Hvordan afslutter man et møde, så der sker noget bagefter?

Kort svar: Beslut før mødet, hvilket næste skridt du vil gå derfra med, og lad sidste punkt på dagsordenen hedde mulige næste skridt. Slut med at opsummere, sig det vigtigste til sidst, og aftal hvem der gør hvad og hvornår I taler sammen igen. Skriv det i en mail samme dag.

Fremtidsprocessen: Spørg ikke, om kunden vil have det. Fortæl, hvad der sker, når I laver en aftale — Fremtidsprocessen. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Se alle salgsmodeller

En dag ringede en mand til mig, som selv havde taget kontakt. Han var seriøs og interesseret. Men han var kommet i en ny rolle og kunne ikke selv tage beslutningen. Det var direktøren, der skulle. Han spurgte, hvor han kunne læse mere, og om vi kunne tage en snak om mandagen.

Jeg tog den nemme løsning. Jeg sendte ham et sted hen, hvor han kunne læse mere, og sagde, at han bare kunne ringe. Samme dag fortalte jeg det til Jakob Agerskov Thuesen, da vi optog en episode af podcasten. Hans svar var klart: Jeg skulle have forberedt ham på samtalen med direktøren. Så var han blevet min sælger internt i stedet for en mand med en henvisning.

Sagen blev til et projekt, der gik i stå.

Det er sådan, mange møder ender. Det var en god snak, alle er enige om, at det giver mening, og så går man hver til sit. »Du hører fra mig.« Og så sker der ingenting.

Afslutningen begynder hjemmefra

Et møde, der ender godt, er sjældent et tilfælde. Det starter med to spørgsmål, før du sætter dig ind i bilen: Hvad er formålet for kunden? Og hvad er et godt udfald?

Skriv ned, hvilket næste skridt du gerne vil gå derfra med. Et tilbud? Et møde med direktøren? En opstartsdato? Når du ved det, kan du styre mødet hen imod det. Ved du det ikke, er det kunden eller tilfældet, der bestemmer.

Og byg det ind i dagsordenen. Jeg bruger gerne fire punkter:

Hvem er vi? En kort runde om bordet.
Jeres situation. Her stiller jeg spørgsmål.
Hvordan vi måske kan gøre en forskel.
Mulige næste skridt.

Det fjerde punkt er det, der gør forskellen. Når I arbejder efter dagsordenen, så når I faktisk frem til at tale om, hvad der skal ske. Så bliver en hyggesamtale til noget konkret.

Hold tiden, så der er plads til slutningen

Tiden er let at tabe. Man henter en kop kaffe, der kommer rundstykker på bordet, og man læner sig tilbage. Pludselig har et møde, der kunne have taget en halv time, taget en halv dag. Og så er der ikke tid til punkt fire.

At tage styringen betyder ikke, at du skal bestemme alt. Det betyder, at du holder mødet på sporet: dagsordenen, tiden og det næste skridt. Det er dyr tid, både for dig og for kunden, så det er en tjeneste for jer begge.

De sidste minutter

Kunden husker ikke alt det, du sagde. Det, du lægger i midten, forsvinder. Det, du lægger til sidst, er det, der bliver hængende. Så planlæg slutningen:

Opsummér det, I er enige om. Kundens behov med hans egne ord. Få et ja.
Sig de tre ting, han skal huske. Som udbytte, ikke som egenskaber. Det stærkeste sidst.
Gå til næste skridt. Det er punkt fire på dagsordenen.

Tilføj ikke noget nyt efter de tre ting. Så drukner pointen.

Spørg til bekymringen, før du går

Et af de spørgsmål, jeg selv bruger før mødet slutter, er: Hvad er jeres største bekymring ved at hyre os? Jeg nævnte det, da Stig Salling var gæst i episode 36. Så får jeg indvendingerne ind i lokalet, mens jeg kan svare på dem, i stedet for at de dukker op, når jeg er gået. Stig tilføjede en pointe, der er værd at huske: Kunderne er tit for flinke og høflige til at sige hele sandheden, før samarbejdet er i gang. Så spørg også bagefter, når beslutningen er taget, hvad der talte for, og hvad der talte imod.

Dig: Inden vi slutter: Hvad er jeres største bekymring ved at gå i gang med os?

Bed om næste skridt, og gør det konkret

Mange sælgere slutter med et spørgsmål, der er nemt at sige ja til, men som ikke binder nogen: »Skal vi tales ved?« Prøv i stedet at gøre det nemt at sige ja til noget bestemt.

