Hvad er en DiSC-profil?

Kort svar: En DiSC-profil beskriver din naturlige, umiddelbare reaktion: hvordan du typisk opfører dig og kommunikerer. Modellen har fire stile, D (dominans), i (indflydelse), S (stabilitet) og C (samvittighedsfuldhed), og ingen stil er bedre end de andre. Profilen måler adfærd, ikke personlighed, intelligens eller kompetencer.

Jeg fik lavet min første DiSC-profil omkring år 2000 hos en personalechef i Bilka. Jeg spurgte hende, hvad man kunne bruge sådan en til. Hun svarede:

»Når jeg laver den her test på dig, vil jeg kende dig lige så godt, som hvis vi arbejdede sammen i et helt år.«

Jeg kunne godt genkende mig selv i feedbacken, men træning i at bruge profilen fik jeg ikke. Siden har DiSC fulgt mig, og i dag bruger jeg det i stort set alle de forløb, jeg laver.

Det korte svar

En DiSC-profil beskriver vores naturlige, umiddelbare reaktion, når vi bliver udsat for noget. Hvordan du typisk opfører dig, kommunikerer og tager beslutninger, når du ikke lige tænker over det.

Min hustru og jeg er meget forskellige. Møder vi den samme forandring, kan hun være forsigtig og tilbageholdende: Hov, hvad betyder det her? Jeg kaster mig måske naivt ud i det og synes, at enhver forandring må være spændende. Ingen af os har ret. Vi reagerer bare forskelligt.

Der er ikke noget rigtigt og forkert. Ingen stil er bedre end en anden. Men vi har en tendens til at tro, at den måde, vi selv er på, er normen. Så virker alle de andre mærkelige.

Hvor modellen kommer fra

DiSC bygger på psykologen William Moulton Marstons bog Emotions of Normal People fra 1928. Siden er modellen udviklet videre, og i dag findes der mange forskellige DiSC-værktøjer. Nogle virksomheder taler om farver i stedet for bogstaver. Det er i bund og grund samme model.

Selv er jeg certificeret i både Everything DiSC og Extended DISC, og det er Everything DiSC, jeg bruger mest.

To spørgsmål, fire stile

Forestil dig en lagkage, der er skåret i fire lige store stykker med en lodret og en vandret streg. Hver streg er et spørgsmål.

• Op og ned: Hvor meget tempo? Jo højere oppe, jo mere søger man forandring og er på vej et nyt sted hen. Jo længere nede, jo mere søger man det stabile og velkendte og er mere velovervejet. Jeg plejer at sige: Jo højere oppe, jo mere krudt i røven.
• Venstre og højre: Fakta eller mennesker? I venstre side går man op i fakta og logik. I højre side går man op i relationer og mennesker.

Hvor stregerne krydser, får du de fire stile:

• D (dominans): tempo og fakta. Speederen. Siger, hvad de mener, uden filter, og sparker døre ind.
• i (indflydelse): tempo og mennesker. Skaber god energi og har empati som superkraft: evnen til at læse, hvor andre er.
• S (stabilitet): ro og mennesker. Tålmodige, loyale og samarbejdende. Det er dem, der er flest af, og dem, der løser de opgaver, der skal løses hver eneste dag.
• C (samvittighedsfuldhed): ro og fakta. Grundige, kritiske og optaget af kvalitet. Bremsen, der siger: »Hov, har I overvejet …?«

Sådan genkender du dem

• D'erne stiller krav, taler højt og direkte og afbryder ofte, fordi de har noget, de gerne vil sige. De kommunikerer deres holdning som fakta.
• i'erne taler højt, griner og er altid positive. Alt er fantastisk, og de får nye idéer undervejs.
• S'erne er rolige og velovervejede. Venlige, men tøvende. De stiller en del spørgsmål, bare for at være sikre på, at de gør det rigtigt.
• C'erne er grundige, kritiske og optaget af kvalitet, struktur og præcision. De tænker, før de taler, og de kræver dokumentation.

Ingen er kun ét lagkagestykke. Du ligger et sted i et af stykkerne. Jo tættere på midten, jo lettere er det at skifte over i de andre stile. Jo tættere på kanten, jo sværere. Og du kan hælde mod et af nabostykkerne, fx en D, der hælder mod i.

Hvad profilen ikke viser

Det er lige så vigtigt at vide, hvad en DiSC-profil ikke er. Den viser ikke:

• din samlede personlighed
• din intelligens
• om din adfærd er god eller dårlig
• din viden, dine færdigheder eller dine kompetencer
• din demografi eller din kultur

Den viser heller ikke, om du kan lykkes i et bestemt job. Jeg har selv længe haft den fordom, at dem, der lykkes i salg og ledelse, er D-profiler, der kan sparke døre ind. Kjeld Thomsen, som var gæst i episode 14, er beviset på det modsatte. Han er S-profil, har solgt industriprodukter i over 30 år og er i dag direktør. Han kan godt gå over i D'et, når situationen kræver det. Men han ved også, hvor meget energi det koster ham, og at han skal bruge et længere tilløb. Det er præcis den slags indsigt, profilen kan give dig.

Og pas på, at det ikke bliver en religion. Det er bare en beskrivelse af, hvordan mennesker typisk reagerer. Vi bruger DiSC, ikke fordi det er det mest dybdegående værktøj, men fordi det er enkelt at gå til og forstå, og så rammer det alligevel dybt.

Hvad du kan bruge den til

Når jeg sælger et DiSC-forløb til en virksomhed, siger jeg, at sælgerne kommer til at forstå kunderne bedre. Det er det gode salgsargument. Men den store værdi ligger to andre steder:

• Bedre samarbejde, fordi kollegerne forstår hinanden. Det, der før irriterede, giver mening. Hvorfor én vil have svaret nu, en anden vil have detaljerne, og en tredje først vil vide, hvordan det påvirker de andre.
• Selvindsigt. Først og fremmest. Når du forstår dig selv, bliver det naturligt at tilpasse dig andre, uanset om det er kolleger, leverandører eller kunder.

Med Everything DiSC kan man også lave profiler på kunder direkte på telefonen med konkrete anbefalinger til, hvordan man bedst går til den konkrete kunde. Så bliver det pludselig til ny adfærd og ikke blot sjov på et kursus.

Sådan foregår det i praksis

Du udfylder et spørgeskema online. Det tager omkring 20 minutter. Bagefter får du din personlige profil, der beskriver din stil, dine styrker, og det, du ofte mangler, når det går stærkt. Arbejder hele teamet med det, får I også et fælles teamkort, der viser, hvor hver enkelt står i cirklen.

Profilen er ikke slutningen. Den er starten. Det er først, når I taler om den, øver jer og laver aftaler ud fra den, at den gør en forskel.

Den vigtigste pointe

»Din DiSC-profil er ingen undskyldning for at være en klaphat.« Den er et spejl. Kender du dine svagheder og lader være med at gøre noget ved dem, har du valgt dem. Det ansvar er dit.

Vil du vide, hvor du selv ligger, så læs Hvilken DiSC-profil er jeg? Og vil I bruge det i hele teamet, kan I se, hvordan vi gør i Teamudvikling med DiSC. Du kan også lytte til episode 10, en intens introduktion til de fire stile, og episode 33 om at kompensere for sin profil på podcasten.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 10DISC-profiler i salg – Bliv en stærkere sælger med bedre selvindsigt
• Podcast · episode 33Kompenser for din DISC-profil og sælg bedre
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.