Gå til indholdet
DAEN
Book en snak

Hvordan man sælger

Hvordan sætter man mål som sælger?

Kort svar: Sæt både et resultatmål og de indsatser, der fører dertil, for indsatsen er det eneste, du selv styrer. Kend dit tal, stop ikke ved budgettet, og sæt også et mål for, hvad du vil blive bedre til. Og spørg ikke kun, hvad du skal opnå. Spørg, hvem du skal blive for at nå det igen og igen.

Ved du, hvad der forventes af dig?: Det første spørgsmål, du skal kunne svare ja til
Ved du, hvad der forventes af dig?. Model: Marcus Buckingham og Curt Coffman: First, Break All the Rules (1999). Talenthusets udgave. Se alle salgsmodeller

Jeg talte engang med en ung sælger om hans budget. Han var rimelig sikker på cirka 90 procent af det, og de sidste par millioner kunne han se, hvor han skulle hente. Så var han i mål. Og så stoppede han. Når budgettet var nået, var der ingen grund til at søge flere kunder.

Jeg spurgte ham, hvorfor han ikke gik efter 10, 20 eller 30 procent mere. Han var midt i tyverne og havde energien. Det var nu, han skulle give den gas. Men han skulle bare nå budgettet.

Det er den mest almindelige fejl, jeg ser med mål i salg. Målet bliver et loft i stedet for en retning.

Kend dit tal

Det første spørgsmål, du skal kunne svare ja til, er: Ved jeg, hvad der forventes af mig på arbejdet? Det er det første af de tolv spørgsmål, som Marcus Buckingham og Curt Coffman samlede fra Gallups store undersøgelser af de stærkeste arbejdspladser. Kan du ikke svare ja, så start dér. Spørg din chef, eller sæt tallet selv.

Og regn selv efter. Jeg har oplevet en sælger, der sagde, at han vel bare skulle sælge for fem millioner, så var det godt. Så satte vi os ned og regnede. Hvad giver fem millioner i dækningsbidrag? Hvad koster sælgeren? Hvad skal der være tilbage til husets faste omkostninger? Ved fem millioner gav han ikke overskud. Han skulle op på tolv. Det var et reality check.

Du skal ikke vente på, at din chef regner det ud for dig. Regn det selv, så du ved, hvor nullet ligger.

Resultatmål og indsatsmål

Jeg har været træner i sejlsport. Dér havde vi også mål: Jeg vil i top ti. Jeg vil på landsholdet. Det var altid resultatmål, ligesom sælgerens: Jeg omsætter for så mange kroner.

Men i et resultatmål er der meget, du ikke kan styre. Du kan ikke styre, om der er højkonjunktur eller lavkonjunktur. Du kan ikke styre, om en konkurrent bunker priserne i bund. Derfor skal du sætte to slags mål:

Vælg fem indsatser, som tilsammen gør, at du tror på, at du når dit mål. Har du en månedlig samtale med din chef, så tag de fem med, og vis, hvordan det er gået med hver af dem.

Regn baglæns

Et mål i kroner kan du ikke gøre noget ved på en tirsdag. Så regn trappen ned. Start med målet og din gennemsnitlige ordre: Hvor mange aftaler kræver det? Hvor mange møder? Hvor mange samtaler? Hvor mange opkald?

Har du et mål på to millioner og en gennemsnitlig ordre på 400.000, skal du lande fem aftaler. Med standardtallene i vores værktøj Den omvendte tragt ender det med cirka 40 opkald om ugen over 14 uger. Skift procenterne ud med dine egne, så snart du kender dem.

Mine egne mål er ikke store. Jeg sælger måske en halv dag om ugen. Mit mål er ti opkald, to møder og to tilbud om ugen. Pointen er, at tallene står skrevet ned, og at jeg følger dem uge for uge.

Stop ikke ved budgettet

Jeg læste en analyse i Harvard Business Review fra 2011. Steve W. Martin havde personlighedstestet 1.000 af de bedste sælgere i B2B, og 84 procent af dem scorede meget højt på resultatorientering. De måler hele tiden deres præstation op mod målet: Er jeg på vej?

