Skal man vælge et åbent kursus eller et firmakursus?

Kort svar: Har I et helt salgsteam, der skal udvikles sammen, er et firmakursus bygget til jer ofte det rigtige, fordi alle får samme sprog og ingen står alene med de nye vaner. Har I kun en eller få sælgere, der skal løftes, er et åbent kursus ofte bedre. Så træner de sammen med sælgere fra andre virksomheder og får perspektiv udefra.

For ikke så længe siden trænede jeg sælgere i en virksomhed, og om aftenen stod jeg og spillede bordtennis med en af dem. Jeg spurgte, hvorfor han hellere ville spille med mig end sidde sammen med sine kolleger. Han gad ikke. Det var den samme samtale om de samme ting, og han syntes, det trak ham nedad.

Den historie siger noget om valget mellem et åbent kursus og et firmakursus. For det handler ikke kun om indholdet. Det handler om, hvem sælgeren træner sammen med, og hvem han kommer hjem til bagefter.

Forskellen i korte træk

Et firmakursus er bygget til jeres virksomhed. Alle deltagerne er jeres egne, og indholdet tager udgangspunkt i jeres marked, jeres produkter og jeres kunder.

Et åbent kursus er et hold, hvor sælgere fra forskellige virksomheder træner sammen. Indholdet er det samme for alle, og det er op til den enkelte at tage det med hjem.

Ingen af dem er bedre end den anden. De løser forskellige problemer. Det ene skal flytte et helt team på én gang. Det andet skal løfte den enkelte, og det kræver mere af ham, når han kommer hjem. Så det første spørgsmål er ikke, hvad der er bedst. Det er, hvem der skal flytte sig, og hvor mange de er.

Vælg firmakurset, når et helt team skal flytte sig

Har I et salgsteam på ti, tyve eller flere, der skal sælge på en ny måde, er et forløb bygget til jer ofte det rigtige. Der er tre grunde.

• I får et fælles sprog. Når alle har lært den samme måde at stille spørgsmål på eller den samme måde at regne kundens udbytte ud på, kan de hjælpe hinanden bagefter. Lederen kan følge op på noget, alle kender.
• Det handler om jeres egne kunder. Sælgerne øver sig på de samtaler, de har i næste uge. Ikke på en opdigtet kunde.
• Ingen står alene med det nye. Det er svært for den enkelte at ændre adfærd, hvis rammerne og kollegerne er, som de plejer.

Det sidste så vi tydeligt hos en grossist til håndværkere med 140 medarbejdere. En første træningsrunde viste, at medarbejderne både kunne og ville mere i salget. Den viste også, hvorfor det ikke skete af sig selv. Så butikscheferne skrev selv standarden for det gode salg, og alle butikssælgere blev trænet i den over tolv måneder. Så ingen stod alene med nye vaner blandt kolleger, der gjorde, som de plejede. Det kan et åbent kursus ikke give jer.

Vælg det åbne kursus, når det er en eller få

Har I kun en eller to sælgere, der skal løftes, giver det sjældent mening at bygge et forløb til dem alene. Så er et åbent kursus ofte et bedre valg. Og det har fordele, man let overser:

• Perspektiv udefra. Sælgere fra andre virksomheder og brancher gør ting, jeres sælger aldrig har set. Det kan være det, der får ham ud af rillen.
• En sparringspartner uden for huset. I bogen kalder jeg det ligemanden: en på dit eget niveau, fx en sælgerkollega fra en anden virksomhed, der holder dig skarp og udfordrer dig. Den slags relationer opstår på et åbent hold.
• Mindre ensomt. Livet som ekstern sælger kan være en ensom vej, og det kræver en stor grad af selvdisciplin. Et hold, man mødes med igen og igen, giver noget at holde fast i.

I episode 35 og 37 af Sælgerklubben bruger jeg billedet af en gammel pladespiller, hvor pickuppen sidder fast i den samme rille. Nogle gange skal der et slag fra siden til, før den hopper ud. For en sælger, der har gjort det samme i mange år, kan et hold af fremmede være det slag.

