Hvordan forbereder man et salgsmøde?

Kort svar: Forbered mødet ud fra kunden, ikke ud fra dit produkt. Skriv formålet for kunden ned, tjek hvem du skal mødes med, gæt deres DiSC-profil, forbered tre gode spørgsmål, og beslut, hvilket næste skridt du vil gå derfra med. Læg det i en agenda med fire punkter, hvor det sidste er mulige næste skridt.

Salgstrappen: Syv trin fra planlægning til det næste salg — Salgstrappen. Model: Klassisk salgsmodel uden én kendt ophavsmand. Talenthusets udgave. Se alle salgsmodeller

5 × 20: Kunden har dannet sig et indtryk, før du har sagt noget klogt — 5 × 20. Model: Klassisk salgsmodel uden én kendt ophavsmand. Se alle salgsmodeller

Jeg havde solgt et forløb til en salgsdirektør i én division. Han fik én side: elementerne, udbyttet og økonomien. Let overskueligt. En salgsdirektør har travlt. Han var DI-profil ligesom mig selv: hurtig, direkte, videre, resultater.

Senere sendte jeg et tilbud til hans kollega i en anden division. Opbygningen var den samme: én side. Men han var SC-profil, og det havde jeg slet ikke tænkt igennem. Jeg blev fravalgt.

Han gav mig feedback bagefter. Han følte ikke, han vidste, hvad han blev tilbudt, og han følte ikke, at jeg havde taget opgaven seriøst. Det sjove er, at jeg kendte ham godt. Jeg glemte bare at tænke mig om.

Det er det, forberedelse handler om. Ikke at kende sit produkt. Det gør du allerede. At kende den, du skal sidde over for.

Start med formålet for kunden

Salg handler ikke om at sætte sig ind i bilen og køre af sted. Det starter med to spørgsmål: Hvad er din plan? Og hvad er dit formål?

Formålet skal være et formål for kunden, ikke for dig. Ikke »min chef siger, at jeg skal sælge noget mere«, men »jeg kan se, at jeg kan gøre en forskel for dem på det her område«. Kan du ikke skrive den sætning, er du ikke klar til mødet endnu.

Allan Pedersen, der har ledet sælgere som både salgsdirektør og direktør, har set alt for mange sælgere, der bare kører rundt. De har ikke planlagt besøget eller dagen. De ved ikke, hvad de vil have ud af det, og de har ingen plan B, hvis det, de gerne vil sælge, ikke lykkes. Hans råd i episode 4: Forbered også kunden på, at du kommer, og på, hvad I skal tale om. Så kan han også forberede sig.

Tjek, hvem du skal mødes med

Slå deltagerne op på LinkedIn. Hvem er hvem? Hvad har de lavet før? Har I fælles referencer? Jeg kan også godt finde på at tjekke regnskabet hjemmefra: Hvordan har antallet af ansatte og bundlinjen udviklet sig, og hvad driver det?

Men pas på med at konkludere på forhånd. Da jeg fik AI til at researche nogle af mine emner, konkluderede den straks, at én virksomhed tjente færre penge end før. Da jeg mødte dem, viste det sig, at nedgangen skyldtes store investeringer på et nyt marked, som endnu ikke gav afkast. Research giver dig gode spørgsmål. Den giver dig ikke svarene.

Så skriv det, du har fundet, som spørgsmål:

Dig: Jeg kan se, at jeres regnskab er sådan og sådan. Hvad handler det om?

Kom med en indsigt, ikke kun med spørgsmål

Vil du udfordre kunden, ændrer det forberedelsen. Efter et kursus i udfordrersalg sagde en deltager til mig: »Det er først nu, jeg forstår, at det her er et opgør med den måde, vi plejer at holde møder på. Hvor blev spørgeteknikken af? Hvor blev fasen af, hvor vi analyserer kunden?« Han havde ret. I udfordrersalg laver du researchen hjemmefra: gennem statistikker, branchekendskab, dit netværk og folk, der kender virksomheden. Du skal have din indsigt med ind ad døren. Du kan ikke bare komme med et blankt stykke papir og stille en masse spørgsmål.

Jeg har set sælgere sætte ti klassiske udfordringer i kundens branche op på deres første slide. De viser listen og spørger: »Kan I genkende nogen af dem?« Kunden siger måske nummer tre, fire, syv og otte. Så har du allerede vist, at du er specialist. Men lær ham så også noget nyt ud over det.

Gæt profilen, og beslut din tilpasning

Det er altid sælgerens opgave at tilpasse sig. Før et vigtigt møde laver jeg en profil på kunden i DiSC-værktøjet og kalder den frem på telefonen, lige før jeg går ind.

Det interessante er ikke, at kunden er en D. Det interessante er min tilpasning fra min profil til hans. Stil dig selv to spørgsmål:

Skal jeg skrue op eller ned for tempoet?
Skal jeg være mere menneskeorienteret eller mere faktaorienteret, end jeg plejer?

