Hvordan motiverer man sig selv som sælger?

Kort svar: Du motiverer dig selv ved at vide, hvorfor du sælger, og ved at blive dygtig, for så bliver det sjovt. Men vent ikke på motivationen. Den kommer ikke hver dag. Byg en struktur, der bærer dig på de dårlige dage, beløn dig for indsatsen og ikke kun resultatet, og fejr det, der går den rigtige vej.

Jeg lærte på et tidspunkt at sejle og syntes ikke, det var ret sjovt i starten. Jeg blev lidt presset til det. På et tidspunkt begyndte jeg at blive dygtig, og så blev det sjovt.

Det samme skete med salg. Jeg vidste, det var vigtigt. Jeg vidste, at det var en forudsætning for at lave det, jeg gerne ville. Så jeg pressede mig selv til det rigtig mange gange i rigtig mange år. Så begyndte jeg at blive god til det. Nu synes jeg, det er et sjovt spil.

Mange tror, man skal brænde for noget for at blive dygtig til det. Jeg tror, det er omvendt.

Vid, hvorfor du sælger

Det første spørgsmål er ikke, hvordan du bliver motiveret. Det er, hvad der får dig ud af døren på en dag, hvor du ikke gider. Din drivkraft behøver ikke at ligne min. Den kan være nysgerrighed. Den kan være frihed. Den kan være angsten for at blive irrelevant. Men du skal vide, hvad den er.

For mig har de store oplevelser i arbejdet intet at gøre med at sende fakturaer. Det er, når jeg får en mail om, hvor stor en forskel et endagskursus i planlægning og prioritering har gjort i nogens liv. Det er det, der betyder noget: virkelig at gøre en forskel.

Og nogle gange er drivkraften noget, der har været svært. Jeg var meget lille som barn og syntes, jeg var en undermåler. Jeg har altid skullet kæmpe for at bevise mit værd. I dag ser jeg det som en af mine største gaver, for det har lært mig at knokle. Det, du tror holder dig tilbage, kan være din motor.

Skriv dit eget svar ned. Ikke det, der lyder pænt. Det ærlige.

Vent ikke på motivationen

Motivationen kommer ikke hver dag. Det gør den ikke for nogen. Det er derfor, du har en plan. Når motivationen svigter, er det strukturen, der bærer: dit antal opkald, din faste tid i kalenderen. Jakob Agerskov Thuesen, som var gæst i episode 17, siger, at når man først er i gang, glemmer man som regel, at man var umotiveret.

Da jeg startede for mig selv og skulle begynde at ringe, gjorde det ondt at blive afvist. Jeg tog det enormt nært. Det, der fik mig i gang, var et citat, jeg havde hængende: Succesfulde mennesker gør det, som mindre succesfulde mennesker ikke kan lide at gøre. Hemmeligheden er, at de succesfulde heller ikke kan lide det. De gør det bare alligevel. Jeg havde det fra Brian Tracy, men tanken stammer fra Albert E.N. Gray, der holdt en tale om det for livsforsikringssælgere i 1940.

Så sæt små mål for indsatsen. Fem opkald i morgen. Ikke 50. Fem er ikke mange, og det er fint. Det vigtige er, at du kommer i gang.

Byg din egen belønning

Som selvstændig er jeg 100 procent provisionslønnet. Jeg havde ikke troet det, men jeg trives ret godt med det, og det driver mig. Jeg tænker på det som trin. Trin et er, at regningerne skal betales. Der knokler jeg, til jeg er over den grænse. Når jeg når den næste barriere, kan vi tage til Italien næste år. Ved tredje og fjerde trin er det helt andre mål.

»Jeg kan jo selv bestemme, hvad jeg gerne vil have ud af det.«

Det kan du også, selv om du er ansat. Belønningen behøver ikke være penge. Det kan være efteruddannelse eller en middag med familien. Det skal bare være noget, du sætter pris på. Og skift det ud en gang imellem.

Men byg den ikke kun på kroner. Daniel Pink samlede forskningen i motivation i bogen Drive. Han peger på tre ting, der motiverer: autonomi, altså at have indflydelse på sin egen hverdag, mestring, at kunne blive rigtig god til noget, og formål, at arbejde for noget større end bare at tjene penge. Så beløn dig også for at blive bedre, fx når du har erobret en drømmekunde eller lært noget nyt.

Grøn tus i stedet for rød

Michael Keil Truesen, der var gæst i episode 39, leder en stor kundeservice og er målmandstræner i sin fritid. Han har et billede, jeg ikke kan slippe. Kan du huske diktaterne i skolen? Du fik bogen tilbage med røde streger under de ord, der var forkerte. Forestil dig i stedet, at du fik den tilbage med 95 grønne streger under de ord, der var rigtige. Ville du ikke være mere motiveret for at få de sidste fem rigtige?

