Hvad skal en onboarding af sælgere indeholde?

Kort svar: En god onboarding af sælgere indeholder fire ting. Produkterne og systemerne, salgshåndværket til de samtaler, den nye skal have med det samme, det personlige lederskab og den mentale styrke, der holder ham i gang, når nejerne kommer, og en leder, der følger ham tæt. Den varer måneder, ikke en uge.

Forestil dig to nye sælgere, der starter samme mandag.

Den første får en uge med produktkatalog, CRM-system og prislister. Fredag får han bilnøglerne og en kundeliste. Så er han i gang.

Den anden får også produkterne og systemerne. Men han får også en plan for de første fire måneder, træningsdage med nogle ugers mellemrum, små opgaver imellem, en leder, der kigger på hans aktivitet hver uge, og en kollega, han kan ringe til, når en kunde har sagt nej tre gange i træk.

Det er ikke svært at gætte, hvem der stadig er der om et år. Det svære er at bygge den anden onboarding. Her er, hvad den skal indeholde.

Produkterne og systemerne

Det er den del, de fleste allerede har styr på, og det skal de have. Den nye sælger skal kende sortimentet, priserne, leveringen og systemerne. Men hold det til det, han skal bruge de første uger. Resten lærer han hurtigere, når han står med en kunde, der spørger.

Jesper Vernersen, der i dag er salgsdirektør i en teknisk grossist, fortalte i episode 31 af Sælgerklubben, at han som elev ikke ville være sælger. Han troede, at en kørende sælger skulle vide alt om alle varerne, og det virkede alt for komplekst. Han blev klogere. Men pas på, at jeres onboarding ikke sender det samme signal. En stor bunke produktviden den første uge kan skræmme netop dem, der kunne blive gode sælgere.

Og lær ham at oversætte. Produktviden skaber ikke værdi for kunden, før den bliver til kundens udbytte. I B2B er udbyttet som regel tid eller penge. En egenskab, som gør, at noget sker, som betyder, at kunden sparer eller tjener. Det skal den nye kunne sige om de fem vigtigste produkter, før han kører ud.

Salgshåndværket til de første samtaler

Den nye sælger behøver ikke kunne hele salgsprocessen fra første dag. Han skal kunne de samtaler, han har i næste uge. Et grundforløb i salgshåndværk dækker typisk:

• At møde op. Kunden beslutter, om han kan stole på dig, før du har sagt noget klogt. Forbered mødet.
• At undersøge. Spørg, lyt og spejl. Hellere være interesseret end interessant.
• At overbevise. Fra egenskab til udbytte, med kundens egne tal.
• At håndtere indvendinger. Gå ikke i krig. Bliv nysgerrig.
• At lukke og følge op. Kunden forventer, at du spørger efter ordren.

Læg det ud over de første måneder. Ét trin pr. træningsdag, øvet på rigtige kunder imellem, virker bedre end det hele på én gang.

Det personlige lederskab og den mentale styrke

Det er den del, der oftest mangler, og det er den, der afgør, om den nye bliver. Nye sælgere stopper sjældent, fordi de ikke kender produktet. De stopper, fordi afvisningerne slider, og fordi ingen har lært dem at holde sig selv i gang.

Derfor skal onboardingen også træne:

• Ansvar. Det kan godt være, at det ikke er din skyld. Men det er dit ansvar. Brug kræfterne på det, du har kontrol over og indflydelse på, ikke på markedet og konkurrenterne.
• Planlægning. Hvordan skal din optimale uge se ud? Hvor meget tid skal gå til nye kunder, og hvornår i kalenderen?
• Motivation. Hvorfor sælger du? Det svar skal den nye kunne finde frem på en dårlig dag.
• Mental styrke. Det er ok at være utryg, men ikke ok at lade være. Træn det moderate ubehag hver dag.

Selvindsigt fra start

De fleste af vores forløb starter med en bevidstgørelse om egne styrker og udviklingsområder. Til det bruger vi DiSC-profiler, en enkel model for, hvordan vi typisk opfører os og kommunikerer. Ikke fordi det er det mest dybdegående værktøj, men fordi det er enkelt at gå til og alligevel rammer dybt.

