Sådan vælger du en salgstræner

1. Hvem er det, der står foran vores sælgere?

Mange steder taler du med én person, når du køber, og møder en anden, når træningen starter. Spørg efter navnet på den, der underviser, og bed om at tale med vedkommende, før I siger ja.

Sådan svarer vi: Du taler med Nikolaj Dyring fra første samtale. Han er selv den primære træner på de fleste forløb, og det er ham, der i samarbejde med kunden sammensætter teamet omkring det.

2. Bygger træningen på vores egne kunder og situationer?

Sælgere lærer mest, når de øver sig på de kunder og de samtaler, de selv har i næste uge. Spørg, hvordan træneren lærer jeres hverdag at kende, før første træningsdag.

Sådan svarer vi: Før et forløb taler vi med ledelsen og et par af sælgerne, og materialer og indhold skræddersys, så de passer til jeres marked, produkter og kunder.

3. Hvad sker der mellem træningsdagene, og bagefter?

Det meste af det, man lærer på en kursusdag, forsvinder, hvis det ikke bliver brugt. Spørg, hvad sælgerne skal gøre mellem dagene, og hvem der følger op.

Sådan svarer vi: Vi lægger dagene med nogle ugers mellemrum og forankrer det lærte med korte ugentlige lektioner og opgaver. Vi går først derfra, når de nye værktøjer er i brug i hverdagen.

4. Hvad er ledernes rolle?

Det er salgslederen, der holder de nye vaner i live, når træneren er gået hjem. Spørg, om lederne er med, og om de selv bliver trænet i at følge op.

Sådan svarer vi: Ledere kan være med i træningen, og vi træner også salgsledere for sig. Ledelsesudvikling er ofte en forudsætning for, at sælgerne holder fast i det nye.

5. Hvordan ser vi, om det virker?

Aftal på forhånd, hvilke tal I vil se på. Ellers ender evalueringen med, om det var en god dag.

Sådan svarer vi: Vi ser typisk på tal som flere vundne tilbud, større gennemsnitlig ordre og vækst i omsætningen, sammen med lederens egne iagttagelser af, om sælgerne gør noget andet end før.

6. Får vi én fast metode, eller det, der passer til os?

Nogle udbydere sælger ét koncept til alle. Det kan være fint, hvis konceptet passer til jeres marked. Spørg, hvorfor netop den metode er den rigtige for jer.

Sådan svarer vi: Vi arbejder med flere måder at sælge på og vælger ud fra jeres marked og kunder. Er I i tvivl om, hvad der passer til jer, hjælper vi med at finde ud af det.

7. Hvad koster det, og kan vi få tilskud?

Bed om prisen på skrift sammen med indholdet, så I kan sammenligne. Spørg også, om forløbet kan give tilskud. Det afhænger blandt andet af deltagernes uddannelse.

Sådan svarer vi: I får 1–3 skrevne forslag med pris, og vi viser, om I kan få tilskud. Det koster ikke noget at få forslagene.

8. Kan I dokumentere effekten hos andre virksomheder?

Logoer siger ikke meget. Bed om dokumenteret effekt fra andre virksomheder: tal fra et forløb, der ligner jeres, og hvad der blev målt før og efter. Bed også om udtalelser fra ledere og deltagere.

Sådan svarer vi: Casene viser, hvad der blev målt. Hos en førende VVS-grossist steg kundetilfredsheden fra 88 til 97 %, og salget af kampagnevarer steg med knap 400 %. I en kundeservice blev NPS fordoblet. Og vi har over 100 skriftlige udtalelser fra deltagere og ledere.

Den korte udgave

• Få navnet på den, der underviser.
• Sørg for, at træningen handler om jeres egne kunder.
• Spørg, hvad der sker mellem dagene og bagefter.
• Få lederne med.
• Aftal, hvilke tal I måler på.
• Få prisen på skrift.
• Bed om dokumenteret effekt fra andre virksomheder.

Læs, hvad kunderne siger →   Se casene →