Hvad laver en salgsleder?

Kort svar: En salgsleder sætter retningen, følger op på sælgernes indsats, giver feedback tæt på kunderne, træner, holder salgsmøder og passer på, at sælgerne både præsterer og holder til det. Den største fælde er, at dagen går med møder og drift, så tiden med sælgerne bliver det, der er tilovers.

Når Jakob Agerskov Thuesen, som var gæst i episode 17, får en ny medarbejder, ringer han til vedkommende inden første arbejdsdag. Han fortæller, hvad der kommer til at ske den dag. Så er den nye mentalt forberedt, når døren går op.

Det er en lille ting. Men det er præcis den slags ting, en god salgsleder laver. Ikke det store strategimøde, men de små handlinger, der gør, at sælgerne kan lykkes.

Så hvad laver en salgsleder egentlig? Kort sagt: Han sørger for, at strategien bliver til det, sælgerne gør hver dag. Lad mig bryde det ned.

Han sætter retningen og regner den ud

Det første er at gøre det klart, hvad der forventes. Et budget er godt. Det fortæller sælgeren, hvad der skal til, for at han kan kalde sig en succes.

Men nogle gange skal tallet regnes efter. Jeg har oplevet en sælger, der sagde: »Jeg skal vel bare sælge for fem millioner, og så er det godt.« Så satte vi os ned og regnede. Hvad giver fem millioner i dækningsbidrag? Hvad koster sælgeren? Hvad skal der være tilbage til husets faste omkostninger? Ved fem millioner gav han ikke overskud. Han skulle op på tolv.

Den samtale er salgslederens. Ikke for at skræmme, men så sælgeren ved, hvor nullet ligger. Sælger-regnestykket på sælgerklubben.dk kan hjælpe jer med at regne det ud sammen.

Han følger op på indsatsen

Omsætningen fortæller, hvordan det gik. Indsatsen fortæller, hvordan det kommer til at gå. Derfor bruger en god salgsleder sine samtaler med sælgerne på det, de selv kan styre.

Jakob bryder aldrig målene ned på resultater. Han bryder dem ned på indsats: hvor mange man ringer til, hvor mange man taler med, og hvor lang tid man har været i samtale. Om mødet lander i dag eller i næste uge, har sælgeren ikke fuld kontrol over. Men om han ringer, har han.

En enkel måde at gøre det på: Aftal med hver sælger de fem indsatser, som tilsammen gør, at I tror på, at målet bliver nået. Tag dem med til den månedlige samtale, og gå dem igennem én for én.

Dig: Hvordan er det gået med de fem, vi aftalte sidst?

Sælgeren: Møderne kører. Men jeg har ikke fået fulgt op på tilbuddene.

Dig: Hvad skal der til, for at de bliver fulgt op i næste uge?

Han er der, hvor salget sker

En salgsleder er ofte den spillende træner. Han sidder med på medlyt, kører med ud til kunderne og lytter til det, sælgeren faktisk siger. Ikke for at overtage samtalen, men for at kunne give feedback på noget konkret bagefter.

Allan Pedersen, der har ledet salgsstyrker som salgsdirektør, bruger et billede, jeg godt kan lide. Salgstræning er teoriprøven. Men ingen får kørekort af teoriprøven alene. Der skal en kørelærer med ud i bilen, og det er salgschefen.

Han fortalte i episode 4 om sin egen tid som sælger, hvor salgschefen ringede aftenen før og sagde, at han ville køre med i morgen. Det var kontrol, og det føltes sådan. Sådan skal det ikke gøres. Sig i stedet til sælgeren, at du gerne vil med ud tirsdag i næste uge, og at han skal køre en helt almindelig dag. Forklar, hvorfor du kommer: for at hjælpe ham med at løfte sit niveau, ikke for at kritisere. Og det, I taler om i bilen mellem besøgene, bliver mellem jer. Den fortrolighed skal være der, ellers kommer der mistillid til hele øvelsen.

Det er nærværende ledelse. Hvis det eneste, du har, er tal, kan du ikke give feedback på adfærd. Christian Høding, som var gæst i episode 21, beskrev den klassiske evaluering efter et kald: Hvad gik godt? Hvad gik skidt? Hvad gør vi anderledes over for den næste kunde? De tre spørgsmål er en god rygrad, hvis du skal i gang. Læs mere i svaret om, hvordan man giver feedback til en sælger.

Han skaber struktur

En morgen var jeg i et callcenter for at holde et oplæg. Lederen stod ved døren og bød alle velkommen. Han fortalte, hvad der skulle ske i dag, hvem der skulle hvorhen til træning, og hvordan mit oplæg passede ind. Han tog ansvar for rummet. Jeg kunne godt mærke, hvordan det havde været før, med en usikker leder, hvor sælgerne mere eller mindre selv skulle finde ud af, hvad de skulle.

