Hvad er et salgsakademi i en virksomhed?

Kort svar: Et salgsakademi er virksomhedens egen, faste uddannelse af sælgere. I stedet for enkeltstående kurser får sælgerne et forløb over måneder eller år, der følger dem fra første dag og videre i karrieren, ofte med egne trænere og med tydelige trin for, hvad man skal kunne. Det giver hurtigere i gang, længere fastholdelse og en fødekæde af sælgere til de næste roller.

Mange virksomheder har prøvet det. En dygtig intern sælger eller en butikssælger får bilnøglerne, og så siger man: »Værsgo, nu er du ekstern sælger.« Kort efter opdager de, hvor krævende det er, og rigtig mange falder fra.

Det er ikke fordi, de var de forkerte. Det er fordi, ingen havde gjort dem klar. Det er præcis det problem, et salgsakademi løser.

Hvad et salgsakademi er

Et salgsakademi er virksomhedens egen uddannelse af sælgere. Ikke et enkelt kursus, men et fast forløb, som alle nye går igennem, og som de erfarne kan bygge videre på.

Navnet varierer. Nogle kalder det akademiet, andre medarbejderrejsen eller talentprogrammet. Det, de har til fælles, er:

• Det er fast. Det kører hver gang, der kommer nye, ikke kun når der er budget til et kursus.
• Det er langt. Det følger sælgeren i måneder eller år, ikke en dag eller to.
• Det er bygget til jer. Jeres kunder, jeres produkter, jeres måde at sælge på.
• Det har en retning. Det fører et sted hen: til næste rolle eller til en bestemt standard.

Store virksomheder har tit egne trænere til at drive det. Mindre virksomheder bygger det sammen med en ekstern partner. Begge dele kan virke.

Hvorfor virksomheder bygger et

Der er tre gode grunde, og de hænger sammen.

Nye sælgere kommer hurtigere i gang. Når onboardingen er bygget én gang og kører fast, skal den ikke opfindes forfra med hvert nyt hold. Den nye sælger ved, hvad der sker i uge et, to og otte.

Sælgerne bliver længere. Uddannelse binder. Når medarbejderen kan se, at virksomheden investerer i hans udvikling, har han en grund mere til at blive. Et callcenter, vi har arbejdet med, startede et internt uddannelsesakademi i 2019 for at knytte medarbejderne tættere til virksomheden. Direktøren skrev bagefter, at de havde øget ancienniteten med 200 % fra 2019 til 2021, og at sygefraværet i samme periode var faldet med 6,6 procentpoint.

I får en fødekæde. Salg er et af de få fag, hvor man kan komme ind uden en boglig baggrund og knokle sig op. Jeg har mødt mange sælgere, der startede i et callcenter den første dag, de nogensinde arbejdede med salg. Et par år efter var de kørende sælgere, og så kom det næste job og det næste. Et akademi gør den vej til noget, virksomheden selv styrer, i stedet for at de dygtige forsvinder til konkurrenterne.

Hvad det typisk indeholder

Et godt salgsakademi træner tre ting sammen. Trænes kun den ene, ved sælgeren, hvad der skal gøres, men gør det ikke.

• Salgsfagligheden. Spørgeteknik, behovsafdækning, at præsentere udbyttet frem for egenskaberne, indvendinger, lukning og opfølgning. Og produkterne, selvfølgelig.
• Det personlige lederskab. At tage ansvar for egen kalender, egen indsats og egne resultater, også de dage, hvor ingen holder øje.
• Den mentale styrke. At blive ved, når kunden siger nej, og ringe til den næste.

Til det kommer selvindsigt. De fleste af vores forløb starter med en bevidstgørelse om egne styrker og udviklingsområder, og til det bruger vi DiSC-profiler: ikke fordi det er det mest dybdegående værktøj, men fordi det er enkelt at gå til og alligevel rammer dybt.

Gør det synligt, hvad sælgeren kan

Et akademi bliver stærkere, når det fører til noget, man kan se. Det behøver ikke være et papir. Det kan være en tydelig standard for hvert trin: Hvad skal man kunne for at gå fra intern sælger til kørende sælger, og fra kørende sælger til key account?

Det giver nogle fordele, som et løst kursus ikke kan:

• Der er en rød tråd mellem det, medarbejderen laver i jobbet, og det, han træner.
• Øvelserne handler om rigtige kunder og rigtige situationer fra hans eget arbejde.
• Han kan se, hvor han er på vej hen, og hvad der skal til for at komme dertil.

Mange dygtige sælgere har aldrig fået anerkendelse for det, de faktisk kan. Når trinene er tydelige, bliver det synligt for både sælgeren og lederen. Og det er tit dér, lysten til at blive kommer fra.

