Hvad er forskellen på et salgskursus og et salgsforløb?

Kort svar: Et salgskursus er en eller flere dage i træk, hvor sælgerne lærer og øver noget nyt. Et salgsforløb er flere træningsdage spredt over måneder, med opgaver og korte lektioner imellem og en leder, der følger op. Kurset giver inspiration og værktøjer. Forløbet er det, der får sælgerne til at bruge dem.

Jeg får ofte opkald, der lyder sådan her: »Vi vil gerne købe et todageskursus i DiSC-profiler for sælgere.« Eller: »Vi skal løse vores salgsbudget, så vi vil gerne have et salgskursus på to dage.«

I mange år sagde jeg bare ja. Og jo mere jeg gjorde det, jo dårligere gik min forretning. Jeg tilførte ingen værdi. Jeg var en ordreblok.

I dag siger jeg noget andet: »Det kan jeg godt levere, men det vil ikke have ret stor effekt. Må jeg ikke prøve at vise, hvordan vi kunne gribe det an, hvis vi virkelig skal lykkes med det her?«

Det er forskellen på et kursus og et forløb.

Kurset er en begivenhed, forløbet er en proces

Et salgskursus er en eller flere dage i træk. Sælgerne er samlet, de lærer noget nyt, de øver sig, og de går hjem med energi og gode ideer. Det kan være rigtig godt. Men det slutter, når dagen slutter.

Et salgsforløb strækker sig over længere tid. Det består typisk af:

• Flere træningsdage med nogle ugers mellemrum.
• Opgaver, sælgerne løser ude hos deres egne kunder mellem dagene.
• Korte lektioner, der holder det lærte i gang.
• Sparring undervejs, hvor sælgeren kan tjekke ind og få feedback.
• En leder, der følger op på en fast måde.
• Tal, der er aftalt på forhånd, så I kan se, hvad der har flyttet sig.

Kurset er der, hvor sælgeren lærer det. Forløbet er der, hvor han begynder at gøre det.

Hvorfor to dage sjældent er nok

Jeg tror ikke, man bygger salgskompetencer på to dage. Det ville være ret fjollet at tro, at man kunne. Du kan godt tage et lille delelement på et kursus, fx tilbudsopfølgning. Men hvis målet er, at sælgerne skal sælge på en ny måde, kræver det mere.

Tænk på, hvordan man bliver god til noget andet. Da jeg var træner i sejlsport, skulle nogle af sejlerne lære en ny måde at lave en vending på. Til at starte med blev de dårligere, end de plejede. De havde lyst til at hoppe tilbage til det, de kendte. Men vi holdt ved, og pludselig var de markant bedre end før.

Sådan er det også i salg. Den nye måde føles sværere end den gamle i starten. Hvis der ikke er nogen, der holder fast, falder sælgeren tilbage. Et kursus slutter netop dér, hvor det bliver svært.

Det, de bad om, og det, de købte

For nylig spurgte en virksomhed, om jeg kunne lave salgsuddannelse til dem. De var i tvivl om, det skulle være to eller tre dages kursus.

Jeg valgte at besøge et par af deres afdelinger først, både som kunde og for at interviewe nogle af ejerne af de lokale afdelinger. Så foreslog jeg en helt anden løsning: to dage på skolebænken, små lektioner imellem, hvor de øver sig i hverdagen, og en opfølgningsdag seks måneder senere.

Det var ikke det, de bad om. Det var den løsning, de købte, fordi jeg kunne forklare, hvorfor den ville skabe markant større værdi.

Sådan hænger et forløb sammen

Et godt forløb bygger ovenpå sig selv. Det, man lærer på første træningsdag, går man ud og øver sig i. Man prøver, justerer, får feedback og prøver igen. Så kommer næste modul, og det bygger ovenpå. Vi kommer tilbage og griber emnerne igen og igen.

