Hvordan vælger man en salgstræner?

Kort svar: Vælg den, der spørger mest ind til jeres kunder og jeres mål, før han foreslår noget. En god salgstræner bygger træningen på jeres egne situationer, har en plan for, hvad der sker mellem træningsdagene og bagefter, får lederne med og aftaler på forhånd, hvilke tal I skal se på. Og du skal vide, hvem der står foran sælgerne.

Jeg får ofte opkald, der lyder nogenlunde sådan her: Vi vil gerne købe et todageskursus i DiSC-profiler for sælgere. Kunden har allerede skrevet hele beskrivelsen. Det eneste, der mangler, er en pris.

I mange år sagde jeg bare ja. Og jo mere jeg bare gjorde det, jo dårligere gik min forretning. Jeg var ikke meget mere end en ordreblok. Det er en god historie at have med, når du selv skal vælge en salgstræner. For den træner, der bare siger ja til det, du beder om, er sjældent den, der flytter dine sælgere mest.

Start med dit eget mål

Før du ringer til nogen, så skriv to ting ned:

Hvad skal sælgerne gøre anderledes om et halvt år? Ikke »blive bedre til salg«, men noget, du kan se. Flere møder booket, færre tilbud, der dør i tavshed, en højere andel af de tilbud, I giver.
Hvordan ser du, om det er sket? Hvilke tal, og hvilke iagttagelser.

Har du de to ting, bliver det meget lettere at se forskel på trænerne. Den gode træner vil spørge ind til dem. Den mindre gode vil gå direkte til sit program.

Se, hvad træneren gør i det første møde

Det første møde fortæller dig mere end hjemmesiden. Læg mærke til, om træneren:

spørger mere, end han fortæller. Hvem er jeres kunder? Hvor taber I salget i dag? Hvad har I prøvet før?
udfordrer det, du har bedt om. Har du bestilt to dage, og siger han, at to dage alene ikke vil ændre ret meget, så er det et godt tegn, ikke et dårligt.
vil se din virkelighed. Når en virksomhed spurgte mig, om det skulle være to eller tre dages kursus, valgte jeg at besøge et par af deres afdelinger, både som kunde og for at interviewe nogle af ejerne af de lokale afdelinger. Løsningen, de købte, var en helt anden end den, de bad om.

Den sidste er den vigtigste. Sælgere lærer mest, når de øver sig på de kunder og de samtaler, de selv har i næste uge. Det kræver, at træneren kender dem.

Udfordring, ja. Arrogance, nej

Jeg har selv været tæt på at miste en kunde på netop det punkt. Det fortalte jeg om i episode 18 af Sælgerklubben, og Allan Pedersen, der sad på kundens side, gav sin version i episode 19. Jeg havde været deres leverandør i mange år og havde gode relationer. Så kom en anden træner med en skarp pitch, der udfordrede deres tankegang. Han havde fat i noget rigtigt. Men da han stod foran 80 erfarne sælgere, gik han rundt mellem bordene og fortalte dem, at deres metode var helt forkert. Ti af dem gik til ledelsen og truede med at sige op. Allans konklusion var, at de elskede hans perspektiv, men ikke kunne arbejde sammen med ham.

Jeg lærte to ting af det. Den første er, at en træner, der bare er rar og ikke kommer med noget nyt, er i fare. Den anden er, at udfordringen skal komme med respekt. Se efter begge dele, når du vælger.

Det modsatte har jeg også prøvet. Jeg har vundet en opgave, hvor tre var inviteret til at byde. Kunden ringede og sagde, at der var én præsentation, de ikke kunne få ud af hovedet. Det var min, fordi jeg ikke bare gav dem det, de bad om, men udfordrede den måde, de så på udvikling af deres salgsstyrke. Det fortalte jeg om i episode 20.

Erfaring med jeres slags salg

Viden er der nok af. Man kan få en køreplan for udfordrersalg på et øjeblik, hvis man spørger en AI. Det, en træner skal bringe, er erfaringen med at få det til at virke: rigtige cases, historier og viden om, hvilke forhindringer der dukker op, når sælgerne skal prøve noget nyt. Det sagde jeg til Stig Salling i episode 36.

Og spørg til erfaringen med netop jeres type salg. Jeg har fået et opkald en aften fra en virksomhed, der lige havde sagt farvel til sin salgstræner. Han var vant til detailhandel og forstod ikke spillet i en butik, hvor kunderne er professionelle håndværkere. Det fortalte jeg om i episode 43. B2B er ikke det samme som B2C.

Skift, når det bliver for trygt

En god relation til træneren er en styrke. Men Allan Pedersen advarede i episode 4 mod at bruge det samme konsulentfirma år efter år, bare fordi man er tryg ved dem. Så bliver de en del af jer og får de samme begrænsninger som jer. Spørg dig selv, om din træner stadig udfordrer jer, eller om han er blevet en af holdet.

