Hvordan leder man sælgere?

Kort svar: Du leder sælgere ved at give dem klare rammer og frihed inden for dem. Gør forventningerne tydelige, følg op på det, de selv kan styre, og led hver sælger ud fra, hvem han er. Stil krav, også til de søde og de dygtige, og tag sælgernes frygt for at være pushy alvorligt, for den koster mere salg end dovenskab.

Jeg var engang ude at køre med en sælger i vikarbranchen. Han havde ét spørgsmål til alle kunderne: »Skal I bruge nogle vikarer de næste sytten dage?«

Han var vanvittig god til at sparke døre ind, fordi han var så modig. Men skulle kunden ikke bruge noget, var han ligeglad med dem. Så blev kunderne også ligeglade med ham. Han var god til at starte et distrikt, men han kunne ikke vedligeholde det.

Hvis du var hans leder, hvad skulle du så gøre? Skulle du bremse ham? Nej. Du skulle bruge hans mod og hjælpe ham med det, han ikke selv kunne se. Og det er essensen i at lede sælgere: Du leder ikke et salgsteam. Du leder en række meget forskellige mennesker, der skal lykkes hver for sig og sammen.

Sælgere er ikke ens

DiSC er et enkelt sprog for, hvordan mennesker typisk reagerer. Det er ikke en religion, men det hjælper dig med at se, at dine sælgere har brug for forskellige ting fra dig.

• D-profilen er speederen. Han sparker døre ind og går videre efter et nej. Han har brug for mål og frihed, og for en leder, der hjælper ham med ikke at brænde broer.
• i-profilen skaber energi og relationer. Han er god til at sætte i gang og dårlig til at fuldføre. Han har brug for struktur og opfølgning.
• S-profilen er stabil og loyal og bygger tillid hos kunderne. Han har brug for tryghed og for hjælp til at tage det ubehagelige, fx tilbudsopfølgningen.
• C-profilen er grundig og vil ikke sige noget forkert. Han har brug for fakta og for en leder, der siger: Det er godt nok, ring nu.

Du skal ikke lave dem om. Du skal hjælpe dem med at kompensere for bagsiden af deres styrke. Læs mere i svaret om DiSC i ledelse.

Kjeld Thomsen, som var gæst i episode 14, siger det på sin egen måde: One size fits all har aldrig virket i hans hoved. Han leder efter de værdier og egenskaber, den enkelte har, og sætter personen på den rigtige hylde. Han har både S-, C- og i-profiler i huset og forsøger at sætte det rigtige hold til den rigtige opgave og den rigtige kunde. En kunde i en fase med en stor tilbudsgivning kan godt have brug for, at der kobles andre profiler på. Men der skal altid være et anker på den relation, kunden har ind i huset.

Find det rigtige niveau af udfordring

Psykologen Mihaly Csikszentmihalyi beskrev flow som den tilstand, hvor en opgaves sværhedsgrad passer til ens evner. Er opgaven for svær, kommer bekymring og stress. Er den for let, kommer kedsomhed. Jeg ved godt om mig selv, at jeg bliver doven, hvis tingene kommer for nemt.

Som leder er det din opgave at finde det niveau for hver enkelt sælger. Kedsomhed er en af de største trusler i nogle brancher. Hjernen kobler af, og så kører der bare en båndoptager. Den erfarne sælger kan have brug for en ny vinkel på opgaven, fx en drømmekunde at erobre. Den nye sælger har brug for opgaver, han kan lykkes med, før de bliver sværere.

Led efter situationen

Det hænger sammen med situationsbestemt ledelse. Du vurderer medarbejderens kompetencer og motivation for den konkrete opgave og tilpasser, hvor meget du instruerer. En ny sælger skal have mere instruktion. En erfaren sælger skal have mere frihed og sparring. Og den samme sælger kan have brug for begge dele, alt efter opgaven.

Allan Pedersen sagde det sådan i episode 4: Hvis ikke du kan navigere i situationerne, så er du ikke en dygtig leder. Og Michael Keil Truesen fortalte i episode 39, at han gør meget brug af SL2-modellen for situationsbestemt ledelse, når han udvikler sine folk.

Klare rammer, frihed indenfor

Marcus Buckingham har forsket i, hvad der motiverer og udvikler de mest talentfulde medarbejdere. Det første spørgsmål, man skal kunne svare ja til, er: Ved jeg, hvad der forventes af mig på arbejdet?

Det er rammen. Den skal være tydelig. Men inden for rammen skal sælgeren have frihed. Daniel Pink peger i bogen Drive på, at indflydelse på sin egen hverdag er en af de tre ting, der motiverer os mest. Sælgere er ingen undtagelse.

Den bedste måde at kombinere de to på er at aftale indsatserne og lade sælgeren selv eje, hvordan han udfører dem. Jakob Agerskov Thuesen, som var gæst i episode 17, bryder aldrig målene ned på resultater. Han bryder dem ned på indsats: hvor mange man ringer til, hvor mange man taler med, og hvor lang tid man har været i samtale. Det er inde i sælgerens kontrolcirkel. Ringeplan-trackeren er et enkelt værktøj til at tælle det.

