Hvordan motiverer man sælgere?

Kort svar: Du motiverer sælgere bedst ved at give dem indflydelse på egen hverdag, mulighed for at blive rigtig gode og et formål ud over pengene. Hjælp dem med at gøre deres egne mål konkrete, hold spændingsniveauet, så det hverken er for nemt eller for svært, og fejr indsatsen, ikke kun resultatet. Og regn med, at motivationen svigter nogle dage. Så er det strukturen, der bærer.

For mange år siden arbejdede jeg med en sælger i en televirksomhed, hvis job var blevet for nemt. Han begyndte at kede sig. Så fandt han en anden måde at udfolde sig på: Han købte en veteranbil og restaurerede den i fritiden.

Det fik arbejdsgiveren ikke meget ud af. Han udviklede sig ikke, og han blev sagt op senere.

Han manglede ikke en bonus. Han manglede noget at bide i. Og det er det, de fleste overser, når de spørger, hvordan man motiverer sælgere. Svaret er sjældent mere af det samme. Det er det rigtige af noget andet.

En god dag er ikke nok

Mange tror, at motivation kommer fra et brag af et kick-off eller en inspirerende dag. Det kan give energi. Men et par motiverende dage alene ændrer sjældent adfærd. Det skal forankres i hverdagen, ellers er effekten væk efter nogle uger.

Så tænk på motivation som noget, du bygger ind i jobbet, ikke som noget, du fylder på en gang om året.

Tre ting, der virker

Daniel Pink samlede forskningen i motivation i bogen Drive. Et af fundene er, at økonomiske belønninger kan gøre os mere snæversynede. Så snart en opgave kræver en smule kreativ tænkning, bliver folk dårligere til den, når der er penge på spil. Han peger på tre ting, der motiverer os mere:

• Autonomi: indflydelse på sin egen hverdag. Aftal målene og indsatserne, og lad sælgeren selv bestemme, hvordan han kommer derhen.
• Mestring: muligheden for at blive rigtig god til noget. Træn salg som en disciplin. Giv sælgerne en ny teknik at øve, og spørg ind til, hvordan det går.
• Formål: at arbejde for noget større end at tjene penge. Tal om den forskel, I gør for kunderne. En dygtig sælger måler sin succes på, hvor stor en forskel han har gjort.

Penge er ikke ligegyldige. Min grundholdning er, at en sælger skal kunne leve af sin grundløn. Men oven på det er det de tre ting, der gør forskellen. Læs mere i svaret om, hvordan man belønner sælgere.

Hjælp dem med at gøre drømmen konkret

Jakob Agerskov Thuesen, som var gæst i episode 17, sagde noget, jeg godt kan genkende: Motivationen kommer ikke til at være der hver dag. Ikke for sælgeren og ikke for lederen. Så det, der virker, er mål, der er så konkrete, at man kan se dem for sig, når man vågner og ikke gider.

Jeg tænker selv i trin. Trin et er, at regningerne skal betales. Næste trin er, at vi kan tage til Italien næste år. Tredje og fjerde trin er helt andre mål. Pointen er, at jeg selv bestemmer, hvad jeg vil have ud af det.

Det kan du hjælpe dine sælgere med. Spørg, hvad de gerne vil. Ikke hvad virksomheden gerne vil. Hvad de vil.

Dig: Hvis det her år bliver dit bedste nogensinde, hvad har du så fået ud af det?

Sælgeren: Så har vi råd til at bygge om derhjemme.

Dig: Godt. Hvad skal der til i salget, for at det sker?

Når motivationen svigter, bærer strukturen

Jakobs råd til de dage, hvor motivationen ikke er der, er struktur. Klare rammer. Ikke »jeg skal ringe meget i dag«, men »jeg ringer til fem i dag«. Fem er ikke mange. Det er fint. Så kan man ringe til otte i morgen. Det vigtige er at komme i gang. Som regel glemmer man, at man var demotiveret, når man først er i gang.

Som leder kan du hjælpe ved at gøre det lille første skridt helt tydeligt. Ikke ved at holde en tale.

