Hvorfor kræver salg mental styrke?

Kort svar: Salg kræver mental styrke, fordi du skal præstere hver dag uden at vide, om det lykkes. Der er kun én, der vinder ordren, og der er mange nej på vejen. Mental styrke er ikke at være upåvirket. Det er at sige: Det her er svært for mig, men jeg gør det alligevel.

Jeg plejer at sige, at sælgere er erhvervslivets elitesportsfolk. Og det er endda ikke helt rigtigt. En fodboldspiller ved, at han skal præstere onsdag klokken 18. Som sælger kan det være om ti sekunder. Telefonen kan ringe når som helst, og så er det et præstationsøjeblik. Hver dag.

Og i sport er der nogen, der klapper, når du vinder sølv. Det kan vi ikke bruge til noget som sælgere. Der er kun én, der vinder ordren.

Det er derfor, salg kræver mental styrke.

Salg er usikkert hver eneste dag

Jeg bor i Jylland. Når jeg kører til København til et salgsmøde, ved jeg ikke, om dagen bliver en dum omkostning, fordi jeg ikke får solgt noget, eller en vildt profitabel dag, fordi jeg lykkes. Der findes ikke noget sikkert i salg.

Min erfaring siger mig, at hvis jeg kører ud til ti mulige kunder, bliver de tre af dem kunder, og de syv er spild af tid. Så vil nogen sige: Så bliv hjemme, så har du ikke spildt tiden med de syv. Nej, men så har jeg heller ikke fået de tre.

Oveni kommer afvisningerne, de aflyste møder, reklamationerne, CRM og alt det, der skal følges op på. Der er et gammelt citat fra Formel 1: Hvis du har fuld kontrol over det hele, kører du ikke hurtigt nok. Sådan er salg også.

Hvad mental styrke egentlig er

Mange tror, mental styrke betyder, at man ikke bliver påvirket. Det er forkert. Jeg har en sætning på et af mine slides om mental styrke:

»Det er ok at være utryg eller tøvende, men det er ikke ok at lade være med at gøre det.«

Essensen i mental styrke er at sige: Det her er svært for mig, men jeg gør det alligevel. Uanset hvilken type du er, vil der være situationer, der kræver noget, som ikke falder dig naturligt. For den udadvendte er det måske at være tålmodig. For den stille er det måske at løfte telefonen og ringe til en, han ikke kender.

Første gang jeg stod på en scene foran mange mennesker, rystede jeg helt vildt. Første gang jeg underviste ti mennesker, syntes jeg, det var grænseoverskridende. Så blev barren flyttet og flyttet. For nylig stod jeg foran 200 mennesker og var helt uberørt af det, fordi jeg havde lært det.

Mod er ikke, at man ikke er bange. Mod er, at man er bange og gør det alligevel.

Præstationsøjeblikkene

Michael Keil Truesen, der var gæst i episode 39, bruger en model, han kalder fyrtårnsmodellen. Vi har den begge fra bogen Præstér under pres. Fyrtårnet er det, du gerne vil nå. Hver gang noget bliver svært, står du ved et vejkryds. Den nemme vej giver en hurtig belønning, fordi du slipper for ubehaget. Den anden vej er ubehagelig, men det er den, der fører dig hen mod fyrtårnet.

Jeg gav ham et helt banalt eksempel. Efter optagelsen havde jeg fire timers kørsel hjem, og jeg havde været hjemmefra siden halv syv om morgenen. Jeg ville gerne tabe mig lidt. Den nemme løsning lå på motorvejen ved Nyborg. Den rigtige var at spise noget ordentligt mad. Det er et præstationsøjeblik. Livet består af dem. Og det hjalp mig at opdage, at det er helt i orden, at den nemme vej trækker. Det er ikke det, der afgør det. Det er, hvad du vælger.

I salget er det opkaldet, du udskyder, spørgsmålet om prisen, du ikke stiller, og kunden, du ikke ringer op igen. Små øjeblikke, hvor du vælger vej. Og jo flere gange du vælger den svære, jo mere bliver det en vane.

Robust er ikke nok

Længe har robusthed været det store modeord. Men jeg har lært et nyt ord: antifragil. Nassim Nicholas Taleb skelner mellem tre ting:

• Skrøbelig er noget, der let går i stykker, når det møder modgang.
• Robust er noget, der forbliver uændret, når det møder modgang.
• Antifragil er noget, der bliver bedre af modgang.

Pointen er, at det modsatte af skrøbelig ikke er robust. Robust betyder bare, at du overlever uden at ændre dig. Mit postulat er, at en dygtig sælger er antifragil. Han bliver dygtigere af den modstand, han har været igennem. Det er ikke anderledes end en muskel. En muskel, der ikke bliver brugt, bliver slatten.

Mange husker, at Jonas Warrer og Martin Kirketerp knækkede masten ved OL i 2008 og alligevel vandt guld. Jeg har trænet Martin, da han var barn. Det er ikke så kendt, at de havde en hård tid allerede før OL, hvor deres deltagelse blev usikker igen i nogle måneder. Da jeg senere holdt foredrag sammen med Martin, spurgte jeg ham, hvad den modgang havde betydet. Han sagde, at det var den, der gav dem den virkelig intense fokus. Han var ikke sikker på, at de havde præsteret lige så godt uden.

