Hvilken DiSC-profil har en god sælger?

Kort svar: Der er ingen DiSC-profil, der er bedre til salg end de andre. Alle fire stile kan blive dygtige sælgere. Hver stil har en superkraft og en bagside, og de bedste sælgere kender begge dele og har lært at kompensere for bagsiden.

Det spørgsmål får jeg tit. Og svaret er: ingen af dem. Eller rettere: alle fire. Der er ingen profiler, der er bedre end andre. Vi er bare forskellige i vores umiddelbare reaktion, og hver stil har sin måde at lykkes i salg på.

Mange forestiller sig sælgeren som den højtråbende, udadvendte type, der kan tale med alle om alt. Det er en del af sandheden. Men det er også de rolige, grundige og tålmodige sælgere, der har de kunder, der bliver i mange år.

Jeg skal være ærlig. Jeg har stået i kursuslokalet utallige gange og sagt, at alle profiler kan lykkes i salg. Men inderst inde har jeg tænkt, at hvis jeg selv skulle ansætte en sælger, ville jeg også vælge en D-profil, der kunne sparke dørene ind.

Så besøgte jeg Kjeld Thomsen i episode 14. Kjeld er S-profil. Han fik sit første eksterne salgsjob som 19-årig og skulle køre rundt og sælge bolte og skruer i Sønderjylland på et helt uopdyrket marked. Han kan stadig huske den første ordre: en stor pakke spånpladeskruer. Den lille sejr gav ham troen på, at hvis han bare blev ved, skulle han nok lykkes. I dag er han direktør, og en stor del af hans nysalg kommer fra kunder, der ringer og siger, at de handlede med dem for år tilbage og fik god service.

Jeg spurgte ham, hvad han ville sige til en ny, stille sælger, der sidder på salgsmødet og hører de højlydte i-profiler fortælle om alle deres succeser og tænker, om han overhovedet passer ind. Kjeld har selv siddet i den rolle. Hans svar var det lange seje træk, tålmodighed og relationerne. Den indkøber, du møder som 19-årig, møder du også, når du er 30, 40 og 50. Så vær ordentlig, og giv ham en god service.

Fire stile, fire superkræfter

• D (dominans) er speederen. Fantastisk til at sparke døre ind og skabe forandring. Får et nej og går bare videre til den næste.
• i (indflydelse) har empati som superkraft: evnen til at læse, hvor andre er, og hvad man skal sige for at få dem med.
• S (stabilitet) skaber en kæmpe tillid hos kunderne. Tålmodige, loyale og gode til relationer, der holder i mange år.
• C (samvittighedsfuldhed) har styr på fakta og dokumentation og får respekt hos kunder, der værdsætter seriøs faglighed.

Nogle typer salg passer bedre til én stil end andre. I en televirksomhed, jeg arbejdede med, kiggede vi engang på, hvilken profil der var bedst til at fange kunder i en kundestrøm. Dér var D-profilerne de bedste. De spurgte den første, de så, fik et nej og gik bare videre til den næste uden at lade sig slå ud. Men skal kunden passes i mange år, eller er salget teknisk og komplekst, er det andre superkræfter, der bærer.

Og fire bagsider

Det er bagsiden, der afgør, hvor dygtig du bliver. Den er ofte dér, hvor der er mest at hente, og dér, vi sjældnest kigger.

Jeg var engang ude at køre med en sælger i vikarbranchen. Han havde ét spørgsmål til alle kunder: »Skal I bruge nogle vikarer de næste sytten dage?« Han var vanvittig god til at sparke døre ind. Men skulle kunden ikke bruge noget, var han ligeglad med dem. Så blev kunderne også ligeglade med ham. Han kunne starte et distrikt, men ikke vedligeholde det. Det er D'ens bagside.

i'en lover for meget og har svært ved struktur og opfølgning. Skal i'en fortælle en kunde, at prisen stiger, og så tie stille, begynder hun at snakke, hvor hun bare skulle holde mund.

S'en har svært ved at tage det ubehagelige, fx tilbudsopfølgningen, og besøger helst de kunder, hun godt kan lide.

Og C'en kan bruge en halv time på at gennemgå alle produktets mulige problemer for en kunde, der var klar til at købe efter to minutter. Jeg har engang observeret præcis det i en butik. Kunderne gik uden at købe.

