Hvordan går man fra sælger til salgsleder?

Kort svar: Spørg ikke kun, hvad du skal opnå som leder, men hvem du skal blive. Din succes måles nu på andres resultater, ikke dine egne. Lær dig selv at kende, så du forstår, hvordan dine sælgere er anderledes end dig, og lær at stille krav til dem, du før var kollega med. Spørg din egen chef, hvad du skal arbejde med, og find en mentor, der har gået vejen før dig.

Jakob Agerskov Thuesen, som var gæst i episode 17, fortalte noget, jeg godt kan lide. Han elsker, når en medarbejder kommer til ham og siger: Hvis jeg en dag skulle være leder, her eller et andet sted, hvad skal jeg så arbejde med?

Han ved som regel ret tydeligt, hvad folks svagheder er. Men han går ikke og siger det, hvis de udfører deres arbejde fint. For han ved ikke, om de vil være ledere. Når de selv spørger, er det en helt ny situation. Så fortæller han det gerne.

Hvis du drømmer om at blive salgsleder, er det dér, du starter. Spørg.

Nogle gange er det lederen, der spørger først. Jesper Vernersen, som var gæst i episode 31, startede som elev i en stor handelsvirksomhed og endte som salgsdirektør. Han fortalte, at det var Kjeld Thomsen, hans chef dengang, der vakte ledergenet. Jesper var midt i tyverne og havde lige fået sit første barn. Kjeld spurgte ham, hvad han skulle om fem år. Det havde han slet ikke tænkt over. Han stod med en tisseble i den ene hånd og manglende søvn i den anden. Men spørgsmålet satte noget i gang, og Kjeld fik ham i gang med en grundlæggende lederuddannelse.

Senere fik han chancen som salgschef. Det blev offentliggjort på sidste dag af et sælgermodul, som han selv deltog i sammen med de sælgere, han skulle lede. Jeg var der. De var lidt lange i ansigtet. Men det er gået rigtig godt, og han har et godt forhold til de mennesker i dag. Han sagde selv noget, jeg har taget med mig: Chef er noget, du bliver udnævnt til. Leder er noget, du skal gøre dig fortjent til.

Det sværeste skifte: dit eget tal

Som sælger måles du på dit eget salg. Du ringer, du holder mødet, du lukker ordren. Du kan se, hvad du har skabt.

Som salgsleder måles du på, hvad andre skaber. Det er et helt andet spil. Den fælde, mange nye salgsledere falder i, er at blive ved med at være den bedste sælger i teamet. De tager de store kunder selv, fordi det går hurtigere. De overtager samtalen, når de kører med. De redder dagen. Og sælgerne lærer ikke noget.

I episode 41 talte jeg om en metafor fra Alex Hormozi, som jeg engang brugte, da jeg coachede en direktør. Forestil dig et kasino. Du lærer spillene i det første rum og bliver god til dem. Så opdager du en dør til et nyt rum med helt andre spil, andre regler og større gevinster. Men du skulle mestre det første rum, før du fik lov at komme ind.

At gå fra sælger til salgsleder er at gå ind i et nyt rum. Du har fortjent at komme ind, fordi du mestrede det første. Men reglerne er nye.

Så skift det spørgsmål, du stiller dig selv om fredagen. Før var det: Hvad har jeg solgt i denne uge? Nu er det: Hvad har mine sælgere lært i denne uge, og hvad har jeg gjort for, at de kunne lykkes? Det er et sværere spørgsmål at svare på. Men det er det rigtige.

Kasper Rubæk, som var gæst i episode 16, pegede på, at de fleste salgsledere bliver forfremmet, fordi de er rigtig gode til at sælge, ikke fordi de er dygtige ledere. Så tager man en, der er vildt dygtig på det operative niveau, og beder ham arbejde taktisk og strategisk. Værktøjerne, han har med, er tit at sige, at alle bare skal gøre ligesom ham. Eller at skrue op for mængden: Fire besøg om dagen bliver til seks.

Allan Pedersen sagde noget lignende i episode 34. Mange salgschefer er steget op fra at være sælger uden at få uddannelse med på vejen. Så bliver de ved med at være en af sælgerne, fordi de gerne vil holde sig gode venner med dem, de var kolleger med. Det, der redder dem, er struktur. Kan du få holdt dine en til en-samtaler? Dine opfølgningsmøder? Følger du op på det, I har aftalt?

Spørg: Hvem skal jeg blive?

Episode 41 handler om forskellen på at nå noget og at blive nogen. Spørgsmålet er ikke kun, hvad du skal opnå som leder. Det er, hvem du skal være for konsekvent at lede et team, der lykkes.

