Hvornår giver det mening at bruge en ekstern salgstræner?

Kort svar: Når der skal et skub udefra til. Typisk når hele salgsteamet skal sælge på en ny måde, når I vil se jeres salg med kundens øjne, når mange nye skal i gang, eller når lederne ikke når at træne sælgerne selv. En ekstern træner giver nye øjne og en plan, men det er stadig jeres ledere, der skal holde det i live bagefter.

Kan du huske gamle pladespillere? Nogle gange sad pickuppen fast i den samme rille, og så spillede den det samme stykke igen og igen. Den eneste måde at få den videre på var et lille slag på siden.

Sådan har mange salgsteams det. De er ikke dårlige. De kører bare i den samme rille. Det er der, en ekstern salgstræner giver mening: som slaget fra siden.

Viden er ikke problemet

Al viden om salg er tilgængelig i dag. Der findes ikke en salgsmodel, du ikke kan få forklaret på få sekunder af en chatbot. Men det er ikke nok. Det svære er ikke at vide, hvad man skal gøre. Det svære er at gøre det, og at overvinde sig selv, når det er ubehageligt.

Det er dér, en træner gør en forskel. Ikke ved at fortælle noget nyt, men ved at få sælgerne til at øve det, til det sidder, og ved at blive ved, når de har lyst til at falde tilbage.

Seks situationer, hvor det giver mening

Når hele teamet skal sælge på en ny måde

En større grossist ville flytte fokus fra produkterne til den værdi, de kunne skabe for kunderne. Men for at sælge det budskab måtte salgsteknikken også ændres hos de 45 sælgere. Vi designede nye salgsværktøjer og trænede sælgerne i at bruge dem. Kvartalet efter havde divisionen en vækst på 25 %, og væksten fortsatte.

Den slags skift er svære at lave indefra. Lederne er selv en del af den gamle måde at sælge på, og sælgerne har hørt dem sige det samme mange gange.

Når I vil se jeres salg med kundens øjne

Det er svært at se sin egen butik, som kunden ser den. Hos en kæde af håndværkerbutikker startede vi med en række prøvekøb. Hos en landsdækkende malerkæde var vi selv mystery shoppere i en femtedel af butikkerne. Begge steder blev det tydeligt, at der var et stort potentiale, som ingen indefra havde set.

Når mange nye skal i gang

Ansætter I mange nye sælgere, er det sjældent produkttræningen, der halter. Det er det personlige: at holde sig selv i gang gennem de mange nej. Her kan en ekstern træner bygge den del af onboardingen og træne jeres egne trænere i at levere den. Så bliver træningen i huset.

Når lederne ikke når det

Kig på jeres egen hverdag. Når lederne at følge op på sælgerne, eller går dagen med møder og drift? I callcentre spørger vi altid lederne, hvilken aktivitet der skaber den største værdi. Svaret er næsten altid: når de sidder på medlyt og giver feedback og sparring. Men det er også det, der bliver skubbet først. En ekstern træner kan tage noget af det tunge løft og samtidig træne lederne i at følge op.

Når resultaterne er ujævne

Bærer nogle få sælgere en stor del af salget? Så er der et potentiale i resten. En ekstern træner kan se, hvad de bedste gør, og hjælpe de andre med at gøre det samme, uden at det bliver en kollega, der belærer en anden.

Når I ikke kan blive enige internt

Nogle gange er problemet ikke sælgerne. Det er, at ledelsen har fire forskellige dagsordener og ikke kan blive enige om retningen. Så bliver jeg ringet op med en bøn om at komme og vise vejen. Det fortalte jeg Stig Salling om i episode 36 af Sælgerklubben. Stigs pointe var, at viden er der nok af. Det, man har brug for hjælp til, er at gennemføre det.

Ring, før det brænder

De fleste, der ringer til mig, siger: Hjælp os, vi mangler salg. Det er forståeligt. Men som jeg sagde til Allan Pedersen i episode 4, burde mange have ringet to år tidligere og sagt: Vi skal sikre kompetencerne nu, ellers mangler vi salg om to år. Allans pointe var, at man for alvor har brug for dygtige sælgere, når det bliver svært: når markedet knækker, eller når en konkurrent kommer med noget nyt. Utrænede sælgere kan ikke løfte det, når det gælder. Så det bedste tidspunkt at hente hjælp udefra er, før I har brug for den.

