Hvordan holder man et godt salgsmøde?

Kort svar: Et godt salgsmøde har en dagsorden, der slutter med næste skridt, og handler om mere end tallene. Tal om indsatserne, ikke kun resultaterne, træn én ting sammen, del det, der virker, og anerkend det gode arbejde. Læg mødet, hvor folk har energi, og sørg for, at alle går derfra med noget, de gør mandag morgen.

Tag en kaffeaftale med en kunde. I hygger jer, og så går I hver til sit.

Tag nu den samme kaffe, men med en dagsorden på fire punkter, hvor det fjerde hedder »mulige næste skridt«. Så arbejder I efter den, og så får I faktisk talt om næste skridt. Hyggesamtalen bliver til noget konkret.

Forskellen er ikke kaffen. Forskellen er det, der sker, før samtalen går i gang.

Sådan er det også med salgsmødet. Mange salgsmøder er en hyggelig gennemgang af tallene. Alle sidder der. Ingen går derfra og gør noget andet, end de plejer.

Sæt rammen, før mødet starter

En dagsorden er priming. Det, der står øverst, bestemmer, hvad mødet kommer til at handle om. Så vælg rammen med vilje.

Send dagsordenen ud før mødet. Skriv, hvad I skal nå frem til, ikke kun hvad I skal tale om. Og lad det sidste punkt altid være næste skridt: Hvem gør hvad inden næste møde?

Start mødet med at sige, hvad det handler om:

Dig: I dag skal vi blive skarpere på opfølgning af tilbud. Når vi går herfra, har alle tre tilbud, de ringer på i morgen. Er det en god plan?

Mere end hardcore salgstal

Christian Høding, som var gæst i episode 21, stillede salgschefer et godt spørgsmål: Er det kun hardcore salgstal, der er på dagsordenen?

Tallene skal med. Men et salgsmøde, der kun handler om resultater, handler om fortiden. Når omsætningen står på skærmen, er det for sent at gøre noget ved den. Så brug mest tid på det, der skaber næste måneds resultat: indsatserne. Hvor mange møder er booket? Hvor mange tilbud er sendt med en aftalt opfølgning? Hvem har taget fat i en drømmekunde?

Og tal også om, hvordan folk har det. Er presset for højt? Er der nogen, der er gået på autopilot?

Træn én ting

Et salgsmøde er en af de få gange, hvor hele teamet er samlet. Brug det til at træne. Ikke ti emner, men ét.

Det kan være en replik til en indvending, I hører tit. En ny måde at åbne et opkald på. Eller bare at bede om ordren. Lad sælgerne øve det på hinanden, to og to, og sig det højt, til det sidder.

Og husk, at et par motiverende timer alene sjældent ændrer adfærd. Det skal forankres. Tag det samme emne op igen på næste møde: Hvordan er det gået? Hvad virkede? Hvad skal vi justere?

Forbered sælgerne, ikke kun dig selv

Jakob Agerskov Thuesen, som var gæst i episode 17, ringer til nye medarbejdere inden første dag og fortæller, hvad der kommer til at ske. Så er de mentalt forberedt. Det samme virker til salgsmødet.

Giv sælgerne en lille opgave, før de kommer. Tag ét tilbud med, som du gerne vil have hjælp til. Skriv den indvending ned, du hørte flest gange i denne måned. Så sidder de ikke og venter på, at mødet skal handle om dem. De kommer med noget, og mødet bygger på deres egen hverdag.

Det gør også noget for dem, der ikke siger så meget. Den grundige sælger, der helst vil tænke sig om, før han taler, har fået tid til at forberede sig. Han bidrager mere, når han ved, hvad han skal bidrage med.

Brug mødet til at tænke nyt

Allan Pedersen, som har ledet sælgere i mange år, har lavet en øvelse, jeg tit har tænkt på. Han samlede et salgsteam og sagde: I får ikke flere timer. I får ingen ekstra budgetkroner og ingen nye systemer. Hvad ville I gøre, hvis I skulle skabe en vækst på 25 til 40 %?

Første reaktion var modstand. Det kan vi ikke, vi arbejder meget i forvejen. Men da panikken havde lagt sig, satte han dem sammen i grupper med en halv time til at komme frem med noget. Én fra hver gruppe fremlagde. Og så brændte de igennem. Det blev ikke den nye politik, fortalte han i episode 32, men der var delelementer, som de greb og arbejdede videre med. Han foreslog også den omvendte udgave: Hvordan når vi vores mål med 20 % mindre tidsforbrug? Og nej, I må ikke snyde og arbejde om natten.

