Hvad er et lederkursus for salgsledere?

Kort svar: Et lederkursus for salgsledere træner lederne i at få salgsstrategien ned i sælgernes daglige handlinger. Det handler om at give feedback på det, sælgerne faktisk gør, følge op på en fast måde, motivere forskellige mennesker og lede forandringer. Et godt kursus er bygget til jeres egen hverdag, blander teori med praktisk træning og slutter først, når de nye værktøjer bliver brugt.

Vi ser ofte, at virksomheder investerer i sælgerne, men glemmer at klæde lederne på til at holde fast i den nye adfærd.

Sælgerne kommer hjem fra et godt kursus. De er fulde af energi og nye ideer. Men hverdagen tager over, og efter nogle uger gør alle, som de plejer. Ikke fordi træningen var dårlig, men fordi der ikke var nogen, der holdt den i live.

Det er dér, et lederkursus for salgsledere kommer ind. Det er ikke et kursus i ledelse i al almindelighed. Det er træning i det, der skal til, for at sælgerne lykkes, også når træneren er gået hjem.

Hvad det er

Salgsledelsens vigtigste opgave er at sikre sammenhængen mellem virksomhedens salgsstrategi og sælgernes daglige handlinger. Et lederkursus for salgsledere træner lederne i netop det.

Den eksterne salgsleder skal turde gå forrest og vise retningen. Han skal mestre sin rolle som leder både i og uden for teamet. Og han skal kende sine sælgere så godt, at han kan hjælpe hver enkelt med at realisere sit potentiale. Det kræver god teamledelse og en værktøjskasse med bidrag fra salg, ledelse og strategi.

Det kan være for nye lederaspiranter, der skal i gang. Og det kan være for erfarne salgschefer, der har brug for hjælp til at målrette indsatsen.

Behovet er større, end mange tror. Kasper Rubæk, som var gæst i episode 16, har været med til at undersøge, hvad der kendetegner de stærke salgsorganisationer. En af de svage dyder var salgsledelsen selv. Salgsledere har tit ikke samme uddannelse og baggrund som dem, der sidder med økonomi eller marketing, og de fleste er blevet forfremmet, fordi de var gode til at sælge. Jesper Vernersen, som var gæst i episode 31 og selv har været salgsdirektør, sagde det samme fra den anden side: Når man bliver leder, er der tit ikke ret meget støtte til at blive en god leder. Derfor er han stor fortaler for lederuddannelse. Selv tog han en MBA, blandt andet for at få inspiration fra ledere i andre virksomheder.

Hvad lederne skal lære

Indholdet afhænger af jer. Men der er nogle ting, der går igen, fordi det er dem, der gør forskellen bagefter:

• At give feedback på det, sælgerne faktisk gør hos kunderne. Ikke på tallene alene, men på samtalerne.
• At følge op på en fast måde. Ikke kun, når tallene halter.
• At bruge mere af tiden på at udvikle og motivere sælgerne. Og mindre i mødelokalet.
• At forstå og lede forskellige mennesker. Hvad driver den enkelte, og hvordan tilpasser lederen sig?
• At lede forandringer. Hvordan får man en ny strategi eller en ny måde at sælge på helt ud i adfærden?
• At lede sig selv. Det personlige lederskab er fundamentet for alt det andet.

Teori og praktisk træning

Et godt lederkursus er både teoretisk og praktisk. Lederne skal have modellerne, så de har et sprog for det, de gør. Men de skal også øve sig, ellers bliver det ved snakken.

Vi bruger fx DISC til at forstå sig selv og sine medarbejdere. Vi bruger The Five Behaviors til at arbejde med teamet. Grundtanken dér er, at forudsætningen for ethvert ægte team er tillid. Når tilliden er på plads, kan teamet have konstruktive konflikter, hvor alle tør bringe deres input i spil. Så er det nemmere at committe sig til teamets beslutninger og holde hinanden ansvarlige.

Til den daglige ledelsesstil bruger vi 6styles, som jeg er certificeret i. Forskningen bag siger, at du skal kunne arbejde med mindst fire af de seks stile. Ikke bestemte fire, men du skal kunne skifte. Nogle gange skal du sætte retning. Andre gange skal du holde dig tilbage og lade folk fylde rummet ud.

Til forandringsledelse bruger vi læringsspillet ActeeChange. Gennem et brætspil og en simulator skal lederne tage stilling til en lang række ledelsesmæssige beslutninger i en forandringsproces og lære af konsekvenserne. Det bygger på John Kotters otte trin og Rick Maurers indsigter i, hvorfor mennesker gør modstand mod forandring. Læs mere i svaret om, hvordan man leder forandringer i en salgsorganisation.

