning og træning igen.

Hvad afgør, hvor lang tid I skal bruge

Det afhænger af fire ting:

• Målet. Skal sælgerne blive bedre til én ting, eller skal de sælge på en ny måde? Det første kan klares på kort tid. Det sidste kan ikke.
• Hvor de står. Nye sælgere har brug for mere end erfarne. Hos en af Danmarks største salgsstyrker følger vi de nye kørende sælgere gennem de første fire måneder, fordi det er dér, det afgøres, om de får fodfæste.
• Hvor mange I er. Er I mange, skal I deles på hold, og så tager det længere tid at nå alle igennem.
• Hvor meget lederne er med. Jo mere lederne følger op, jo mere får I ud af hver dag.

Har I kun en eller to sælgere, er der også et åbent forløb. GAMEDAY løber over tolv måneder, og deltagerne er sammen med os i 11 dage, med en del online imellem.

Hvis I kun kan afsætte én dag

Nogle gange er der kun plads til én dag. Så er det ikke spildt, men så skal dagen bruges klogt:

• Vælg ét emne. Én dag kan flytte én ting, fx tilbudsopfølgning eller indvendinger. Ikke hele salgsprocessen.
• Byg den på jeres egne kunder. Lad træneren tale med lederen og et par af sælgerne på forhånd, så øvelserne handler om de kunder og samtaler, sælgerne har i næste uge.
• Slut med en opgave. Hver sælger skriver, hvad han vil prøve, hos hvilken kunde og hvornår.
• Lad lederen tage over. Lederen spørger ind til opgaven i ugerne efter og giver feedback på det, sælgerne faktisk gør.

Så får én dag en hale. Uden den er det mest en god dag.

Et godt tjek er at spørge, hvad der sker dagen efter. Hvis svaret er »ingenting«, er det lige meget, om kurset varede én eller tre dage. Effekten afhænger af, om nogen holder fast, når hverdagen tager over.

Hvad koster tiden

Prisen afhænger af, hvor mange I er, hvor mange træningsdage I vælger, og hvor meget opfølgning der skal være imellem. Som eksempel koster en træningsdag i præsentationsteknik 28.500 kr., uanset hvor mange I er, og videoopgaverne med personlig feedback kommer oveni pr. deltager.

Hos os får I prisen på skrift sammen med 1-3 forslag, og det koster ikke noget at få dem. Så kan I se, hvad et kort og et længere forløb vil koste, og vælge ud fra det.

Når driften skal køre imens

Mange salgschefer er bekymrede for at tage sælgerne væk fra kunderne. Det er en reel bekymring. Der er nogle måder at løse den på:

• Del dagen. Har I mange deltagere, eller skal driften køre imens, kan hver træningsdag deles i to hold på en halv dag.
• Læg dagene med mellemrum, så ingen er væk flere dage i træk.
• Brug korte lektioner, der kan høres på vej til arbejde, i stedet for flere dage i lokalet.

Men husk regnestykket. Det koster at tage en sælger væk fra kunderne en dag. Det koster mere, hvis han bliver ved med at gøre det samme som i dag i et år.

Gør det her i denne uge

Skriv målet ned i én sætning: »Når forløbet er slut, skal vores sælgere …« Er det én ting, kan et kort kursus gøre det. Er det flere, så regn med måneder og ikke dage. Tag sætningen med, når du taler med en salgstræner, og spørg: Hvordan vil du fordele tiden for at nå det her? Læs også Hvor ofte bør sælgere trænes?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 47De seks stærkeste greb i salgssamtalen
• Podcast · episode 44Værdi – hvordan du kommunikerer det, du er værd (Build in public #2)
• Podcast · episode 5Sådan fik jeg mit gennembrud som B2B sælger, fif og tricks om, hvordan du som sælger arbejder med at skabe værdi for dine kunder
• Podcast · episode 8Derfor kræver det mental styrke, når du virkelig vil lykkes i salget - og i livet. Interview med Frans G. Laursen
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.