Hvordan bruger man DiSC i salg?

Kort svar: Brug DiSC tre steder: til at kende din egen stil og din bremse i salget, til at aflæse kunden, og til at tilpasse dit budskab, så det lyder rigtigt for netop ham. Løsningen er den samme. Du ændrer tempoet og om du taler mest om fakta eller om mennesker. Og du bygger systemer, der kompenserer for din egen bagside.

Jeg fik lavet min første DiSC-profil omkring år 2000 hos en personalechef. Jeg spurgte hende, hvad man kunne bruge sådan en til. Hun svarede:

»Når jeg laver den her test på dig, vil jeg kende dig lige så godt, som hvis vi arbejdede sammen i et helt år.«

Jeg kunne godt genkende mig selv i feedbacken. Men træning i at bruge profilen fik jeg ikke. Og det er risikoen ved DiSC: at det bliver sjov på et kursus og ikke ny adfærd for sælgeren. Siden har DiSC fulgt mig, og jeg har lært, at værdien først kommer, når du bruger det over for rigtige kunder.

Her er, hvordan du bruger det i salget.

Hvad DiSC er

DiSC bygger på psykologen William Moulton Marstons bog Emotions of Normal People fra 1928. Siden er modellen udviklet videre, og i dag findes der mange forskellige DiSC-værktøjer. Nogle virksomheder taler om farver i stedet for bogstaver. Det er i bund og grund samme model.

DiSC beskriver vores naturlige, umiddelbare reaktion, når vi bliver udsat for noget. Den måler adfærd. Den måler ikke personlighed, intelligens eller kompetencer. Og ingen stil er bedre end en anden.

Modellen har to spørgsmål: Hvor meget tempo? Og fakta eller mennesker? Svarene giver fire stile: D (tempo og fakta), i (tempo og mennesker), S (ro og mennesker) og C (ro og fakta).

Tre steder, DiSC gør en forskel

Når jeg sælger et DiSC-forløb til en virksomhed, siger jeg, at sælgerne kommer til at forstå kunderne bedre. Det er det gode salgsargument. Men den store værdi ligger to andre steder:

• Selvindsigt. Når du forstår dig selv, bliver det naturligt at tilpasse dig andre.
• Samarbejde. Kollegerne forstår hinanden, også dem uden for salg.
• Kunderne. Du aflæser dem bedre og taler deres sprog.

Rækkefølgen er vigtig. Du kan ikke tilpasse dig kunden, før du ved, hvor du selv står.

Kend din egen bremse

Vi holder igen i salget af forskellige grunde, og din profil siger meget om hvorfor. Sådan ser jeg det, når jeg træner:

• D er meget målrettet og har typisk ikke noget problem med at sælge. Risikoen er snarere at blive for meget.
• i vil gerne være vellidt og kan være bange for at lægge pres på. Når i-profilen har spurgt »Er det det, vi skal?«, og svaret ikke kommer med det samme, kan den næsten ikke være i stilheden. Så snakker den sig ud af det.
• S har ikke lyst til en social afvisning på nogen måde. Vil helst have, at kunden selv siger: »Det kunne jeg godt tænke mig at købe.«
• C kan være bange for at sige noget, der ikke er 100 % korrekt. Så skal man vide alt om alt, før man tør foreslå noget.

Kender du din bremse, ved du også, hvad du skal øve.

Og ingen profil er udelukket. Jeg indrømmer gerne, at jeg i mange år troede, at de rigtige sælgere var D-profilerne, der kan sparke døre ind. Så interviewede jeg Kjeld Thomsen i episode 14. Han har en S-profil, startede som udesælger som 19-årig og leder i dag en grossist. Han kan godt træde over i D-rollen, når situationen kræver det. Som ung kom han drænet hjem efter de dage. I dag koster det ham mindre energi, fordi han ser det som et middel til at nå målet. Det er pointen med DiSC: Det handler ikke om at have den rigtige profil, men om at kunne gøre det, situationen kræver.