Det var også derfor, vi byggede GAMEDAY. Jeg fortalte om det i episode 42 og 44. Mange virksomheder har kun to eller tre sælgere, og for dem bliver det for dyrt at købe en træner til et stort forløb, der kun er deres. Prisen for at bygge et forløb er stort set den samme, om der sidder to eller tyve i lokalet. På det åbne hold mødes sælgerne på tværs af virksomheder og brancher, og det giver nogle helt andre samtaler end dem, de har med deres kolleger.

Sammenhæng slår enkeltkurser

Pas på med at forveksle et åbent forløb med en række åbne kurser. Mange udbydere sælger enkeltstående kurser med forskellige undervisere og tilfældige mellemrum. Det kan være fint til at lære et bestemt værktøj. Men salg handler også om vaner, mod, styrker og svagheder. Det flytter sig sjældent på en enkelt dag. I et sammenhængende forløb er det de samme trænere og de samme medkursister hele vejen. Man bliver tryg ved hinanden, og så tør man blive presset og udfordret. Det er en vigtig forskel, uanset om I vælger åbent eller lukket.

Hvad med lederen?

Uanset hvad I vælger, er lederen afgørende. Men ved et åbent kursus er det endnu vigtigere, fordi sælgeren kommer hjem alene.

Ved et firmakursus kan lederne være med i træningen, og vi træner dem også for sig i at følge op. Ved et åbent kursus skal lederen selv sørge for, at det lærte bliver brugt. I vores åbne forløb beder vi derfor lederen om at bruge fyrre minutter på en samtale om sælgerens plan, og om at interessere sig for tallene bagefter. Det lyder ikke af meget. Men uden det falder meget af det nye hurtigt væk.

Lederen: Hvad var det vigtigste, du tog med fra modulet?

Sælgeren: At jeg skal spørge mere ind til projektet, før jeg nævner produktet.

Lederen: Godt. Hvilke tre kunder prøver du det på i næste uge?

Fem spørgsmål, der afgør det

• Hvor mange skal af sted? En eller to taler for det åbne. Et helt team taler for firmakurset.
• Skal hele teamet sælge på en ny måde? Så skal de trænes sammen.
• Hvor forskellige er jeres kunder fra andres? Jo mere særligt jeres marked er, jo mere taler det for et forløb bygget til jer.
• Har sælgeren brug for nye input udefra? Så taler det for det åbne hold.
• Har lederen tid til at følge op? Hvis ikke, så løs det først. Ellers virker ingen af dem.

Faldgruberne

• At sende én sælger på åbent kursus og forvente, at hele teamet ændrer sig. Det sker sjældent.
• At bygge et firmakursus til to personer. Det bliver dyrt, og de mister perspektivet udefra.
• At glemme, hvem sælgeren kommer hjem til. Kollegerne og lederen afgør, om det nye overlever.
• At vælge efter dagsprisen. Se på, hvad der sker mellem dagene og bagefter.

Det kan du gøre i denne uge

Skriv navnene på de sælgere, der skal udvikles. Skriv ud for hver, hvad de skal gøre anderledes om et halvt år. Er det de samme ting for alle, så tal om et forløb for hele teamet. Er det en eller to med hver deres behov, så kig på et åbent forløb.

Vores åbne forløb hedder GAMEDAY og løber over tolv måneder for B2B-sælgere, der besøger kunder. Skal hele teamet udvikles, så læs om salgstræning bygget til jer. Og vil du vide mere om, hvad et åbent forløb er, så læs svaret om åbne salgsforløb.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 25Sæt dit team – ingen sælger lykkes alene
• Podcast · episode 37Sælgerne, der ikke vil sælge – Om frygten for at fremstå for sælgende
• Podcast · episode 35De bedste bøger til at støtte din udvikling som sælger
• Podcast · episode 42Salgsværkstedet – jeg lægger mit salg åbent frem
• Podcast · episode 44Værdi – hvordan du kommunikerer det, du er værd (Build in public #2)

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.