Hvordan coacher man sælgere?

Kort svar: Du coacher en sælger ved at stille spørgsmål, der hjælper ham med selv at finde vejen, i stedet for at give ham svaret. Start med det, han selv har kontrol over, hjælp ham med at sætte en konkret kurs, og følg op, så planen holder i en travl hverdag. Den bedste coaching sker tæt på kunderne, lige efter samtalen.

Jeg arbejder med en, der har fortalt mig om den dans, han har med sig selv hver morgen. Han kan godt lide at hoppe i et isbad efter træningen. Fitnesscentret kører bare. Men isbadet bagefter er en kamp. Han kan høre tankerne komme væltende: Det giver nok ikke mening i dag. Vandet er jo ikke to grader, det er seks. Tiden løber, jeg skal også på kontoret.

Han har lovet sig selv at gøre det. Det er en del af hans udviklingsplan. Men tankerne modarbejder ham hver eneste dag.

Sådan har dine sælgere det også. De ved godt, hvad de burde gøre. Ringe til den store kunde. Følge op på tilbuddet. Bede om ordren. Men der er en dans inde i hovedet, der siger noget andet. Coaching er at hjælpe sælgeren med at vinde den dans. Ikke at danse den for ham.

Coaching er ikke at give svaret

Når en sælger kommer med et problem, er det fristende at løse det. Du ved jo, hvad han skal gøre. Men så lærer han at komme til dig hver gang. Coaching er at stille de spørgsmål, der får sælgeren til at finde svaret selv, og til at eje det.

Mange af de virksomheder, jeg træner sælgere i, beder mig om at tage personlige sparringssamtaler med de enkelte sælgere bagefter. Og når jeg kigger på, hvad vi egentlig gør i de samtaler, er det tre ting. De kommer fra de første tre vaner i Stephen Coveys De 7 gode vaner.

Start med ansvaret

Den første vane er at være proaktiv. Det betyder ikke, at sælgeren skulle have tænkt på noget før. Det betyder, at han tager ansvar for det, han kan gøre noget ved.

Tegn kontrolcirklen for ham. I midten er det, han har kontrol over. Uden om er det, han har indflydelse på. Yderst er alt det, der påvirker ham, men som han ikke kan gøre noget ved. Spørg så:

Dig: Hvad af det her kan du gøre noget ved?

Sælgeren: Jeg kan ikke gøre noget ved, at konkurrenten har sænket prisen.

Dig: Nej. Det er et vilkår. Hvad kan du så gøre noget ved?

Lyt også efter sproget. »Hvis bare …«, »Jeg kan ikke …«, »Det er også, fordi …«. Det er reaktivt sprog. Det gør sælgeren til offer og handlingslammet. Du skal ikke skælde ud over det. Du skal bare spørge: Hvad er din del af det?

Hjælp ham med at sætte en kurs

Den anden vane er at begynde med slutningen for øje. Hvis første vane er at være kaptajnen på skibet, er anden vane at sætte kursen over søkortet.

Jakob Agerskov Thuesen, som var gæst i episode 17, har en enkel rækkefølge, jeg godt kan lide. Først visionen: Hvor vil du hen? Så: Hvilken version af dig selv skal du være for at komme derhen? Så visualiseringen: Se dig selv være der. Og derfra en helt konkret plan.

Det er samme tanke, jeg tog op i episode 41. Spørgsmålet er ikke kun, hvad sælgeren skal opnå. Det er også, hvem han skal blive. Den sælger, der altid følger op inden for 24 timer. Den, der altid er forberedt til møderne. Den, der også gør de rigtige ting, når han har en dårlig dag.

Hold kursen

Den tredje vane er at gøre det vigtigste først. Det er her, de fleste planer dør. Ikke fordi målet var forkert, men fordi hverdagen kom imellem.

Tænk på skibet igen. Der kommer en storm på tværs. Et andet skib kommer den anden vej. Så korrigerer du med tre grader på roret. Målet har ikke ændret sig. Det er stadig samme destination.

Din opgave som coach er at hjælpe sælgeren med de små korrektioner. Spørg i næste samtale: Hvad lovede du dig selv sidst? Hvad skete der? Hvad korrigerer du nu?

Jeg fortalte i episode 32 om en leder i en virksomhed, jeg arbejdede med. Jeg havde udfordret ham på et Teams-møde og sagt, at der var noget, de ikke var gode nok til. Dagen efter ringede han. Han havde brug for en, der turde sige sandheden til ham. Så han ville tale med mig hver fredag de første fire uger. Det blev forlænget løbende, og han lykkedes på et helt nyt niveau. Det var ikke, fordi jeg havde svarene. Det var, fordi der var en, der holdt ham fast hver uge.

