Hvordan sikrer man, at salgstræning bliver brugt i hverdagen?

Kort svar: Byg træningen på jeres egne kunder, så sælgerne kan bruge den samme dag. Læg træningsdagene med nogle ugers mellemrum, og fyld mellemrummene med korte lektioner og opgaver ude hos kunderne. Og lad lederen følge op på en fast måde, med feedback på det, sælgerne faktisk gør.

For nylig arbejdede jeg med en specialbutikskæde, hvor sælgerne fik en lille lektie med hjem: Stil nogle nye typer spørgsmål til dine kunder, og se, hvad det giver. De forberedte på forhånd, hvad de ville spørge ind til.

Det lyder ikke af meget. Men det gav nye indsigter og markant bedre salgsprocesser bagefter. Ikke fordi spørgsmålene var magiske, men fordi sælgerne faktisk stillede dem. Til rigtige kunder. I den uge, hvor de havde lært det.

Det er hele hemmeligheden ved træning, der bliver brugt. Den skal ud af lokalet og ind i hverdagen med det samme.

Træn på jeres egne kunder

Sælgere lærer mest, når de øver sig på de kunder og de samtaler, de selv har i næste uge. En opdigtet case om en kunde, der ikke ligner nogen, de kender, bliver hurtigt glemt.

Derfor taler vi altid med ledelsen og et par af sælgerne, før et forløb starter. Hvem er kunderne? Hvad siger de? Hvor går salget i stå? Så bygger vi øvelserne på det. Når sælgeren har øvet indvendingen fra den kunde, han skal besøge torsdag, er der ikke langt til at bruge det.

Gør det så konkret, at det kan bruges i dag

Jakob Agerskov Thuesen sagde det skarpt i episode 17 af podcasten: Den salgstræning, han holder, skal være noget, sælgeren kan gå ud og bruge samme dag. Hvis de ikke bruger det i dag, kommer de aldrig til at bruge det.

Det betyder, at hver træningsdag skal slutte med noget helt konkret:

• En sætning, sælgeren har skrevet ordret ned. Fx sit eget lukkespørgsmål, som han har sagt højt, til det sidder.
• En kunde, han vil prøve det hos. Med navn og dato.
• Én ting, ikke ti. Det, der skal prøves først.

Grebene virker ikke, fordi sælgeren kender dem. De virker, fordi han har skrevet dem ned til den her kunde, inden han går ind. Det er tanken bag samtalekortet på sælgerklubben.dk: ét kort til ét møde, med de greb, du vil bruge netop dér.

Læg dagene med mellemrum, og giv opgaver imellem

Et godt forløb bygger ovenpå sig selv. Det, man lærer på et kursus, går man ud og øver sig i. Man tjekker ind med sin underviser, får sparring undervejs, prøver igen og justerer. Så kommer næste modul og bygger videre.

Mellemrummene er ikke pauser. Det er der, træningen bliver til vaner. Eksempler på opgaver mellem dagene:

• Vælg 3-5 kunder, hvor du kan bidrage mest til at udvikle deres forretning. Prøv det nye hos dem, og skriv ned, hvad der skete.
• Forbered en historie eller en ny vinkel til en bestemt kunde, og fremfør den for holdet næste morgen: »Sig det, som om du mener det.«
• Optag en kort video, hvor du øver det, du har lært, og få personlig feedback fra træneren, før næste træningsdag.
• Lyt til en kort lektion på vej til arbejde, og prøv den ene ting, den slutter med, samme dag.

Lederen holder det i live

I episode 34 sagde jeg det til Allan Pedersen: De forløb, der lykkes bedst, er dem, hvor salgschefen er med i træningen og bagefter følger op på adfærd. Ikke dem, hvor salgschefen sidder nede i hjørnet og læser mails.

Vi ser ofte, at virksomheder investerer i sælgerne, men glemmer at klæde lederne på til at holde fast i den nye adfærd. Når træneren er gået hjem, er det lederen, der afgør, om det bliver brugt.

