Hvordan får man nye sælgere hurtigt i gang?

Kort svar: Få dem ud til kunderne hurtigt, men ikke alene. Giv dem en klar plan for de første uger med et fast antal opkald og møder, træn de få samtaler, de skal have i morgen, og lad en leder eller en erfaren kollega følge med og give feedback hver uge. Fart kommer af aktivitet og feedback, ikke af flere dage i et klasselokale.

Jeg kører jævnligt ned til et callcenter bare for at lytte med. Mange af dem, der arbejder der, er 18-20 år. De lærer bare at tage et nej og lade det gå. Næste. Efter kort tid er de vildt dygtige til finesserne i deres samtaler, og jeg bliver inspireret af deres mod.

Hvorfor går det så hurtigt for dem? Fordi de får lavet rigtig mange samtaler fra første dag, og fordi der sidder nogen ved siden af og giver dem feedback. Det er hele opskriften. Den virker også for sælgere, der skal ud til kunderne.

Hvorfor farten betyder så meget

Jeg har talt med et callcenter, hvor den gennemsnitlige anciennitet var fire måneder. Meget få nye medarbejdere tjener sig selv hjem på fire måneder. Så det, de i virkeligheden havde, var en oplæringsomkostning, og så var folk væk igen. Det fortalte jeg om i episode 32 af Sælgerklubben, hvor Allan Pedersen pegede på det, der følger med: Når mange skal læres op hele tiden, tager det kræfter og momentum fra resten af organisationen.

Michael Keil Truesen, der leder en stor kundeserviceafdeling, sagde det samme fra sin side i episode 39. Tiden, hvor en ny medarbejder bliver i ti år, er efter hans mening slut. Hvis den gennemsnitlige ansættelse bliver kortere, skal færdighederne på plads hurtigere, ellers når man aldrig at få noget igen for oplæringen. Og den nye generation vil gerne frem hurtigt. De vil have en skarp plan og kunne se, hvor de er på vej hen.

Så hurtig i gang er ikke et spørgsmål om at presse folk. Det er et spørgsmål om at give dem en succes, før de når at give op.

Fart kommer af aktivitet, ikke af flere kursusdage

Mange virksomheder tror, at en ny sælger kommer hurtigere i gang, hvis han lærer alt først. Så får han to uger med produkter, systemer og præsentationer, før han må tale med en kunde. Det føles grundigt. Men det udskyder det eneste, der virkelig gør ham dygtig: at prøve det af.

Det, der gør en sælger dygtig, er træning. Løft røret. Prøv at sparke en dør ind. Gør noget, der ikke virker, og gør det så igen på en ny måde. Inderst inde tror jeg, at det, der gør mig selv dygtig, er, at jeg får løftet røret og lavet flere opkald.

Så få dem ud hurtigt. Men ikke alene, og ikke uden en plan.

Giv dem en klar plan for de første uger

En ny sælger skal kunne svare ja til ét spørgsmål fra første dag: Ved jeg, hvad der forventes af mig? Marcus Buckingham og Curt Coffman beskriver i First, Break All the Rules, at det er det første, medarbejdere på de stærkeste arbejdspladser kan svare ja til.

Gør det konkret. Ikke »sælg for så meget i første kvartal«, men hvad han skal gøre hver uge:

• Hvor mange kontaktforsøg?
• Hvor mange reelle samtaler?
• Hvor mange møder?
• Hvilke kunder skal han starte med?

Et mål i kroner kan man ikke gøre noget ved på en tirsdag. Det kan man med de indsatser, der fører dertil. Og for en ny sælger er indsatsen det eneste, han selv har fuld kontrol over.

Mål indsatsen, ikke kun resultatet

I starten er antallet af kontaktforsøg flaskehalsen. Resultaterne kommer senere. Belønner I kun ordrer, belønner I ingenting de første uger, og så falder motivationen.

Lær derfor den nye at tælle det, han selv styrer. Hvor mange gange ringede jeg i dag? Hvor mange reelle samtaler fik jeg? Og tæl også afslagene, for hvert nej er træning. Når han kan se, at aktiviteten vokser uge for uge, holder han ud længe nok til, at møderne kommer.