Når nogen skal holde jer fast

Ekstern hjælp behøver ikke være et kursus. En leder, jeg havde udfordret på et Teams-møde, ringede dagen efter. Han sagde, at han havde brug for en, der turde sige sandheden til ham. Han hyrede mig til en samtale hver fredag, først i fire uger. Det er siden blevet forlænget løbende, og han er lykkedes på et helt nyt niveau. Det fortalte jeg om i episode 32. I dag sparrer jeg med sælgere i flere virksomheder hver eller hver anden uge. De skal bare lige tjekke ind på det, de satte i gang. Når man skal bryde vaner, kræver det, at nogen holder én op på det. Det kan være salgschefen. Men er der ingen internt, der har tiden, kan det være en udefra.

Hvornår det ikke giver mening

• Når I vil have hurtige salgstricks. Vi lærer ikke sælgere at presse en ordre igennem. Kunder, der kommer igen, er mere værd.
• Når I kun vil have en god dag. Et par motiverende dage alene ændrer sjældent adfærd. Vil I have en dag med energi, så kald det det, og forvent ikke, at vanerne ændrer sig af det.
• Når ingen internt vil følge op. Så er pengene givet ud på noget, der forsvinder efter nogle uger.
• Når I selv har en leder, der har tiden og lysten. Så kan I komme langt selv. Det har jeg skrevet om i svaret om, hvorvidt man selv kan træne sine sælgere.

Hvad en god ekstern træner gør, som du ikke selv kan

Det handler ikke om, at træneren er klogere end jeres egne folk. Det handler om placeringen. Han står uden for huset, og det giver ham tre ting.

• Han kan sige det, ingen andre siger. En kollega, der påpeger en dårlig vane, bliver hurtigt en, der belærer. En udefra kan sige det samme uden at træde nogen over tæerne.
• Han har set mange andre. En sælger, der kommer i 110 forretninger med de samme produkter, har langt mere perspektiv end hver enkelt butik. Det samme gælder en træner, der har været i mange salgsorganisationer.
• Han kan udfordre bestillingen. Når en virksomhed beder om to dages kursus, kan han sige, at det ikke vil have ret stor effekt alene, og vise, hvad der ville virke. Det er svært at sige til sin egen direktør.

Den sidste er måske den vigtigste. Den gode eksterne træner er ikke en, der leverer det, I har bestilt. Det er en, der hjælper jer med at bestille det rigtige.

Ekstern og intern hænger sammen

Det bedste resultat kommer sjældent af det ene eller det andet. Det kommer af, at den eksterne træner sætter gang i det, og at lederne holder det i live.

Derfor er lederne med fra start, når vi træner. De kan være med i sælgernes træning, og vi træner dem for sig i at give feedback på det, sælgerne faktisk gør hos kunderne, og i at følge op på en fast måde, ikke kun når tallene halter.

Faldgruberne

• At bestille et program i stedet for at beskrive et problem. Fortæl træneren, hvad der skal være anderledes. Lad ham foreslå, hvordan.
• At vælge en træner, der kun siger ja. Jeg holdt selv op med at være en ordreblok den dag, jeg begyndte at sige til kunderne, hvad der faktisk ville virke.
• At lade træneren stå alene. Uden lederne bliver det en kursusdag.
• At glemme at aftale tallene. Aftal på forhånd, hvad I vil se på.

Det kan du gøre i denne uge

Tag de seks situationer ovenfor, og sæt et kryds ved dem, du kan nikke til. Er der to eller flere, så skriv i én sætning, hvad du gerne vil have ændret. Det er den sætning, du skal starte med, når du taler med en træner.

Læs også Sådan vælger du en salgstræner, før du tager den første snak, og se casene, hvis du vil vide, hvad andre har fået ud af det.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 23Min vej til at blive sælger – fra dårlig til dygtig
• Podcast · episode 37Sælgerne, der ikke vil sælge – Om frygten for at fremstå for sælgende
• Podcast · episode 5Sådan fik jeg mit gennembrud som B2B sælger, fif og tricks om, hvordan du som sælger arbejder med at skabe værdi for dine kunder
• Podcast · episode 36Få flere leads med inbound marketing – interview med Stig Salling
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 32Bæredygtig ledelse af sælgere - med gæst Allan Pedersen

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.