Hvordan bliver man en god salgsleder?

Kort svar: Start med at lede dig selv. Tag ansvar, sæt en kurs, og gør det, du siger, så sælgerne kan stole på dig. Lær din egen profil at kende, så du ved, hvor du står i vejen for dig selv. Vær tæt på sælgerne, stil krav uden at curle, og sørg for at have dit eget team at sparre med.

Jeg kender ikke ét succesfuldt menneske, der ikke arbejder intenst med sit personlige lederskab.

Det er måske den vigtigste sætning, jeg kan give dig, hvis du vil være en god salgsleder. Mange af de virksomheder, jeg træner sælgere i, er begyndt at spørge, om jeg ikke også vil tage personlige sparringssamtaler med de enkelte sælgere og salgsledere bagefter. Og når jeg ser på, hvad vi egentlig laver i de samtaler med lederne, er det ikke salgsteknik. Det er de første tre vaner fra Stephen Coveys De 7 gode vaner.

For du kan ikke lede andre godt, hvis du ikke kan lede dig selv.

Led dig selv først

Covey beskriver det personlige lederskab i tre vaner. De passer perfekt på salgslederens job.

• Vær proaktiv. Du er kaptajnen på skibet. Det kan godt være, at markedet er hårdt, at budgettet er urealistisk, eller at ledelsen over dig har truffet en dum beslutning. Det er vilkår. Brug kræfterne på det, du har kontrol over og indflydelse på.
• Begynd med slutningen for øje. Sæt en kurs. Hvad vil du gerne have, at dine sælgere siger om dig om et år? Hvad skal teamet kunne, som det ikke kan i dag?
• Gør det vigtigste først. Kig ind i kalenderen. Kan man se dine prioriteter dér? Hvis du siger, at udvikling af sælgerne er det vigtigste, men der ikke er sat en eneste time af til det, så er det ikke vigtigt nok endnu.

Hold øje med dit eget sprog. »Hvis bare ledelsen …«, »Vi kan ikke sælge det, fordi marketing …«. Det er reaktivt sprog. Dine sælgere hører det, og de lærer af det.

Jim Collins har et billede i Good to Great, som jeg ofte vender tilbage til. De mest succesfulde ledere kigger i spejlet, når noget går galt, og ud ad vinduet, når noget går godt. De giver andre æren for succesen og tager selv ansvaret for fiaskoen. De mindre succesfulde gør det omvendt.

Gør det, du siger

Mine børn har været på et kursus i personligt lederskab, hvor de lærte om de to hænder. Den ene hånd er det, du siger, du vil gøre. Den anden er det, du faktisk gør. De to hænder skal gerne passe oven på hinanden.

For en salgsleder er det helt afgørende. Siger du, at I følger op på tilbud inden for 24 timer, men lader dine egne ting ligge, så ved sælgerne godt, hvad der gælder. Siger du, at du vil sidde med på et kald i næste uge, så skal du sidde med på et kald i næste uge. Det er dér, tilliden bliver bygget.

Lær din egen profil at kende

Vi tager mange beslutninger ud fra vores egen profil uden at vide det. Jeg har set divisionsdirektører i samme virksomhed stå med den samme udfordring i markedet og lægge hver sin strategi. Når jeg pillede dem fra hinanden, handlede de grundlæggende valg om, hvorvidt de var menneskeorienterede eller faktaorienterede.

Jeg har også oplevet en ledergruppe i en salgsorganisation, hvor flere var S-profiler: rolige, loyale og meget optaget af relationerne. Ingen af dem turde sige til deres chef, at kravene var urimelige. De kom i klemme mellem en chef, der stillede hårde krav, og medarbejdere, de næsten så som deres bedste venner. Halvdelen af ledergruppen endte med at blive sygemeldt med stress.

Kender du din profil, kender du også din bagside. Er du S-profil, kan du øve dig i at sige fra. En leder gav sine kolleger et godt fif:

Dig: Det vil jeg supergerne. Jeg skal lige høre, hvilke af de opgaver, jeg har i dag, jeg så skal lade være med at lave?

Selvindsigt handler også om det, du ikke selv kan se. Johari-vinduet har et felt, der hedder det blinde: det, andre ved om dig, som du ikke selv kan se. Det felt bliver kun mindre, hvis du beder om feedback. Også fra dine sælgere. Læs mere i svaret om DiSC i ledelse.

