Hvad er blended learning?

Kort svar: Blended learning betyder blandet læring. Træningsdage i et lokale kombineres med korte lektioner online, videoopgaver med feedback, sparring og opgaver ude hos kunderne. Hver form bruges til det, den er bedst til, så sælgerne både øver sig sammen og bliver ved bagefter.

Når vores certificerede undervisere laver teamudvikling med DiSC, går vi ud i mørket om aftenen. Deltagerne er delt i grupper på 4-5 og skal finde vej sammen i mørket. Ingen må løbe, og gruppen skal altid blive sammen. Næste morgen bruger vi det, der skete, i arbejdet med DiSC-profilerne.

Den aften kan man ikke lave over Teams. Men lektionen, der minder dem om det, tre uger senere, kan man sagtens sende til deres telefon.

Det er blended learning: at bruge den rigtige form til den rigtige del af læringen.

Blandet læring

Blended learning er det engelske ord for blandet læring. I stedet for at al træning foregår i et kursuslokale, eller at det hele foregår online, blander man formerne.

Jeg lærte det for alvor under coronanedlukningen. Vi kunne ikke stå i et kursuslokale, så vi underviste over Teams, fordi det var nødvendigt. Bagefter viste det sig, at blandingen af almindelige kurser og e-learning giver meget stor effekt. Ikke at jeg tror på ren e-learning. Men samspillet mellem små lektioner online, kursuslokalet og en aften i skoven giver uddannelse på et helt andet niveau. Det var jeg ikke blevet skubbet i gang med, hvis ikke vi havde haft nedlukningerne.

Hver form har sin opgave

Det vigtigste i blended learning er ikke teknologien. Det er at vide, hvad hver form er god til.

• Træningsdage i et lokale. Her øver sælgerne de svære samtaler med hinanden, får feedback med det samme og mærker energien fra holdet. Det er her, modet bliver bygget.
• Overnatning og aftener sammen. Samtalerne ved middagen eller omkring et udendørs bål og opgaven i mørket gør noget ved et hold, som en kursusdag fra 9 til 16 ikke gør.
• Korte lektioner online. De holder det lærte i gang mellem dagene og bagefter, uden at nogen skal tages ud af hverdagen.
• Videoopgaver med feedback. Sælgeren optager sig selv, mens han øver, og får personlig feedback fra træneren, før han går videre.
• Sparring i marken. Træneren eller lederen er med ude hos kunderne eller lytter med i telefonen og giver feedback på det, der faktisk sker.
• Korte møder over Teams. Fx en samtale med lederen og to fra teamet, før kurset starter, så øvelserne bygger på deres egen hverdag. Eller en gennemgang med lederen bagefter.
• AI-værktøjer. På vores åbne forløb GAMEDAY er AI bygget ind i træningen, og deltagerne bygger små værktøjer, de kan bruge hos deres egne kunder.

To eksempler

Præsentationsteknik for fagfolk

Forløbet »Når specialisten skal begejstre« viser, hvordan det kan hænge sammen:

• Dag 1: værktøjerne. Forberedelsen, strukturen, virkemidlerne, kropssprog og stemme, og gode slides. Hver deltager vælger den præsentation, de vil arbejde med.
• Mellem de to dage: videoopgaver. Deltagerne optager åbningen af præsentationen, derefter et virkemiddel og til sidst en generalprøve. Efter hver video får de personlig feedback.
• Dag 2: på scenen. Hver deltager præsenterer for holdet og bliver optaget. Til sidst ser de deres første video og optagelsen fra dag 2 ved siden af hinanden.

Det sidste er det stærkeste. Deltagerne kan selv se, hvad der har flyttet sig. Det kunne de ikke, hvis det hele var foregået på én dag.

Et forløb over tolv måneder

Vores åbne forløb GAMEDAY er et eksempel på blandingen over længere tid. Det løber over tolv måneder. Deltagerne er sammen med os i 11 dage, og der er også en del online imellem.

