Hvad er et åbent salgsforløb?

Kort svar: Et åbent salgsforløb er træning over en længere periode, hvor sælgere fra forskellige virksomheder er på samme hold. De mødes til træningsdage flere gange og arbejder med opgaver i deres egne kundemøder imellem. Det passer til virksomheder, der har en eller få sælgere, som skal løftes, og ikke et helt hold.

Hvis nogen ringer og siger, at de gerne vil løse deres salgsbudget ved at købe to dages salgskursus, så kan jeg godt sælge dem det. Men jeg tror ikke, man bygger salgskompetencer på to dage. Det ville være ret fjollet at tro, man kunne.

Det er hele grundtanken bag et åbent salgsforløb. Det er ikke et kursus. Det er et forløb.

Navnet på vores eget åbne forløb, GAMEDAY, kommer fra sporten. Dér træner man hele ugen til kampen om fredagen. I salg er hver dag kampdag. Det fortalte jeg om i episode 44 af Sælgerklubben. Derfor er pointen ikke at kunne sige de rigtige ting i kursuslokalet. Det er at gøre dem ude hos kunderne og i bilen, når man skal prioritere sin dag.

Hvad er et åbent salgsforløb?

Et åbent salgsforløb er træning over en længere periode, hvor sælgere fra forskellige virksomheder er på samme hold. Det er åbent, fordi alle kan melde sig til. Det er et forløb, fordi det ikke stopper efter dag to.

Det adskiller sig fra to andre ting, du måske kender:

• Det åbne endagskursus. Her mødes en flok sælgere en dag, hører om et emne og tager hjem. Det kan give inspiration, men et par motiverende dage alene ændrer sjældent adfærd.
• Firmakurset. Her er alle deltagerne fra samme virksomhed, og forløbet er bygget til jer. Det er ofte det rigtige, når et helt team skal flytte sig sammen.

Et åbent forløb ligger midt imellem. Indholdet er fælles for holdet, men opgaverne mellem træningsdagene handler om sælgerens egne kunder.

Hvordan er det bygget op?

Et godt åbent forløb har den samme rytme som et godt firmaforløb. Man lærer noget i lokalet, går ud og øver sig i virkeligheden, får sparring undervejs, prøver igen, justerer og kommer tilbage til næste modul, der bygger ovenpå. Igen og igen.

Vores eget åbne forløb hedder GAMEDAY. Det ser sådan her ud:

• Tolv måneder. Fra første modul til det sidste.
• Fire moduler. De tre første hedder Mindset, Professionelt salg og Strategisk salg. Det fjerde er et assessment, hvor deltagerne bliver testet med skuespillere og får feedback efter hver øvelse.
• Arbejde imellem. Mellem modulerne arbejder deltagerne med egne udviklingsopgaver og træner i deres egne kundemøder, med sparringssamtaler i hver periode.
• Små hold. Holdet er begrænset, så der er tid til den enkelte.
• Værktøjer undervejs. Deltagerne bygger en værktøjskasse med AI-hjælpere op i løbet af forløbet, fx en bank af indvendinger, en mødeforbereder til deres kundetyper og et værdiregnestykke i kundens egne tal.
• En måling før og efter. Deltagerne tager en potentialeanalyse ved start og igen ved slut, så de kan se deres egen udvikling.

Min gæst i episode 8, som arbejder med mental styrke, forklarede tanken bag opbygningen. Forskningen peger på, at man lærer mest ved at prøve tingene af i praksis, så tæt på virkeligheden som muligt, fordi det er dér, man mærker følelsen. Derfor er dagene i lokalet praktisk træning, og derfor slutter forløbet med et assessment, hvor skuespillere spiller kunderne, og deltageren skal præsentere, møde indvendinger og styre sin egen lille salgsbutik. Det er også derfor, forløbet passer både til den nye sælger, der lige har fået bilnøglerne, og til den erfarne, der mener, at han ikke behøver at øve sig.

Vi arbejder meget med det, vi kalder præstationsøjeblikke. Det er de øjeblikke i et møde, hvor det rigtige svar afgør, om det lykkes. Jeg sammenlignede det i episode 42 med at lære et sprog. Du kan godt slå op, hvordan man bestiller på en restaurant. Men når tjeneren svarer, er der ikke tid til at slå op igen. Så skal du kunne det, og du skal turde.

Træningsdagene ligger med overnatning på kursussteder som Houens Odde ved Kolding, og aftenerne hører med. Når rejseprogrammet tillader det, kommer OL-guldvinder Martin Kirketerp forbi og fortæller om vejen til OL og karrieren bagefter.

