Hvad er salgstræning?

Kort svar: Salgstræning er, når sælgere øver de samtaler, de skal have med rigtige kunder, og får feedback, til de kan gøre det uden at tænke over det. Det er ikke det samme som at høre om salg. God salgstræning træner salgsfagligheden, det personlige lederskab og den mentale styrke sammen og fortsætter i hverdagen, når kursusdagen er slut.

Da jeg begyndte at sælge, var jeg ret dårlig til det. Jeg var underviser og var nødt til også at sælge nogle af de forløb, jeg skulle undervise i. Jeg ringede og sagde: »Hej, jeg hedder Nikolaj. Jeg kunne godt tænke mig at sælge uddannelse til jer.« Det opkald får de tre af om dagen.

I dag ringer jeg aldrig bare for at sige hej. Der er altid en vej ind, en vinkel eller en idé. Det har jeg ikke, fordi jeg er født med det. Jeg har det, fordi jeg har trænet det. Rigtig mange gange, i rigtig mange år.

Det er salgstræning i en sætning: at øve det, der skal ske i mødet med kunden, så mange gange og med så god feedback, at det til sidst sidder af sig selv.

Salg er et fag, du træner

Jeg tror ikke på den medfødte sælger. Du kan være god til en bestemt type salg i en bestemt rolle. Men verden ændrer sig, og så skal salgsteknikken også ændre sig. De dygtigste sælgere er dem, der bliver ved med at udvikle sig.

Når jeg skal sige, hvad der gør en sælger dygtig, er det en blanding af tre ting: nysgerrighed, mod til at spørge og træning. Den sidste er den, de fleste springer over. Jeg har skrevet det sådan i bogen:

»Så må du træne dig, indtil det bliver nemt, og så bliver det også sjovt.«

Det er rækkefølgen, mange vender om. De tror, man skal brænde for noget for at blive dygtig. Jeg tror, det er omvendt. Først bliver man dygtig, så bliver det sjovt.

Talent er tit bare træning

I bogen Outliers fortæller Malcolm Gladwell om en ishockeykamp, hvor han opdager, at næsten alle spillerne er født i januar og februar. Forklaringen er ikke, at de er født med mere talent. Som fem-seksårige var de bare de ældste og største i årgangen. Trænerne troede, det var talent, plukkede dem ud og gav dem mere og bedre træning. Femten år senere var de de bedste. Det handlede ikke om talent. Det handlede om træningen.

Jeg tog den pointe med i episode 40. Det samme gælder sælgere. Den, der virker som et naturtalent i dag, har ofte bare fået mere træning, flere forsøg og mere feedback end de andre. Og den, der har nemt ved at snakke, risikerer at blive en middelmådig sælger, fordi han aldrig har lært at presse sig selv.

Viden er ikke det samme som træning

I dag kan du få enhver salgsmodel forklaret af en AI på få sekunder. Spørg, hvad udfordrersalg er, og bed om fire eksempler. Så kommer det. Al viden er tilgængelig.

Men det er ikke nok. Det svære er ikke at vide, hvordan man gør. Det svære er at gøre det, når kunden sidder over for dig, kigger på uret og siger, at I er for dyre. Og at gøre det igen dagen efter, når den forrige kunde sagde nej.

Til episode 40 af podcasten har jeg lavet et arbejdsark med en sætning, der rammer forskellen:

• Erfaring er gentagelse.
• Træning er gentagelse med feedback.

To sælgere med lige mange år i branchen kan være milevidt fra hinanden. Den ene har gentaget det samme i ti år. Den anden har øvet sig, fået at vide, hvad der gik galt, og prøvet igen på en ny måde.

Tre ting, der skal trænes sammen

Salgstræning handler om mere end salgsteknik. Hos os træner vi tre ting sammen, fordi det er dér, hvor de tre mødes, at sælgerne begynder at gøre noget andet end før:

• Salgsfaglighed. At stille de rigtige spørgsmål, forstå kundens behov, håndtere indvendinger og sælge på værdi frem for pris.
• Personligt lederskab. At tage ansvar for egne resultater og egen udvikling, også på de dage, hvor ingen holder øje.
• Mental styrke. At blive ved og grave et spadestik dybere, når kunden umiddelbart siger nej.

