Hvordan leder man en sælger, der ikke leverer?

Kort svar: Start med at finde ud af hvorfor. Er forventningen klar, og kender sælgeren sit tal? Gør han indsatsen, men lykkes ikke, så er det håndværket, der skal trænes. Gør han den ikke, så er det tit frygt, kedsomhed eller noget derhjemme. Aftal en konkret plan med få indsatser, og følg tæt op. Kompetencer og motivation kan ændres. Værdier kan ikke.

Jeg har oplevet en sælger, der sagde: »Jeg skal vel bare sælge for fem millioner, og så er det godt.«

Hans salgschef og jeg satte os ned og regnede. Hvad giver fem millioner i dækningsbidrag? Hvad koster sælgeren? Hvad skal der være tilbage til husets faste omkostninger? Ved fem millioner gav han ikke overskud. Han skulle op på tolv.

Det var et reality check. Salgschefen gav ham en klar retning: Hvis ikke du kommer op på tolv millioner, er jeg nødt til at opsige dig, for så er du underskudsgivende i den funktion, du har.

Det lyder hårdt. Men det var også det mest fair, han kunne gøre. For sælgeren havde ikke vidst det. Han troede, han leverede.

Start med forventningen

Det første spørgsmål, når en sælger ikke leverer, er ikke, hvad der er galt med ham. Det er: Ved han, hvad der forventes af ham?

Marcus Buckingham har forsket i, hvad der motiverer og udvikler de mest talentfulde medarbejdere. Det første spørgsmål, man skal kunne svare ja til, er: Ved jeg, hvad der forventes af mig på arbejdet? Overraskende mange sælgere kan ikke svare klart på det. De kender måske budgettet, men ikke hvad det kræver af dem i en almindelig uge.

Så regn det ud sammen. Hvad skal han skabe for at give overskud? Hvor mange møder, tilbud og samtaler kræver det? Sælger-regnestykket hjælper jer med at finde tallet.

Skel mellem indsats og resultat

Næste spørgsmål er, om det er resultatet eller indsatsen, der halter.

Et dårligt kvartal kan skyldes markedet og ikke sælgeren. En konkurrent kan have bunket priserne i bund. En stor kunde kan være gået konkurs. Det kan du kun se, hvis du også har målt indsatsen. Har han ringet, holdt møderne og fulgt op, og resultatet udebliver alligevel, er det en anden samtale, end hvis han har siddet stille.

• Han gør indsatsen, men det lander ikke. Så er det håndværket. Sid med på samtaler, og find ud af, hvor det knækker. Spørgsmålene? Argumentationen? Lukningen? Træn netop dét.
• Han gør ikke indsatsen. Så er det noget andet. Og det er dér, du skal være nysgerrig, før du dømmer.

Find ud af, hvorfor han holder igen

Når en sælger ikke gør det, han skal, er det sjældent dovenskab. Her er de tre årsager, jeg oftest møder.

Frygt. For mange år siden sad jeg ved siden af en medarbejder i kundeservice med headset på. Hun skulle bare spørge kunden, om han ville tale med salgsafdelingen om en skarp pris på tv. Hun vidste, at jeg sad der for at give feedback. Og så stillede hun det ikke. Det var sådan en god samtale, sagde hun bagefter. Hun ville ikke ødelægge den. Mange sælgere er bange for at blive opfattet som pushy, for afvisningen og for at ødelægge relationen. Det koster mere salg end dovenskab.

Relationen. Jeg talte med en sælger, der havde besøgt den samme kunde en eller flere gange om måneden i to-tre år. Han kom med gode forslag, men kunden købte stort set ingenting. Han ville ikke stille krav. Var jeg hans arbejdsgiver, ville jeg føle mig presset over, at han hjalp en kunde, der handlede andre steder.

Kedsomhed. Jeg har arbejdet med en sælger i en televirksomhed, hvis job blev for nemt. Han begyndte at kede sig og købte en veteranbil, som han restaurerede i fritiden. Det fik arbejdsgiveren ikke meget ud af. Han udviklede sig ikke, og han blev sagt op senere. Havde nogen givet ham en ny opgave i tide, var det måske endt anderledes.

Spørg også til livet

Nogle gange ligger forklaringen slet ikke i jobbet. Jeg har selv prøvet at skulle præstere, mens min base derhjemme ikke var på plads, både på grund af sygdom og dødsfald i familien. Hold da op, hvor er det svært. Man er gennemskuelig, og der skal bare en lille prik til, så vælter det hele.

Så spørg. Ikke for at snage, men fordi det ændrer, hvad du skal gøre.

Dig: Jeg kan se, at det ikke kører, som det plejer. Er der noget, der fylder lige nu, jeg bør vide?