Kompenser for din profil

Jeg er selv en blanding af D og i. Som i-profil har jeg mange gange driblet uden om det kedelige og ubehagelige: tilbudsopfølgning, kolde opkald, bilag. Det kom altid tilbage og ramte mig. Tingene forsvinder ikke, fordi man ignorerer dem. Det eneste, der kan forsvinde, er kunderne.

Nogle tror, jeg er disciplineret. Det er jeg overhovedet ikke. Men jeg har et CRM-system, hvor hver salgsproces har en næste handling og en dato. Det er sådan, jeg kompenserer. Og det er pointen: Lige så snart du bliver presset, glemmer du at kompensere. Så byg systemer, der gør det for dig.

Sådan kan det se ud for hver stil:

• Er du D: Lyt aktivt i længere tid, end du plejer. Stil flere åbne spørgsmål, og husk, hvad kunden sagde, næste gang I taler sammen. I sidste ende lever du af dit netværk.
• Er du i: Træn struktur og opfølgning. Planlæg din dag, og gennemfør den, som du har planlagt. Og når du ikke ved svaret, så sig det.
• Er du S: Lav tilbudsopfølgningen, selvom den er ubehagelig. Besøg ikke kun de kunder, du godt kan lide. Du beholder din superkraft: den tillid, du skaber.
• Er du C: Acceptér, at 80 % er godt nok. Giv beslutningen en deadline, og vælg med den viden, du har.

Når du ikke kender svaret, er det her en god sætning at have klar:

Dig: Det ved jeg faktisk ikke. Jeg undersøger det, og så vender jeg tilbage til dig.

Og så skal du selvfølgelig undersøge det og vende tilbage.

Tilpas dig kunden

Det er altid sælgerens opgave at tilpasse sig. Du laver ikke løsningen om, og du laver ikke dig selv om. Du fjerner støjen, så kunden kan høre budskabet. En D vil have det kort og have resultatet. En i vil have energi og muligheder. En S vil have tryghed og ro. En C vil have dokumentationen. Og jo bedre du kender din egen stil, jo nemmere bliver det at skifte over i kundens.

Jeg lærte det på den hårde måde. Jeg havde solgt et forløb til en salgsdirektør, der var en DI-profil ligesom mig. Han fik én side med elementerne, udbyttet og økonomien. Det virkede. Så skulle jeg give tilbud til hans kollega i en anden division og lavede det samme: én side. Han var en SC-profil. Jeg blev fravalgt. Han følte ikke, at jeg havde taget opgaven seriøst. Titlen er ikke nok til at forstå mennesket. I dag laver jeg altid en profil på kunden, før jeg skriver et tilbud af en vis størrelse.

Til dig, der leder sælgere

Lad være med at ansætte efter ét bogstav. Et salgsteam med fire forskellige stile kan møde langt flere slags kunder godt end et team, hvor alle ligner hinanden. Forudsætningen er, at de respekterer forskellene og bruger dem, i stedet for at kritisere hinanden for dem.

Og vær opmærksom på, at din egen stil farver dine beslutninger. Jeg har set divisionsdirektører i samme virksomhed stå med den samme udfordring i markedet og lægge hver sin strategi. Når man pillede strategierne fra hinanden, handlede de grundlæggende valg om, hvorvidt direktøren var menneskeorienteret eller faktaorienteret.

Gør det her i denne uge

Før dit næste kundemøde: Gæt kundens stil ud fra to spørgsmål. Hvor meget tempo? Fakta eller mennesker? Skriv én sætning, der passer til den stil. Bagefter: Holdt gættet? Brug Mødeforberedelses-kortet til det, og øv dig i AI-rollespilstræneren mod den stil, der ligger længst fra din egen. Begge ligger gratis på sælgerklubben.dk.

Vil du vide mere om, hvordan stilene spiller sammen i et team, så læs Hvordan bruger man DiSC i et team?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 10DISC-profiler i salg – Bliv en stærkere sælger med bedre selvindsigt
• Podcast · episode 33Kompenser for din DISC-profil og sælg bedre
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkMødeforberedelses-kortet
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkAI-rollespilstræneren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.