Hvad lærer man på et salgskursus?

Kort svar: På et godt salgskursus lærer du salgsprocessen trin for trin: at planlægge, møde op, spørge og lytte, præsentere udbyttet, tage indvendingerne, lukke og følge op. Du lærer også at kende din egen stil og aflæse kunden. Og du træner det, der ligger under det hele: mindset, mental styrke og personligt lederskab.

Min hustru og jeg var engang ude at prøvekøre en bil. Sælgeren havde ikke stillet et eneste spørgsmål. Da vi kom tilbage, begyndte han at fortælle, hvor hurtigt den kunne køre, og hvor brede fælge man kunne få.

Men det eneste, vi gik op i, var sikkerhed. Vi havde haft et uheld for nylig, og vi havde en etårig. Alt, hvad han fortalte, var rigtigt. Det var bare ikke relevant for os. Og det vidste han ikke, for han havde ikke spurgt.

Det er det, et salgskursus skal ændre. Ikke hvad sælgeren ved om produktet. Hvad han gør, når han står over for kunden.

Fundamentet: dig selv

Det lyder måske mærkeligt, men et godt salgskursus starter ikke med salgsteknik. Det starter med sælgeren. På mine kurser kalder vi det fundamentet, og det har tre dele:

• Mindset. Tror du, at dine evner ligger fast, eller at de kan udvikles? Jeg bruger en lille øvelse på mine kurser, hvor deltagerne sætter kryds ved det, de er mest enige i. Svaret afgør, hvad et nej gør ved dig. Med et fixed mindset er hvert nej et bevis på, at du ikke er god nok. Med et growth mindset er hvert nej træning.
• Mental styrke. At gøre det, der er svært, alligevel. »Det er ok at være utryg eller tøvende, men det er ikke ok at lade være med at gøre det.«
• Personligt lederskab. De tre første vaner fra Stephen Coveys De 7 gode vaner: vær proaktiv, begynd med slutningen for øje, og gør det vigtigste først.

Uden fundamentet ved sælgeren godt, hvad han skal gøre. Han gør det bare ikke.

Salgsprocessen trin for trin

Derfra arbejder vi med en salgsproces i seks trin. Hvert trin har sine egne øvelser:

• Planlæg. Hvilke kunder skal du bruge tiden på? Vi laver en øvelse i planlægning og prioritering: Hvad er dine mål, hvilke prioriteter giver det, og hvordan skal den optimale uge se ud? Sæt procent på.
• Mød op. Hvordan forbereder du dig, og hvordan sætter du rammen for mødet, så kunden ved, hvad I skal nå?
• Undersøg. Spørg, lyt og spejl. To deltagere spørger hinanden ind til et projekt. Først må de kun bruge lukkede spørgsmål, så kun åbne. Bagefter sammenligner de, hvad de fik at vide. Aktiv lytning har vi på én slide: øjenkontakt, nærvær, kropssprog, spørgsmål, spejling, gentagelse, reframe og delaccepter.
• Overbevis. Fra egenskab til udbytte. Vi laver EFU'en tre gange: »egenskab, som gør, at …, som betyder, at …«. Først helt enkelt, så tilpasset kundens DiSC-stil og til sidst med kroner på udbyttet.
• Indvendinger. Vi definerer en indvending bredt: alt, der får kunden til at tøve med at sige ja. Gå ikke i krig. Bliv nysgerrig.
• Luk og følg op. Spørg efter ordren, og sæt i gang. Hvem skal involveres, og hvornår taler I sammen igen? Dine nuværende kunder er dit største aktiv.

To ting fra processen er værd at fremhæve. Den første er, hvor meget af salget der sker i Undersøg. Spørgsmålet, vi vender tilbage til igen og igen, er: »Hvad er det, jeg ikke ved om kundens situation og projekt?« Den anden er, at kunden ikke husker alt det, du sagde. Så du skal beslutte, hvad han skal huske, og lægge det til sidst. På kurset kalder vi det at slå med halen.

