Hvordan bruges DiSC-profiler i salgstræning?

Kort svar: DiSC bruges først til at give sælgeren indsigt i sin egen stil: hvad der falder ham let, og hvor han holder igen. Derefter til at aflæse kunden og tilpasse sig, så kunden hører budskabet. Det virker først, når det bliver trænet på rigtige kunder, fx med kundeprofiler og øvelser, hvor sælgeren øver den stil, der ligger længst fra hans egen.

Jeg fik lavet min første DiSC-profil omkring år 2000 hos en personalechef i Bilka. Jeg spurgte hende, hvad man kunne bruge sådan en til. Hun svarede: »Når jeg laver den her test på dig, vil jeg kende dig lige så godt, som hvis vi arbejdede sammen i et helt år.«

Jeg kunne godt genkende mig selv i feedbacken. Men træning i at bruge profilen fik jeg ikke.

Det er den største fejl, man kan lave med DiSC i salgstræning. Profilen er ikke målet. Det er det, sælgeren gør med den bagefter.

Hvad DiSC er, og hvad det ikke er

DiSC beskriver vores naturlige, umiddelbare reaktion, når vi bliver udsat for noget. Forestil dig en lagkage, der er skåret i fire stykker af to streger. Hver streg er et spørgsmål:

• Hvor meget tempo? Jo højere oppe, jo mere søger man forandring. Jo længere nede, jo mere søger man det stabile og velkendte.
• Fakta eller mennesker? I venstre side går man op i fakta og logik. I højre side går man op i relationer.

Hvor stregerne krydser, får du de fire stile: D (dominans), i (indflydelse), S (stabilitet) og C (samvittighedsfuldhed).

En DiSC-profil viser ikke din samlede personlighed, din intelligens, om din adfærd er god eller dårlig, eller dine kompetencer. Og pas på, at det ikke bliver en religion. Det er bare en beskrivelse af, hvordan mennesker typisk reagerer.

Det starter hos sælgeren selv

Uanset om vi træner enkeltpersoner eller teams, starter langt de fleste af vores forløb med en bevidstgørelse om egne styrker og udviklingsområder. Til det bruger vi DiSC. Ikke fordi det er det mest dybdegående værktøj, men fordi det er enkelt at gå til og forstå, og så rammer det alligevel dybt.

Når jeg sælger et DiSC-forløb, siger jeg, at sælgerne kommer til at forstå kunderne bedre. Det er det gode salgsargument. Men den store værdi ligger to andre steder: bedre samarbejde, fordi kollegerne forstår hinanden, og først og fremmest selvindsigt. Når du forstår dig selv, bliver det naturligt at tilpasse dig andre.

I salg handler selvindsigten især om, hvor du holder igen. Hver stil har sin bremse:

• D har typisk ikke noget problem med at sælge. Risikoen er snarere at blive for meget.
• i vil gerne være vellidt og kan næsten ikke være i stilheden, når kunden skal tage stilling. Så snakker den sig ud af det lille pres.
• S har ikke lyst til en social afvisning og vil helst have, at kunden selv siger, at han vil købe.
• C kan være bange for at sige noget, der ikke er 100 % korrekt, og vil vide alt om alt, før han tør foreslå noget.

Kender du din bremse, ved du også, hvad du skal øve. Mere om stilene i Hvilken DiSC-profil har en god sælger?

Ingen profil er den rigtige

Michael Keil Truesen, der var gæst i episode 39, fortalte, at han første gang tog en DiSC-profil hos mig prøvede at manipulere testen, så han blev en D-profil. Han var omkring de tyve og lige blevet leder, og alle hans egne ledere havde været hårde og konsekvente. Han troede, man skulle være D for at være leder. Jeg kiggede på ham og sagde, at han lige skulle tage testen om. Han var ikke en D. I dag er han en dygtig leder med sin egen stil, og han bruger DiSC til at se, hvordan han skal gå til hver medarbejder.

