Hvordan undgår man stress som sælger?

Kort svar: Du undgår stress ved at finde det rigtige spændingsniveau: nok pres til at præstere, men ikke mere, end du kan komme tilbage fra. Hold pauserne, læg de svære samtaler, når du er skarpest, mål det, du selv kan styre, og pas på din base derhjemme. Og mærker du tegn på stress, så tal med din leder og din læge i tide.

Der må være et optimalt spændingsniveau. Ikke hvor spændende en film er, men hvor meget vi skal presse os selv i hverdagen. Er det hele for svært, bliver vi stressede. Er det hele for nemt, keder vi os. Jeg ved godt om mig selv, at jeg bliver doven, hvis tingene kommer for nemt.

Psykologen Mihaly Csikszentmihalyi kaldte den gode tilstand i midten for flow: Opgavens sværhedsgrad passer til dine evner. Er opgaven for svær, kommer bekymring og angst. Er den for let, kommer kedsomhed. At undgå stress handler om at blive i den midterste zone, så meget som muligt.

Pres er ikke det samme som stress

I episode 21 havde jeg besøg af Christian Høding fra Hird. De har udviklet et headset, der måler hjernens stressniveau, fokus og mentale belastning. Hans pointe overraskede mig: Stress er ikke nødvendigvis negativt. Lidt ekstra pres er med til at gøre, at du kan præstere i det korte øjeblik, hvor det gælder. Det vigtige er, at du kommer tilbage til det optimale niveau bagefter.

Det er en vigtig forskel. Salg er et job med pres. Du skal præstere, når telefonen ringer, og der er kun én, der vinder ordren. Det pres kan du ikke fjerne. Men du kan sørge for, at du kommer ned igen.

Bekymring er ikke det samme som travlhed

I episode 11 talte jeg med Stig Sølvhøj, der er psykolog og har forsket i de tanker, der fører til stress. Han lavede om på mit billede. Jeg havde altid troet, at stress handlede om arbejdsbelastning. Stigs pointe er, at almindelig stress er en naturlig reaktion, der hjælper os med at yde en ekstra indsats, når det gælder. Det, der bliver et problem, er den stress, vi selv skaber med vores tanker. Især bekymringer.

En bekymring er ifølge Stig to ting: negative tanker om noget, der ikke er sket endnu, og ingen løsning med. Hvad nu, hvis der kommer en ny finanskrise? Har jeg så omsætning nok? Hjernen opfatter skrækscenariet, som om det sker nu, og når der ikke er nogen vej ud, føler vi os magtesløse.

Hans råd er overraskende enkelt. Spørg dig selv: Hvis det skulle ske, hvilke muligheder har jeg så? Så begynder du at tænke i løsninger, og løsningstænkning og bekymringstænkning kan ikke være til stede på samme tid. Vælg to-tre muligheder, og gør noget. En løsning, du bare kigger på, stopper ikke bilen.

Stig gav et eksempel, jeg tit tænker på. Giv to dygtige sælgere præcis den samme bunke opgaver, og bed dem sætte tal på presset fra 0 til 10. Den ene siger måske 3 og den anden 7. Opgaven er den samme. Det er måden, de tænker om den på, der er forskellig. Den ene laver en plan og gnaver sig igennem bid for bid. Den anden tænker, at det aldrig kommer til at gå.

Han skelner også mellem vilkår og problemer. Et vilkår kan du ikke gøre noget ved. Et problem kan du handle på. Mange slider sig selv op ved at prøve at løse vilkår.

Jeg kender selv natten. Når presset bliver for stort, vågner jeg klokken to, og så står jeg op og går ned og løser opgaverne. Stig var ikke imponeret. Hans råd var at lade være med at give tankerne klokken to opmærksomhed. Søvn betyder meget for, hvordan vi har det. Og jeg kender også den anden side fra min tid i supermarkedsbranchen, hvor lange uger var normen. Hver gang der endelig kom en ferie, lå jeg syg. Stig forklarede, at det er ret almindeligt efter en hård periode.

Hold pauserne

Christian ser en sammenhæng mellem, om du er skarp sidst på dagen, og om du har holdt de nødvendige pauser eller bare har siddet fra otte til fire. Er du drænet, stiller du måske ikke det opfølgende spørgsmål, og du lytter mindre til kunden. Pausen er altså ikke kun for din skyld. Den er også for kundens.

Sådan kan du gøre:

• Træk vejret. Christian bruger selv vejrtrækningsøvelser, tolv minutter om morgenen og igen omkring frokost. Det kan være alt fra to til tolv minutter.
• Gå en tur. Synes du, vejrtrækning er for fancy, så start bare med at gå en tur rundt om bygningen.
• Træk vejret midt i samtalen. En almindelig vejrtrækningsøvelse kan laves midt i et opkald, uden at kunden hører det. Det kan gøre, at din stemme ikke dirrer så meget, og at du bevarer roen, når kunden siger, at han vil tænke over det.

