Hvordan træner man nye sælgere?

Kort svar: Træn dem i mere end produktet. Nye sælgere stopper sjældent, fordi de ikke kender produktet. De stopper, fordi afvisningerne slider. Så træn det personlige lederskab, motivationen og den mentale styrke, og følg dem gennem de første måneder, ikke kun den første uge.

De fleste virksomheder har styr på produkttræningen. Den nye sælger lærer sortimentet, systemerne og prislisten. Det er nødvendigt, men det er sjældent dér, det går galt.

Nye sælgere stopper sjældent, fordi de ikke kender produktet. De stopper, fordi afvisningerne slider, og fordi ingen har lært dem at holde sig selv i gang. De første måneder afgør, om en ny sælger får fodfæste eller giver op.

Mange virksomheder har prøvet at give en dygtig intern sælger eller en butikssælger bilnøglerne og sige: »Værsgo, nu er du ekstern sælger.« Så opdager de, hvor krævende det er, og rigtig mange falder fra. Det er ikke fordi, de var de forkerte. Det er fordi, ingen gjorde dem klar til det, der rent faktisk venter.

Forbered dem på kundens hjemmebane

Jeg spurgte engang Allan Pedersen, der i mange år har sat nye sælgere i bilen, hvad der chokerer dem mest. Det var han ikke i tvivl om. Mange nye eksterne sælgere kommer fra en butik eller fra telefonen. Dér var de vant til, at kunden kom til dem med et behov, og at opgaven var at ekspedere det. Pludselig står de på kundens banehalvdel. Kunden har ikke ringet. Han er egentlig godt tilfreds med det, han har. Og sælgeren er der kun, hvis han har noget at komme med, som kunden synes er værd at bruge tid på. Det fortalte Allan om i episode 4 af Sælgerklubben.

Sig det til den nye sælger, før han kører ud første gang. Så ved han, at den kølige modtagelse ikke handler om ham. Den handler om, at han bryder ind i en andens verden, og at tilliden tager tid at bygge.

Kjeld Thomsen, som fik sit første job som ekstern sælger som 19-årig med en bil, en salgstaske og et uopdyrket distrikt, fortalte i episode 14, at han stadig kan huske sin første ordre: en pakke spånpladeskruer. Den lille sejr gjorde, at han vidste, at han nok skulle lykkes, hvis han blev ved. Hjælp den nye sælger til den første sejr hurtigt, og fejr den, også når den er lille.

Træn det, der er sværest at lære af en manual

Det er det personlige, der gør forskellen for en ny sælger:

• Personligt lederskab. At tage ansvar for sin egen kalender, sin egen indsats og sine egne resultater.
• Motivation. At vide, hvorfor man står op om morgenen, også efter en dag med mange nej.
• Mindset. At se modgang som en del af vejen og ikke som et tegn på, at man er forkert.
• Mental styrke. At kunne tage et nej og ringe til den næste.

Det er faktisk meningen, at det skal være lidt hårdt at være sælger. Det er dér, man udvikler sig. Men en ny sælger skal have lært, at det er sådan, det er, ellers tror han, det er ham, der er noget galt med.

Lær dem at sige »endnu«

Et nej kan føles som en dom. Psykologen Carol Dweck skelner mellem et fixed mindset, hvor man tror, at evnerne ligger fast, og et growth mindset, hvor man tror, at de kan udvikles. Med det første er hvert nej et bevis på, at man ikke er god nok. Med det andet er hvert nej træning.

Jeg har selv prøvet begge dele. Da jeg skulle begynde at ringe, tog jeg hver eneste afvisning personligt. Det var mig, der var produktet, så det var mig, de afviste.

Derfor er der en lille sætning, jeg giver nye sælgere med. I stedet for »Jeg kan ikke finde ud af at ringe til nogen, jeg ikke kender« siger de:

Dig: Jeg kan ikke finde ud af at ringe til nogen, jeg ikke kender, endnu.

»Endnu« er den vigtige del. Den minder dig om, at du kan lære det. Ingen er født som sælger. Det er et fag, man træner, til det bliver nemt, og så bliver det også sjovt.

Læg planen for mange opkald, ikke for ét perfekt

Nye sælgere vil gerne gøre det rigtigt. Så de forbereder sig længe på den ene store kunde og når aldrig at ringe. Jakob Agerskov Thuesen, som har ringet ud og trænet telefonsælgere i mange år, kalder det farligt: Når man føler, at man kun har ét skud i bøssen, står man og sigter for evigt og får aldrig trykket af.