Jesper Vernersen, som var gæst i episode 31 og har været salgsdirektør i mange år, fortalte om præcis sådan en samtale. Han havde en medarbejder, der ikke præsterede. Ikke så meget på resultaterne, men på handlingerne. Det første, han spurgte om, var: Har du det godt? Hvordan går det derhjemme? Og så kom det bare. De nåede slet ikke at tale om det, samtalen skulle have handlet om. Vi er hele mennesker, sagde han. Vi fungerer ikke på arbejdet, hvis der ikke er ro på bagsmækken.

Jeg blev nødt til at udfordre ham. Min gamle supermarkedshjerne sagde: Har du så ikke bare accepteret dårlig performance? Hans svar var godt. Man skal ikke være lommepsykolog, og de fleste virksomheder bør have et beredskab, der kan tage over, når det er alvorligt. Men man aftaler, hvad der skal til. Er der noget, jeg kan hjælpe med? I stedet for fem punkter tager vi tre, som du fokuserer på lige nu. Og så følger han tættere op.

Han lagde ikke skjul på den anden side. Har du ti mand, kan du ikke køre med ti, der har ondt i livet og arbejder på halv kapacitet. Så må du som leder træffe beslutninger og spørge: Hvad er horisonten på det her? Og dem, der har sat meget ind på kontoen gennem længere tid, får lidt længere snor. Han kaldte det Stephen Coveys følelsesmæssige bankbog. Den har man også på arbejdspladsen.

Og så nævnte han ærgerrigheden. Der vil altid være nogen, der er de bedste, og nogen, der er de dårligst præsterende. Men mister en sælger lysten til at vinde, er det et andet og alvorligere signal end et dårligt kvartal.

Aftal en plan, og følg tæt op

Når du ved hvorfor, så lav en plan. Hold den enkel. Aftal de fem indsatser, som tilsammen gør, at I tror på, at målet bliver nået. Skriv dem ned. Mødes hver uge i en periode i stedet for hver måned, og gå dem igennem én for én.

Brug kontrolcirklen. Hvad kan han selv gøre noget ved? Det er dér, planen skal ligge. Ikke i det, han ikke kan styre.

Allan Pedersen, som var gæst i episode 4, har en formel, han har brugt i mange år: Præstationen er lig med potentialet minus begrænsningen. Begrænsningen er alt det, sælgeren fortæller sig selv. Kunden vil nok ikke. Kunden har en anden leverandør. Vores priser er for høje. Noget af det kan være rigtigt. Men spørgsmålet er altid: På trods af det, hvad kan vi så gøre?

Michael Keil Truesen, som var gæst i episode 39, bruger fyrtårnsmodellen fra Team Danmark, som er beskrevet i bogen Præstér under pres. Fyrtårnet er det, du gerne vil nå. Derfra er der to veje. Den røde, reaktive vej er den nemme. Du slipper for det ubehagelige her og nu, men gevinsten er kortsigtet. Den grønne vej bygger på dine værdier og det, du vil opnå. Den gør ondt i øjeblikket, men betaler sig på længere sigt. Han tegner den for medarbejderen og spørger: Hvor står du lige nu, og hvilken vej vælger du?

Og curl ham ikke. Det betyder ikke, at du skal knække ham eller køre ham så hårdt, at han går ned med stress. Men det er okay at presse lidt og udfordre lidt, når du samtidig coacher positivt og siger højt, at det er det svære, der gør ham stærkere.

Kompetencer kan ændres, værdier kan ikke

Til sidst skal du være ærlig over for dig selv. Andre menneskers kompetencer og motivation kan godt ændre sig. Det er dét, træning og god ledelse kan. Men deres værdier kan du ikke bare ændre.

Jeg har en meget tæt samarbejdspartner, der på et tidspunkt havde fået for meget udbetalt i løn. Han kom selv tilbage til mig og sagde, at han ikke havde det godt med det, og spurgte, om vi ikke lige kunne få det gjort rigtigt. Dér viste han, at han er et menneske, jeg kan stole på.

Er problemet kompetencer eller motivation, så investér i sælgeren. Er problemet værdier, så hjælper træning ikke. Så er min klare opfordring: Ryd op.

Det kan du gøre i denne uge

• Regn sælgerens tal ud sammen med ham, så I begge ved, hvor nullet ligger.
• Læg hans indsatser og resultater fra de sidste tre måneder ved siden af hinanden. Er det indsatsen eller håndværket?
• Tag samtalen. Start med at spørge, før du konkluderer.

Læs også svaret om, hvordan man giver feedback til en sælger, og hør episode 37 om sælgerne, der ikke vil sælge.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 31Salg og salgsledelse med Jesper Vernersen – erfaringer, der virker i virkeligheden
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 37Sælgerne, der ikke vil sælge – Om frygten for at fremstå for sælgende
• Podcast · episode 13Målinger og belønning i salg – Hvad virker egentlig?
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkSælger-regnestykket

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.