Hvad får sælgeren ud af det?

Ud over selve salgshåndværket er der tre ting, et åbent forløb giver, som et firmakursus ikke kan give på samme måde.

• Perspektiv fra andre brancher. Sælgere fra andre virksomheder gør ting, din sælger aldrig har set.
• En sparringspartner uden for huset. I bogen kalder jeg det ligemanden: en sælger på dit eget niveau, måske fra en anden virksomhed, der holder dig skarp og udfordrer dig.
• Et hold at holde fast i. Livet som ekstern sælger kan være en ensom vej, og det kræver en stor grad af selvdisciplin. Et hold, man mødes med igen over et år, er en del af svaret.

Det første hold blev en stor succes. Deltagerne fra de første hold klarer sig rigtig godt i deres job bagefter, og nogle af dem er rykket op og blevet salgschefer.

På GAMEDAY-siden har vi skrevet det sådan: Sælgerne bliver dygtigere til at præstere og skabe resultater, får større personlig og faglig gennemslagskraft og bliver dygtigere til selvledelse.

Sådan kan sælgeren se sin egen udvikling

Et forløb over et år skal kunne måles, ellers ender det med en fornemmelse. I GAMEDAY starter sælgeren med en potentialeanalyse: en selvtest med 38 udsagn, som tager omkring otte minutter. Han vurderer sig selv på fire områder, og rapporten viser med det samme, hvor hans potentiale er størst. Svarene gemmes kun i hans egen browser.

Efter forløbet tager han den samme test igen. Så kan han se, hvad der har flyttet sig. Der findes også en udgave til salgschefer, hvor chefen vurderer teamet i stedet for sig selv. Den kan være et godt sted at starte, hvis du er i tvivl om, hvor dine sælgere har mest at hente. Jeg har skrevet mere om det i svaret om potentialeanalyser.

Prisen og datoerne for næste hold står på game-day.dk.

Hvem passer det til?

Et åbent forløb passer til virksomheder, der har en eller få sælgere, som skal løftes. Har I et helt salgsteam, der skal udvikles sammen, er et forløb bygget til jer ofte det rigtige. Jeg har skrevet om forskellen i svaret om åbent kursus eller firmakursus.

Det passer også kun, hvis sælgeren vil. På game-day.dk står der ærligt, at forløbet ikke er for alle. Det kræver blandt andet, at sælgeren lever af B2B-salg, vil trænes og ikke bare undervises, kan afsætte de dage, det tager, over et år og vil arbejde med det mellem modulerne. Leder du efter tre dage, der er overstået, når de er overstået, er det det forkerte valg.

Lederen er stadig med

Selv om forløbet er åbent, kommer sælgeren hjem til sin egen leder. Derfor beder vi lederen om at bruge fyrre minutter på en samtale om sælgerens plan og om at interessere sig for tallet bagefter. Det er ikke meget. Men det er forskellen på, om det nye bliver brugt, eller om det bliver liggende i en mappe.

Lederen: Hvad er det, du skal træne på dine egne kunder inden næste modul?

Sælgeren: At regne udbyttet ud i kundens egne tal, før jeg giver et tilbud.

Lederen: Hvilket tilbud prøver du det på først?

Faldgruberne

• At vælge det åbne forløb, når hele teamet skal ændre sig. Én sælger, der kommer hjem med nye vaner, har svært ved at ændre en hel kultur alene.
• At sende en sælger, der ikke selv vil. Et åbent forløb kræver arbejde mellem modulerne.
• At glemme lederen. Uden en leder, der spørger ind, falder det tilbage.
• At forveksle et åbent kursus med et åbent forløb. Spørg, hvad der sker mellem dagene.

Det kan du gøre i denne uge

Tænk på den sælger, du gerne vil løfte. Skriv ned, hvad han skal kunne om et år, som han ikke kan i dag. Tal med ham om det, og spørg, om han er klar til at arbejde med det i et helt år. Siger han ja, så læs om GAMEDAY. Næste hold starter i maj 2027.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 46Fra kundeliste til ringeliste – sådan byggede jeg salgsmotoren med AI (Build in public #3)
• Podcast · episode 47De seks stærkeste greb i salgssamtalen
• Podcast · episode 44Værdi – hvordan du kommunikerer det, du er værd (Build in public #2)
• Podcast · episode 8Derfor kræver det mental styrke, når du virkelig vil lykkes i salget - og i livet. Interview med Frans G. Laursen
• Podcast · episode 42Salgsværkstedet – jeg lægger mit salg åbent frem

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.