Giv tillid, og gør tallene synlige

Kasper Rubæk har selv været salgschef i mange år. Han fortalte i episode 16, at han aldrig var særlig god til at sidde og gennemgå hvert eneste tilbud og hver eneste rabat, sælgerne sendte ud. Han tillod sig at stole på folk. En gang imellem blev han skuffet, og så stoppede samarbejdet forholdsvis hurtigt. Men langt de fleste gange blev han positivt overrasket. Det kræver dog, at back office og systemerne er stærke, så sælgerne ikke laver fejl, fordi de ikke ved, hvad tingene koster.

Hans pointe var, at jo mere tillid og råderet du giver, jo mere lever sælgerne op til det. Og når sælgerne selv kan se de rigtige tal, bliver de selvkørende. Han foreslog endda at give sælgeren et mål for bundlinjen i stedet for et omsætningstal. Så sælger han ikke bare det, der er nemmest at sælge.

Det er her, mange ledere tøver. Tør du lade sælgerne se den reelle indkøbspris? Hvis du ikke gør, så lad være med at blive overrasket, når de giver for meget i rabat.

Stil krav, også til de søde

Jeg talte for nylig med en sælger i en branche med tre store grossister, hvor alle kunderne har en konto hos alle tre. Han kunne rigtig godt lide en af sine kunder og havde besøgt ham en eller flere gange om måneden i to-tre år. Han kom med gode forslag. Men kunden købte stort set ingenting hos ham.

Da jeg sagde, at han var nødt til at stille krav, kunne jeg se hans øjne blive helt blanke. Han ville ikke ødelægge relationen. Og var jeg hans arbejdsgiver, ville jeg føle mig presset over, at han hjalp en kunde, der handlede andre steder.

Her er salgslederens opgave at stille det samme krav til sælgeren, som sælgeren skal stille til kunden. Venligt, men tydeligt.

Dig: Du bruger mange timer hos den kunde. Hvad skal der til, for at han begynder at prioritere os højere?

Sælgeren: Det ved jeg faktisk ikke.

Dig: Så lad os finde ud af det. Hvad vil du spørge ham om næste gang?

Matthew Dixon og Brent Adamson fandt i The Challenger Sale, at relationssælgeren var blandt de mindst effektive B2B-sælgere. Udfordreren, der lærer kunden noget og tør tage styringen, var den mest effektive. Som leder er det dig, der skal give sælgerne modet til at blive udfordrere.

Tag frygten alvorligt

For mange år siden sad jeg ved siden af en medarbejder i kundeservice med headset på. Hun skulle bare spørge kunden, om han ville tale med salgsafdelingen om en skarp pris på tv. Hun vidste, at jeg sad der for at give feedback på netop det spørgsmål. Og så stillede hun det ikke. Det var bare sådan en god samtale, sagde hun bagefter, og hun ville ikke ødelægge den.

Det møder jeg igen og igen: sælgere, der ikke vil sælge. Det er sjældent dovenskab. Det er frygt. Frygt for at blive opfattet som pushy, for afvisningen, for at ødelægge relationen.

Som leder skal du ændre billedet. Du hjælper ikke en kunde ved at lade være med at sælge. Du snyder ham for jeres bedste løsning. Sig det højt, og sig det igen. Episode 37 handler om netop det.

Motivation er ikke ens for alle

Jeg har en kunde, der er et callcenter. De arbejder med ugesprinter og små konkurrencer, og de varierer hele tiden: Den ene uge er det teamet, der kæmper. Den næste er det top tre blandt individerne. De ved godt, at forskellige ting motiverer forskellige mennesker. Nogle af de bedste performere præsterer faktisk bedst i teamkonkurrencer, fordi de ikke har lyst til at skuffe teamet.

Men reglerne skal være fair. Så snart nogen kan se, at de ikke har en chance, gider de ikke løbe efter præmien. Læs mere i svaret om, hvordan man motiverer sælgere.

Vilkår eller undskyldning

Når jeg laver workshops ude i virksomheder, hører jeg tit: Det er også, fordi sådan og sådan. Det kan jeg godt forstå. Men det er vilkår. Så spørger jeg: Hvad kan vi, der sidder i det her lokale, gøre noget ved? Det er dér, vi skal lægge kræfterne.

Som salgsleder skal du stille det spørgsmål tit. Ikke for at feje problemerne af bordet, men for at hjælpe sælgerne med at tage magten tilbage på deres egen banehalvdel.

Det kan du gøre i denne uge

• Skriv navnene på dine sælgere, og skriv ud for hver: Hvad har netop han brug for fra mig?
• Find den sælger, der har den bedste relation og det laveste salg hos en kunde, og tag samtalen om at stille krav.
• Aftal indsatserne for næste uge med én sælger, og lad ham selv bestemme, hvordan han når dem.

I episode 14 kan du høre hele samtalen med Kjeld Thomsen om salgsledelse med hjertet, og i episode 16 fortæller Kasper Rubæk om, hvad der kendetegner de stærke salgsorganisationer.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 37Sælgerne, der ikke vil sælge – Om frygten for at fremstå for sælgende
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Podcast · episode 16Morgendagens salg – Sådan ser fremtidens B2B-salg ud - interview med Kasper Rubæk
• Podcast · episode 33Kompenser for din DISC-profil og sælg bedre
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingeplan-trackeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.