Lederkursus i callcenteret

Ledelsesopgaven i et callcenter er særlig. Det handler typisk om konceptoverholdelse, tidsoptimering, strategisk ledelse og motivation, og lederen er ofte den spillende træner.

Når vi første gang træder ind ad døren, spørger vi lederne: Hvilken aktivitet udfører du, som skaber den største værdi? Svaret er næsten altid medlyt, feedback og sparring. Men tit bruger de under 10 % af tiden på det. Så det er dér, vi starter. Lederne skal ud til medarbejderne, give dem feedback på deres adfærd og motivere og inspirere dem.

Det er både nemt og dyrt at nedprioritere, især i en branche, hvor kravet om effektivitet møder en alt for stor medarbejderomsætning.

Hvad du skal kigge efter

Ikke alle lederkurser er lige gode. Her er nogle spørgsmål, du kan stille, før I siger ja:

• Er det bygget til jer? Et godt forløb matcher jeres strategi og kultur og bruger jeres egne situationer i øvelserne.
• Stopper det efter kursusdagene? Man kan ikke skabe hele lederkompetencer på to dage. Spørg, hvad der sker bagefter, og hvem der følger op.
• Hvordan måles effekten? Jeg blev engang udfordret på et evalueringsmøde. Mit forløb havde fået 10 ud af 10 på alle punkter. Uddannelseschefen sagde, at det bedst evaluerede ikke nødvendigvis er det, der har bedst effekt. Han havde ret. Spørg efter effekten, ikke kun evalueringen.
• Kobles det til sælgernes træning? Lederne skal vide, hvad sælgerne har lært, så de kan holde fast i det.
• Går hver leder derfra med sin egen plan? Det er ikke nok, at alle har hørt det samme. Hver leder skal vide, hvad han selv gør anderledes på mandag, og hvem der spørger ind til det om en måned.

Et godt lederkursus føles ikke altid behageligt undervejs. Lederne skal øve de svære samtaler, få feedback på deres egen stil og se på, hvor deres kalender faktisk går hen. Det er meningen. Hvis det hele føles nemt, udvikler vi os ikke. Så vedligeholder vi bare.

Læs mere i Sådan vælger du en salgstræner.

For sig eller sammen med sælgerne

Det bedste er tit begge dele. Lederne kan deltage i sælgernes træning, så de ved præcis, hvad sælgerne øver. Og de kan trænes for sig i det, der er lederens opgave bagefter.

Allan Pedersen, som var gæst i episode 4, har en klar holdning: Kør hele uddannelsen igennem på lederniveau først. Så ved lederne, hvad der kommer til at ramme dem og deres sælgere, og hvad deres egen rolle bliver bagefter. Det er næsten vigtigere at følge op på salgscheferne end på sælgerne, sagde han, for det er salgscheferne, der skal følge op på sælgerne. Og de springer det nogle gange over. Ikke fordi de ikke gider, men fordi de er usikre på, hvordan de skal gøre.

Jeg har selv oplevet salgschefer, der sad nede bagerst i lokalet og læste mails, mens deres sælgere blev trænet. Jeg tror, mange er bange for at udstille, at de ikke selv kan det, sælgerne øver. Allan udfordrede mig på det: Er det ikke også trænerens ansvar at give dem en tydelig rolle? Det har han ret i. Og topledelsen skal vise flaget. Allan fortalte om en koncerndirektør med ansvar for 24 lande, der dukkede op på storskærmen midt i et lederforløb og spurgte deltagerne ved navn, hvad de fik ud af det. Det gav et boost af format.

Mange virksomheder beder os også om personlige sparringssamtaler med de enkelte salgsledere efter træningen. Dér arbejder vi med lederens egen plan: hvad han har ansvar for, hvilken kurs han vil sætte, og hvordan han holder den i en travl hverdag.

Det kan du gøre i denne uge

• Skriv de tre ting ned, du gerne vil have, at dine salgsledere gør anderledes om tre måneder.
• Spørg dine ledere, hvor meget af deres tid der går med sælgerne. Sammenlign med, hvad de selv mener skaber mest værdi.
• Kig på jeres sidste salgstræning. Hvad gjorde lederne bagefter for at holde den i live?

Vil du høre, hvordan vi kan bygge et forløb til jeres salgsledere, kan du læse om vores ledelsesudvikling. I episode 4 og 31 kan du høre to erfarne salgsledere, Allan Pedersen og Jesper Vernersen, om salgsledelse i praksis.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 31Salg og salgsledelse med Jesper Vernersen – erfaringer, der virker i virkeligheden
• Podcast · episode 16Morgendagens salg – Sådan ser fremtidens B2B-salg ud - interview med Kasper Rubæk
• Podcast · episode 35De bedste bøger til at støtte din udvikling som sælger
• Podcast · episode 9Personligt lederskab i salg – sådan tager du kontrol over din succes

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.