Hvad er personligt lederskab i salg?

Kort svar: Personligt lederskab er at tage ansvaret for dit eget salg, dine valg og dine resultater i stedet for at give markedet, chefen eller kunderne skylden. Det bygger på Stephen Coveys tre første vaner: Vær proaktiv, begynd med slutningen for øje, og gør det første først. Det kan godt være, det ikke er din skyld. Men det er dit ansvar.

Efter en jul sad jeg og optog undervisningsvideoer til nogle kunder. Da jeg så dem igen, syntes jeg, at mine kinder var begyndt at blafre. Der var vist sket noget i december. Og straks havde jeg forklaringerne klar: julefrokosterne, chokoladen fra kunderne, buffeterne på alle de hoteller, jeg bor på, når jeg arbejder.

Men i det øjeblik, jeg siger »det var jo, fordi det var december«, fralægger jeg mig ansvaret. Jeg er ikke blevet tyk, fordi nogen inviterede mig til julefrokost. Jeg er blevet tyk, fordi jeg valgte at spise det. Det lyder hårdt. Men det er også den gode nyhed: Når det er mit valg, kan jeg vælge noget andet i morgen.

Det er personligt lederskab.

Hvad det betyder

Hvis du spurgte mig, hvad forskellen er på mennesker, der lykkes, og mennesker, der ikke gør, ville jeg svare: om de er proaktive eller reaktive. Jeg kender ikke ét succesfuldt menneske, der ikke arbejder intenst med sit personlige lederskab.

Personligt lederskab er at lede dig selv, før du leder andre. Det handler om, hvem der har hænderne på roret. Forestil dig, at du er kaptajn på et skib. Skibet er dit liv, din karriere og det, du skaber. Det er dig, der styrer. Ikke chefen, ikke markedet, ikke kunderne.

Jeg bygger det på de tre første vaner fra Stephen Coveys bog De 7 gode vaner. Bogen er gammel, og mit eksemplar er slidt. Jeg bladrer i den hvert kvartal.

Vane 1: Vær proaktiv

Proaktiv betyder ikke, at du skulle have tænkt på noget før. Det betyder: Jeg tager ansvar for mig. Jeg er ansvarlig for mit liv og mine valg, for det, jeg skaber, og for det, jeg ikke skaber.

Skyld og ansvar er ikke det samme. Da coronaen lukkede landet ned, var det svært at drive en uddannelsesvirksomhed. Det var ikke min skyld. Men hvis min økonomi sejler, er det mit ansvar. Jeg måtte fokusere på det, jeg kunne gøre noget ved. I mit tilfælde var det at lave en ny type produkter, der kunne sælges, selv om vi ikke kunne stå i et kursuslokale.

Det vigtigste værktøj til vane 1 er tre cirkler:

• Kontrol. Det, du selv bestemmer: hvad du gør, hvad du siger, og hvordan du forbereder dig.
• Indflydelse. Det, du kan påvirke, men ikke bestemme: fx om kunden siger ja, eller om chefen forfremmer dig.
• Interesse. Alt det, der påvirker dig, men som du ikke kan gøre noget ved: markedet, en nedlukning, en kunde, der går konkurs.

Proaktive mennesker bruger deres kræfter i de to inderste cirkler. Reaktive mennesker bruger dem i den yderste: på andres fejl og på omverdenens problemer.

Spejlet og vinduet

I bogen Good to Great er der en iagttagelse, jeg tit vender tilbage til. De mest succesfulde ledere kigger i spejlet, når noget går galt, og ud ad vinduet, når noget går godt. De giver omgivelserne æren for succeserne og tager selv ansvaret for fiaskoerne. De mindre succesfulde gør det omvendt.

Jeg har selv kigget ud ad vinduet. Jeg har båret nag over salgsprocesser, hvor jeg følte mig snydt. Hvor konkurrenten brugte sit netværk uden om, eller hvor jeg blev narret. Det ændrede ingenting. Det, der virkede, var at sige: De var klogere end mig. De vandt, jeg tabte. Hvor dummede jeg mig? Det fortalte jeg om i episode 12.

Et andet eksempel er min første lederuddannelse i supermarkedsbranchen. Jeg kom som nyuddannet cand.merc. og syntes, jeg var enormt klog. Jeg lærte ingenting. Ikke fordi undervisningen var dårlig, men fordi jeg ikke var modtagelig. Jeg kunne sagtens have sagt, at kurset var dårligt. Sandheden er, at jeg var en dårlig elev. Når jeg i dag står i et kursuslokale, er den største forhindring for at lære noget netop folk, der tror, de ved det hele i forvejen.

