Hvad skal man spørge en salgstræner om?

Kort svar: Spørg om fire ting: hvem der står foran sælgerne, om træningen bygger på jeres egne kunder, hvad der sker mellem træningsdagene og bagefter, og hvordan I ser, om det virker. Spørg også om ledernes rolle, om metoden passer til jer, om prisen på skrift og om nogen, der har prøvet det. Og læg mærke til, hvad træneren spørger dig om.

Du sidder over for en salgstræner for første gang. Han har et flot oplæg, nogle gode historier og et par logoer på et slide. Det er nemt at blive imponeret. Men det, der afgør, om jeres sælgere gør noget andet om et halvt år, står sjældent på de slides.

Det står i svarene på de spørgsmål, du stiller. Og i de spørgsmål, træneren stiller dig.

Spørg, hvem der står foran sælgerne

Dig: Hvem er det, der underviser vores sælgere, og kan jeg tale med vedkommende, før vi siger ja?

Mange steder taler du med én person, når du køber, og møder en anden, når træningen starter. Det behøver ikke være et problem. Men du skal vide det. Den, der står i lokalet, er den, dine sælgere skal tro på.

Et godt svar har et navn i sig. Et dårligt svar lyder som »vi har et stort korps af trænere«.

Spørg, om det bygger på jeres egne kunder

Dig: Hvordan lærer du vores hverdag at kende, før første træningsdag?

Sælgere lærer mest, når de øver sig på de kunder og de samtaler, de selv har i næste uge. Et rollespil om en opdigtet kunde er bedre end ingenting. Et rollespil om den kunde, sælgeren skal ringe til på mandag, er meget bedre.

Lyt efter, om træneren vil tale med ledelsen og med et par af sælgerne. Om han vil se, hvordan I sælger i dag. Om materialet bliver tilpasset jeres marked, produkter og kunder. Hvis svaret er, at programmet er det samme for alle, så spørg, hvorfor netop det program passer til jer.

Spørg, hvad der sker mellem dagene og bagefter

Det er det vigtigste spørgsmål, og det er det, færrest stiller.

Dig: Hvad skal sælgerne gøre mellem træningsdagene, og hvem følger op, når I er gået hjem?

Det meste af det, man lærer på en kursusdag, forsvinder, hvis det ikke bliver brugt. Jeg ved, at et par motiverende dage alene sjældent ændrer adfærd. Det skal forankres. Derfor er svaret, du skal lede efter, noget i retning af:

• dage med nogle ugers mellemrum, så sælgerne kan prøve det af imellem
• korte opgaver eller lektioner hver uge, der holder det i gang
• en plan for, hvordan lederen følger op
• en opfølgning, når der er gået nogle måneder

Får du kun et svar om selve dagene, så ved du, hvad du køber: dagene.

Spørg om ledernes rolle

Dig: Skal vores salgsledere være med, og bliver de trænet i at følge op?

Det er salgslederen, der holder de nye vaner i live, når træneren er gået hjem. Virksomheder investerer ofte i sælgerne og glemmer at klæde lederne på til at holde fast i den nye adfærd. Et godt svar har en plads til lederne, enten i sælgernes træning eller for sig.

Allan Pedersen anbefalede i episode 4 af Sælgerklubben at køre hele salgsuddannelsen igennem på lederniveau først, så lederne er klædt på, før sælgerne starter. Han havde også set salgschefer sidde nede bagerst og læse mails under træningen. Måske fordi de var bange for, at det ville skinne igennem, at de ikke selv kunne det. Spørg derfor træneren, hvordan han får lederne med, også dem, der helst vil holde sig i baggrunden.

Spørg, hvordan I ser, om det virker

Dig: Hvilke tal skal vi se på, og hvornår?

Stil først dig selv et spørgsmål, som jeg tit stiller dem, der ringer og vil købe et todageskursus. Jeg fortalte om det i episode 18: Sidst du selv var på kursus, hvad lærte du så på dag to, og hvordan bruger du det i dag? De fleste bliver stille. De kan huske, at de var motiverede, men de skal finde mappen frem for at se, hvad det handlede om. Det er præcis det, du skal undgå.