For en ny sælger er det dobbelt nyttigt. Han lærer, hvor han selv holder igen. En profil, der gerne vil være vellidt, kan have svært ved at lægge pres på. En, der vil vide alt, før han siger noget, tør måske ikke foreslå noget. Og han lærer at aflæse kunden, så han kan tilpasse sig den, der sidder over for ham.

En leder, der følger tæt

Lederen er den, der ser den nye sælger hver dag. Onboardingen skal give lederen en fast rolle:

• En ugentlig samtale om aktiviteten, det, der gik godt, og det, der var svært.
• Et overblik over, hvor langt den nye er i forløbet, så lederen kan tage fat i dem, der falder bagud.
• Samkørsel eller medlyt, hvor lederen ser den nye i aktion og giver feedback bagefter.

Start med spillereglerne. Jesper Vernersen siger det samme til hver ny medarbejder: Der er højt til loftet, og vi diskuterer gerne. Men når vi går ud ad døren, er vi enige, og det er klart, hvem der træffer beslutningen. Det giver tryghed til at sige sin mening og til at spørge, når man er i tvivl. Og Kjeld Thomsen, der har ledet sælgere i mange år, gav i episode 14 nye sælgere ét råd med: Vær et ordentligt menneske. Den indkøber, du møder som ung, møder du igen, når du er 30, 40 og 50.

Og så skal den nye have andre end lederen. Ingen sælger lykkes alene. Han har brug for en erfaren at sparre med og en kollega på sit eget niveau. Sæt navne på dem, inden han kører ud.

Måling, han selv kan styre

Mål det, den nye selv har i hånden. I de første måneder er det aktiviteten: kontaktforsøg, samtaler, møder og tilbud. Resultaterne følger efter. Belønner I kun ordrer, belønner I ingenting de første uger.

Lær ham også at fejre indsatsen, ikke kun resultatet. En dag med mange opkald og ingen ordrer er stadig en god dag. Det er sådan, man holder til de første måneder.

Tidshorisonten

En onboarding er ikke en uge. Tænk i måneder. I casen nedenfor følger træningen de nye sælgere gennem alle fire måneder, fordi det er dér, det afgøres, om de får fodfæste.

En mulig opbygning:

• Første uge: produkter, systemer, egen DiSC-profil, den første gameplan og de første opkald.
• Første måned: træningsdag om at møde op og undersøge. Ugentlig samtale med lederen.
• Anden og tredje måned: træningsdage om at overbevise, indvendinger og lukning. Korte lektioner imellem. Samkørsel.
• Fjerde måned: opsamling. Hvad sidder, og hvad skal trænes videre?

Faldgruberne

• Alt på én gang. En uge med hele salgsprocessen bliver glemt, før den bliver brugt. Læg trinene ud over måneder.
• Kun produkter. Så kan den nye svare på alt om varerne og ved ikke, hvad han skal sige, når kunden siger nej.
• Lederen er ikke med. Uden en leder, der følger op, er onboardingen et kursus og ikke en start.
• Den nye skal selv finde ud af det. At give en dygtig intern sælger eller en butikssælger bilnøglerne og sige »værsgo« er ikke en onboarding. Det er et håb.
• Ingen plan for de erfarne. Onboardingen er kun begyndelsen. Også den, der har været der i fem år, skal blive ved med at udvikle sig.

Det kan du gøre i denne uge

Skriv jeres nuværende onboarding op i fire kolonner: produkter og systemer, salgshåndværk, personligt lederskab og mental styrke, og lederens rolle. Skriv, hvad der sker i hver kolonne. Den kolonne, der er tom, er dér, I skal starte.

Læs også Hvordan får man nye sælgere hurtigt i gang? og Hvad er et salgsakademi i en virksomhed?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 9Personligt lederskab i salg – sådan tager du kontrol over din succes
• Podcast · episode 8Derfor kræver det mental styrke, når du virkelig vil lykkes i salget - og i livet. Interview med Frans G. Laursen
• Podcast · episode 2Den grundlæggende salgsværktøjskasse for dig, der vil have større succes med B2B salg
• Podcast · episode 31Salg og salgsledelse med Jesper Vernersen – erfaringer, der virker i virkeligheden
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDagens tre
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDen mentale måltavle

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.