Jakob har en rækkefølge, du kan bruge:

• Visionen: Hvor vil du hen? Hvilken slags leder vil du gerne være?
• Versionen: Hvilken version af dig selv skal du være for at komme derhen? Hvad gør du i dag, som du ikke kan blive ved med?
• Visualiseringen: Se dig selv være der. Hvordan ser en almindelig tirsdag ud?
• Planen: Hvad gør du helt konkret de næste tre måneder?

Brug også Salomon-effekten. Vi er klogere, når vi rådgiver andre, end når vi selv står i situationen. Skriv ned, hvad du ville råde en god ven til, hvis han skulle tage det samme skridt. Og giv så dig selv de samme råd.

Lær din egen profil at kende

Når du er ung og lidt uerfaren som leder, er en af de største udfordringer at forstå, at dine medarbejdere er anderledes end dig. Vi har en tendens til at tro, at den måde, vi selv er på, er normen. Så virker alle de andre mærkelige.

Har du været en stærk D-sælger, der sparker døre ind, kan du komme til at lede alle, som om de var dig. Men din S-sælger har brug for noget andet. Og din C-sælger vil have fakta, før han går i gang. DiSC giver dig et enkelt sprog for de forskelle. Læs mere i svaret om DiSC i ledelse.

Fra kollega til chef

Prøv et lille dilemma, jeg også har med i min bog. Forestil dig, at du er leder for to medarbejdere og skal skille dig af med den ene. Den ene har du kendt i mange år, og I ses også i weekenderne. Den anden er røvirriterende, men lidt dygtigere til sit job. Hvem beholder du?

Der er ikke noget rigtigt svar. Men som ny salgsleder bliver du nødt til at tage den slags beslutninger, også om folk, du før var kollega med. Det er måske det, der gør skiftet sværest.

Jeg har oplevet en ledergruppe i en salgsorganisation, hvor flere var S-profiler. De kom i klemme mellem en chef, der stillede hårde krav, og medarbejdere, de næsten så som deres bedste venner. Ingen af dem turde sige fra opad. De tog det hele med hjem i maven, og halvdelen endte med at blive sygemeldt med stress.

Det er ikke et argument for at blive kold. Det er et argument for at være klar over, at rollen er ny. Du kan godt være varm og stille krav på samme tid.

Byg dit eget team

Ingen sælger lykkes alene, og ingen ny salgsleder gør det heller. Sæt navne på det team, du har brug for:

• En mentor: en erfaren leder, der har gået vejen før dig.
• En ligemand: en anden ny leder, gerne fra en anden virksomhed, I kan sparre med.
• Din egen chef: Spørg ham, ligesom Jakobs medarbejdere spørger: Hvad skal jeg arbejde med for at lykkes i den her rolle?

Og glem ikke dem derhjemme. Allan Pedersen fortalte i episode 4, at når en medarbejder kom og ville noget andet, afdækkede de sammen, hvad det var, og hvorfor. Så bad han medarbejderen gå hjem og afstemme det med sin bedre halvdel. Ny rolle betyder måske længere dage og mere rejseaktivitet. Hvis ikke hjemmefronten bakker op, er den dømt til at mislykkes.

Gør det første først

Som ny leder vil alle have noget af dig. Ledermøder, rapporter, kunder, der stadig ringer til dig, fordi de kender dig. Det er let at blive slugt af driften.

Så sæt tiden med sælgerne af fra første dag. Den er vigtig, men den haster aldrig, og derfor bliver den altid skubbet. Læs mere i svaret om, hvor meget tid en salgsleder bør bruge på sine sælgere.

Det kan du gøre i denne uge

• Hvis du endnu ikke er leder: Gå til din chef, og spørg, hvad du skal arbejde med, hvis du en dag vil være salgsleder.
• Hvis du lige er blevet leder: Skriv ned, hvilke kunder og opgaver du stadig holder fast i som sælger. Hvem kan overtage dem?
• Find én mentor, og book en kop kaffe inden for en måned.

Læs også svaret om, hvordan man bliver en god salgsleder.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 31Salg og salgsledelse med Jesper Vernersen – erfaringer, der virker i virkeligheden
• Podcast · episode 16Morgendagens salg – Sådan ser fremtidens B2B-salg ud - interview med Kasper Rubæk
• Podcast · episode 34Derfor lykkes din salgsstrategi ikke – samtale med Allan Pedersen
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 41Om at nå noget eller blive nogen
• Podcast · episode 17Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.