Synliggør, hvor han står

Michael Keil Truesen, som var gæst i episode 39, bruger en øvelse, han har fra et lederkursus hos mig for mange år siden. Jeg kaldte den Buko-osten. Han kalder den pizzaen, og det er et bedre navn.

Han tegner en pizza med otte stykker på tavlen. Så skriver medarbejderen i hvert stykke, hvad den perfekte udgave af hans rolle skal kunne. For en teamleder kan det være at motivere, kommunikere og drive den daglige drift. Derefter vurderer medarbejderen sig selv på hvert stykke ud fra situationsbestemt ledelse. Skal han instrueres, coaches, støttes, eller kan opgaven uddelegeres? Så bliver det hurtigt klart, hvor I skal arbejde. Det svageste stykke kan blive til en lille pizza for sig selv: Hvad betyder det egentlig at være motiverende i hverdagen?

Michael gjorde en vigtig iagttagelse. Når en af hans dygtigste kundeservicemedarbejdere bliver teamleder, går han fra at være eksperten, man bare kan uddelegere til, til at starte forfra på de nye opgaver. Så skal han instrueres og coaches igen. Det er ikke en fiasko. Det er en ny rolle. Da Michael selv var teamleder, holdt han en udvidet en til en-samtale med hver medarbejder hvert halve år, hvor de tog pizzaen frem og så, hvor de havde rykket sig.

Spørg, før du fortæller

Jakob fortalte også, at han som leder som regel ved ret tydeligt, hvad folks svagheder er. Men han går ikke og siger det til dem, hvis de udfører deres arbejde fint. Når en medarbejder derimod kommer og spørger, hvad han skal arbejde med, hvis han gerne vil være leder en dag, så er det en helt ny situation. Så fortæller han det gerne.

Det er en god regel. Coaching virker, når sælgeren selv vil. Så skab rummet, hvor han tør spørge.

Coach tæt på kunden

Den bedste coaching sker lige efter en kundesamtale, mens den er frisk. Sid med på medlyt, eller kør med ud. Bagefter kan I tage tre spørgsmål, som Christian Høding beskrev i episode 21: Hvad gik godt? Hvad gik skidt? Hvad gør vi anderledes over for den næste kunde?

Lad sælgeren svare først. Han ser som regel mere, end du tror. Og vær nærværende. Jakob stiller sig selv et lille spørgsmål, når han taler med medarbejdere: Er jeg nærværende lige nu? Hvis du sidder og tjekker mail, mens sælgeren fortæller, er det ikke coaching.

Lær ham at sige endnu

Som ung var jeg træner i sejlsport. Nogle af sejlerne lavede deres manøvrer på en uhensigtsmæssig måde, så jeg begyndte at træne dem i den mest effektive måde at gøre det på. Til at starte med blev de dårligere, end de plejede, og de havde lyst til at hoppe tilbage til det, de kendte. Men vi holdt ved. Så lærte de den nye metode og var pludselig markant bedre.

En af de ting, der virkede bedst, var, at jeg gav dem observationer i stedet for instruktioner. Jeg sagde ikke, at de skulle trække mere hjem i sejlet. Jeg spurgte, om de var sikre på, at de havde trukket nok hjem, og hvordan det føltes, når de gjorde sådan. Så var det dem, der sejlede båden, og dem, der ejede deres udvikling.

Sådan er det også for en sælger, der prøver noget nyt. Han bliver tit dårligere, før han bliver bedre. Din opgave som coach er at holde ham fast i den periode. Lær ham at sige »endnu«. Jeg kan ikke finde ud af at bede om ordren. Endnu. Det lille ord minder ham om, at han kan lære det.

Det kan du gøre i denne uge

• Tag én sælger til en samtale på 30 minutter, og brug den kun på spørgsmål. Skriv, hvor tit du var ved at give svaret.
• Tegn kontrolcirklen sammen med ham om det, der fylder mest lige nu.
• Aftal én konkret ting, han vil gøre inden næste samtale, og skriv datoen ned.

Læs også svaret om, hvordan man giver feedback til en sælger. Feedback og coaching er to forskellige ting, og en god salgsleder kan begge dele.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 9Personligt lederskab i salg – sådan tager du kontrol over din succes
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 32Bæredygtig ledelse af sælgere - med gæst Allan Pedersen
• Podcast · episode 17Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.