Kan man selv træne sine sælgere?

Kort svar: Ja, og det er en god idé. Det er lederen, der ser sælgerne hver dag, og det er lederen, der holder nye vaner i live. Det kræver bare, at træningen er bevidst: én færdighed ad gangen, øvet på rigtige kunder, med feedback hver gang. Erfaring er gentagelse. Træning er gentagelse med feedback.

Som ung var jeg træner i sejlsport. Nogle af sejlerne lavede deres vendinger på en måde, der ikke var særlig effektiv, så jeg begyndte at træne dem i en bedre måde at gøre det på. Til at starte med blev de dårligere, end de plejede. De havde lyst til at hoppe tilbage til det, de kendte. Men vi holdt ved. Så lærte de den nye metode og var pludselig markant bedre.

Der var ingen kursusdag i det. Der var en træner, der stod på kajen hver uge, så hvad de gjorde, og sagde det højt. Det kan du også gøre for dine sælgere.

Ja, du kan, og du bør

Det korte svar er ja. Du er den, der ser sælgerne hver dag. Du hører, hvordan de taler med kunderne, du ser deres tal, og du kan følge op i morgen. Det kan ingen ekstern træner.

Faktisk er lederen den vigtigste del af enhver salgstræning, uanset hvem der står foran sælgerne på kursusdagen. Det er lederen, der holder de nye vaner i live, når træneren er gået hjem. Så spørgsmålet er sjældent, om du kan træne dine sælgere. Spørgsmålet er, hvordan du gør det, så det virker.

Erfaring er ikke det samme som træning

Der findes sælgere med tyve års erfaring, der laver de samme fejl som i år ét. De har ikke trænet i tyve år. De har gentaget det samme i tyve år.

I episode 40 tager jeg fat i den kendte 10.000 timers-regel. Pointen er, at det ikke er tiden alene, der skaber dygtige sælgere. Det er kvaliteten af træningen. Erfaring er gentagelse. Træning er gentagelse med feedback. Og bevidst træning gør lidt ondt, fordi den ligger lige uden for det, man kan i forvejen.

Sådan bygger du træningen op

Vælg én ting

Ikke tre. Én færdighed, som I træner på i en periode. Det kan være åbningen på et koldt opkald, at spørge ind til projektet før produktet, eller at følge op på et tilbud inden for et døgn. Skriv ned, hvordan I kan se, at det er blevet bedre. Et tal, ikke en fornemmelse.

Øv på rigtige kunder

Rollespil i mødelokalet er godt til at varme op. Men det rigtige læringsrum er de kunder, sælgeren skal tale med i næste uge. Jeg arbejdede med en specialbutikskæde, hvor sælgerne fik en lille lektie: Stil nogle nye typer spørgsmål til dine kunder, og se, hvad det giver. De forberedte på forhånd, hvad de ville spørge ind til. Det gav nye indsigter og markant bedre salgsprocesser bagefter.

Giv feedback, hver gang

Feedback er det, der gør gentagelse til træning. Sæt dig på medlyt, kør med ud til et møde, eller lyt til en optagelse sammen. Spørg først sælgeren, hvad han selv synes gik godt, og hvad han ville gøre anderledes. Sig så, hvad du så.

Dig: Hvad gik godt i det opkald?

Sælgeren: Jeg fik spurgt ind til, hvad de bruger i dag.

Dig: Ja. Og da kunden sagde, at de var ved at skifte, hvad skete der så?

Sælgeren: Så begyndte jeg at fortælle om vores løsning.

Dig: Prøv næste gang at stille ét spørgsmål mere, før du gør det.

Hold rytmen

Kort og ofte slår langt og sjældent. Et kvarter om ugen med ét tema giver mere end en halv dag om året. Har du en månedlig samtale med sælgeren, så tag træningen med dertil. I bogen foreslår jeg, at sælgeren vælger fem indsatser, han tror på giver resultatet, og viser, hvordan det er gået med hver af dem.