Otte spørgsmål, du bør stille

Vi har samlet de spørgsmål, jeg selv ville stille, i guiden Sådan vælger du en salgstræner. Den korte udgave:

Hvem er det, der står foran vores sælgere?
Bygger træningen på vores egne kunder og situationer?
Hvad sker der mellem træningsdagene, og bagefter?
Hvad er ledernes rolle?
Hvordan ser vi, om det virker?
Får vi én fast metode, eller det, der passer til os?
Hvad koster det, og kan vi få tilskud?
Kan vi høre fra nogen, der har prøvet det?

Jeg har skrevet mere om, hvad gode og dårlige svar lyder som, i svaret om hvad du skal spørge en salgstræner om.

Pas på den gode evaluering

Engang havde jeg lavet et uddannelsesforløb, hvor evalueringerne gav 10 ud af 10 på alle punkter. Uddannelseschefen sagde, at det var meget fint. Men han havde læst en analyse, der sagde, at det bedst evaluerede ikke nødvendigvis er det, der har bedst effekt.

Tænk over det, når du læser referencer. En sjov dag med en karismatisk træner får høje karakterer. Spørg hellere, hvad deltagerne gør anderledes et halvt år efter, og om der er tal på det. Logoer siger ikke meget. Udtalelser fra ledere og deltagere siger mere, og tal fra et forløb, der ligner jeres, siger mest.

Vælg efter jeres situation, ikke efter konceptet

Nogle udbydere sælger ét koncept til alle. Det kan være fint, hvis konceptet passer til jeres marked. Men en grossist, der vil flytte samtalen fra produkter til værdi, har brug for noget andet end et callcenter, der skal holde motivationen oppe gennem mange nej. Spørg, hvorfor netop den metode er den rigtige for jer.

Tænk også over formatet:

Har I et helt salgsteam, der skal udvikles sammen, er et forløb bygget til jer ofte det rigtige.
Har I kun en eller to sælgere, der skal løftes, er et åbent forløb, hvor de træner sammen med sælgere fra andre virksomheder, ofte et bedre valg. Det har jeg skrevet om i svaret om åbent kursus eller firmakursus.
Vil I have hurtige salgstricks, så pas på. Kunder, der kommer igen, er mere værd end en ordre, der blev presset igennem.

Hvad med prisen?

Prisen på salgstræning afhænger af, hvor mange I er, hvor mange træningsdage I vælger, og hvor meget opfølgning der skal være imellem. Derfor giver det ikke meget mening at sammenligne to tilbud på dagsprisen alene. Det ene kan være to dage og farvel. Det andet kan være træningsdage med nogle ugers mellemrum, korte lektioner imellem og en leder, der bliver trænet i at følge op.

Bed om prisen på skrift sammen med indholdet, så du kan se, hvad du faktisk sammenligner. Og spørg, hvad der sker, hvis I vil skrue op eller ned for opfølgningen. En træner, der kan forklare, hvad hver del gør for resultatet, har tænkt over det. En træner, der kun kan give en dagspris, har måske ikke.

Når du så har tilbuddene foran dig, så læg dem ved siden af dit mål. Hvilket af dem får dine sælgere til at gøre det, du skrev ned? Det er det billigste, også selv om det ikke er det laveste tal.

Faldgruberne

At købe af én og få en anden. Mange steder taler du med én, når du køber, og møder en anden, når træningen starter. Bed om at tale med den, der underviser.
At sammenligne dagspriser. To dage uden opfølgning er billigere end et forløb, men det er sjældent billigere pr. ændret vane.
At glemme lederne. Investerer I i sælgerne og glemmer lederne, falder det nye hurtigt væk.
At vælge uden et mål. Så ender evalueringen med, om det var en god dag.

Det kan du gøre i denne uge

Skriv dit mål ned i to sætninger: hvad sælgerne skal gøre anderledes, og hvordan du vil se det. Vælg derefter to eller tre trænere, og stil dem de otte spørgsmål. Bed om prisen på skrift sammen med indholdet, så du kan sammenligne.

Vil du stille spørgsmålene til os, så book en snak på 20 minutter. Du taler med mig, og bagefter får du 1-3 forslag med indhold og pris. Det koster ikke noget at få dem.

Sådan løser vi det hos Talenthuset

Du taler med Nikolaj Dyring fra første samtale, og det er ham, der sammensætter det team, der træner jeres sælgere. Før et forløb taler vi med ledelsen og et par af sælgerne, så indholdet passer til jeres marked og kunder. Dagene ligger med nogle ugers mellemrum, korte ugentlige lektioner holder det i gang, og vi aftaler på forhånd, hvad I vil måle på.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Overvejer I salgstræning?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Sådan arbejder vi med salgstræning →