Allan har også engang sat en plakat op på et salgsmøde med et stort kors på. Nu begraver vi plejer, sagde han, fortalt i episode 4. Det er et billede, sælgerne husker.

Salgsmødet er også stedet, hvor du henter sælgernes viden. Kasper Rubæk fortalte i episode 16 om en stor grossist, hvor marketing hvert halve år præsenterede de næste kampagner for sælgerne. Sælgerne sagde, at flere af dem ikke ville virke, men fik besked på at komme ud og sælge dem. Så fik direktøren det at høre til julefrokosten. Næste gang marketing skulle præsentere, sad der ikke sælgere i lokalet. Der sad kunder. Og de sagde stort set det samme som sælgerne. Kaspers pointe var, at den viden, der er i salgsafdelingen, skal indsamles metodisk og bruges konsekvent.

Lad dem løfte hinanden

Som ung var jeg træner i sejlsport. Igen og igen tegnede jeg den samme graf på tavlen: en klokkeformet kurve med alle sejlerne på holdet. Pointen var, at der ikke er én, der stikker af. Én bliver lidt dygtigere, og det skubber til den ved siden af. Lige pludselig løfter hele kurven sig.

Det sker kun, når holdet ser hinanden som sparringspartnere og ikke som konkurrenter. Salgsmødet er stedet, hvor det kan ske. Lad en sælger fortælle om et salg, han vandt i sidste uge, og hvad han gjorde. Lad en anden fortælle om et, han tabte, og hvad han lærte. Konkurrenten er ikke kollegaen ved siden af. Det er ham, der angriber jeres kunder i en anden virksomheds navn.

Du behøver heller ikke holde hele mødet selv. Michael Keil Truesen, som var gæst i episode 39, har to teamledere, hvor den ene er rigtig god til at holde morgenbriefen, og den anden ikke er så glad for det. Nogle gange bytter han rundt på dem, så de kommer lidt ud af komfortzonen. Det kan du også gøre med sælgerne. Lad en ny sælger stå for træningsdelen næste gang.

Anerkend, og gør det fair

Christian sagde også noget, jeg godt kan genkende: Når man er meget præstationsdrevet, når man én milepæl og er allerede videre mod den næste. Han prøver at blive bedre til at anerkende sit team for det gode arbejde, der allerede er lavet.

Salgsmødet er et godt sted til det. Men tænk over, hvem der står i centrum. Nogle elsker at blive fejret foran alle. Andre hader det. For dem betyder et oprigtigt tak på tomandshånd mere.

Bruger I konkurrencer, så varier dem. Den ene uge for teamet, den næste for individerne. Og hold dem fair. Så snart nogen kan se, at de ikke har en chance, gider de ikke løbe efter præmien.

Læg mødet, hvor folk er skarpe

Christian nævnte, at en salgsafdeling fx kan lægge de komplekse salgssamtaler fra otte til elleve, hvis det er dér, folk er mest fokuserede, og lægge træning og fælles aktiviteter efter frokost. Det er værd at tænke over. Et salgsmøde mandag morgen klokken otte kan tage den bedste tid fra kunderne. Måske er tidspunktet efter frokost bedre.

Og hold det kort. Et møde, der altid slutter til tiden, er et møde, folk gider komme til. Er der noget, der kun er information, så send det på mail i stedet, og brug tiden sammen på det, I kun kan gøre sammen.

En enkel dagsorden

Hvis du skal i gang i morgen, kan du bruge den her:

• Siden sidst: de vigtigste tal og indsatserne. Højst ti minutter.
• Hvad virkede: én sælger fortæller om en sejr, og hvad han gjorde.
• Træning: én ting, øvet to og to.
• Næste skridt: hver sælger siger højt, hvad han gør inden næste møde.

Det kan du gøre i denne uge

• Skriv dagsordenen til dit næste salgsmøde, og lad det sidste punkt være næste skridt.
• Vælg én ting, I skal træne, og forbered en øvelse på ti minutter.
• Bed en sælger om at fortælle om et salg, han har vundet, og hvad han gjorde anderledes.

Skal dit næste salgsmøde være et kick-off, der sætter retningen for hele året, kan du læse om kick-off og motivationsoplæg.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 21Mental sundhed og performance – med Christian Høding fra Hird
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 32Bæredygtig ledelse af sælgere - med gæst Allan Pedersen
• Podcast · episode 16Morgendagens salg – Sådan ser fremtidens B2B-salg ud - interview med Kasper Rubæk
• Podcast · episode 39Find din motivation i jobbet – med Michael Keil Truesen
• Podcast · episode 13Målinger og belønning i salg – Hvad virker egentlig?

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.