Aftal det på forhånd. Ellers ender evalueringen med, om det var en god dag. Og en god dag er ikke det samme som en god effekt. Jeg har selv haft et forløb, hvor evalueringerne gav 10 ud af 10 på alle punkter, og fået at vide af en klog uddannelseschef, at det bedst evaluerede ikke nødvendigvis er det, der virker bedst.

Gode svar handler om ting som flere vundne tilbud, større gennemsnitlig ordre og vækst i omsætningen, sammen med lederens egne iagttagelser af, om sælgerne gør noget andet end før. Spørg også, om træneren har tal fra forløb, der ligner jeres. Hos en grossist med 45 sælgere havde divisionen en vækst på 25 % kvartalet efter, og væksten fortsatte. I en kæde af håndværkerbutikker steg kundetilfredsheden fra 88 % til 97 %, målt året efter. Den slags tal er mere værd end en flot evaluering.

Spørg om metoden, prisen og referencerne

• Metoden. Får I én fast metode, eller det, der passer til jer? Spørg, hvorfor netop den metode er rigtig for jeres marked.
• Prisen. Bed om den på skrift sammen med indholdet, så I kan sammenligne. Spørg, hvad prisen afhænger af.
• Tilskud. Spørg, om forløbet kan give tilskud. Det afhænger blandt andet af deltagernes uddannelse. Læs mere i svaret om tilskud til salgstræning.
• Referencer. Logoer siger ikke meget. Bed om udtalelser fra ledere og deltagere, og gerne om at tale med en kunde, der har prøvet noget, der ligner. Viden kan ikke prøvekøres som en bil, så referencerne er dit bedste bevis. Stig Salling pegede i episode 36 på, at folk er høflige, før et samarbejde starter. Den ærlige historie kommer bagefter. Så spørg en kunde, der har været igennem et helt forløb, ikke kun en, der lige er startet.

Læg mærke til, hvad træneren spørger dig om

Her er det spørgsmål, du ikke stiller, men skal lytte efter. En god salgstræner er en god sælger. Han spørger, før han foreslår.

Han vil vide, hvad der skal være anderledes om et halvt år. Hvor I taber salget i dag. Hvem jeres kunder er. Hvad I har prøvet før, og hvorfor det ikke holdt. Og han tør sige det, hvis han mener, at det, du har bedt om, ikke vil virke.

Jeg holdt selv op med at være en ordreblok den dag, jeg begyndte at sige til kunderne: Det kan jeg godt levere, men det vil ikke have ret stor effekt. Må jeg ikke vise, hvordan vi kunne gribe det an, hvis vi virkelig skal lykkes? Hvis en træner aldrig udfordrer dig, er det værd at spørge dig selv, om han vil udfordre dine sælgere.

Et godt tegn er også, at træneren spørger til din tvivl. Jeg spørger tit tidligt: Hvad er jeres største bekymring ved at vælge os? Det er et spørgsmål, mange udbydere undgår. Men det er bedre at få bekymringen frem nu end at høre om den, når forløbet er i gang.

Faldgruberne

• At spørge om indhold og glemme opfølgning. Indholdet er sjældent problemet.
• At lade sig imponere af en god fortæller. Spørg, hvad deltagerne gør anderledes bagefter.
• At sammenligne på dagspris. Sammenlign på, hvad du får ud af det.
• At glemme at spørge, hvem det ikke er for. En ærlig træner kan sige det. Vi siger det selv: Vil I have hurtige salgstricks, eller har I kun en eller to sælgere, er et forløb bygget til jer ikke det rigtige valg.

Det kan du gøre i denne uge

Print de otte spørgsmål fra Sådan vælger du en salgstræner, og tag dem med til næste møde med en træner. Skriv svarene ned under mødet. Bagefter skriver du, hvilke spørgsmål træneren stillede dig. Er den liste kort, så har du fået et svar dér også.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 5Sådan fik jeg mit gennembrud som B2B sælger, fif og tricks om, hvordan du som sælger arbejder med at skabe værdi for dine kunder
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 18Udfordrersalg – det mest effektive værktøj i B2B salg
• Podcast · episode 36Få flere leads med inbound marketing – interview med Stig Salling

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.