Hvordan træner man eksterne sælgere?

Kort svar: Eksterne sælgere skal trænes i to ting på én gang. Salgshåndværket i kundemødet og den selvdisciplin, det kræver at arbejde alene på vejene. Træn dem på træningsdage med nogle ugers mellemrum, med små opgaver imellem, og tag med dem ud til kunderne, for det er kun dér, man ser, hvad de faktisk gør.

Din gameplan: den optimale uge: Nye kunder kommer ikke af den tid, der er tilovers — Din gameplan: den optimale uge. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Se alle salgsmodeller

Jeg var engang ude at køre en dag med en sælger i vikarbranchen. Han var vanvittig god til at sparke døre ind, fordi han var så modig. Men når vi kom ud til kunderne, havde han kun ét spørgsmål: »Skal I bruge nogle vikarer de næste sytten dage?«

Det spørgsmål kunne han have stillet i telefonen. Skulle kunden ikke bruge noget de næste sytten dage, var han ligeglad med dem. Og så blev kunderne også ligeglade med ham. Han var god til at starte et distrikt, men han kunne ikke holde på det.

Det havde han aldrig selv set. Det kunne kun ses ved at sidde ved siden af ham i bilen og gå med ind. Det er en af de vigtigste ting ved at træne eksterne sælgere: Man skal se dem i aktion.

Hvorfor eksterne sælgere er særlige

Livet som ekstern sælger kan være en ensom vej, og det kræver en stor grad af selvdisciplin. Ingen ser dig, når du sidder i bilen. Ingen ved, om du kørte til den svære kunde eller den hyggelige. Du løber risici hver dag. Når jeg kører til København til et salgsmøde, ved jeg ikke, om dagen bliver en dum omkostning eller en vildt profitabel dag.

Jeg har engang siddet i bilen i tre en halv time og manglede 200 meter, før jeg var fremme ved mødet. Så ringede telefonen: Mødet var aflyst. Det er bare en del af det.

Derfor skal træningen af eksterne sælgere dække to ting:

Håndværket i kundemødet. Det, der sker, når sælgeren sidder over for kunden.
Det personlige lederskab. Planen, prioriteringen og disciplinen, der afgør, om sælgeren kommer ud til de rigtige kunder i det hele taget.

Træn planen, ikke kun mødet

Mange eksterne sælgere er rigtig dygtige til at passe de kunder, de allerede har. De bruger hele ugen på det. Så spørger chefen, hvad de gør for at få nye kunder, og de tænker: Hvornår?

Nye kunder kommer ikke af den tid, der er tilovers. Derfor laver vi en øvelse i planlægning og prioritering på kurserne: Hvad er dine mål? Hvilke prioriteter giver det? Sæt procent på. Tag fx 20 % til nye kunder. Så kan man sige: Hver tirsdag er sat af til at opsøge nye kunder. Eller: Når jeg alligevel kører til en by for at besøge to eksisterende kunder, tager jeg også ind og besøger tre potentielle.

En procent på papiret er ikke nok. Den skal have en fast plads i kalenderen. Og sælgeren skal sortere sine kunder efter, hvad de kan købe, ikke kun efter, hvad de køber i dag.

Træn mødet fra start til slut

Når sælgeren først sidder hos kunden, er det håndværket, der tæller. Det er salgsprocessen i sin enkleste form:

Mød op. Forbered mødet hjemmefra. Hvad er formålet for kunden, ikke for dig? Hvem sidder over for dig?
Undersøg. Spørg, lyt og spejl. Hellere interesseret end interessant.
Overbevis. Oversæt egenskaberne til kundens udbytte, i tid eller penge.
Indvendinger. Gå ikke i krig. Bliv nysgerrig.
Luk og følg op. Spørg efter ordren. Hver leverance er dit næste salg.

Alle besøg skal skabe værdi for kunden. Ellers skal sælgeren blive hjemme og forberede sig bedre.

Tag med ud

Den stærkeste træning af eksterne sælgere sker i bilen og hos kunden. Det hedder samkørsel: Træneren eller lederen er med en sælger på kundebesøg og giver feedback bagefter.

Det er dér, man ser det, sælgeren ikke selv ser. Jeg var med en anden sælger ude at besøge autoværksteder. Et af dem var lige flyttet. Manden sagde, at han godt vidste, at vores løsning var bedre, men at han ikke kunne overskue at skifte system lige nu. Løsningen var bedre, og kunden vidste det. Alligevel blev det et nej. Den slags indvendinger kommer aldrig med i en rapport. Men de viser, hvad sælgeren skal trænes i: at gøre det nemt for kunden at sige ja.

Jeg har også været med på samkørsel i december, hvor sælgerne kørte rundt med julegaver. De værste besøg var dem, hvor kunden ikke var der. Så blev gaven bare stillet, og der kom ingen samtale ud af det overhovedet. En hel dag på vejene uden en eneste dialog, der flyttede noget. Det ser man ikke i et CRM. Det ser man kun fra passagersædet.

