Hvor kan salgschefer få træning i salgsledelse?

Kort svar: Talenthuset træner salgschefer og salgsledere i at holde det lærte i live efter sælgernes træning, i coaching og medlyt, i at følge de rigtige KPI'er, i at holde salgsmøder, der flytter noget, og i at gå fra sælger til leder. Det sker i forløb bygget til virksomheden, på korte kurser for jeres eget hold og med certificerede værktøjer som ActeeLeadership og ActeeChange. Vælg format efter behov: åbent kursus for inspiration, en uddannelse for det brede fundament, et firmaforløb, når flere ledere og sælgere skal samme vej, og et kort kursus til en konkret opgave.

Talenthuset træner salgschefer og salgsledere i det, der får salget til at flytte sig i hverdagen: at holde det lærte i live, når sælgerne kommer hjem fra træning, at coache og lytte med på sælgernes samtaler, at følge de rigtige KPI'er, at holde salgsmøder, der flytter noget, og at gå fra sælger til leder. Vi gør det i forløb bygget til jeres virksomhed, på korte kurser for jeres eget hold og med certificerede værktøjer som ActeeLeadership og ActeeChange. Vi træner ledere i hele Danmark.

Men først et dilemma, de fleste salgschefer kender.

Du er med din sælger ude hos en kunde. Mødet begynder at glide. Du ved, hvad der skal siges, så du tager over. Måske vinder du ordren. Men sælgeren lærer ikke noget, og næste gang står han samme sted, uden dig ved siden af.

Jeg kender dilemmaet fra min tid som landstræner i sejlsport. Skal vi vinde i dag med begrænset udvikling af den, jeg træner? Eller skal vi betale en lille pris i dag for at få den langsigtede læring på plads? Begge dele kan være rigtigt. Men det skal være et valg og ikke en refleks. Og det er netop den slags, god træning i salgsledelse handler om.

Hvad en salgschef skal trænes i

Salgsledelsens vigtigste opgave er at sikre sammenhængen mellem salgsstrategien og sælgernes daglige handlinger. Det kræver nogle bestemte færdigheder:

• At holde det lærte i live. Vi ser ofte, at virksomheder investerer i sælgerne, men glemmer at klæde lederne på til at holde fast i den nye adfærd. Det er lederen, der holder det i live, ikke træneren.
• Coaching og medlyt. At give feedback på det, sælgerne faktisk gør hos kunderne, og ikke kun på tallene. Når vi spørger ledere i callcentre, hvad der skaber mest værdi, svarer de næsten altid medlyt, feedback og sparring. Men tit bruger de under 10 % af tiden på det.
• KPI'er. At følge både resultaterne og de indsatser, der skaber dem. Læs mere i svaret om, hvilke KPI'er en salgsleder skal følge.
• Salgsmøder. At følge op på en fast måde og ikke kun, når tallene halter. Et pipelinemøde med fast dagsorden flytter mere end oplæsning af tal.
• At gå fra sælger til leder. Den bedste sælger bliver tit salgschef, og så er opgaven pludselig at få andre til at sælge. Læs mere i svaret om, hvordan man går fra sælger til salgsleder.

Allan Pedersen, tidligere salgsdirektør og gæst i episode 34, sagde det klart: Hvis du ikke får holdt dine opfølgningsmøder og fulgt op på aftalerne og adfærden sammen med dine sælgere, kan du ikke eksekvere strategien. Det passer med det, jeg selv ser. De, der lykkes bedst, når vi træner sælgere, er dem, hvor salgschefen er aktivt med og bagefter følger op på adfærden.

Der er heller ikke én rigtig måde at være salgschef på. Kjeld Thomsen fortalte i episode 14, hvordan han leder ud fra den enkelte: Han finder de værdier og egenskaber, hver medarbejder har, og tilpasser opgaverne efter det. God træning tager derfor udgangspunkt i din profil og ikke i en skabelon. Vil du vide mere om selve faget, så læs hvad salgsledelse er.

Fire formater, og hvornår de passer

Der er fire måder at få træning i salgsledelse på, og de er gode til hver sit.