Skal du skrive et tilbud af en vis størrelse, så tag profilen først. Det kræver bare en telefonsamtale eller et enkelt møde. Titlen er ikke nok til at forstå mennesket. Det lærte jeg af SC-profilen.

Skriv dine spørgsmål ned

Skriv ned, hvad du vil spørge ind til, og hvilke vinkler I skal have afklaret i dag. Jeg har to spørgsmål, jeg altid stiller, når jeg sælger uddannelse og træning. De står i min notesbog på forhånd, så jeg husker dem:

Dig: Hvad kunne I godt tænke jer var anderledes, når vi er færdige, i forhold til hvor I er i dag?

Dig: Hvad er jeres største bekymring ved at hyre mig eller os?

Du har garanteret nogle guldspørgsmål, der passer til det, du sælger. Find dem, og skriv dem ned. Spørgsmålsbanken på sælgerklubben.dk har 48 spørgsmål sorteret efter, hvad de skal opnå, hvis du mangler inspiration. Forbered også dit vigtigste udbytte-argument: Hvad betyder din løsning for netop den kunde, i tid eller penge?

Beslut det gode udfald

Hvad er det næste skridt, du gerne vil gå derfra med? Et tilbud? Et møde med direktøren? En opstartsdato? Skriv det ned, før du kører.

Læg det så ind i en agenda. Jeg bruger gerne fire punkter:

Hvem er vi? En kort runde om bordet.
Jeres situation. Her stiller jeg spørgsmål.
Hvordan vi måske kan gøre en forskel.
Mulige næste skridt.

Når det sidste punkt hedder næste skridt, ender I med faktisk at tale om det. Så bliver en hyggesamtale til noget konkret.

Tænk over stedet, tiden og tøjet

Nogle gange er mødet i et mødelokale. Nogle gange på en parkeringsplads, i en burgerrestaurant eller i en skurvogn. Det er forskelligt fra gang til gang, og du skal have planlagt efter det.

Kom i god tid. Jeg kommer ikke for sent til møder. Kører jeg ad E45, lægger jeg 20 minutters buffer ind.

Tilpas din påklædning til kunden, til niveauet og til branchen, medmindre du bærer uniform. Skal du stå på en byggeplads, kommer du ikke i den nye sorte habit. Skal du møde direktionen i en finansiel virksomhed, kommer du ikke i shorts. Vær velsoigneret, men ikke en parfumefabrik. Jeg kender en sælger, hvor det eneste, kunden huskede efter mødet, var, at han duftede godt.

Forbered også dig selv

Den sidste del af forberedelsen tager ti sekunder, men den glemmes tit. Hvis du skal være nærværende med kunden, skal du først være nærværende med dig selv. Jakob Agerskov Thuesen stiller sig selv ét spørgsmål, før han ringer, og mens han taler: »Er jeg nærværende lige nu?« Så ved han, at han er her, i denne samtale, og ikke i den forrige.

Det samme gælder, før du går ind ad døren. Læg telefonen væk. Kig på dit kort en sidste gang. Og husk, at alle kunder er et forskelligt sted. Nogle er afvisende, nogle er trætte, nogle taler hurtigt. Uanset hvor du skal have dem hen, skal du først hen til dem.

Forberedelsen på ét kort

Brug ét kort pr. møde, og udfyld det dagen før:

Kunde, dato og sted. Hvornår kører du, med buffer?
Formålet for kunden. Hvilken forskel kan du gøre?
Din agenda med fire punkter.
Dine første 20 ord, når du har hilst.
Din formålssætning: »Jeg kan forstå, at I står med … Er det rigtigt forstået?«
Det gode udfald: det næste skridt, du vil gå derfra med.
Det, du har fundet hjemmefra, skrevet som spørgsmål.
Dit DiSC-gæt, og hvad du vil skrue op eller ned for.

Mødeforberedelses-kortet på sælgerklubben.dk har det hele samlet. Efter mødet skriver du, hvad du gjorde godt, hvad du gør anderledes, og hvad det aftalte næste skridt er. Gemmer du kortene, bygger du din egen mødehistorik.

Når forberedelsen er på plads, handler det om de første minutter i lokalet. Dem har jeg skrevet om i Hvordan starter man et salgsmøde? Og vil du vide mere om profilerne, så læs Hvordan bruger man DiSC i salg?

Sådan løser vi det hos Talenthuset

På vores forløb får deltagerne adgang til myeverythingdisc.com, hvor de kan lave profiler på deres kunder direkte på telefonen og få konkrete anbefalinger til, hvordan de bedst går til den enkelte. Så bliver DiSC en fast del af forberedelsen før vigtige møder og ikke kun noget, man lærte på kurset.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Salgstræning til jeres sælgere →