Og pas på budgettet. Jeg talte engang med en ung sælger, der var rimelig sikker på at nå sit. Så stoppede han. Når budgettet er nået, er der jo ingen grund til at søge flere kunder. Budgettet fortæller, hvornår man kan kalde sig en succes. Det fortæller ikke, hvor man skal stoppe. Spørg dine sælgere, hvor langt over budgettet de selv går efter. 10, 20 eller 30 %?

Ram det rigtige spændingsniveau

Psykologen Mihaly Csikszentmihalyi beskrev flow som den tilstand, hvor en opgaves sværhedsgrad passer til ens evner. Er opgaven for svær, kommer bekymring og stress. Er den for let, kommer kedsomheden. Og kedsomhed er en af de største trusler i nogle brancher. Hjernen kobler af, og så kører der bare en båndoptager.

Det var det, der skete for sælgeren med veteranbilen. Så kig efter de sælgere, der er begyndt at gøre det samme hver dag uden at blinke. De har måske brug for en ny vinkel, en drømmekunde, et nyt marked eller en opgave, der presser dem.

Fejr indsatsen

Søren Holmgren, som var gæst i episode 27, står 8-0 i point, før han overhovedet når kontoret. Han bestemmer selv, hvad der giver point, og det er indsatser, ikke resultater. Han tæller gennem dagen, og han fejrer det. Den mentale måltavle bygger på den idé.

Christian Høding, som var gæst i episode 21, sagde, at når man er meget præstationsdrevet, når man én milepæl og er allerede videre mod den næste. Han prøver at blive bedre til at anerkende sit team og sig selv for det gode arbejde, der allerede er lavet. Det er et godt råd til enhver salgsleder.

Men tilpas anerkendelsen. S-profilerne hader ofte offentlig ros. Et oprigtigt »tusind tak« på tomandshånd betyder meget mere for dem end et klap på skulderen foran hele salgsmødet.

Fodr dem, der gerne vil fodres

Michael Keil Truesen, som var gæst i episode 39, leder flere afdelinger i en stor salgs- og serviceorganisation. Han fortalte om medarbejdere i kundeservice, der skulle til at lave mersalg og havde en holdning om, at det ville de ikke selv bryde sig om som kunder.

Han har lært at vælge sine kampe. Nogle af dem bliver ikke topsælgere, og han kunne godt bruge al sin energi på at tvinge dem. I stedet citerede han en mentaltræner: Fodr dem, der gerne vil fodres. Start med dem, der har lyst, og arbejd derfra.

Og når der er hård modstand, er det tit, fordi der er tale om en forandring. Er det en tydelig S-profil, laver han den ikke om fra den ene dag til den anden. Han masserer den ind stille og roligt og spørger, hvad medarbejderen selv synes. Synes nogen, at det er en dårlig idé, gør han dem gerne til projektleder på at gøre den bedre. Det er svært at hade et projekt, man selv er en del af.

Kjeld Thomsen, som var gæst i episode 14, har en lignende tilgang. Han leder efter det, den enkelte interesserer sig for. Det, man interesserer sig for, har man lyst til at dyrke, og så bliver man bedre til det. Det er mestring, som Pink beskriver det, i praksis.

Varier, og gør det fair

Belønninger slides. Skift dem ud en gang imellem. Små spurtkonkurrencer, events, en middag med familien, efteruddannelse. Og find ud af, hvad dine folk sætter pris på. Du skal ikke give biografbilletter, hvis ingen gider gå i biografen.

Og hold konkurrencerne fair. Så snart nogen kan se, at de ikke har en chance, gider de ikke løbe efter præmien.

Det kan du gøre i denne uge

• Spørg hver sælger, hvad han personligt vil have ud af dette år. Skriv svaret ned.
• Find den sælger, der virker mest på autopilot, og giv ham en ny opgave, der presser lidt.
• Sig tak på tomandshånd til én sælger for en konkret indsats, ikke for et resultat.

I episode 39 kan du høre hele samtalen med Michael Keil Truesen om at finde motivationen i jobbet og om at hjælpe andre med at finde den.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 13Målinger og belønning i salg – Hvad virker egentlig?
• Podcast · episode 17Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDen mentale måltavle

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.