Et eksempel: to år uden kompromis

I episode 4 af Sælgerklubben talte jeg med Allan Pedersen, som i mange år har ledet sælgere, om et af de talentforløb, vi har lavet sammen. Unge interne sælgere og butikssælgere fik en toårig uddannelse, før de skulle ud at køre. Allan kalder det noget af det bedste, han har været med til, netop fordi det var så kompromisløst over de to år.

Det var hårdt. Der blev knoklet, og der blev også grædt undervejs. Vi trænede med rollespil, også med optagelse, så deltagerne bagefter kunne høre, hvad de selv sagde. Og vi skruede op for presset hen ad vejen. På et træningsophold i en spejderhytte fik de unge en sur kunde over for sig, der høvlede dem igennem. Ingen af dem gik derfra med et nederlag. De gik derfra med en enorm læring.

Tre ting fra det forløb er værd at tage med:

• Nogle finder ud af, at de skal blive, hvor de er. Undervejs valgte enkelte at sige, at de hellere ville blive i butikken. Det er ikke et nederlag. Det er en erkendelse, der sparer både dem og virksomheden for et hårdt år i bilen.
• Første hold klarede sig. Ifølge Allan er dem, vi kørte igennem på første hold, i dag dygtige og succesfulde, også i de virksomheder, de senere er flyttet til.
• De erfarne vågnede. Da forløbet startede, havde de eksisterende sælgere sagt nej til at komme på uddannelse. Da de så, at der nu blev uddannet nogen, som ville blive dygtigere end dem selv, kom de tilbage og ville gerne være med.

Allan fortalte også, hvorfor det er nødvendigt. Han havde engang givet en dygtig butikssælger chancen som ekstern sælger. Kunderne elskede hende i butikken. Ude på kundernes hjemmebane blev hun behandlet så hårdt, at han efter tre-fire måneder måtte tage hende tilbage. Det var ikke hendes skyld. Ingen havde gjort hende klar til at bryde ind i andres verden.

Opbygningen: dage og små lektioner

Et akademi skal ikke være et klasselokale. Sælgere lærer bedst, når de øver sig på rigtige kunder. Derfor virker det bedre med træningsdage med nogle ugers mellemrum og korte lektioner og opgaver ind imellem, mens sælgerne er ude at sælge. Så bliver det lærte brugt med det samme.

Og lederne skal kunne følge med. Hos en af Danmarks største salgsstyrker, hvor der starter et nyt hold kørende sælgere hver måned, har hvert hold en oversigt, der viser, hvor langt den enkelte er. Så kan lederen tage fat i dem, der er ved at falde bagud, før de giver op.

Akademi eller åbent forløb?

Et salgsakademi giver mest mening, når I har mange sælgere, eller når der hele tiden kommer nye. Så betaler det sig at bygge noget fast.

Har I kun en eller to sælgere, der skal løftes, er det sjældent det rigtige at bygge et helt akademi. Så er et åbent forløb, hvor de træner sammen med sælgere fra andre virksomheder, ofte et bedre valg. Vores åbne forløb GAMEDAY løber over tolv måneder for sælgere, der besøger kunder. Fordelen er, at de møder andre, der kæmper med de samme ting i andre brancher. Det er en god måde at få nye vinkler på sit eget salg.

Og man kan sagtens kombinere. Man kan starte med et skræddersyet forløb for det hold, man har nu, og bagefter gøre det til et fast forløb for de nye, der kommer til. Så er det første hold med til at forme akademiet.

Faldgruberne

• Det bliver en produktskole. Produkttræning er nødvendig, men det er sjældent dér, nye sælgere går i stå.
• Lederne er ikke med. Et akademi uden ledere, der følger op, bliver et kursuskatalog.
• Det er for teoretisk. Hvis deltagerne ikke øver på deres egne kunder, bliver det ikke brugt.
• Det stopper efter første år. Erfarne sælgere skal også udvikle sig. Ellers bliver akademiet noget, man kun går på som ny.

Det kan du gøre i denne uge

Tegn vejen for en sælger hos jer. Hvor starter man typisk? Hvad er næste rolle, og den efter? Skriv ved hvert skridt, hvad man skal kunne for at tage det. Og skriv ærligt, hvor I i dag bare giver bilnøglerne og håber det bedste.

Dér, hvor du skriver det sidste, er der plads til et akademi. Læs også Hvordan træner man interne trænere? og Hvad skal en onboarding af sælgere indeholde?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 1Salg er et ædelt erhverv - Sælgerklubben, derfor giver det mening at gøre karriere indenfor salg, og derfor skal du behandle sælgere ordentligt
• Podcast · episode 24Antifragilitet – derfor bliver du stærkere af modgang i salg
• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.