Jeg kender det godt fra mig selv. Til skole-hjem-samtalen fik vores datter stor ros af matematiklæreren. Og jeg sad og kunne mærke mit eget hoved zoome ind på de tre opgaver, der var forkerte. Det ligger helt intuitivt for mig at finde fejlene. Det er ikke motiverende for nogen, heller ikke for dig selv.

Michael har to andre pointer, jeg godt kan lide:

• Turde prøve, ikke turde fejle. Han synes, »vi skal turde fejle« er røvsygt formuleret. Det handler om at turde prøve. Så kommer der et resultat, og det lærer man af.
• Der er ikke noget, der hedder held. Da hans hold rykkede op, kaldte han det held. Bagefter rettede han sig selv: Det var timing og forberedelse.

Og når han falder ned i et hul? Så tillader han sig at have lidt ondt af sig selv. Kort. Så handler det om at komme videre, og om at turde bede om hjælp. Du behøver ikke være den bedste til alt.

Fejr indsatsen hver dag

Søren Holmgren, der var gæst i episode 27, står 8-0 i point, før han overhovedet når kontoret. Princippet er enkelt: Du bestemmer selv, hvad der giver point. Det er indsatser, ikke resultater. Du tæller gennem dagen, og du fejrer det. Det kan godt være, at han kom ti minutter for sent. Men han står ikke bagud på point.

Sådan gør du:

• Vælg tre til fem ting, der giver point. Opkald, møder, tilbud, en pause, der blev holdt, en drømmekunde, du tog fat i.
• Giv dig et point for hver gennem dagen.
• Se din score, når dagen er slut, og fejr den, også når resultatet udebliver.
• Kig på ugen om fredagen. Hvad var ugens bedste indsats?

Når man er meget præstationsdrevet, når man én milepæl og er allerede videre mod den næste. Måltavlen tvinger dig til at stoppe op og se, hvad der faktisk går den rigtige vej.

Bliv typen, der gør det

Jeg har i mange år jagtet mål. Et tal, en omsætning, et resultat. Det, der er gået op for mig, er, at det er en evig jagt. Når du når målet, starter jagten forfra. Resultaterne kommer og går. Identiteten bliver.

Så skift spørgsmålet. I stedet for at spørge, hvad du skal opnå, så spørg, hvem du skal blive. James Clear siger i Atomic Habits, at hver handling er en stemme på den type menneske, du vil være. Skriv fem sætninger, der starter med »jeg er typen, der«:

• Jeg er typen, der følger op inden for 24 timer.
• Jeg er typen, der altid er forberedt til et møde.
• Jeg er typen, der træner salg, ligesom andre går i fitnesscenteret.
• Jeg er typen, der gør de rigtige ting, også på de dårlige dage.

Alex Hormozi fortæller, at han i mange år troede, han var dårlig til matematik. Så skiftede han tanken fra »det kan jeg ikke« til »det har jeg bare ikke lært endnu«, øvede sig og blev skarpere til tal end de fleste. Motivation kommer af at mærke, at du bliver bedre.

Når det går for godt

Det lyder mærkeligt, men den farligste tid for min motivation er, når det går godt. Når ordrebogen er fuld, risikerer jeg at blive doven og holde op med alt det, der virker. Så jeg gør noget, jeg fortalte om i episode 12: Jeg kigger på de projekter, der er kommet ind, og fortæller mig selv, at det meste var held. Den ene kunde kom, fordi to mennesker tilfældigvis havde talt sammen på et møde. Hvad nu, hvis den samtale ikke var sket? Så er der ikke plads til at hvile på laurbærrene, og jeg bliver ved med de faste ugentlige timer til opsøgende salg.

Når det er rigtig svært

Når det er svært, siger jeg til mig selv: Fedt. Det er nu, jeg bliver skarpere, og det er nu, de andre giver op. Den tanke har jeg fra sejlsporten, hvor vi lå og trænede i juleferien med snebyger over Aarhusbugten. Vi vidste, at der ikke var andre i landet, der trænede den dag. Det var motivationen.

Gør hver dag noget, der føles lidt ubehageligt. Ring til den store kunde, du har udskudt i to uger. Det er ikke et stopsignal, når noget driller. Det er et signal om, at du vokser.

Gør det her i denne uge

Skriv dit svar på, hvorfor du sælger, i to-tre linjer. Vælg så fem point-givere til din mentale måltavle, og tæl dem hver dag i en uge. Om fredagen fejrer du ugens score, uanset hvad resultatet blev. Vil du have et helt år med træning, der holder dig i gang, så se GAMEDAY, vores åbne forløb for sælgere.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 12Succes i medgang og modgang – Sådan holder du momentum i dit salg
• Podcast · episode 41Om at nå noget eller blive nogen
• Podcast · episode 27Vend svære vilkår til din fordel – konkrete værktøjer til B2B-sælgere. Med gæst Søren Holmgren.
• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDen mentale måltavle
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkModerat ubehag-trackeren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingeplan-trackeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.