Trænes kun salgsfagligheden, ved sælgeren, hvad der skal gøres, men gør det ikke. Det er derfor, så mange kommer hjem fra et kursus med en mappe fuld af gode ideer og fortsætter, som de plejer.

Hvad der bliver trænet

Indholdet afhænger af, hvem I er, og hvad I sælger. Men skelettet er næsten altid en salgsproces. På mine kurser arbejder vi med seks trin: planlæg, mød op, undersøg, overbevis, luk og følg op. Hvert trin har sine egne øvelser.

Et par eksempler:

• To deltagere spørger hinanden ind til et projekt. Først må de kun bruge lukkede spørgsmål, bagefter kun åbne. Så sammenligner de, hvad de fik at vide.
• Hver deltager skriver én sætning om sit vigtigste produkt: »egenskab, som gør, at …, som betyder, at …« Og siger den højt, til den lyder som noget, man faktisk ville sige til en kunde.
• Hver deltager skriver sit eget lukkespørgsmål ordret ned og øver det, til det sidder.

Læs mere om indholdet i Hvad lærer man på et salgskursus?

Træning er en proces, ikke en dag

Et par motiverende kursusdage alene ændrer sjældent adfærd. Det lærte skal forankres i hverdagen, ellers forsvinder det. Derfor ser salgstræning, der virker, typisk sådan ud:

• Træningsdage, hvor sælgerne øver sig på deres egne kunder og situationer.
• Nogle ugers mellemrum mellem dagene, så det lærte kan nå at blive prøvet af.
• Korte lektioner og opgaver imellem, mens sælgerne er ude hos kunderne.
• En leder, der følger op på en fast måde, og ikke kun når tallene halter.
• Tal, I har aftalt på forhånd, så I kan se, hvad der har flyttet sig.

Det kan du læse mere om på siden om salgstræning.

Hvad salgstræning ikke er

Allan Pedersen, der var gæst i episode 4, siger det ligeud: Alt for mange tror, at salgsuddannelse er et quick fix. Man køber lige et eller andet og sætter et flueben. Hans regel er enkel: Ændrer det, I gør, ikke adfærd, så skal I holde op med at gøre det. Også selv om det er det samme konsulentfirma, I har brugt år efter år, fordi I er trygge ved det.

Salgstræning er ikke hurtige tricks til at presse en ordre igennem. Vores kunder lever af kunder, der kommer igen, og det gør vi også.

Det er heller ikke en hyggelig dag ude af huset. Jeg blev engang udfordret på et evalueringsmøde. Et forløb, jeg havde lavet, havde fået 10 ud af 10 på alle punkter. Uddannelseschefen sagde, at det var meget fint. Men han havde læst en analyse, der sagde, at det bedst evaluerede ikke nødvendigvis er det, der har bedst effekt.

Forestil dig, at din arbejdsgiver sender dig på »uddannelse«, og det er en uge på Hawaii med michelinmad og helikoptertur. Du evaluerer det formentlig ret højt. Men du er aldrig blevet presset. Hvad har du så lært?

God salgstræning er lidt ubehagelig en gang imellem. Det er meningen. Al læring er svær, før den bliver nem.

Kom i gang i denne uge

Du behøver ikke vente på et kursus. Skriv tre ting i dit salg, du ikke kan endnu, og skriv ordet »endnu« til sidst i hver sætning. »Jeg er ikke god til at bede om ordren endnu.«

Vælg så én af dem, og øv den hver dag i fem dage. Skriv ned, hvad du gjorde, og hvad der skete. Også de dage, hvor det ærlige svar er: ikke i dag. Det er salgstræning i det små, og det er dér, det starter.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 2Den grundlæggende salgsværktøjskasse for dig, der vil have større succes med B2B salg
• Podcast · episode 23Min vej til at blive sælger – fra dårlig til dygtig
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkVærktøjskassen
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkModerat ubehag-trackeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.