Et forløb hos os følger typisk de samme trin:

• En snak på 20 minutter, hvor vi hører, hvem I er, og hvad I vil opnå.
• 1-3 skrevne forslag med indhold, datoer og pris.
• Træningsdage, hvor sælgerne øver sig på jeres egne kunder og situationer.
• Korte lektioner imellem, mens sælgerne er ude hos kunderne.
• Lederen følger op, så de nye vaner bliver hængende.
• Vi ser på tallene sammen og ser, hvad der har flyttet sig.

Læs mere om, hvordan det foregår, på siden om salgstræning.

Når kunden beder om to dage

Jeg talte med Allan Pedersen om det i episode 34. Der kommer stadig forespørgsler, der lyder: Kan du ikke lige komme ind og køre et todageskursus hos os? Det kan jeg godt. Jeg tjener pengene. Men hvis jeg på forhånd ved, at det ikke kommer til at have en effekt, er det en opgave, jeg skal vælge fra. I stedet kan jeg sige: Det kan jeg godt, men det virker ikke. Må jeg vise jer, hvad I burde gøre? Så finder vi ud af, om kunden vil betale for det, der rent faktisk virker. Og vil han ikke det, så er det bedre, han sparer pengene.

Allan sagde det samme fra kundens side i episode 4: Salgsuddannelse er ikke et quick fix, hvor man køber noget og sætter et flueben. Hvis det, I gør, ikke ændrer adfærd, skal I ikke blive ved med det.

Hvornår et kursus er nok

Et kursus er ikke forkert. Det er bare noget andet. Det kan være det rigtige, når:

• I vil træne et afgrænset emne, fx indvendinger eller tilbudsopfølgning, og sælgerne allerede har resten på plads.
• I vil give et team et fælles sprog, fx med DiSC, og har en plan for, hvordan det bliver brugt bagefter.
• I vil have et skud energi og en fælles retning, fx på et salgskick-off.

Men vær ærlige over for jer selv. Hvis målet er, at sælgerne skal gøre noget andet om et halvt år, end de gør i dag, så er det et forløb, I skal have.

Hvad det betyder for prisen

Et forløb koster mere end et kursus, fordi der er flere dage og mere opfølgning. Men sammenlign ikke prisen pr. dag. Sammenlign prisen med det, I får ud af det. Et billigt kursus, der er glemt efter en måned, er dyrt. Et forløb, der ændrer, hvordan sælgerne arbejder, kan betale sig selv hjem.

Prisen afhænger af, hvor mange I er, hvor mange træningsdage I vælger, og hvor meget opfølgning der skal være imellem. Hos os får I prisen på skrift sammen med 1-3 forslag, og det koster ikke noget at få dem. Så kan I selv se forskellen på et kursus og et forløb, før I beslutter jer.

Hvis I kun har en eller to sælgere

Mange mindre virksomheder har ikke et helt hold, der skal af sted. Så giver det sjældent mening at bygge et forløb kun til jer. Til dem har vi lavet GAMEDAY: et åbent forløb over tolv måneder, hvor sælgere fra forskellige virksomheder træner sammen. Det har samme logik som et forløb: dage sammen, øvelse i hverdagen imellem og en rød tråd hele vejen.

Start med det rigtige spørgsmål

Før du vælger mellem kursus og forløb, så svar på det spørgsmål, jeg altid stiller, når jeg sælger træning:

»Hvad kunne I godt tænke jer var anderledes, når vi er færdige, i forhold til hvor I er i dag?«

Skriv svaret ned. Spørg så: »Er der mere end det?« Hvis listen handler om én enkelt færdighed, kan et kursus gøre det. Hvis den handler om, hvordan sælgerne arbejder hver dag, skal I bruge et forløb. Og spørg den, I overvejer at købe af, hvad der sker mellem dagene. Det er dét, der afgør, om pengene er givet godt ud.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 5Sådan fik jeg mit gennembrud som B2B sælger, fif og tricks om, hvordan du som sælger arbejder med at skabe værdi for dine kunder
• Podcast · episode 47De seks stærkeste greb i salgssamtalen
• Podcast · episode 44Værdi – hvordan du kommunikerer det, du er værd (Build in public #2)
• Podcast · episode 34Derfor lykkes din salgsstrategi ikke – samtale med Allan Pedersen
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.