Hvor meget tid bør en salgsleder bruge på sine sælgere?

Kort svar: Mere, end de fleste gør. Når vi spørger ledere, hvad der skaber mest værdi, svarer næsten alle, at det er feedback og sparring til medarbejderne. Alligevel bruger mange under 10 % af tiden på det. Der findes ikke et magisk tal, men tiden med sælgerne skal have en fast plads i kalenderen, ellers bliver den det, der er tilovers.

Stephen Covey har en øvelse i De 7 gode vaner, jeg tit bruger. Skriv dine prioriteter ned. Og så: Prøv for sjov at plotte dem ind i din kalender. Kan man se, at det er dine prioriteter?

Det er fedt at sige, at man vil være i god form. Men hvis der ikke er sat et eneste øjeblik af til at motionere i næste uge, så er det ikke vigtigt nok endnu.

Prøv at lave den samme øvelse som salgsleder. Hvis du siger, at dine sælgere er det vigtigste, du har, så kig ind i kalenderen. Hvor er de?

Spørgsmålet, der gør ondt

Når vi første gang træder ind ad døren hos ledere i et callcenter, stiller vi altid det samme spørgsmål: Hvilken aktivitet udfører du, som skaber den største værdi?

Svaret er næsten altid: når jeg er på medlyt og giver feedback og sparring til mit personale.

Det næste spørgsmål er: Hvor stor en andel af din tid bruger du på det? Og så begynder det at gøre ondt. For tit er det under 10 %. Lederne ender i mødelokaler dagen lang og befinder sig langt væk fra dem, de skal lede.

Det er ikke kun i callcentre. Når jeg taler med salgschefer i alle mulige brancher, er der en sætning, mange nikker til: Lederne når ikke at følge op. Dagen går med møder og drift, ikke med sælgerne.

Hvorfor tiden forsvinder

Covey deler opgaver op efter, om de er vigtige, og om de haster. Det felt, der altid bliver nedprioriteret, hedder vigtigt, men haster ikke. Det er det, han kalder kvadrant to.

Tiden med sælgerne ligger præcis dér. Den er vigtig. Men den haster aldrig. Rapporten skal ud i dag. Kunden vil have svar nu. Ledermødet står i kalenderen. Samtalen med sælgeren kan jo godt vente til næste uge. Og så venter den igen.

Det er ikke et spørgsmål om vilje. Det er et spørgsmål om struktur. Det, der ikke har en fast plads, taber altid til det, der haster.

Det er dyrt at lade være

Tiden med sælgerne er både nem og dyr at nedprioritere. Nem, fordi ingen klager i dag. Dyr, fordi regningen kommer senere.

Den kommer på flere måder. Der bliver lært nyt på kurser, men hverdagen tager over, og efter nogle uger gør alle, som de plejer, fordi ingen følger op. Nye sælgere er længe om at komme i gang. De dygtige er svære at holde på. Og i et callcenter mærker man det hurtigt i medarbejderomsætningen. Feltet mellem kravet om effektivitet og en alt for stor udskiftning stiller store krav til de daglige ledere.

Så når du vælger mødet frem for sælgeren, så vid, at det også er et valg om, hvad der sker om et halvt år.

Hvor meget er nok?

Der findes ikke ét tal, der passer til alle. En leder i et callcenter er ofte den spillende træner og kan sidde med på medlyt flere gange om dagen. En leder for kørende sælgere i hele landet har andre vilkår. Nye sælgere har brug for meget mere af dig end dem, der har været der i ti år.

Men to ting gælder alle steder:

• Det er sandsynligvis mere, end du bruger i dag. Hvis svaret på callcenter-spørgsmålet er medlyt og feedback, og du bruger under 10 % af tiden på det, er der noget at hente.
• Det skal have en fast plads. Ikke »når der er tid«, men faste tider i kalenderen, som du forsvarer lige så hårdt som et kundemøde.

Hvad tiden skal bruges på

Tid med sælgerne er ikke det samme som tid i samme rum. Det er tid, hvor du hjælper dem med at blive bedre. Det kan fx være:

• Medlyt eller en tur ud til kunderne, så du kan give feedback på det, sælgeren faktisk gør.
• En fast månedlig samtale, hvor I går de fem indsatser igennem, som tilsammen skal få ham i mål.
• Træning på salgsmødet, hvor I øver én ting og ikke kun gennemgår tallene.
• De nye sælgere, som har brug for dig hele vejen gennem de første måneder.