Forstærkerne

Ovenpå processen ligger det, jeg kalder forstærkerne. Det er dem, der gør en god sælger til en rigtig dygtig sælger:

• DiSC. At kende sin egen stil og aflæse kundens, så man kan tilpasse sig. Læs mere i Hvordan bruges DiSC-profiler i salgstræning?
• Økonomisk argumentation. »Vores er bedre« er ikke nok. Hvor meget bedre, i kroner? Regn det ud med kundens egne tal.
• Påvirkningspsykologi. Robert Cialdinis seks principper fra Influence, brugt med integritet.

I B2B-salgsorganisationer arbejder vi også med udfordrersalg, The Challenger Sale af Matthew Dixon og Brent Adamson: at lære kunden noget nyt om hans egen forretning, tilpasse budskabet og tage styringen.

Sådan foregår det

Det meste af tiden på et godt kursus skal gå med at øve sig, ikke med at lytte. Nogle eksempler på, hvordan det foregår:

• Gruppeøvelser på rigtige situationer. Fx: En kunde siger »I er for dyre«. Hvad kan vi sige for at stå fast og dreje samtalen over på værdien?
• Aftenøvelser. Tænk på en konkret kunde, du gerne vil flytte. Hvilken historie eller hvilken ny vinkel kan du give ham? Til præsentation i morgen. Sig det, som om du mener det.
• Skemaer og værktøjer, som deltagerne udfylder med deres egne produkter og kunder.
• En opgave med hjem. Fx: Vælg 3-5 kunder, hvor du kan bidrage mest til at udvikle deres forretning, og gør det.

Det handler om mere end færdselstavlerne

Allan Pedersen sagde noget i episode 4, som jeg tit tænker på. Grundtræningen er færdselstavlerne. Den skal være på plads, men du bliver ikke dygtigere af at kunne dem. Det, der flytter sælgere, er at arbejde med mindsettet. Lav ti virkelig hårde hvad nu hvis-spørgsmål: Hvad nu, hvis konkurrenten gør det og det? Og vend dem så om: Hvad nu, hvis vi var før de andre? Hvad nu, hvis vi var meget mere professionelle i den måde, vi går ud til kunderne på?

Og så skal du komme modtagelig. Den største forhindring for at lære noget i et kursuslokale er folk, der tror, de ved det hele i forvejen. Jeg sagde det til Michael Keil Truesen i episode 39, og jeg har selv været en af dem. På min første lederuddannelse kom jeg som nyuddannet cand.merc. og syntes, jeg var enormt klog. Jeg lærte ingenting. Det var ikke undervisningens skyld. Jeg var en dårlig elev.

Det lærer du ikke

Du lærer ikke tricks til at presse en ordre igennem. Vi lever ikke af ét salg, vi lever af kunder, der kommer igen. Cialdini beskriver til hvert eneste af sine principper, hvordan man kan bruge det til at snyde kunden, og hvordan man kan bruge det til at hjælpe ham. Vi træner det sidste.

Du lærer heller ikke det hele på én gang. Jeg tror ikke, man bygger salgskompetencer på to dage. Et kursus kan give dig værktøjerne. Det er i ugerne bagefter, de bliver dine. Mere om det i Hvad er forskellen på et salgskursus og et salgsforløb?

Spørg om det her, før du melder dig til

Det er ikke ligegyldigt, hvilket kursus du vælger. Spørg:

• Bygger øvelserne på vores egne kunder og situationer?
• Hvor meget af tiden går med at øve sig?
• Hvad sker der efter kurset?
• Hvem underviser?

Flere spørgsmål i guiden Sådan vælger du en salgstræner.

Prøv det her i denne uge

Du kan starte med det mest grundlæggende værktøj af dem alle. Tag dit vigtigste produkt, og skriv én sætning: »Det har [egenskab], som gør, at [fordel], som betyder, at [udbytte].« Sig den højt. Lyder den som noget, din kunde ville forstå? EFU-oversætteren og spørgsmålsbanken på sælgerklubben.dk kan hjælpe dig i gang. Brug sætningen på dit næste møde, efter du har spurgt ind til kundens behov.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 2Den grundlæggende salgsværktøjskasse for dig, der vil have større succes med B2B salg
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 28Fem stærke salgsværktøjer til det gode kundemøde
• Podcast · episode 47De seks stærkeste greb i salgssamtalen
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkSpørgsmålsbanken
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkEFU-oversætteren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkVærktøjskassen

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.