Men målene behøver ikke kun at være omsætning. De kan også handle om udvikling. Jeg havde et møde med en sælger, der havde to drømmekunder. I dag havde de måske 2 procent af kundernes køb. Hvad nu, hvis målet var at komme op på 50 procent hos de to? Så ville han jage det. Men sæt det ved siden af dine andre mål, ikke i stedet for dem, ellers risikerer du at smide alt det andet fra dig.

Budgettet fortæller, hvornår du kan kalde dig en succes. Det fortæller ikke, hvor du skal stoppe.

Sæt et vanvittigt mål en gang imellem

Der findes et gammelt begreb, BHAG, der står for Big Hairy Audacious Goals. Store, vilde og frække mål. Jeg fortalte i episode 30, at jeg fik sådan et i en sommerferie. Vi havde lånt et sommerhus i Italien, og jeg stod på et bjerg og kiggede ud over området og tænkte: Hvorfor skal jeg ikke være ham, der har sådan et? Så kom janteloven og slog mig oven i hovedet. Men hvorfor egentlig ikke?

Det interessante er, hvad sådan et mål gør ved tankerne. Jeg kan ikke nå det ved bare at gøre mere af det, jeg plejer, og jeg spiller ikke lotto. Så jeg blev tvunget til at spørge: Hvilken type kunder, opgaver og tænkning ville det kræve? For mig betød det at supplere forretningen med en ny type kunder.

To billeder hjælper mig:

Allan Pedersen har en øvelse, han fortalte om i episode 32. Saml teamet, og spørg: Hvordan øger vi salget med 25 procent uden flere ressourcer, flere kolleger eller nye systemer? Først kommer panikken og argumenterne for, at det ikke kan lade sig gøre. Så starter kreativiteten. Giv grupperne en halv time, og lad dem præsentere. Det bliver ikke jeres nye politik, men der kommer idéer, I aldrig ellers havde fået.

Og tag et valg. Jeg havde en workshop, hvor en virksomhed havde seks gode veje til vækst. Det farligste var ikke at vælge den forkerte. Det var ikke at vælge.

Alt skabes to gange

Covey siger, at alt skabes to gange. Første gang i hovedet, anden gang i virkeligheden. Et hus bliver tegnet, før det bliver bygget. Dit salgsår skal også skabes på papiret, før det kan skabes hos kunderne.

Planen bliver sjældent lavet, fordi den kræver, at man lægger telefonen fra sig. Jeg kan godt lide at gå en lang tur uden telefon. Intet i ørerne. Så spørger jeg mig selv: Er jeg på rette kurs? Sæt dig med en notesbog, skriv dine roller ned, og skriv, hvad ambitionen er for hver rolle om tre, seks og tolv måneder.

Bliv den, der når målet

I mange år har jeg sat mål på den klassiske måde. SMART: specifikt, målbart, accepteret, realistisk og tidsbestemt. Det er en god måde. Men det er gået op for mig, at det er en evig jagt. Når du når målet, starter jagten forfra. Resultaterne kommer og går. Identiteten bliver.

Så skift spørgsmålet fra hvad til hvem. Ikke: Hvordan tjener jeg en million? Men: Hvem skal jeg blive for konsekvent at kunne levere på det niveau? James Clear skriver i Atomic Habits, at hver handling er en stemme på den type menneske, du vil være.

Skriv fem sætninger i nutid, der starter med »jeg er typen, der«. Fx: Jeg er typen, der følger op inden for 24 timer. Jeg er typen, der altid er forberedt. Og tænk på de to hænder: Den ene er det, du siger, du vil gøre. Den anden er det, du faktisk gør. Målet er, at de passer oven på hinanden.

Hold det på servietten

Jeg havde engang et møde med en divisionsdirektør. Da jeg kom ind ad døren, sad han og lavede en bonusmodel til sine 80 sælgere på bagsiden af en serviet. Det er en god pointe. Kan du ikke selv regne ud, hvad der skal til for at nå dit mål, er det blevet for kringlet.

Gør det her i denne uge

Skriv tre tal ned: dit mål for året, det du skal sælge for bare for at betale dig selv, og hvor langt over budgettet du går efter. Vælg så fem indsatser med et ugemål for hver, og skriv fem sætninger, der starter med »jeg er typen, der«. Lyt til episode 41 i podcasten, og vil du have et helt år med mål og træning, så se GAMEDAY.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snakSalgstræning til jeres sælgere →

Andre spørger også