Dig: Er der noget i vejen for, at jeg laver et oplæg på det, og at vi tager en halv time på tirsdag, hvor jeg viser jer det?

Det er det omvendte nej. Det er nemmere for kunden at sige »nej, det er der vel ikke« end at give dig et stort ja. Eller giv ham to valg, der begge er et skridt fremad:

Dig: Passer det bedst tirsdag formiddag eller torsdag eftermiddag?

Dig: Skal jeg sende oplægget til dig først, eller skal det direkte til jer begge to?

Siger kunden ja til selve aftalen, er du ikke færdig. Et ja er starten på leverancen. Tre ting skal på plads, før I går fra bordet:

Planlægning. Hvad sker der, hvornår, og hvem gør hvad?
Hvem skal involveres eller informeres? Både hos kunden og hos dig selv.
En plan for opfølgning. Hvornår taler I sammen næste gang, og om hvad?

Når kunden skal videre med det internt

Det var her, jeg selv fejlede. Når kunden ikke selv kan beslutte, er det fristende at sende materiale og vente. Gør i stedet det, Jakob rådede mig til: Forbered ham på samtalen.

Dig: Det kan jeg godt forstå. Fuld respekt for det. Når du præsenterer det for din direktør, tænker du så, at han vil kunne se logikken i det?

Kunden: Ja, det vil han nok.

Dig: Hvilke indvendinger tænker du, han potentielt vil have?

Siger kunden, at direktøren hader at bruge penge, så ved du, hvad direktøren skal høre: hvad løsningen vil gøre for deres forretning, gerne i tal. Hjælp kunden med svaret. Og aftal, hvornår I taler sammen, efter han har haft samtalen.

Book det næste møde nu

Er I nået til en aftale, så book opfølgningen med det samme. Jeg gør det sådan, når et nyt forløb starter: Vi aftaler fra begyndelsen, hvordan vi måler effekten, og vi booker evalueringsmødet, før vi går. Så ved vi begge, at vi sidder over for hinanden igen og kan se, om det virkede. Det er det modsatte af at håbe på, at nogen ringer.

Og er kunden på vej på ferie, så spørg, hvornår han er tilbage, og aftal, at du ringer der.

Skriv det ned samme dag

Aftal altid næste skridt, før du går: hvornår du ringer, og hvad kunden så skal tage stilling til. Skriv det i en mail bagefter, så det står sort på hvidt. Og læg det ind i dit CRM-system. For mig er CRM ikke et kontrolsystem, men et hjælpesystem. Det giver mig påmindelser og fortæller mig, hvad jeg skal følge op på.

Den mail behøver ikke tage lang tid. Mødeopfølgnings-generatoren på sælgerklubben.dk laver dine stikord om til en opfølgningsmail, hvor næste skridt står tydeligt.

Og hold det, du har lovet. Har du lovet at sende et svar på et spørgsmål, så send det. Du er ikke færdig, før kunden er glad, og alt er leveret.

Faldgruber

»Du hører fra mig.« Skriv det om, før du står i det: »Er der så noget i vejen for, at vi går i gang?«
Et tilbud uden dato. Et tilbud uden en aftalt opfølgning ender på bordet ved siden af alle de andre gode idéer, kunden skal kigge på, når han får tid.
Mødet løber over. Så er der ikke tid til punkt fire. Hold øje med uret, og sig det højt, når I skal videre.
Næste skridt er dit, ikke kundens. Lad ikke kunden gå med opgaven. Tag den selv: Det er dig, der ringer.

Gør det her i denne uge

Skriv før dit næste møde ned, hvilket næste skridt du vil gå derfra med. Lav en dagsorden med fire punkter, hvor det sidste hedder »mulige næste skridt«. Og send opfølgningsmailen samme dag med datoen for jeres næste samtale.

Vil du læse videre, så se hvordan du lukker et salg og hvordan du følger op på et tilbud. Det er en del af det, vi træner på vores salgstræning.

Sådan løser vi det hos Talenthuset

I den salgsproces, vi træner, er formål og agenda en fast del af trinnet Mød op. Og når kunden har sagt ja, har trinnet Luk tre faste punkter: planlægning, hvem der skal involveres eller informeres, og en plan for opfølgning. Deltagerne øver det på deres egne kunder.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Salgstræning til jeres sælgere →