AI er bygget ind i træningen, så det er en naturlig del af forløbet. Skal en deltager bruge en beregner til at vise sine kunder, hvad løsningen betyder i kroner, bygger vi den undervejs. På den måde bliver det, de lærer i lokalet, til værktøjer, de bruger hos deres egne kunder dagen efter.

Det kræver noget af den enkelte. Livet som ekstern sælger kan være en ensom vej, og den online del kræver selvdisciplin. Derfor træner vi det personlige lederskab sammen med salgsfagligheden: at tage ansvar for sin egen udvikling, også på de dage, hvor ingen holder øje.

Et forløb over et helt år

Da vi første gang beskrev GAMEDAY i episode 8, var tanken netop blandingen. Træningsdagene er fordelt over stort set et år, og de bruges til at gøre tingene i praksis. Teorien, værktøjerne, videoerne og de små opgaver ligger på en online platform, som deltagerne kan bruge, når de vil, så der sker noget mellem modulerne. Hver deltager har en personlig udviklingsplan og får sparring på den undervejs. Og det sidste modul træner alt det lærte så tæt på en rigtig sælgerhverdag som muligt, med skuespillere, der spiller kunder.

Ikke alle lærer på samme måde

En anden grund til at blande formerne er, at mennesker lærer forskelligt. Nogle lærer bedst ved at prøve, andre ved at lytte, andre ved at læse og tænke sig om. Nogle vil have mere end det, de fik på kurset.

Med en blandet form kan vi give hjemmeopgaver til den enkelte, lave små tests for at tjekke indlæringen og lægge ekstra materiale ud til dem, der vil mere. Har man glemt noget, kan man gå tilbage og terpe det efter kurset. Det giver et godt forhold mellem udbytte og den tid, der bliver brugt.

Online gør det også nemmere for den, der ikke kan være der. Efter corona er der stadig kamera og mikrofon med til mange af vores træningsdage, så en enkelt, der er syg, kan deltage hjemmefra.

Faldgruberne

Jeg har selv været faldgruben. Før nedlukningerne afviste jeg kategorisk, at der kunne ske reel læring gennem e-learning. Da vi blev tvunget til det, opdagede jeg, at det kunne noget. Men jeg synes stadig ikke, det kan stå alene. Det sagde jeg i episode 40.

Blended learning kan også blive en undskyldning for at spare. Pas på de her:

• Online i stedet for øvelse. En video om indvendinger er ikke det samme som at have øvet indvendingen med en, der spiller kunden. Det, der skal trænes, skal trænes.
• For mange platforme. Hvis sælgerne skal logge ind tre forskellige steder, gør de det ikke.
• Ingen rød tråd. De forskellige dele skal bygge på hinanden. Lektionen efter dag 1 skal forberede dag 2.
• Ingen feedback. Online opgaver uden svar fra et menneske bliver hurtigt til afkrydsning.

Spørg om formen, når du køber træning

Når du skal vælge et forløb, så spørg ikke kun om indholdet. Spørg, hvordan det hænger sammen:

• Hvad sker der i lokalet, og hvad sker der imellem?
• Hvem giver feedback på opgaverne mellem dagene?
• Hvordan er lederen med?
• Hvad sker der, når forløbet er slut?

Mere om de korte lektioner i Hvad er microlearning? og om formen i Er salgstræning online lige så godt som fysisk?

Gør det her i denne uge

Tag det seneste kursus, dit team har været på. Skriv, hvad der skete på selve dagen, og hvad der er sket siden. Er der intet i den anden kolonne, så find én lille form, I kan lægge på: en opgave hver uge, en kort video, I optager af hinanden, eller fem minutters opfølgning på mandagsmødet. Det er starten på at blande.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Podcast · episode 8Derfor kræver det mental styrke, når du virkelig vil lykkes i salget - og i livet. Interview med Frans G. Laursen
• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 46Fra kundeliste til ringeliste – sådan byggede jeg salgsmotoren med AI (Build in public #3)

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.