Brug jeres egen Jens

Allan Pedersen har en øvelse, han fortalte om i episode 4 og 19 af Sælgerklubben. Spørg sælgerne, hvem der er den dygtigste sælger hos den konkurrent, I har sværest ved. Kald ham Jens. Hvad gør Jens, som gør ham så svær at slå? Svaret er sjældent kage og flinkeskole. Det er, at han skaber værdi for kunderne. Find så jeres egen Jens internt, og lad ham fortælle, hvordan han gør. Brug det på salgsmøderne, til samkørsel og i træningen, i stedet for at bruge møderne på at sammenligne tal.

Det kræver, at det er legitimt at spørge en kollega. Jeg sagde det til Michael Keil Truesen i episode 39: I mange salgsteams fylder egoet mere end at sige, at man ikke er god til noget. Tænk, hvis det var helt normalt at spørge Peter, hvad han gør, siden hans kunder er så loyale.

Lad være med at lave kopier af dig selv

Jeg var selv nummer ti i Danmark i sejlsport, da jeg begyndte at træne andre. I starten lærte jeg dem at gøre præcis, som jeg gjorde. Mine bedste elever blev nummer ti til femten i Danmark. Da jeg gav slip og i stedet stillede spørgsmål og sagde, hvad jeg kunne se udefra, blev de de bedste i Danmark. Det fortalte jeg Søren Holmgren om i episode 27. Søren sagde det samme om salgsledere: Man kan godt lære sælgerne teknikker, men en leder skal ikke bare bede dem gøre som ham. Sælgerne skal finde en måde, der er ægte for dem.

Træn dig selv også

Det er svært at kræve bevidst træning af sælgerne, hvis man ikke selv gør det. Lederen, der selv øver sig på de svære samtaler, har meget lettere ved at bede andre om det. Og sælgerne ser det.

Forvent, at det bliver værre, før det bliver bedre

Det er det, de fleste ledere ikke er forberedt på. Når en sælger prøver noget nyt, bliver han ofte dårligere til at starte med, ligesom sejlerne. Den nye måde føles unaturlig, og han får lyst til at falde tilbage.

Et klassisk eksempel: Sælgeren lærer at stille HV-spørgsmål, laver en hel liste og stiller dem fra en ende af til det næste møde. Det minder om et forhør. Det betyder ikke, at det ikke virker. Det betyder, at han ikke er færdig med at lære det endnu. Her skal du holde ved, ikke give op.

Værktøjer, der gør det lettere

Øv mod en maskine. Vores AI-rollespilstræner lader sælgeren øve en salgssamtale mod en AI, der spiller kunden. Jeg bruger selv den slags til at øve mig i bilen, før jeg skal ud til en bestemt type kunde.
Tæl det moderate ubehag. Lad sælgeren registrere, hver dag han gjorde noget, der føltes lidt ubehageligt, fx at ringe til den store kunde, han har udskudt. Det gør det nye til en vane.

Begge ligger gratis på sælgerklubben.dk.

Hvornår du har brug for hjælp

Du kan komme langt selv. Men der er situationer, hvor det er svært:

Når hele teamet skal sælge på en ny måde, og du selv er vokset op med den gamle.
Når du ikke har tiden. Hvis træningen bliver skubbet hver uge, sker den ikke.
Når du selv mangler at blive trænet i at give feedback. Det er en færdighed som alle andre.
Når du ansætter mange nye. Så kan det betale sig at træne jeres egne trænere.

Jeg har skrevet mere om det i svaret om, hvornår en ekstern salgstræner giver mening. Og vil du blive skarpere til at lede sælgerne, så læs om ledelsesudvikling for salgsledere.

Det kan du gøre i denne uge

Vælg én færdighed, som du vil træne med dine sælgere de næste tolv uger. Vælg den, der flytter mest, hvis den bliver bedre, ikke den, der er sjovest at træne. Skriv det tal ned, der viser, om den bliver bedre. Sæt et kvarter i kalenderen hver uge til træning, og sæt dig på medlyt eller kør med ud mindst én gang, før ugen er omme.

Sådan løser vi det hos Talenthuset

En af Danmarks største salgsstyrker ansætter et nyt hold af kørende sælgere hver måned. I stedet for at stå for al træningen selv trænede vi virksomhedens egne trænere og byggede den del af onboardingen, der handler om personligt lederskab, motivation og mental styrke. Så er det dem, de nye møder, og træningen bliver i huset.

Læs casen →

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Overvejer I salgstræning?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Sådan arbejder vi med salgstræning →