Hvordan følger man op på et tilbud?

Kort svar: Aftal næste skridt, før du sender tilbuddet: hvornår du ringer, og hvad kunden så skal tage stilling til. Skriv det i mailen, læg det i dit CRM, og ring, når I har aftalt det. Bliv ved, til du får et svar.

Insisterende eller irriterende?: Det er ikke den, der skubber, der er irriterende. Det er den, der ikke er relevant — Insisterende eller irriterende?. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Se alle salgsmodeller

Jeg har mange gange selv haft et tilbud liggende på bordet. På forsikringer, på mobiltelefoni og alt muligt andet. Det er egentlig en god idé, tænker jeg. Det skal jeg lige kigge på, når jeg får tid. Og så kommer jeg fra det, fordi der er noget andet, der forstyrrer.

Sådan er det også for dine kunder. Mange salgsprocesser går i stå, fordi sælgeren tænker: Nu har de fået tilbuddet, så må de jo vende tilbage. Derfor skal du tage styringen. Du følger op, du følger op igen, og du bliver ved med at være relevant.

Da jeg en uge gjorde status over min egen salgsindsats, havde jeg kun lavet én opfølgning på et tilbud. Den gav en aftale samme dag. Det viser sig igen og igen: Struktureret, vedholdende salgsarbejde virker.

Aftal opfølgningen, før du går

Et tilbud uden en aftalt opfølgning ender på bordet ved siden af mit forsikringstilbud. Aftal derfor altid næste skridt, før mødet slutter: hvornår du ringer, og hvad I så skal tage stilling til.

Dig: Jeg sender tilbuddet i morgen. Skal vi sige, at jeg ringer torsdag i næste uge, når du har haft det et par dage? Så kan vi tage stilling til, om det er den ene eller den anden pakke.

Skriv det i mailen bagefter, så det står sort på hvidt. Og læg det ind i dit CRM-system. For mig er CRM ikke et kontrolsystem, men et hjælpesystem. Det giver mig påmindelser og fortæller mig, hvad jeg skal følge op på.

En enkel regel: Et tilbud uden en dato for opfølgning er ikke færdigt.

Byg tilbuddet, så det er nemt at svare på

Opfølgningen starter faktisk, før du sender tilbuddet. Jo nemmere tilbuddet er at sige ja til, jo nemmere bliver opfølgningen.

Alle mennesker har vanvittigt travlt. Jeg hører tit: »Det, du præsenterer, giver super god mening. Vi kan ikke overskue det.« Så er det friktionen, der taler. Friktion bliver tit en skjult indvending, hvor tingene bare går i stå. Så tjek dit tilbud, før det går ud:

Er det tydeligt, hvad kunden får? Skrevet som udbytte, i kundens sprog, ikke som en liste af egenskaber.
Er der få valg? To pakker, højst tre. Ikke tolv.
Står næste skridt der? Hvad skal kunden gøre for at sige ja, og hvad sker der så?
Er knapheden ægte? Gælder prisen kun til tirsdag, så skriv det. Ellers lad være.

Tilbuds-canvasset på sælgerklubben.dk kan hjælpe dig. Det bygger på Alex Hormozis værdiligning og fører dig gennem fem trin, fra hvem tilbuddet er til, til det konkrete næste skridt.

Ring, når I har aftalt det

Når dagen kommer, så ring. Ikke en mail med »har du haft tid til at kigge på det?«. Ring.

Dig: Hej, det er Nikolaj. Vi aftalte, at jeg ville ringe i dag om tilbuddet. Har du haft mulighed for at kigge på det?

Og hvis kunden siger ja, så bed om en beslutning. Det kan være et lille valg: »Er det guld- eller sølvpakken, der rammer rigtigst?« Eller et omvendt nej: »Er der noget i vejen for, at vi går i gang?«

I episode 41 giver jeg et eksempel på en regel, du kan sætte for dig selv, hvis du vil være den sælger, der systematisk følger op: at du altid følger op inden for 24 timer eller en arbejdsdag, efter du har sendt et tilbud eller været til et møde. Også selvom du tror, du får et nej.