Lyt efter dit eget sprog

Brug en dag på at lytte til sproget omkring dig. Tæl, hvor mange gange folk siger »hvis bare«, »jeg kan ikke«, »jeg skal jo også« eller »det er også, fordi«. Det er reaktivt sprog. I salg lyder det tit sådan her: Vi kan jo ikke sælge det her, fordi marketing gør sådan og sådan. Er det en gyldig grund? Helt ærligt?

Problemet er, at det reaktive sprog bliver selvopfyldende. Siger du, at du ikke kan gøre for det, så handler du også sådan. Når du hører dig selv, så skift spørgsmålet:

• »Det er også, fordi ...« bliver til: Hvad kan jeg gøre noget ved?
• »Jeg kan ikke ...« bliver til: Hvad er mit ansvar her? Hvad kan jeg flytte?
• »Hvis bare chefen ...« bliver til: Hvad skal der til?

På kurset har vi en sætning på tavlen: Mellem stimulus og reaktion har vi et valg. Du vælger ikke altid, hvad der sker. Du vælger, hvad du gør ved det.

Vane 2: Begynd med slutningen for øje

For mange år siden var jeg til to begravelser i den nære familie med kort tids mellemrum. Den ene var min fars. Vi var fem eller seks mennesker. Fire måneder senere var jeg til den anden. Da jeg rejste mig for at sige tak på familiens vegne og kiggede rundt, sad der 300 mennesker, som var kommet på en arbejdsdag for at sige farvel.

Det gav mig meget perspektiv. Hvem vil jeg gerne være? Hvad vil det sige at betyde noget for andre? Det er vane 2: en vision for, hvem du vil være, og hvad du vil huskes for.

I salget kan det lyde sådan: Hvad er mit salgsbudget? Hvilke tre nye kunder vil jeg have fat i? Hvad skal kunderne huske mig for? Sæt ikke kun salgsmål, men også adfærdsmål. Covey siger, at alt skabes to gange. Første gang i hovedet, anden gang i virkeligheden.

Vane 3: Gør det første først

Vane 3 handler om at sørge for, at prioriteterne faktisk bliver prioriteret. Kan du se på din kalender, hvad der er vigtigt for dig? Det felt, der altid bliver skubbet, er det, der er vigtigt, men ikke haster. Det er her, din opsøgende indsats og din egen udvikling bor.

Det er også her, viljestyrken kommer ind. Jeg arbejder med en mand, der hopper i et isbad hver morgen. Før isbadet kommer tankerne væltende: Det giver nok ikke mening i dag. Vandet er seks grader, ikke to. Han har lovet sig selv at gøre det, og tankerne modarbejder ham. Den kamp skal vindes hver dag.

Jeg har engang læst, at det at være selvdisciplineret i virkeligheden bare er at have de rigtige strukturer og rutiner. Så bliver det nemmere og nemmere.

Det er ikke den samme vane, der er svær for alle

Jeg har døjet længe med vane 1. Jeg er ved at have styr på den, men jeg er nødt til at minde mig selv om det, også når nogen er urimelige. Vane 2 er nem for mig. Jeg elsker at lave planer. Vane 3 er den, jeg skal døje mest med. Det er virkelig svært for mig at vælge fra og leve efter min egen struktur.

Find ud af, hvilken af de tre der er din. Og husk rækkefølgen: Har du ikke taget ansvaret, er det ligegyldigt at lave en ambition. Så kommer du bare med undskyldninger for, hvorfor du ikke gør det.

Jeg minder tit mig selv om en engelsk sætning: If it's to be, it's up to me.

Gør det her i denne uge

Tag ét projekt, du har skubbet foran dig. Skriv i de tre cirkler, hvad du selv kan kontrollere, hvad du kan påvirke, og hvad du kun kan bekymre dig om. Vælg din første handling fra den inderste cirkel, og book to timer til projektet i kalenderen, samme tid hver uge. Lyt til episode 9 i podcasten, og se, hvordan personligt lederskab er bygget ind i vores salgstræning.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 9Personligt lederskab i salg – sådan tager du kontrol over din succes
• Podcast · episode 12Succes i medgang og modgang – Sådan holder du momentum i dit salg
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 35De bedste bøger til at støtte din udvikling som sælger
• Podcast · episode 2Den grundlæggende salgsværktøjskasse for dig, der vil have større succes med B2B salg
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDen mentale måltavle

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.