• Åbent kursus. Du sidder sammen med ledere fra andre virksomheder. Det passer, når du er den eneste salgschef i virksomheden, eller når du gerne vil have inspiration udefra. Bagsiden er, at øvelserne ikke handler om jeres sælgere og jeres strategi, og at ingen følger op hjemme hos jer bagefter.
• Uddannelse. Et længere forløb, fx en akademiuddannelse i ledelse eller en MBA. Det passer, når du vil have et bredt fundament og papir på det. Jesper Vernersen fortalte i episode 31, at han gik fra en grundlæggende lederuddannelse over en akademiuddannelse i ledelse til en MBA, blandt andet for inspiration fra andre ledere. Bagsiden er, at det tager tid, og at det oftest er ledelse i al almindelighed, ikke salgsledelse.
• Firmaforløb. Et forløb bygget til jeres strategi, kultur og kunder. Det passer, når flere ledere og deres sælgere skal samme vej. Her kan lederne trænes først, så de ved, hvad der rammer sælgerne, og hvad deres egen rolle bliver bagefter.
• Korte kurser. En til tre dage for jeres eget hold, rettet mod en konkret opgave. Det passer, når I ved, hvad der skal løses, fx en ny salgschef, der skal i gang.

Hos en førende VVS-grossist trænede vi først lederne og derefter de knap 200 butikssælgere. Når lederne blev trænet først, kunne de holde det nye i live, da sælgerne kom hjem. Læs casen.

Det kan du vælge imellem hos Talenthuset

Vores ledelsesudvikling er skræddersyet, og vi går først derfra, når de nye værktøjer er i brug i hverdagen. Ud over firmaforløbene har vi tre korte kurser og spil til salgsledere:

• Fra topsælger til salgsleder. To dage for den, der var bedst til at sælge og nu skal lede de andre. Coaching i korte samtaler, en fast dagsorden til pipelinemødet, en aftale om rollerne på kundebesøg og en plan for de første 90 dage. Prisen er 66.800 kr. pr. hold ekskl. moms, for hold på 5-25.
• Lederspillet. Tre dage og to nætter, hvor teams på 3-5 driver deres egen afdeling, og lederrollen går på skift. En skuespiller spiller medarbejderen fra ansættelse til opsigelse, med feedback efter hver samtale.
• Vind byen. En ledelsesdag, en træningsdag og en opfølgningsdag, hvor butik, intern og ekstern salg lærer at vinde kunderne sammen. Hver måned mødes kanalerne om Kundebordet og aftaler næste måneds indsatser.

Til den daglige ledelsesstil bruger vi ActeeLeadership, som jeg er certificeret i. Pointen er, at en leder skal kunne skifte mellem mindst fire af seks ledelsesstile. Til forandringsledelse bruger vi læringsspillet ActeeChange, hvor lederne gennem et brætspil og en simulator træffer beslutninger i en forandring og lærer af konsekvenserne.

Har du kun en eller to sælgere, der skal løftes, er vores åbne forløb GAMEDAY et bedre valg. Det er for sælgerne, men du er med: Sælgeren får fire bootcamps over 12 måneder og en gameplan, der er aftalt med dig som leder. En plads koster 64.000 kr. ekskl. moms med kost og logi.

Sådan vælger du

Spørg dig selv, før du siger ja:

• Er det dig alene, eller er I flere ledere, der skal samme vej?
• Skal sælgerne også trænes, så I får et fælles sprog?
• Har du brug for papir på det, eller for at blive bedre på mandag?
• Hvad sker der efter kursusdagene, og hvem følger op?

Det sidste spørgsmål er vigtigst. Jeg skriver i min bog om et evalueringsmøde, hvor mit forløb havde fået 10 ud af 10 på alle punkter. Uddannelseschefen sagde: »Det er meget fint, Nikolaj.« Men han havde læst en analyse, der sagde, at det bedst evaluerede ikke nødvendigvis er det, der har bedst effekt. Spørg efter effekten. Flere ting, du kan kigge efter, står i svaret om, hvad et lederkursus for salgsledere er.

Det siger deltagerne

Hos Flügger trænede vi alle ledere og sælgere i butikkerne i en ny måde at sælge på. Michael Schandorff Hansen fra Flügger skrev bagefter: »Stærke faglige kompetencer. Levende og nærværende i undervisningen. Punktlig og velforberedt.«

Det kan du gøre i denne uge

• Tag den gratis selvtest for salgschefer. Den tager 8 minutter og viser, hvor potentialet ligger i dit salgsteam.
• Tæl dine timer med medlyt, coaching og kundebesøg i sidste uge.
• Skriv de tre ting ned, du gerne vil gøre anderledes som leder om tre måneder. Vælg så det format, der passer til dem.

Vil du høre, hvad der passer til dig og jeres salgsledere, kan du læse om vores ledelsesudvikling eller booke en snak på 20 minutter.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Podcast · episode 31Salg og salgsledelse med Jesper Vernersen – erfaringer, der virker i virkeligheden
• Podcast · episode 34Derfor lykkes din salgsstrategi ikke – samtale med Allan Pedersen

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.