Sådan gør du samkørslen rigtigt

Allan Pedersen, der har ledet eksterne sælgere i mange år, sagde i episode 4 af Sælgerklubben, at samkørsel er fantastisk, men at det tit er hadet, fordi det bliver misforstået som kontrol. Han havde selv prøvet at have en chef, der ringede aftenen før og ville med i morgen. Det var kontrol, ikke ledelse. Hans opskrift er en anden:

Varsl det i god tid. Sig fx, at du gerne vil med ud tirsdag i næste uge.
Ingen hyggebesøg. Bed om en blanding: en stor kunde, en mellemstor og gerne en, hvor der er udfordringer. Tre til fem besøg på en dag.
Tal sammen mellem besøgene. Det er dér, læringen sker. Ikke på et statusmøde bagefter.
Sig klart, at du ikke kommer for at kritisere. Du kommer for at gøre ham bedre, og det, der går galt, bliver mellem jer.

Og giv observationer, ikke instruktioner. I episode 27 talte jeg med Søren Holmgren om det. Jeg vil hellere fortælle sælgeren, at jeg kunne se, at kunderne undrede sig, da han ikke gav hånd, og at de begyndte at kigge på uret, da han talte længe om produktet, end at fortælle ham, hvad han skal gøre. Søren bruger en enkel ramme: situationen, adfærden og effekten, og så spørgsmålet »Hvad tænker du om det?«. Det er en iagttagelse, ikke en sandhed. Måske er der en god forklaring, og så bliver I begge klogere.

Det er lederens opgave lige så meget som trænerens. Som Allan siger: Hvis det eneste, du har, er tal, så kan du ikke lede. Du er nødt til at se, hvordan spillerne spiller kampen derude.

Træn de første sekunder hos kunden

Kunden har besluttet, om han kan stole på dig, før du har sagt noget klogt. For en ekstern sælger, der kommer ind ad døren hos en kunde, er de første sekunder derfor ikke ligegyldige. På kurset har mødet fem ting, sælgeren skal have styr på: de første sekunder, at matche persontypen, relationen, formål og agenda, og styringen.

Det sidste er tit det sværeste. Mange møder bliver hyggelige og ender uden et næste skridt. Lær sælgeren at sige formålet og agendaen højt i starten og at slutte agendaen med næste skridt. Så ved begge parter, hvad mødet skal føre til.

Gå tæt på den enkelte

Nogle af de første gevinster med eksterne sælgere kommer, fordi man tør gå tæt på den enkelte og skubbe lidt til ham for at få det bedste frem. Ingen eksterne sælgere er ens. Den modige døråbner skal trænes i at lytte. Den grundige skal trænes i at turde foreslå noget, før han ved alt.

Til det bruger vi tit DiSC-profiler. De giver sælgeren indsigt i egne styrker og svagheder og et sprog for, hvordan han tilpasser sig forskellige kunder.

Træningsdage med mellemrum

Et par kursusdage ændrer sjældent adfærd. Træningen skal forankres i hverdagen. Læg træningsdagene med nogle ugers mellemrum, så det lærte kan nå at blive prøvet af hos kunderne. Giv korte lektioner og opgaver imellem, som kan klares mellem to kundebesøg. Og lad salgslederen følge op på en fast måde, ikke kun når tallene halter.

Har I kun en eller to eksterne sælgere, der skal løftes, er et åbent forløb ofte bedre end et skræddersyet. I vores åbne forløb GAMEDAY træner sælgere, der besøger kunder, sammen med sælgere fra andre virksomheder i tolv måneder. Det giver også noget, der er svært at få som ekstern sælger: kolleger at sparre med.

Faldgruberne

Kun klasselokale. Det, der sker hos kunden, ser man ikke fra et kursuslokale.
Kun teknik. Uden planen kommer sælgeren ikke ud til de rigtige kunder.
Ingen opfølgning. Uden en leder, der følger op, kører sælgeren videre, som han plejer.
Samme træning til alle. Den modige og den forsigtige skal trænes i noget forskelligt.

Det kan du gøre i denne uge

Tag med en af dine eksterne sælgere ud en hel dag. Sig ikke noget hos kunderne. Skriv bare ned, hvor mange spørgsmål han stiller, og hvor meget han selv taler. Tal om det i bilen på vej hjem. Spørg ham først, hvordan han selv synes, det gik.

Se også, hvordan vi arbejder med salgstræning.

Sådan løser vi det hos Talenthuset

Vi har trænet hundredvis af eksterne sælgere, nogle på enkeltstående kurser og andre på udviklingsforløb over flere år. Vi går tæt på den enkelte, ofte med DiSC-profiler, og træneren kan køre med ud til kunderne og give feedback bagefter. For virksomheder med en eller få sælgere har vi det åbne forløb GAMEDAY over tolv måneder.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Overvejer I salgstræning?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Sådan arbejder vi med salgstræning →