Er salgstræning online lige så godt som fysisk?

Kort svar: Nej, ikke hvis det skal stå alene, og fysisk træning er heller ikke nok alene. De svære samtaler øves bedst sammen i et lokale. Online er bedst til det, der skal ske imellem: korte lektioner, videoopgaver med personlig feedback og opfølgning. Blandingen af de to giver den største effekt.

I starten, når nogen lavede noget andet end mig, fx salgstræning online, kunne jeg mærke, at meget af min energi gik på at kritisere dem. Så opdagede jeg, at der var 400 mennesker til deres webinar.

Så tænkte jeg: Måske skulle jeg prøve at være nysgerrig. Hvad er det egentlig, de kan? Hvordan kan jeg blive inspireret af dem og bruge noget af det i min egen forretning?

Det er et godt sted at starte, når man spørger, om online er lige så godt som fysisk. Svaret er ikke enten eller.

Det korte svar

Online og fysisk træning er gode til forskellige ting. Hvis du spørger, om et onlinekursus kan erstatte to dage, hvor sælgerne øver sig på hinanden i et lokale, er svaret nej. Hvis du spørger, om træningsdage alene er nok, er svaret også nej.

Under coronanedlukningen var vi nødt til at undervise over Teams. Det var ikke min skyld, at vi ikke kunne stå i et kursuslokale. Men det var mit ansvar at finde en løsning, og vi lavede en ny type produkter, der kunne sælges uden et kursuslokale. Bagefter viste det sig, at blandingen af almindelige kurser og e-learning giver meget stor effekt. Ikke at jeg tror på ren e-learning. Men samspillet giver uddannelse på et helt andet niveau.

Det, der virker bedst i et lokale

Jeg tror stadig på, at salg foregår i mødet mellem to mennesker. Og nogle ting trænes bedst, når man er i samme rum:

• De svære samtaler. At øve en indvending eller en lukning med en kollega, der spiller kunden, og få feedback med det samme. Kropssproget, pauserne og stemningen er svære at øve gennem en skærm.
• Modet. At stå op foran holdet og sige det, som om man mener det. Det kræver mere, når man kan se de andre i øjnene, og det er netop derfor, det virker.
• Energien. Når jeg underviser, sætter jeg gerne bordene i en hestesko. Ser jeg, at en deltager bliver grebet af sin telefon, står jeg lige pludselig med hånden på hans bord, mens jeg taler videre. Det kan man ikke over Teams.
• Fællesskabet. Aftenen sammen, samtalen ved middagen og en samarbejdsopgave i mørket gør noget ved et hold, som ingen skærm kan.

Det, der virker bedst online

Online er stærkest til det, der skal ske mellem træningsdagene og bagefter, når sælgerne er ude hos kunderne:

• Korte lektioner. En lektion på 5-10 minutter hver 14. dag, som man kan høre på vej til arbejde, og som slutter med én ting at prøve samme dag.
• Videoopgaver med feedback. Sælgeren optager sig selv, mens han øver, og får personlig feedback fra træneren, før han går videre.
• Små tests og hjemmeopgaver, der tjekker, om det lærte sidder, og som man kan gå tilbage til, hvis man har glemt noget.
• Korte møder. Fx en samtale over Teams med lederen og to fra teamet, før kurset starter, så øvelserne bygger på deres hverdag. Eller en kort gennemgang med lederen bagefter.
• Den, der ikke kan være der. Efter corona har vi stadig kamera og mikrofon med, så en enkelt, der er syg, kan deltage hjemmefra.
• Øvelse alene. Med en AI-rollespilspartner kan sælgeren øve en samtale, når det passer ham. Læs mere i Hvad er træning med en AI-rollespilspartner?

Hvad med et rent onlinekursus?

Jeg har selv prøvet det. Før coronanedlukningerne levede jeg af træning i kursuslokaler, og jeg havde en historie i hovedet om, at det var dér, magien opstod, når vi havde øjenkontakten. Derfor afviste jeg helt kategorisk, at der kunne ske reel læring gennem e-learning. Jeg havde ingen forstand på det. Så lukkede landet ned i marts 2020, og indtægten var nul. Jeg var nødt til at tænke helt nyt. Hvordan underviser man folk uden at være sammen med dem?

Det viste sig at kunne noget. I episode 12 fortalte jeg, at det bagefter gav en markant bedre forretning og en bedre effekt hos de kunder, jeg arbejder med. Men i episode 40 sagde jeg også, hvad jeg stadig mener: Det kan ikke stå alene. Det er et virkelig stærkt supplement til det, vi laver i lokalet.

Et rent onlinekursus kan give viden. Men viden er ikke problemet for de fleste sælgere. I dag kan du få enhver salgsmodel forklaret på få sekunder. Det svære er at gøre det, når kunden sidder over for dig.

Skal et onlineforløb virke, skal det derfor have det samme som et godt fysisk forløb: øvelse, feedback fra et menneske, opgaver på egne kunder og en leder, der følger op. Uden det bliver det til afkrydsning.

Og så tror jeg stadig på det menneskelige. Jeg bruger masser af AI i min hverdag. Men relationen mellem to mennesker må aldrig blive overflødig. Det gælder både i salget og i træningen af sælgere.

Det samme spørgsmål gælder kundemøderne

Spørgsmålet om online eller fysisk er ikke kun et spørgsmål om træning. Det er også et spørgsmål, sælgerne selv står med hver uge. Skal jeg køre ud, eller skal vi tage det over Teams?

Jeg har selv sagt »nej, nej, det skal du ikke tænke på, jeg kommer bare forbi« til et møde i Aarhus. En halv time hver vej i bilen, en buffer, så jeg ikke kommer for sent, en kop kaffe, lidt snak og måske rundstykker. Pludselig var det en halv dag, og det kunne have været et Teams-møde på 20-30 minutter.

Begge dele har deres plads. Det første møde med en ny kunde og den store præsentation har godt af, at man er i samme rum. Opfølgningen og afklaringen kan ofte klares online. Det samme gælder træningen: Brug lokalet til det, der kræver, at man er sammen, og skærmen til resten.

Sådan får I mest ud af den online del

Hvis I lægger en del af træningen online, så gør det her:

• Hold det kort. Én ting pr. lektion. Ikke et helt kursus skåret i stykker.
• Slut altid med en opgave, der skal prøves hos en rigtig kunde.
• Giv feedback fra et menneske. En video uden svar bliver hurtigt den sidste, sælgeren laver.
• Byg det på det, I har trænet sammen. Den online del skal bygge videre på dagene i lokalet, ikke stå for sig selv.
• Lad lederen vide, hvad der sker. Så kan han spørge ind til det på det faste møde.

Mere om blandingen i Hvad er blended learning?

Gør det her i denne uge

Prøv selv at mærke forskellen. Optag dig selv på telefonen, mens du siger åbningen på dit næste kundemøde. Se videoen. Send den til en kollega eller din leder, og bed om én ting, der virkede, og én ting, der kan blive bedre. Det tager ti minutter, og det er online træning, der virker, fordi der er et menneske i den anden ende.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Podcast · episode 12Succes i medgang og modgang – Sådan holder du momentum i dit salg
• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 29Ferietid er angrebstid – Sådan udnytter du sommeren til salg og personlig udvikling
• Podcast · episode 28Fem stærke salgsværktøjer til det gode kundemøde
• Podcast · episode 7Hvordan skaber du tid til at erobre nye kunder?
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkAI-rollespilstræneren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.