Hvordan forbereder man sine sælgere på et salgskursus?

Kort svar: Tal med hver sælger før kurset om, hvad han skal kunne bagefter, og hvilke kunder han vil bruge det på. Lad ham tage rigtige kunder og situationer med, ryd kalenderen, så han kan være til stede, og aftal allerede nu, hvornår I følger op. Den bedste forberedelse er en leder, der viser, at han interesserer sig for, hvad der kommer ud af det.

Det første, vi gør på et kursus, er en præsentationsrunde med to spørgsmål: Hvem er du? Og hvad vil du gerne have ud af de her dage? Det lyder som en formalitet. Det er det ikke. Det andet spørgsmål er det, hele dagen skal svare på, og det er lettest at svare på for den, der har tænkt over det før.

Den forskel kan du gøre noget ved, før sælgerne overhovedet sætter sig i lokalet.

Hvorfor forberedelsen betyder så meget

Et salgskursus er ikke en tankstation, hvor man fylder viden på. Det meste af det, man lærer på en kursusdag, forsvinder, hvis det ikke bliver brugt. Den sælger, der kommer med et mål og en kunde i tankerne, har noget at hænge det nye på. Den, der kommer uden, hører en masse gode ting og tager meget lidt med hjem.

Og forberedelsen handler ikke kun om sælgeren. Den handler om dig som leder. Det er dig, der holder de nye vaner i live, når kurset er slut. Hvis du ikke ved, hvad sælgeren skal lære, kan du heller ikke følge op.

Før kurset: Tag samtalen

Sæt en halv time af med hver sælger, gerne en uge eller to før. Det behøver ikke være mere. I vores åbne forløb beder vi lederen om at bruge fyrre minutter på netop sådan en samtale. Spørg om tre ting:

• Hvad vil du gerne kunne bagefter, som du ikke kan i dag? Lad ham selv sige det.
• Hvilke kunder vil du bruge det på? To eller tre navne. Rigtige kunder.
• Hvad er svært for dig i dag? Det er her, han har mest at hente.

Det kan lyde sådan her:

Dig: Hvad håber du, du kan gøre anderledes, når du kommer hjem?

Sælgeren: Jeg vil gerne blive bedre til at følge op på tilbud. Jeg sender mange, men jeg ringer for sjældent.

Dig: Godt. Hvilke tre tilbud ligger der lige nu, som du kunne bruge det på?

Skriv svarene ned. Du skal bruge dem igen.

Lad dem tage hverdagen med

Sælgere lærer mest, når de øver sig på de kunder og de samtaler, de selv har i næste uge. Så bed dem tage noget med:

• En kunde, de gerne vil flytte. På vores kurser arbejder deltagerne fx om aftenen med en historie til en bestemt kunde, som de præsenterer dagen efter.
• En situation, der driller. Den indvending, de altid løber ind i. Det tilbud, der aldrig blev til noget.
• Deres tal. Hvor mange møder, tilbud og ordrer har de i dag? Så kan de se, hvad der flytter sig.

Bygger træneren forløbet til jer, så sørg for, at han får talt med dig og et par af sælgerne før første dag. Det gør vi altid, så øvelserne bygger på jeres egen hverdag. Skal deltagerne lave en profil på forhånd, så sørg for, at det er gjort. Vores DiSC-profiler tager omkring 20 minutter at udfylde online.

Gør dem modtagelige

Den største hindring for at lære noget i et kursuslokale er folk, der tror, de ved det hele i forvejen. Det sagde jeg til Michael Keil Truesen i episode 39, og jeg har selv været en af dem. Til min første lederuddannelse i supermarkedsbranchen kom jeg lige fra studiet som cand.merc. og syntes, jeg var enormt klog. Jeg lærte ingenting. Ikke fordi undervisningen var dårlig. Jeg var bare ikke modtagelig.

Den samtale, du tager før kurset, er derfor også en samtale om holdning. Spørg ikke kun, hvad sælgeren vil lære. Spørg også, hvad han tror, han allerede kan, og om han er sikker på, at han gør det hver gang. Det åbner mere end at sige, at han skal være åben.

Ryd kalenderen

Det lyder banalt, men det er det, der oftest går galt. En sælger, der sidder med telefonen under bordet og svarer kunder, er der ikke. Aftal på forhånd:

• hvem der tager hans kunder de dage
• at telefonen er slukket i undervisningen og tændt i pauserne
• at han ikke skal hjem og tage et møde om aftenen

Det handler om respekt for hans tid, men også om det signal, du sender. Siger du, at kurset er vigtigt, men lader kalenderen være fuld, så tror han på kalenderen.

