Hvor ofte bør sælgere trænes?

Kort svar: Oftere og kortere, end de fleste gør. Et kursus en gang om året er ikke nok. Find en fast rytme: lidt hver dag eller hver uge, korte lektioner hver 14. dag og træningsdage med nogle ugers mellemrum, når der skal læres noget nyt. Og træn også, når salget går godt, for det er dér, man begynder at stå stille.

Da jeg som ung studerende trænede sejlere, lå vi en juleferie og trænede ude på Aarhusbugten. Tolv-trettenårige børn i deres små optimistjoller. De frøs, og der kom snebyger ind over. Men tanken om, at vi trænede, og at der ikke var andre i landet, der gjorde det, gav motivationen. Vi vidste, at vi flyttede os mere end de andre.

Ingen sejler bliver god af at træne en gang om året. Det gør sælgere heller ikke.

Oftere og kortere, end I tror

Jeg plejer at sige, at sælgere er erhvervslivets elitesportsfolk. En fodboldspiller træner flere gange om ugen for at præstere til kampen. En sælger præsterer hver dag, nogle gange med ti sekunders varsel, når telefonen ringer. Alligevel får mange sælgere et kursus en gang om året, eller sjældnere.

Det er for lidt. Ikke fordi kurset er dårligt, men fordi effekten forsvinder, hvis den ikke bliver holdt ved lige. Efter nogle uger har hverdagen taget over, og alle gør, som de plejer.

Jakob Agerskov Thuesen fortæller i episode 17 af podcasten, at de typisk holder salgstræning hver morgen. Og i episode 21 foreslår Christian Høding, at en virksomhed kan differentiere sig ved at prioritere fællestræning fast, fx hver torsdag. Det er ikke lange seancer. Det er korte, faste og konkrete.

En rytme, der virker

Der er ikke ét rigtigt svar på, hvor ofte. Men her er en rytme, du kan tage udgangspunkt i:

• Hver dag. Sælgeren gør én ting, der skubber lidt til ham. Ringer til den kunde, han har udskudt. Stiller det nye spørgsmål. Det tager ikke ekstra tid. Det er måden, han arbejder på.
• Hver uge. En kort fælles træning eller opfølgning. Ti minutter på mandagsmødet om én ting, eller en lille opgave, som alle prøver og fortæller om fredag.
• Hver 14. dag. En kort lektion, fx en lydfil på 5-10 minutter, der slutter med én ting, man kan prøve samme dag.
• Med nogle ugers mellemrum. En træningsdag, når der skal læres noget nyt eller øves noget svært sammen. Mellemrummet giver tid til at prøve det af hos kunderne.
• En gang om året. Et fælles skud energi og retning, fx på et salgskick-off.

Det vigtige er ikke den præcise rytme. Det er, at der er en, og at den holder.

Bevidst træning frem for erfaring

Til episode 40 af podcasten om 10.000 timers-reglen har jeg lavet et arbejdsark, der hedder Din 100-timers plan. Pointen er, at ti tusind timer ikke er pointen. Forskellen er kvaliteten af træningen.

Erfaring er gentagelse. Træning er gentagelse med feedback. To sælgere med lige mange år i branchen kan være milevidt fra hinanden, fordi den ene har gentaget det samme i årevis, og den anden har trænet.

Planen er enkel:

• Vælg én ting. Én. Ikke tre. Fx åbningen på et koldt opkald.
• Bestem, hvordan du ved, at den er blevet bedre. Et tal, ikke en fornemmelse.
• Træn den i tolv uger. Otte timer om ugen er hundrede timer på et kvartal.
• Find nogen, der giver dig feedback. Bevidst træning ligger lige uden for det, du mestrer, og den kræver, at nogen siger, hvad der gik galt.

Den fejl, planen skal forhindre, er at bruge tolv uger på at gøre det, du allerede kan.