Aflæs kunden, og tilpas dig

Det er altid sælgerens opgave at tilpasse sig. Før et vigtigt møde laver jeg en profil på kunden i DiSC-værktøjet og kalder den frem på telefonen, lige før jeg går ind. Det interessante er ikke, at kunden er en D. Det interessante er min tilpasning: Skal jeg skrue op eller ned for tempoet? Skal jeg være mere menneskeorienteret eller mere faktaorienteret, end jeg plejer?

Er det at snyde? Overhovedet ikke. Det er stadig det samme produkt. Du fjerner bare støjen fra kommunikationen.

Det har jeg selv betalt for at lære. Jeg sendte det samme tilbud på én side til to salgsdirektører. Den første var DI-profil ligesom mig, og det virkede. Den anden var SC-profil. Han følte ikke, han vidste, hvad han blev tilbudt, og han følte ikke, at jeg havde taget opgaven seriøst. Jeg blev fravalgt.

Sig udbyttet på fire måder

På kurset laver vi EFU'en, altså egenskab, fordel og udbytte, også med DiSC. Du ændrer ikke løsningen. Du ændrer, hvordan udbyttet lyder:

• Til en D: kort og om resultater. »Med det her opnår I de og de resultater.«
• Til en i: energi og muligheder. »Jeres folk kommer til at synes, det er vildt fedt.«
• Til en S: tryghed og ro. »Vi bygger jo på det kendte.«
• Til en C: data og præcision. Dokumentér dine erfaringer og tidligere resultater, og vis, at der er styr på strukturen.

Sidder der tre beslutningstagere med hver sin profil, skal du ramme dem alle i den samme præsentation.

Kompensér med systemer

Vi giver for meget opmærksomhed til den stil, vi er, og for lidt til det, vi mangler. Dine svagheder ligger næsten altid dér, hvor din modsætning er stærk. Er du D, ligger de dér, hvor S er god. Er du i, ligger de dér, hvor C er god.

Jeg er en blanding af D og i. Som i-profil har jeg mange gange driblet uden om det kedelige og ubehagelige: tilbudsopfølgning, kolde opkald, bilag. Det kom altid tilbage og ramte mig. Tingene forsvinder ikke, fordi man ignorerer dem. Det eneste, der kan forsvinde, er kunderne.

Nogle tror, jeg er disciplineret. Det er jeg overhovedet ikke. Men jeg har et CRM-system, hvor hver salgsproces har en næste handling og en dato. For når du bliver presset, glemmer du at kompensere. Derfor skal du lave systemer.

»Din DiSC-profil er ingen undskyldning for at være en klaphat.«

Den er et spejl. Kender du dine svagheder og lader være med at gøre noget ved dem, har du valgt dem.

Sådan kommer du i gang

• Tag en rigtig test. Søger du på gratis DiSC-profil, finder du tests, der i hvert fald giver en indikation. Selv bruger jeg Everything DiSC, som også kan lave profiler på kunder.
• Skriv din egen stil og din bagside i salget ned. Hvad gør du, når du bliver presset?
• Lav ét system, der kompenserer: en regel, en liste eller en vane.
• Gæt stilen på din næste kunde, og skriv én sætning, der passer.

I AI-rollespilstræneren på sælgerklubben.dk kan du vælge kundens DiSC-profil og øve dig på den stil, der ligger længst fra din egen. Vil du vide, om der er én profil, der er bedst til salg, så læs Hvilken DiSC-profil har en god sælger? Og skal hele teamet i gang, så se teamudvikling med DiSC.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 10DISC-profiler i salg – Bliv en stærkere sælger med bedre selvindsigt
• Podcast · episode 33Kompenser for din DISC-profil og sælg bedre
• Podcast · episode 28Fem stærke salgsværktøjer til det gode kundemøde
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkMødeforberedelses-kortet
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkAI-rollespilstræneren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkEFU-oversætteren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.