Stil krav, men curl ikke

Det er ikke din opgave at fjerne alt det svære for dine sælgere. Det betyder ikke, at du skal knække folk eller køre dem så hårdt, at de går ned med stress. Men modgang er en stor del af det, der gør os dygtigere. Hvis du samtidig coacher positivt og siger højt, at det er det svære, der gør dem stærkere, så er det okay at presse lidt og udfordre lidt.

Hvis sælgerne ikke har en chef, der kaster dem ud på lidt dybt vand en gang imellem, er de nødt til at gøre det selv. De fleste gør det ikke. Så vær den chef.

Høje krav og varme er ikke hinandens modsætninger. Kjeld Thomsen, som var gæst i episode 14, er direktør og S-profil. Han fortalte, at det kræver meget mere energi for ham at gå over i D'et og tage de hårde beslutninger, og at han skal have et længere tilløb. Da han var yngre, kom han godt drænet hjem, hvis han havde været nødt til at være en D hele dagen. Med årene er det blevet lettere, fordi han ved, at det er et middel til at nå målet. Og han har et ledelsesteam, hvor de bringer hinandens forskellige profiler i spil.

Du behøver ikke spille en rolle

Michael Keil Truesen, som var gæst i episode 39, blev leder, da han var omkring de tyve. Alle hans egne chefer havde været hårde og konsekvente. Så første gang han tog en DiSC-profil hos mig for omkring ti år siden, prøvede han at svare sig ind i en D-profil. Jeg kiggede på ham og bad ham tage testen om. Han havde fået det billede, at man skulle være D for at være leder.

I dag leder han flere afdelinger og har selv udviklet en række teamledere, der er startet på gulvet. Hans råd til nye ledere er ligetil: Det er okay at spørge om hjælp. Du behøver ikke være den bedste til alt, og facaden er ligegyldig. Han sagde også noget, jeg tror på: Folk vælger ikke virksomheder. De vælger ledere.

Ledelse lærer du ikke i en bog

Jeg har en kandidat i strategi og ledelse. Jeg burde have været godt klædt på. Men jeg lærte først ledelse, da jeg startede i Bilka og skulle motivere en syttenårig til at gå ud og tage opvasken i køkkenet. Det stod der ikke noget om i bøgerne.

Allan Pedersen sagde det samme i episode 4: Ledelse er ikke en akademisk disciplin. Bøgerne er færdselstavlerne. Du kan lære dem udenad, men du bliver ikke en god bilist af det. Det bliver du af at køre, få feedback og køre igen. Det gælder også, når du skal lære at lede sælgere.

Find dit eget team

Ingen sælger lykkes alene, og det gør ingen salgsleder heller. Sæt navne på de roller, du har brug for omkring dig:

• En mentor: den erfarne, du kan sparre med, når du står med en svær beslutning.
• En ligemand: en anden leder, måske fra en anden virksomhed, der går i kødet på dig og holder dig skarp.
• En specialist: den, du går til med det, du ikke selv kan.

Og brug Salomon-effekten. Kong Salomon var kendt for at give andre fremragende råd, mens hans eget liv sejlede. Vi er alle klogere, når vi rådgiver andre, end når vi selv står i situationen. Så når du står fast, så sæt dig ned med et stykke papir og spørg: Hvad ville jeg råde en anden leder til, hvis han stod her?

Bliv den leder, ikke bare en, der når målet

I episode 41 talte jeg om forskellen på at nå noget og blive nogen. Jeg brugte engang en metafor fra Alex Hormozi, da jeg coachede en direktør. Forestil dig et kasino. Du lærer spillene i det første rum og bliver god til dem. Så opdager du en dør til et nyt rum med helt andre spil og helt andre regler. Men du skulle mestre det første, før du fik lov at komme ind.

At blive salgsleder er at gå ind i et nyt rum. Det, der gjorde dig til en god sælger, er ikke nok. Spørg dig selv: Hvem skal jeg være for konsekvent at lede et team, der lykkes?

Det kan du gøre i denne uge

• Skriv tre ting, du har sagt til dit team, at du vil gøre. Sæt et kryds ved dem, du faktisk har gjort.
• Spørg én sælger: Hvad er det ene, jeg kunne gøre bedre som din leder?
• Gør én ting, der føles moderat ubehagelig, fx den samtale, du har skubbet i to uger. Moderat ubehag-trackeren kan hjælpe dig med at holde fast.

Vil du arbejde med dit lederskab sammen med andre, kan du læse om vores ledelsesudvikling.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 9Personligt lederskab i salg – sådan tager du kontrol over din succes
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 41Om at nå noget eller blive nogen
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkModerat ubehag-trackeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.