Hvad er træning med en AI-rollespilspartner?

Kort svar: En AI-rollespilspartner er en AI, der spiller kunden, mens du er sælgeren. Du vælger kundens type, situationen og sværhedsgraden, og bagefter får du feedback på din indsats. Du kan øve en salgssamtale, når det passer dig, og lave alle de fejl, du vil, uden at det koster kunder. Det erstatter ikke øvelsen med mennesker, men det giver langt flere gentagelser.

For et stykke tid siden eksperimenterede jeg med en øvemaskine i bilen. Jeg skulle ud til en bestemt type kunde og ville bruge udfordrersalg. Så jeg bad en AI om at lade, som om den var min kunde: indkøber eller salgsdirektør i en større industrivirksomhed med 22 sælgere. Jeg ville gerne have en dialog med den, og bagefter ville jeg have feedback. Kunne den være min sparringspartner på den næste køretur?

Det er hele idéen bag en AI-rollespilspartner: at kunne øve sig hele tiden, også når der ikke er en kollega i nærheden.

Hvad det er

En AI-rollespilspartner er en AI, der spiller kunden, mens du er sælgeren. Du skriver eller taler med den, som du ville tale med en rigtig kunde. Den svarer, som en kunde ville svare. Og når du er færdig, får du feedback.

På sælgerklubben.dk ligger AI-rollespilstræneren, som virker sådan her:

• Vælg kundens DiSC-profil. D, der er kort for hovedet. i, der springer rundt. S, der er venlig, men tøvende. Eller C, der er kritisk og kræver dokumentation.
• Vælg scenariet. Fx et koldt kald, hvor du skal booke et møde, en prisindvending, en kunde, der tøver ved lukningen, krydssalg til en eksisterende kunde, eller en kunde, der bruger dig til at få et sammenligningstilbud.
• Vælg sværhedsgraden. Venlig, neutral eller hård.
• Fortæl, hvad du sælger, og gerne hvem kunden er, så samtalen bliver realistisk.
• Øv samtalen, og afslut, når du er færdig.
• Få feedback på din indsats, ikke kun på resultatet.

Hvorfor det giver mening

Til episode 40 af podcasten har jeg skrevet det sådan: Erfaring er gentagelse. Træning er gentagelse med feedback. Problemet med almindeligt rollespil er, at det kræver en kollega, der har tid, og det er der sjældent mange gentagelser i. En AI har altid tid.

Der er flere fordele:

• Du kan øve, når det passer dig. Aftenen før mødet, i frokostpausen eller i bilen, når du holder stille.
• Der er ingen, der ser på. Mange sælgere bryder sig ikke om at øve foran kolleger. Her kan du lave alle de fejl, du vil, uden at det koster kunder.
• Du kan øve den svære type. Øv dig på den DiSC-stil, der ligger længst fra din egen. Det er den, du har sværest ved i virkeligheden.
• Du kan skrue op for sværhedsgraden. Når den venlige kunde er nem, så tag den hårde.
• Du kan øve til et bestemt møde. Beskriv kunden og situationen, og øv netop den samtale, du skal have i morgen.

Fire samtaler, der er gode at øve

Hvis du ikke ved, hvor du skal starte, så tag en af de her:

• Det kolde opkald. Øv åbningen, til den lyder naturlig. Ring med en idé i stedet for at ringe for at sige hej: »Jeg har en idé, jeg godt kunne tænke mig at vise dig. Har du tid i næste uge?«
• Prisindvendingen. Når AI-kunden siger »det er for dyrt«, så gå ikke i krig. Bliv nysgerrig, og spørg ind til, hvad der ligger bag. Læs mere i Hvad svarer man, når kunden siger, at det er for dyrt?
• Lukningen. Øv dit lukkespørgsmål, til du kan sige det uden at tøve, og øv så at tie stille bagefter. Læs mere i Hvordan lukker man et salg?
• Krydssalget. Øv at spørge en eksisterende kunde om noget, han ikke køber hos dig i dag. Det er her, mange sælgere holder igen, fordi de er bange for at ødelægge en god relation.