Lær dem i stedet at tænke i mængde. Beslut et antal opkald inden en bestemt dato, og mål indsatsen, ikke resultatet. Det første opkald bliver ikke det bedste, og det behøver det heller ikke. Når en ny sælger bliver belønnet for at ringe og ikke kun for at lukke, holder han ud længe nok til, at resultaterne kommer.

Træn det moderate ubehag

Mental styrke handler ikke om ikke at blive påvirket. Det handler om at sige: Det her er svært for mig, men jeg gør det alligevel. Jeg har en sætning på et af mine slides: »Det er ok at være utryg eller tøvende, men det er ikke ok at lade være med at gøre det.«

I episode 8 af Sælgerklubben forklarede min gæst, som arbejder med mental styrke, at man har to veje, når kunden siger, at tilbuddet er ti procent dyrere end konkurrentens. Den ene er at følge nervøsiteten: give rabat eller sige, at man lige vil hjem og regne på det. Det giver lettelse her og nu, men koster dækningsbidrag og på sigt også selvtillid. Den anden er at mærke nervøsiteten, sige til sig selv, at den er okay, og så gå tilbage til planen: Hvad kom jeg for, og hvad er min opgave lige nu? Svaret er indvendingsbehandling, ikke rabat.

Jeg kender det selv. Engang sagde en kunde i telefonen, at en del af mit tilbud var lidt dyr. Jeg havde lyst til at skære i prisen, men tav i ti sekunder. Så sagde han selv, at det nok var det, det kostede. Andre dage, hvor jeg har været mere sulten, har jeg givet efter.

Det kan trænes som en muskel. Bed den nye sælger vælge én ting hver dag, der føles lidt ubehagelig, og gøre den. Ringe til kunden, han har udskudt. Bede om ordren. Stille det spørgsmål, han ikke tør. Registrér det, så han kan se sine modige dage vokse.

Giv dem en grund til at blive

Motivation kommer ikke af sig selv, og den kommer heller ikke af en bonusordning alene. En ny sælger skal vide, hvorfor jobbet er værd at kæmpe for.

Fortæl dem, at salg er et ædelt erhverv. Al værdi i en virksomhed starter med et salg. Alt andet er faktisk omkostninger. Og fortæl dem, at salg er et af de få fag, hvor man kan komme ind uden en boglig baggrund og knokle sig op. Jeg har mødt mange sælgere, der startede i et callcenter den første dag, de nogensinde arbejdede med salg, og som et par år efter var kørende sælgere på vej mod det næste job. Hvis de gør det godt, tager det seriøst og øver sig.

Bed derefter den nye sælger skrive sit eget svar: Hvorfor sælger jeg? Hvad får mig ud af døren på en dag, hvor jeg ikke gider? Det er det svar, han skal finde frem, når ugen har været fuld af nej.

Følg dem hele vejen

Et par motiverende kursusdage alene ændrer sjældent adfærd. Det skal forankres i hverdagen. Derfor virker det bedre at mødes på træningsdage og arbejde med korte lektioner og opgaver ind imellem, mens sælgerne er ude at sælge. Så bliver det lærte brugt med det samme, på rigtige kunder.

Tænk i måneder, ikke i dage. I casen nedenfor følger træningen de nye sælgere gennem alle fire måneder og ikke kun den første uge, fordi det er i de måneder, det afgøres.

Lad lederne følge med

Lederen er den, der ser den nye sælger hver dag. Giv lederen et overblik over, hvor langt hver enkelt er, så han kan tage fat i dem, der er ved at falde bagud, før de giver op.

Og lad ikke den nye stå alene. Ingen sælger lykkes alene. En ny sælger har brug for en erfaren at sparre med, en kollega på sit eget niveau, der holder ham skarp, og en, der hepper, når det er svært. Hjælp ham med at sætte navne på dem.

Brug jeres egne trænere

Ansætter I mange nye sælgere, giver det mening at træne jeres egne trænere. Så er det dem, de nye møder, og så bliver træningen i huset. Læs mere i Hvordan træner man interne trænere?

Det kan du gøre i denne uge

Tag en snak med den nyeste sælger hos jer. Spørg ikke, hvordan det går med produkterne. Spørg: »Hvad var det sværeste nej, du fik i denne uge, og hvad sagde du til dig selv bagefter?« Svaret fortæller dig, hvad han skal trænes i. Læs også Hvordan får man nye sælgere hurtigt i gang?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Podcast · episode 8Derfor kræver det mental styrke, når du virkelig vil lykkes i salget - og i livet. Interview med Frans G. Laursen
• Podcast · episode 9Personligt lederskab i salg – sådan tager du kontrol over din succes
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkModerat ubehag-trackeren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingeplan-trackeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.