Det samme gælder dig. Jesper Vernersen, der er salgsdirektør og var min gæst i episode 31, er selv med, når hans sælgere er på uddannelse hos mig. Så virker træningen markant bedre, end når det kun er mig. Han står som deres leder, gør tingene enkle og taler ind i deres hverdag. Allan Pedersen fortalte i episode 4 om en koncernchef for 24 lande, der dukkede op på storskærm under et lederforløb og spurgte deltagerne direkte, om de fik noget ud af det. Ifølge Allan gav det et boost af format.

Tal om, at det bliver lidt ubehageligt

Mange sælgere er spændte før et salgskursus. Nogle er bange for rollespil. Andre er bange for at blive lært noget, der føles forkert. På et kursus hos en grossist rakte en deltager hånden op og spurgte, hvad der skete, hvis kunderne gennemskuede, at de manipulerede dem. Men det var ikke manipulation, vi trænede. Det var kommunikation.

Jeg har selv et forløb, hvor jeg ærgrer mig over, at jeg ikke tog den samtale. Vi skulle vende en svær situation i markedet efter mange års modgang. Det kunne ikke klares med hyggekurser. Det krævede nye vaner og en helt ny type samtaler med kunderne. Jeg ville ønske, at jeg den allerførste dag havde spurgt deltagerne: Tror I, det her bliver nemt? Nej. Tror I, vi kommer til at skulle ofre noget undervejs? Ja. For da vi stod seks til otte måneder senere, og der begyndte at komme brok i krogene om, at sådan plejer vi ikke at gøre, kunne jeg have mindet dem om deres egne ord. Det fortalte jeg om i episode 12 af Sælgerklubben.

Sig det højt før kurset: Det er meningen, at det skal være lidt svært. Den nye måde føles unaturlig til at starte med. Det er et tegn på, at man lærer noget. I bogen har jeg en sætning, jeg bruger om mental styrke: »Det er ok at være utryg eller tøvende, men det er ikke ok at lade være med at gøre det.«

Aftal opfølgningen nu

Den vigtigste del af forberedelsen er den, der handler om tiden efter. Sæt datoen i kalenderen, før kurset starter:

• Dagen efter: En kort snak. Hvad tog du med? Hvad prøver du først?
• To uger efter: Hvordan gik det med de tre kunder, du nævnte?
• Et par måneder efter: Hvad er ændret i dine tal?

Så ved sælgeren, at du kommer til at spørge. Og så bliver kurset noget, han skal bruge, og ikke noget, han har været på.

Forbered også kollegerne

Skal kun en eller to af sted, så fortæl resten af teamet, hvad de skal lære, og at de kommer hjem og prøver noget nyt. Det er svært for den enkelte at ændre adfærd, hvis rammerne og kollegerne er, som de plejer. En kollega, der griner ad den nye måde at spørge på, kan slå meget ihjel på en uge. En kollega, der spørger nysgerrigt ind til den, kan holde den i live.

Bed gerne sælgeren om at fortælle teamet om det vigtigste, han tog med, på det første salgsmøde efter kurset. Så har han sagt det højt, og så skal han også gøre det.

Faldgruberne

• At sende sælgere af sted uden at sige hvorfor. Så kommer de, fordi de er blevet sendt.
• At lade kalenderen være fuld. Så er de der kun halvt.
• At vente med at tale om opfølgningen til bagefter. Så sker den sjældent.
• At glemme dig selv. Ved du ikke, hvad de lærer, kan du ikke hjælpe dem med at bruge det.

Det kan du gøre i denne uge

Book en samtale med hver af de sælgere, der skal af sted. Stil de tre spørgsmål, og skriv svarene ned. Bed dem finde tre rigtige kunder, de vil bruge det nye på. Sæt de tre opfølgningsdatoer i kalenderen, både din og deres.

Står I over for et forløb, så læs også, hvordan vi bygger salgstræning, der bliver brugt, og hvordan I bagefter kan måle effekten.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Podcast · episode 12Succes i medgang og modgang – Sådan holder du momentum i dit salg
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 31Salg og salgsledelse med Jesper Vernersen – erfaringer, der virker i virkeligheden
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.