Allan sagde det samme i episode 34: Stærke ledere er ikke det samme som D-profiler, der tromler. Men de har struktur. Kan du få dine en til en-samtaler holdt? Kan du få dine opfølgningsmøder holdt? Følger du op på det, I har aftalt? Hvis ikke, bliver selv den bedste strategi ikke til noget.

Og strukturen behøver ikke være kontrol. Kasper Rubæk fortalte i episode 16, at når hans sælgere havde fuld adgang til gode tal i systemerne, begyndte de selv at kigge på dem. Så kom sælgeren selv til ham, fortalte, at pipelinen så dårligere ud, og kom med et forslag til, hvad de skulle gøre. Så kunne han bruge tiden på coaching i stedet for at jagte folk.

Han træner og holder salgsmøder

Det, sælgerne lærer på et kursus, holder ikke af sig selv. Hverdagen tager over, og efter nogle uger gør alle, som de plejer. Det er lederen, der holder det i live. Han tager emnet op igen på salgsmødet, øver det med sælgerne og spørger ind til det i næste samtale.

Og salgsmødet skal ikke kun handle om tallene. Christian stillede salgscheferne et godt spørgsmål i episoden: Er det kun hardcore salgstal, der er på dagsordenen?

Han får de nye godt fra start

Nye sælgere stopper sjældent, fordi de ikke kender produktet. De stopper, fordi afvisningerne slider, og fordi ingen har lært dem at holde sig selv i gang. De første måneder afgør, om en ny sælger får fodfæste eller giver op.

Her er lederen afgørende. Ikke kun den første uge, men hele vejen gennem de første måneder. Hvem er ved at falde bagud? Hvem har brug for en samtale nu og ikke om en måned? Læs mere i svaret om, hvordan man træner nye sælgere.

Han beskytter sælgernes tid

Jeg arbejder med en virksomhed, hvor medarbejderne både leverer og sælger. De er konsulenter. Og mange af dem får ikke tid til salg, fordi de leverer hele tiden. Salg er vigtigt, men det haster ikke. Det er det, Stephen Covey kalder kvadrant to i De 7 gode vaner, og det er dét, der altid bliver nedprioriteret.

Løsningen er at sætte tid af. Fx de første tre timer hver mandag til at række ud i netværket. Det er salgslederens opgave at hjælpe med at gøre den plads fast, og at forsvare den, når driften presser.

Han passer på sælgerne

En god salgsleder kigger ikke kun på, om folk performer. Han kigger også på, om de trives. Christian pegede på, at en sælger kan have klaret et kald rigtig godt og lukket salget, og alligevel gå hjem med hovedpine efter en dag uden de nødvendige pauser.

Han nævnte også, at en salgsafdeling kan lægge de komplekse salgssamtaler fra otte til elleve, hvis det er dér, folk er mest fokuserede, og lægge træning og fælles aktiviteter efter frokost. Det er lederen, der kan tilrettelægge dagen sådan. Sælgeren kan sjældent gøre det alene.

Den største fælde: møderne

Når jeg taler med salgschefer, er der en sætning, mange kan nikke til: Lederne når ikke at følge op. Dagen går med møder og drift, ikke med sælgerne.

Det sker ikke, fordi lederne er dovne. Det sker, fordi alt det andet haster. Rapporten skal ud. Kunden skal have svar. Ledermødet er i kalenderen. Tiden med sælgerne er det, der er tilovers.

Derfor skal den have en fast plads. Læs mere om det i svaret om, hvor meget tid en salgsleder bør bruge på sine sælgere.

Det kan du gøre i denne uge

• Skriv de ting op, du har lavet de sidste fem arbejdsdage. Sæt et kryds ved dem, hvor du var sammen med en sælger eller en kunde.
• Book én medlyt eller én tur ud med en sælger i næste uge, og læg den i kalenderen nu.
• Aftal fem indsatser med én sælger, og skriv dem ned, så I kan følge op om en måned.

Vil du høre, hvordan erfarne salgsledere griber det an, så lyt til episode 31 om salg og salgsledelse i praksis med Jesper Vernersen, og episode 4 med Allan Pedersen om salgets roller.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 34Derfor lykkes din salgsstrategi ikke – samtale med Allan Pedersen
• Podcast · episode 31Salg og salgsledelse med Jesper Vernersen – erfaringer, der virker i virkeligheden
• Podcast · episode 16Morgendagens salg – Sådan ser fremtidens B2B-salg ud - interview med Kasper Rubæk
• Podcast · episode 17Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkSælger-regnestykket

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.