Derfor er lederne med fra start. De kan deltage i sælgernes træning, og vi træner dem for sig i tre ting:

• At give feedback på det, sælgerne faktisk gør hos kunderne.
• At følge op på en fast måde og ikke kun, når tallene halter.
• At bruge mere af tiden på at udvikle og motivere sælgerne.

I callcentre spørger vi altid lederne: Hvilken aktivitet udfører du, som skaber den største værdi? Svaret er næsten altid: når jeg er på medlyt og giver feedback og sparring til mit personale. Det gælder også for ledere af sælgere i marken. Læs mere i Hvad er samkørsel, og hvorfor virker det?

Gør udviklingen synlig

Michael Keil Truesen, der var gæst i episode 39, bruger en øvelse, som jeg engang viste ham på et lederkursus. Han kalder den pizzaen. Medarbejderen deler en cirkel i otte stykker og skriver i hvert stykke en ting, den perfekte i rollen skal kunne. Så vurderer han sig selv på hvert stykke fra et til fire: skal instrueres, skal coaches, skal støttes, kan uddelegeres. Det stykke, hvor han ligger lavest, bliver til en ny lille pizza med fire stykker: Hvad betyder det egentlig i hverdagen? Pizzaen bliver hentet frem igen og igen: Har vi rykket os?

Det giver noget at gå efter, og det gør det tydeligt for både leder og medarbejder, hvor næste skridt ligger. Michaels pointe er, at medarbejderen også selv har et ansvar: Ved du allerede, at du ikke er god nok til samtalestyring, så er det det, vi skal tale om.

Personlig sparring bagefter

Mange af de virksomheder, jeg træner sælgere i, er begyndt at spørge, om jeg ikke også vil tage personlige sparringssamtaler med de enkelte sælgere og salgsledere bagefter. Det giver rigtig god mening.

Når jeg ser på, hvad vi egentlig laver i de samtaler, er det de første tre vaner fra Stephen Coveys bog De 7 gode vaner: vær proaktiv, begynd med slutningen for øje, og gør det vigtigste først. Det handler om, at sælgeren tager ansvar for at bruge det, han har lært, og giver det plads i kalenderen.

Mål på indsatsen, ikke kun på resultatet

Hvis I kun måler på omsætning, er det det eneste, sælgerne kigger på. Den nye adfærd kan godt tage nogle uger, før den slår igennem i tallene. Imens skal den have et sted at blive set.

Aftal nogle få indsatser, der hænger sammen med træningen. Fx antal kunder, hvor sælgeren har prøvet det nye spørgsmål, eller antal tilbud, der er fulgt op inden for to dage. Tal om dem på det faste møde. Så er der en grund til at holde fast, også før resultaterne kommer.

Gør fremskridtet synligt

Det, der bliver set, bliver gjort. I forløbet for de nye kørende sælgere har hvert hold en oversigt, der viser, hvor langt den enkelte er med lektionerne og opgaverne. Så kan lederen tage fat i dem, der er ved at falde bagud, før de giver op.

Sælgeren kan også gøre det selv. Moderat ubehag-trackeren på sælgerklubben.dk tæller de dage, hvor du gjorde noget, der føltes lidt ubehageligt, fx at prøve det nye spørgsmål hos en kunde, du plejer at tale pænt med. Den viser din længste stime, så du kan se, at du bliver ved.

Gør det her i denne uge

Er du sælger: Skriv det vigtigste, du har lært på dit seneste kursus, på en seddel. Skriv navnet på den kunde, du vil prøve det hos, og datoen. Læg sedlen i bilen eller ved telefonen.

Er du leder: Book fem minutter med hver sælger. Spørg: Hvad prøvede du fra kurset sidste uge? Hvad skete der? Hvad vil du prøve i næste uge? Gør det samme ugen efter. Det er den mest enkle måde at holde træningen i live på, og den koster kun din tid.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 17Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 34Derfor lykkes din salgsstrategi ikke – samtale med Allan Pedersen
• Podcast · episode 47De seks stærkeste greb i salgssamtalen
• Podcast · episode 9Personligt lederskab i salg – sådan tager du kontrol over din succes
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkSamtalekortet
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkModerat ubehag-trackeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.