Træn i hårdere vind, end du sejler i

Da jeg var sejlsportstræner, holdt de fleste op med at træne optimistjollerne, når det blæste over 12-14 sekundmeter. Det var grænsen for kapsejlads. Jeg besluttede, at vi trænede i op til 18 sekundmeter, med flere trænerbåde på vandet og styr på sikkerheden. Når de andre så blev pressede ved 13-14 sekundmeter, havde vores sejlere stadig noget tilbage. Det fortalte jeg om i episode 40.

Det er derfor, nogle af rollespillene på vores salgskurser er ret svære. Så sidder der en dybt urimelig kunde over for dig. Kan du bevare roen dér, er der ikke meget i hverdagen, der kan hyle dig ud af den.

Min søn sagde engang noget klogt til mig, da jeg kom med en plat bemærkning om, at han aldrig havde oplevet rigtig modgang. Alle oplever modgang relativt, sagde han. Det, der presser ham, presser ham. Det betyder, at vi skal sætte os selv under lidt større pres, når vi træner, så vi bygger kapacitet til hverdagen.

Sig det højt, før det bliver hårdt

Jeg har haft forløb, hvor en salgsorganisation virkelig skulle vende situationen i markedet. Der ville jeg ønske, at jeg havde taget en ærlig snak med deltagerne den allerførste dag. Tror I, det bliver nemt? Nej. Tror I, vi kommer til at skulle ofre noget undervejs? Ja. For seks-otte måneder senere, når det begynder at knirke, og nogen siger »det plejer vi ikke«, kan man vende tilbage til det: I sagde selv, at det ville blive hårdt. Det her er, hvad hårdt føles som. Det er det her, der vender det.

Det er ikke flot at løbe et maraton, hvis enhver kunne gøre det uden træning. Det er den indre kamp, der gør præstationen flot, når man ser tilbage. Det er meningen, at det skal være svært en gang imellem.

Pas på, når det går for nemt

Mental styrke er ikke kun noget, du har brug for, når det går dårligt. Du har også brug for den, når det går godt. Hvis det hele føles nemt, udvikler vi os ikke. Så vedligeholder vi bare.

Engang havde jeg en kunde, jeg havde regnet med at leve af. Da krigen i Ukraine kom, blev et uddannelsesforløb udskudt, og pludselig havde jeg en tom kalender i ti måneder. Det lærte mig, at jeg altid skal have et salgspres, også når det ser fint ud.

Byg dig en advarselslampe. Spørg dig selv hver fredag: Har jeg presset mig selv denne uge?

Mental styrke kan trænes

Den gode nyhed er, at mental styrke ikke er noget, man er født med. Den kan trænes, ligesom alt andet:

• Øv moderat ubehag hver dag. Gør én ting, der føles lidt ubehagelig. Ring til den store kunde, du har udskudt i to uger. Chris MacDonald kalder det, så vidt jeg husker, moderat fysisk ubehag. Det behøver ikke kun være fysisk.
• Sig »endnu«. Jeg kan ikke finde ud af at ringe til nogen, jeg ikke kender, endnu. Ordet minder dig om, at du kan lære det.
• Ønsk dig ikke, at udfordringerne forsvinder. Alex Hormozi taler om micro sucks: de små daglige irritationer, når tingene bøvler. Ønsk dig, at du kommer igennem dem.
• Fejr indsatsen. Søren Holmgren, gæst i episode 27, står 8-0 i point, før han når kontoret, fordi han selv bestemmer, hvad der giver point.

Clint Eastwood blev engang spurgt, hvordan han bliver ved med at arbejde. Han fortalte om en gammel mand, der banker på hver dag. Han lukker ham ikke ind. Den gamle mand er fristelsen til at blive siddende i sofaen og sige: Nu har jeg gjort, hvad jeg skulle.

Det er nu, de andre giver op

Da jeg som ung trænede sejlere, lå vi en juleferie og trænede på Aarhusbugten. Tolv-trettenårige børn i deres små optimistjoller. De frøs, og der kom snebyger ind over. Men tanken om, at der ikke var andre i landet, der trænede den dag, gav motivationen. Vi vidste, at vi flyttede os mere end de andre.

Den tanke bruger jeg stadig. Når noget driller, er det ikke et stopsignal. Det er et signal om, at du vokser.

Gør det her i denne uge

Skriv fem ting ned, der skubber til dig i dit salg. Start med noget, der er moderat ubehageligt, ikke med det sværeste. Gør én af dem hver dag i fem dage, og registrér det, også de dage, hvor det ærlige svar er: ikke i dag. Læs også svaret om, hvordan du håndterer afvisninger, og se, hvordan mental styrke er bygget ind i vores salgstræning.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 12Succes i medgang og modgang – Sådan holder du momentum i dit salg
• Podcast · episode 27Vend svære vilkår til din fordel – konkrete værktøjer til B2B-sælgere. Med gæst Søren Holmgren.
• Podcast · episode 24Antifragilitet – derfor bliver du stærkere af modgang i salg
• Podcast · episode 2Den grundlæggende salgsværktøjskasse for dig, der vil have større succes med B2B salg
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkModerat ubehag-trackeren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDen mentale måltavle

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.