Sådan får du mest ud af det

En AI-rollespilspartner er kun så god som den måde, du bruger den på. Et par råd:

• Vælg én ting. Øv prisindvendingen eller lukningen. Ikke et helt møde på én gang.
• Gør det realistisk. Skriv, hvad du sælger, hvem kunden er, og hvad han typisk siger. Jo mere konkret, jo bedre bliver samtalen.
• Svar, som du ville svare i virkeligheden. Ikke som du synes, man burde. Det er dine vaner, der skal frem.
• Læs feedbacken, og tag samtalen igen. Det er anden og tredje gang, der flytter noget.
• Skriv den bedste sætning ned. Den, der virkede. Så har du den med til det rigtige møde.
• Brug det så hos en rigtig kunde. Øvelsen er ikke målet. Mødet er.

Hvad AI ikke kan

I episode 42 brugte jeg et billede. Du kan godt bede en AI om at fortælle dig, hvad du skal sige til kunden. Det er som at bestille på en restaurant i udlandet med en oversættelse på telefonen. Den første bestilling går fint. Men når tjeneren svarer tilbage, har du ikke tid til at slå op. Så skal du selv have svaret. Det er derfor, det ikke er nok at spørge en AI om en replik. Du skal øve samtalen, så du kan svare, når kunden svarer igen.

Jeg bruger masser af AI i min hverdag. Jeg har bygget værktøjer, lister og hele hjemmesider med det. Men jeg tror stadig på, at salg handler om et menneske, der møder et andet menneske. Relationen mellem to mennesker må aldrig blive overflødig.

Derfor erstatter en AI-rollespilspartner ikke træningen med mennesker:

• Den kan ikke se dit kropssprog eller mærke stemningen i rummet.
• Den kender ikke dine kunder, som din leder eller dine kolleger gør.
• Den kan ikke give dig modet ved at se dig i øjnene og sige, at du godt kan.
• Den er ikke en rigtig kunde. Den rigtige kunde kan overraske dig på måder, en AI ikke gør.

Idéerne og retningen skal stadig være dine. Rugbrødsarbejdet, gentagelserne og den første feedback kan AI'en hjælpe med.

Sådan bruger vi det i træningen

Da vi redesignede GAMEDAY, besluttede vi at bygge AI direkte ind i træningsprogrammet. Når en deltager skal bygge sine argumenter til en kunde, bygger vi et AI-værktøj til netop ham, fx en beregner, han kan bruge ude hos kunderne. Det fortalte jeg om i episode 44.

Vi bruger AI som en del af træningen og ikke i stedet for den. På teamudvikling med DiSC hos vores certificerede undervisere øver hver deltager en svær samtale, de selv skal have, med en AI-sparringspartner, der spiller den anden part. Bagefter kan teamet i 90 dage spørge en AI-teamtolk om råd til en mail, et møde eller en svær samtale ud fra teamets stile.

På vores åbne forløb GAMEDAY er AI bygget ind i træningen, så det er en naturlig del af forløbet. Deltagerne bygger også små AI-værktøjer undervejs, fx en beregner, de kan bruge til at vise deres kunder, hvad løsningen betyder i kroner.

Mere om rollespil med mennesker i Hvordan bruger man rollespil i salgstræning?

Prøv det her i denne uge

Gå ind på AI-rollespilstræneren på sælgerklubben.dk. Vælg den indvending, du har sværest ved, og den DiSC-stil, der ligger længst fra din egen. Sæt sværhedsgraden til neutral. Tag samtalen tre gange, og læs feedbacken hver gang. Skriv den bedste sætning ned, og brug den hos den næste kunde, der siger det samme. Det tager et kvarter.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 23Min vej til at blive sælger – fra dårlig til dygtig
• Podcast · episode 42Salgsværkstedet – jeg lægger mit salg åbent frem
• Podcast · episode 44Værdi – hvordan du kommunikerer det, du er værd (Build in public #2)
• Podcast · episode 46Fra kundeliste til ringeliste – sådan byggede jeg salgsmotoren med AI (Build in public #3)
• Podcast · episode 28Fem stærke salgsværktøjer til det gode kundemøde
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkAI-rollespilstræneren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.