Jakob Agerskov Thuesen, som har trænet telefonsælgere i mange år, siger det sådan: Vi må have tillid til processen. Når man har besluttet at ringe til et bestemt antal, betyder det ikke så meget, om der kommer et møde ud af de første fem opkald. Det skal nok komme.

Træn de samtaler, han skal have i morgen

En ny sælger behøver ikke kunne alt. Han skal kunne de tre-fire samtaler, han har i næste uge. Typisk er det:

• Åbningen i telefonen: hvorfor ringer du, sagt kort.
• De første spørgsmål til kunden, der viser, at du er interesseret.
• Det, du siger, når kunden siger nej.
• Hvordan du beder om mødet eller næste skridt.

Skriv dem ned sammen med ham, og øv dem, til de sidder. Ikke som et manuskript, han skal læse op, men som en ramme, der gør det trygt at ringe.

Et godt sted at starte er at spørge om lov:

Dig: Hej, det er Peter fra os. Har du to minutter, så jeg kan fortælle, hvorfor jeg ringer?

Eksemplet er mit, men greb som at spørge om lov og holde pitchet kort er Jakobs, og de virker, fordi de giver kunden en lille kontrol tilbage.

Træn også telefonen, selv om han skal ud at køre. Jesper Vernersen, der er salgsdirektør, fortalte i episode 31, at han ser mange unge sælgere følge op på tilbud med en mail og lade være med at indtale en besked. For nogle er det grænseoverskridende at ringe. Men en mail er det nemmeste i verden at ignorere, og i en mail kan man hverken tage en indvending eller stille et uddybende spørgsmål. Lad den nye øve opfølgningsopkaldet, til det ikke er en stor ting længere.

Feedback hver uge, ikke hver måned

Det, der gør forskellen i callcenteret, er, at der sidder nogen og lytter med. Lederne i callcentre siger næsten altid, at det mest værdifulde, de gør, er at være på medlyt og give feedback og sparring.

For en ny sælger i marken betyder det:

• En fast ugentlig samtale. Hvad gik godt? Hvad var svært? Hvad prøver du næste uge?
• Samkørsel. En leder eller en erfaren kollega tager med ud til kunderne og giver feedback bagefter.
• Korte lektioner imellem. Små opgaver, der holder fokus, mens han er ude at sælge.

Hjælp ham igennem dykket

Når man lærer noget nyt, bliver man tit dårligere, før man bliver bedre. Da jeg som ung trænede sejlere i en ny måde at lave en vending på, blev de først dårligere, end de plejede, og de havde lyst til at give op mange gange undervejs. Så lærte de det og var pludselig markant bedre. For en ny sælger kan det føles på samme måde: begejstringen er væk, nejerne hober sig op, og resultaterne er ikke kommet endnu.

Fortæl ham på forhånd, at det kan komme. Alt er svært, før det bliver nemt. Lær ham at sige »det kan jeg ikke endnu«. Og lad lederen holde øje med, hvem der er ved at falde bagud, så han kan tage fat i dem i tide.

Faldgruberne

• For lang tid i klasselokalet. Han lærer mere af ti rigtige samtaler end af en uge med slides.
• For store mål for tidligt. Et budget, han ikke kan se vejen til, slår motivationen ihjel.
• Ingen feedback. Så gentager han de samme fejl og tror, det er normalt.
• Ingen plan for dag 30, 60 og 90. Onboardingen slutter ikke efter første uge.

Det kan du gøre i denne uge

Sæt dig sammen med jeres nyeste sælger og skriv hans aktivitetsmål for de næste fire uger: kontaktforsøg, samtaler og møder pr. uge. Aftal en fast tid hver fredag, hvor I kigger på tallene sammen. Ikke for at kontrollere, men for at fejre indsatsen og finde ud af, hvad næste uge skal handle om.

Læs også Hvordan træner man nye sælgere? og Hvad skal en onboarding af sælgere indeholde?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 17Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen
• Podcast · episode 7Hvordan skaber du tid til at erobre nye kunder?
• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Podcast · episode 32Bæredygtig ledelse af sælgere - med gæst Allan Pedersen
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 31Salg og salgsledelse med Jesper Vernersen – erfaringer, der virker i virkeligheden
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingeplan-trackeren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDen omvendte tragt
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingelisten

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.