Gør det fast

Jeg arbejder med en virksomhed, hvor medarbejderne både er konsulenter og sælgere. Mange af dem får ikke tid til salg, fordi de leverer hele tiden. Løsningen var at sætte tid af: fx de første tre timer hver mandag til at række ud i netværket.

Samme greb virker for dig som leder. Sæt faste blokke af til sælgerne. Fx en halv dag om ugen ude hos kunderne med en sælger, og én fast samtale pr. sælger om måneden. Læg dem ind nu, for hele året.

Og spørg dig selv, hvad du kan fjerne. Hvilke møder er der, hvor du ikke gør en forskel? Hvad kan en anden tage?

Når du vælger noget til, så vælg noget fra

Allan Pedersen har ledet sælgere i meget konkurrenceprægede brancher. I episode 32 sagde han noget, der gælder både for sælgerne og for lederen: Når I vælger noget til, skal I også vælge noget fra. Ellers bliver arbejdspresset bare større.

Han er inspireret af 80/20-tankegangen. En stor del af det, vi laver, giver kun en lille del af værdien. Kan du finde de opgaver og fjerne dem, frigør du tid. Han nævnte servicebesøget som eksempel. Ikke alle kunder har brug for et fysisk besøg. Mange vil hellere have et opkald på fem minutter, hvor sælgeren spørger, om alt er i orden. Det samme gælder dine egne møder. Hvilke kan blive til et kort opkald? Hvilke kan blive til en mail?

Selv sparrer jeg i øjeblikket med sælgere i tre virksomheder, hver eller hver anden uge. Det er ikke lange samtaler. Men de har brug for at tjekke ind: Hvad satte jeg i søen sidst? Hvor langt er jeg nået? Det er den faste rytme, der gør forskellen, ikke længden.

Gå forrest, når det brænder på

Michael Keil Truesen, som var gæst i episode 39, leder flere afdelinger med kundeservice og salg. Når de er pressede, fordi der er sygemeldinger, eller kaldene vælter ind, har de en regel: Alle er på telefonen. Også Michael selv, hans teamledere og specialisterne. Det er en fælles opgave.

Det er ikke tid med sælgerne i coachende forstand. Men det er tid, hvor sælgerne ser, at lederen ikke sidder i et mødelokale, mens de knokler. Det giver respekt, og det giver dig et ærligt billede af, hvordan hverdagen faktisk ser ud for dem.

Kvalitet tæller også

Ti minutter, hvor du er helt til stede, er mere værd end en time, hvor du tjekker mail. Jakob Agerskov Thuesen, som var gæst i episode 17, stiller sig selv et lille spørgsmål, når han taler med medarbejdere: Er jeg nærværende lige nu?

Jeg har selv opdaget midt i et telefonopkald, at jeg sad og læste nyheder. Det sker ikke på samme måde i et videomøde. Christian Høding, som var gæst i episode 21, har samme erfaring: Når I kan se hinanden, er det lettere at holde fokus. Så hvis du ikke kan være fysisk sammen med sælgeren, så tag samtalen på video frem for på telefonen.

Det kan du gøre i denne uge

• Gå de sidste to uger igennem i kalenderen, og tæl de timer, du har brugt sammen med sælgerne om deres udvikling.
• Book én fast samtale med hver sælger for resten af året.
• Find ét tilbagevendende møde, du kan droppe eller sende en anden til, og flyt tiden over til sælgerne.

Vil du se, hvad tiden skal bruges på, så læs svaret om, hvad en salgsleder laver. I episode 32 kan du høre Allan Pedersen om bæredygtig ledelse af sælgere, og om hvordan I kan nå mere uden at arbejde mere.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 9Personligt lederskab i salg – sådan tager du kontrol over din succes
• Podcast · episode 32Bæredygtig ledelse af sælgere - med gæst Allan Pedersen
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 21Mental sundhed og performance – med Christian Høding fra Hird

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.