Læg de svære opgaver, når du er skarpest

Christian er klart bedst om morgenen, når han har trænet og er mødt ind på kontoret. Jeg er virkelig god sent om aftenen. Det er individuelt. Han nævner, at en salgsafdeling fx kan lægge de komplekse salgssamtaler fra otte til elleve, hvis det er dér, folk er mest fokuserede, og træningen efter frokost.

Find ud af, hvornår du selv er skarpest, og læg dine svære samtaler dér. Så bruger du mindre energi på det, der er svært, og har mere tilbage bagefter.

Pas på, hvis du altid presser igennem

Christian fortæller, at de tit ser en forskel på, hvad folk med høj stresstolerance selv svarer i et spørgeskema, og hvad målingen viser. Det er typisk de meget ambitiøse, der gerne vil færdiggøre det sidste slide og det sidste opkald. De kan ikke selv mærke, at de burde holde en pause.

Du kan godt ringe til hundrede om dagen. Men det er måske ikke det, der skal til for at få resultatet, eller for at holde til rollen i mange år.

Jeg kender selv typen. Jeg kan sagtens sidde seks timer i streg på kontoret uden en pause, fordi jeg bliver fanget af det. Så det her er også skrevet til mig selv.

Mål det, du selv kan styre

En stor kilde til stress i salg er, at du bliver målt på noget, du ikke har fuld kontrol over. Du kan ikke styre, om der er højkonjunktur eller lavkonjunktur. Du kan ikke styre, om en konkurrent går ind på markedet og bunker priserne i bund.

Derfor er min pointe: Mål på adfærd, og beløn adfærd. Antal opkald, møder og tilbud er dine. Om ordren lander i denne måned, er ikke kun dit. Når du ved, at du har gjort dine indsatser, kan du sove om natten, også i en dårlig måned. Et dårligt kvartal kan skyldes markedet og ikke dig. Det kan du kun se, hvis du også har målt din indsats.

Og brug systemerne som hjælp, ikke som stok. CRM er ikke et kontrolsystem. Det er et hjælpesystem, der giver dig påmindelser, så du ikke skal huske det hele selv.

Du kan ikke det hele

Jeg vil gerne have masser af tid med min familie. Jeg vil gerne være i super god form. Og jeg vil gerne drive en rigtig god virksomhed. Alle tre er vigtige for mig. Men de kæmper om de samme 24 timer, og jeg kan ikke præstere maksimalt på alle tre på én gang. Så jeg måtte vælge. Mine to reelle prioriteter er min familie og min økonomi.

En del af stress kommer af at prøve at være hundrede procent alle steder. Vælg, og sig det højt, også til dig selv.

Pas på basen

Den første cirkel rundt om dig er din base: dem, der bor i samme hus som dig, eller dem, der fylder den rolle, hvis du er alene. Jeg har prøvet, hvor basen ikke var på plads, både på grund af sygdom og dødsfald i familien. Og så stå og skulle præstere. Hold da op, hvor er det svært. Man er gennemskuelig, og der skal bare en lille prik til, så vælter det hele.

Mange sælgere er udadvendte med mere stabile mennesker derhjemme, og dem kan vi godt komme til at tage for givet. En klar advarsel herfra: Lad være.

Når det er mere end pres

Alt det her handler om at forebygge. Mærker du, at du sover dårligt i lang tid, at du ikke kan koble af, at hukommelsen svigter, eller at glæden er væk, så er det ikke noget, du skal løse med en ny plan. Så skal du tale med din leder, og du skal tale med din læge eller en anden fagperson. Jo før, jo bedre.

Er du leder, så lyt til episode 32 med Allan Pedersen om bæredygtig ledelse af sælgere. Hans pointe er, at du skal skabe balance mellem resultater og trivsel. Er presset for højt i for lang tid, og bliver problemerne ikke løst, brænder folk ud. Han fortalte om en direktør i hans netværk, hvor medarbejderne får en halv times betalt motion hver dag, hvis de bruger den på motion. Ifølge direktøren falder produktiviteten, hvis de stopper med det. Læs også om vores ledelsesudvikling.

Gør det her i denne uge

Læg to pauser i kalenderen hver dag i en uge, én om formiddagen og én efter frokost, og hold dem. Skriv også ned, hvornår på dagen du er skarpest, og flyt mindst én svær samtale derhen. Om fredagen kigger du på, om du var mere skarp sidst på dagen end ugen før.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 21Mental sundhed og performance – med Christian Høding fra Hird
• Podcast · episode 11Stress i salg – Sådan håndterer du pres og præsterer uden at brænde ud
• Podcast · episode 32Bæredygtig ledelse af sælgere - med gæst Allan Pedersen
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDen mentale måltavle

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.