Kjeld Thomsen, der var gæst i episode 14, er selv en S-profil. Han har aldrig været fandenivoldsk. Men han er meget bevidst om de fire stile og kan godt trække sig over i de andre, når det skal være. Han er også bevidst om, hvor meget energi det koster at gå fra sit naturlige jeg til noget andet. Og han sætter holdet sammen efter opgaven og kunden, så det ikke altid er den samme profil, der møder den samme kunde.

Fra sjov på kurset til ny adfærd

Næsten alle synes, det er spændende at lære om sig selv og andre med DiSC. Men vi går skridtet videre og laver profiler på kunder med fokus på den enkelte sælgers tilpasningsbehov over for bestemte kunder. Så bliver det til ny adfærd for sælgeren og ikke blot sjov på et kursus.

Deltagerne får adgang til myeverythingdisc.com, hvor de kan lave kundeprofiler direkte på telefonen med konkrete anbefalinger til, hvordan de bedst går til den enkelte kunde. Så kan de bruge det i bilen, inden de går ind til mødet.

Sådan trænes det

DiSC bliver først til en færdighed, når det bliver øvet. Nogle af de øvelser, vi bruger:

• Genkend stilen. Deltagerne læser korte beskrivelser af kunder, de kunne møde i morgen, og gætter stilen ud fra ordene. Fx indkøbschefen, der kigger på uret og spørger, hvad det koster, før du har sat dig. Bagefter gør de det samme med deres egne kunder.
• Samme udbytte på fire sprog. Deltagerne tager deres vigtigste produkt og siger udbyttet fire gange: kort og om resultater til D, med energi og muligheder til i, med tryghed og ro til S og med data og dokumentation til C. Løsningen er den samme. De fjerner bare støjen.
• Øv den modsatte stil. I rollespil øver sælgeren på den kundetype, der ligger længst fra hans egen. Det kan også gøres med AI-rollespilstræneren, hvor du vælger kundens DiSC-profil.
• To spørgsmål før mødet. Skal jeg skrue op eller ned for tempoet? Skal jeg være mere menneskeorienteret eller mere faktaorienteret, end jeg plejer? Mødeforberedelses-kortet på sælgerklubben.dk har det med.

Hvad det koster ikke at gøre det

Jeg havde engang solgt et forløb til en salgsdirektør. Han var en DI-profil ligesom mig: hurtig, direkte, resultater. Han fik én side med elementerne, udbyttet og økonomien. Det virkede.

Så skulle jeg give tilbud til hans kollega, der var salgsdirektør i en anden division. Jeg lavede det samme: én side. Han var en SC-profil. Jeg blev fravalgt. Han ringede bagefter og forklarede, at han ikke vidste, hvad han blev tilbudt, og at han ikke følte, at jeg havde taget opgaven seriøst. Den, de valgte, havde beskrevet hver lektion ned på tolv minutters intervaller.

I dag laver jeg altid en profil på kunden, før jeg skriver et tilbud af en vis størrelse. Det kræver bare en telefonsamtale eller et enkelt møde.

Er det ikke at snyde kunden?

Som sælger er det din opgave at matche din kunde. Er det så ikke at snyde? Overhovedet ikke. Det er stadig det samme produkt. Du fjerner bare støjen fra kommunikationen.

Jeg holdt engang i nødsporet på motorvejen ved Hedensted med en punkteret bil. Ham fra autohjælpen og jeg kunne næsten ikke høre hinanden, fordi lastbilerne væltede forbi. Sådan er det nogle gange, når du taler med din modsatte profil. Når du tilpasser dig, slukker du for trafikken.

Gør det her i denne uge

Tag den kunde, du skal møde næste gang. Gæt stilen ud fra to spørgsmål: Hvor meget tempo? Fakta eller mennesker? Skriv så, hvad du skal skrue op eller ned for. Kender du ikke din egen stil, så tag en test. Vil I arbejde med det som team, kan I læse om teamudvikling med DiSC.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 10DISC-profiler i salg – Bliv en stærkere sælger med bedre selvindsigt
• Podcast · episode 33Kompenser for din DISC-profil og sælg bedre
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Podcast · episode 28Fem stærke salgsværktøjer til det gode kundemøde
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkMødeforberedelses-kortet
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkAI-rollespilstræneren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.