Min egen faste regel ser sådan ud: Jeg følger op tre gange. Første gang inden for 48 timer. Derefter to gange mere med en uge imellem. Hver gang med noget nyt. Det er den, jeg vil have dig til at tage med. Efter tredje gang slipper jeg kunden, hvis han lader til at have mistet interessen. Ellers beholder jeg serveretten:

Dig: Jeg ringer igen til januar og hører til projektet, og så kan du altid kontakte mig, hvis det pludselig haster i mellemtiden.

Og tager kunden ikke telefonen, så indtal en besked. Jesper Vernersen, der har været salgsdirektør i mange år, sagde det klart i Sælgerklubben: Mange sælgere mener, de har fulgt op, fordi de har sendt en mail. Men der er ikke noget nemmere at ignorere end en mail, og i en mail kan du hverken spørge ind eller tage en indvending.

Er der en ægte frist, så sig den. Jeg arbejdede engang med en virksomhed, hvor vi i tilbudsopfølgningen brugte en formulering i stil med: »Hvis vi skal nå at få det afsted inden sommerferien, så skal vi have ordren ind i denne uge.« Det virkede rigtig godt, fordi det var sandt.

Når kunden skal tale med chefen

Tit kommer svaret: »Jeg skal lige vende det med min chef.« Nogle gange er det en udflugt. Andre gange har kunden faktisk ikke mandatet. Så skal du forberede ham på samtalen:

Dig: Det kan jeg godt forstå. Fuld respekt for det. Når du præsenterer det for din direktør, tænker du så, at han vil kunne se logikken i det?

Kunden: Ja, det vil han nok.

Dig: Hvilke indvendinger tænker du, han vil have?

Siger kunden, at chefen hader at bruge penge, så ved du, hvad chefen skal høre: hvad løsningen vil gøre for deres forretning, gerne i tal. Hjælp kunden med svaret. Så bliver han din sælger internt. Og aftal så, hvornår I taler sammen igen, efter han har talt med chefen.

Når svaret er »ikke nu«

Siger kunden, at det ikke er nu, så find ud af, hvad der skal til:

Dig: Hvad skal der egentlig til, for at jeg kommer i spil som leverandør hos jer?

Kunden: Hvis du kan gøre det her og det her og så ringe igen om tre måneder, så er vi villige til at tage en snak.

Så gør du det. Og når du ringer om tre måneder, minder du kunden om den samtale, I havde. Nu har kunden givet et løfte, og det vil han gerne leve op til. Det er ikke et trick til at sælge noget, kunden ikke har brug for. Det er en måde at åbne en dør, der ellers er svær at komme ind ad.

Er du bange for at være irriterende?

Når du synes, en sælger er irriterende, er det næsten altid, fordi han ikke lytter. Han har ikke afdækket dit behov, og han skubber på med en standardløsning. Den sælger, der skaber reel værdi, er ikke irriterende. Han er bare lidt insisterende.

Hvis kunden stadig siger nej til en løsning, du ved er bedre, så spørg:

Dig: Jeg ved, jeg har præsenteret dig for en rigtig god løsning, og jeg undrer mig lidt over, hvad det er, der får dig til at sige nej. Hjælp mig med at forstå. Hvad handler det om?

Og spørg dig selv: Hvornår har en kunde sidst sagt til dig, at du var for anmassende? Hvis svaret er aldrig, så har du ikke været det endnu.

Hold styr på dine åbne tilbud

Skriv alle dine åbne tilbud op ét sted, ét tilbud pr. linje: kunde, dato for afsendelse, de tre opfølgninger og resultat. Så kan du se med det samme, hvor du mangler at ringe. I mit eget CRM har jeg en kolonne, der hedder »tilbud fremsendt«. Den må aldrig være tom. Og husk reglen: Et tilbud uden en dato for opfølgning er ikke færdigt.

Gør det i denne uge

Find alle de tilbud, du har sendt uden at få svar. Ring til hver kunde, og aftal et næste skridt med en dato. Vil du vide mere om, hvor mange gange du skal følge op, og hvad du gør, når kunden ikke svarer, så læs videre der.

Sådan løser vi det hos Talenthuset

På vores salgskurser får deltagerne en opgave med hjem: Find alle de tilbud, du har sendt uden at få svar, og ring til hver eneste kunde i denne uge. De bruger skemaet »Mine åbne tilbud«, hvor hvert tilbud står på én linje med dato for afsendelse, første og anden opfølgning og resultat.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Salgstræning til jeres sælgere →