B2C træner hver uge, B2B hvert femtende år

Jeg træner både sælgere, der sælger til forbrugere, og sælgere, der sælger til virksomheder. I butikkerne er det helt naturligt at træne hver uge, ude på gulvet. I B2B er det op ad bakke. Jeg møder mange, der siger, at de ikke har fået salgsuddannelse i 15 år. Det spurgte jeg Kasper Rubæk om i episode 16. Hans svar var, at B2B-sælgeren i dag sidder over for professionelle indkøbere og ikke kan undgå uddannelse, hvis han skal matche dem. Uddannelse behøver ikke kun være kurser. Det kan også være at bruge tid på at følge med i kundernes verden, se foredrag, læse og lytte.

Træn også, når det går godt

I sejlsporten var der sejlere, der var så talentfulde, at de næsten bare kunne møde op og vinde. Til et foredrag hørte jeg en træner, der senere blev landstræner i fodbold, sige, at hans opgave med de mest talentfulde var at være benspænder. At lægge udfordringer ud, så de hele tiden udviklede sig. Det fortalte jeg om i episode 40. Gør din chef det ikke, så gør det selv. Ansvaret for din udvikling er dit.

Det er fristende at træne, når salget går dårligt, og lade være, når det går godt. Det er omvendt. Hvis det hele føles nemt, udvikler vi os ikke. Så vedligeholder vi bare, mens resten af verden bevæger sig.

Jeg har selv prøvet det. Ordrebogen har aldrig været bedre, og jeg har aldrig været booket så langt ud i fremtiden. Men da jeg kiggede på antallet af bookede møder i mit CRM, var der simpelthen for få. Jeg var begyndt at blive tilbagelænet og holdt op med at være opsøgende.

Byg dig derfor en advarselslampe og en fast rutine. Spørg dig selv hver fredag: Har jeg presset mig selv denne uge? Har jeg gjort noget, der skubbede til mig, så jeg også er relevant for mine kunder i næste uge?

Lederen er den daglige træner

Træneren udefra kommer nogle dage om året. Lederen er der hver dag. Derfor er det lederen, der afgør, hvor ofte sælgerne reelt bliver trænet.

I callcentre spørger vi altid lederne: Hvilken aktivitet udfører du, som skaber den største værdi? Svaret er næsten altid: når jeg er på medlyt og giver feedback og sparring til mit personale. Lederen er en spillende træner. Det gælder også for ledere af sælgere i marken, hvor det svarer til at køre med ud til kunderne.

Det kræver, at lederen bliver trænet i at give feedback på det, sælgerne faktisk gør, og at han sætter tid af til det i kalenderen. Ellers går dagen med møder og drift. Læs mere i Hvad er samkørsel, og hvorfor virker det?

Nye sælgere har brug for mere

Rytmen skal også passe til, hvor sælgeren er. Nye sælgere har brug for tættere træning i starten. De første måneder afgør, om en ny sælger får fodfæste eller giver op. Hos en af Danmarks største salgsstyrker følger vi de nye kørende sælgere gennem de første fire måneder, med træningsdage og korte lektioner og opgaver ind imellem, mens de er ude at sælge.

Erfarne sælgere har brug for noget andet: nye udfordringer. En sælger, der ikke længere bliver presset, begynder at kede sig. Læs mere i Hvordan træner man nye sælgere?

Gør det her i denne uge

Er du leder: Sæt ti minutter af på jeres faste ugemøde til træning. Vælg én ting, I vil blive bedre til de næste fire uger. Øv den sammen i ti minutter hver uge, og spørg ind til, hvordan det gik hos kunderne. Det er nok til at komme i gang.

Er du sælger: Vælg én ting, der føles moderat ubehagelig, og gør den hver dag i fem dage. Moderat ubehag-trackeren på sælgerklubben.dk tæller dine modige dage. Og giv dig selv point for indsatsen, ikke kun for resultatet. Det er det, den mentale måltavle er til.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 17Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen
• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 16Morgendagens salg – Sådan ser fremtidens B2B-salg ud - interview med Kasper Rubæk
• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkModerat ubehag-trackeren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDen mentale måltavle

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.