Hvornår skal man sende et tilbud?

Kort svar: Send tilbuddet, når du har afdækket kundens behov, han har bekræftet din opsummering, og I har aftalt, hvornår du følger op. Ikke før. Kan aftalen laves på mødet, så lav den dér. Et tilbud er det næste skridt, når ordren ikke lander i mødet, ikke en erstatning for at spørge efter den.

Succes- og valgkriterier: Det, du skal have afdækket, før du præsenterer en løsning — Succes- og valgkriterier. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Se alle salgsmodeller

Jeg har mange gange selv haft et tilbud liggende på bordet. På forsikringer, på mobiltelefoni og alt muligt andet. Det er egentlig en god idé, tænker jeg. Det skal jeg lige kigge på, når jeg får tid. Og så kommer jeg fra det, fordi der er noget andet, der forstyrrer.

Sådan er det også for dine kunder. Et tilbud, der bliver sendt uden et aftalt næste skridt, ender på bordet ved siden af alle de andre gode idéer. Spørgsmålet er derfor ikke kun, hvornår du sender det. Det er også, hvad der skal være på plads, før du gør det.

Det korte svar

Send tilbuddet, når tre ting er på plads:

Du kender behovet. Du har stillet spørgsmålene og forstår kundens projekt, behov og succes- og valgkriterier.
Kunden har sagt ja til din forståelse. Du har opsummeret med hans egne ord, og han har bekræftet det.
I har aftalt opfølgningen. Han ved, hvornår du ringer, og hvad han så skal tage stilling til.

Mangler en af dem, er det for tidligt.

Prøv at lukke først

I den salgsproces, vi træner, kommer Luk lige efter Overbevis. Det er ikke tilfældigt. Kunden forventer, at du spørger efter ordren, når I er nået dertil. Gør du det ikke, opfatter han det som usikkerhed.

Så hvis aftalen kan laves på mødet, så lav den på mødet. Et tilbud er det, du sender, når ordren ikke lander i mødet. Ikke den nemme vej ud, fordi det føles grænseoverskridende at spørge.

Tit er der faktisk ikke brug for et langt tilbud. Kunden skal bare kunne se, hvad der sker, hvis han siger ja:

Dig: Lad os nu sige, at vi laver en aftale i dag. Så sender jeg papirerne til dig, og dem sender du bare tilbage. Og når vi når til den dato, så går vi i gang.

Når et tilbud er det rigtige næste skridt

Der er gode grunde til at sende et tilbud. Kunden skal have det godkendt internt. Der er flere beslutningstagere. Løsningen er kompleks, og der skal regnes på den. Eller kunden skal sammenligne med en anden leverandør.

Så gør tilbuddet til en aftale i sig selv. Spørg om lov til at lave det, på en måde, der er let at sige ja til:

Dig: Er der noget i vejen for, at vi laver et oplæg på det?

Kunden: Nej, det er der vel ikke.

Det er det omvendte nej. »Skal vi lave et tilbud på det?« lyder som et lille spørgsmål, men for kunden er det faktisk et stort ja at give. Et nej er nemmere. Og nu har han givet dig en accept.

Spørg så, hvem der skal have det:

Dig: Skal jeg sende oplægget til dig først, eller skal det direkte til jer begge to?

Og aftal, hvornår I taler om det.

Sådan gør jeg selv

Om jeg sender et tilbud eller gennemgår det, kommer an på størrelsen. Et lille tilbud sender jeg. De større gennemgår jeg på video: Kunden får en side med en kort video, hvor jeg går tilbuddet igennem, og selve tilbuddet nedenunder. Det sparer tid, og jeg kan se, hvornår kunden kigger på det. Så ved jeg, hvornår det er tid til at ringe.

Beslut det før mødet

Det er nemmere at ramme det rigtige tidspunkt, hvis du ved, hvad du går efter. Før et møde spørger jeg mig selv: Hvad er et godt udfald? Et tilbud? Et møde med direktøren? En opstartsdato? Skriv det ned, før du kører.

Lad også det sidste punkt på din dagsorden hedde »mulige næste skridt«. Så når I faktisk frem til at tale om, hvad der skal ske. Og så er det kunden og dig sammen, der beslutter, om tilbuddet er det næste skridt.

Når kunden beder om et tilbud for tidligt

Nogle gange beder kunden om et tilbud, før du har forstået, hvad han har brug for. Eller han har selv skrevet hele beskrivelsen og vil bare have en pris.

Pas på her. Når kunden selv har defineret hele løsningen, kan du kun skille dig ud på prisen. Så er du en ordreblok. Bed hellere om at forstå mere, før du skriver:

Dig: Det kan jeg godt lave. Må jeg ikke lige stille dig et par spørgsmål først, så tilbuddet rammer det, der er vigtigst for jer?

Og nogle gange er »send mig et tilbud« det samme som »send mig noget materiale«: en høflig måde at sige, at kunden ikke er overbevist endnu. Så hjælper et tilbud ikke. Så har han brug for mere information, og det skal han have nu, i samtalen.

Jeg lavede selv den fejl i mange år. Da jeg startede, troede jeg, at jeg var en dygtig sælger, når kunden sagde, at han gerne ville købe. Jeg stillede et par klassiske spørgsmål: Hvor mange er I? Hvor mange hold skal vi dele jer i? Og så gik jeg hjem og lavede et tilbud. Det, der får folk til at ringe til mig i dag, er noget andet. Jeg spørger, hvilket problem de præcis vil have løst. Og så står jeg ved en tavle, og vi designer løsningen sammen. Kunne man gøre det sådan her? Hvad med det? Når tilbuddet så kommer, er det ikke mit forslag. Det er vores.

Når du er blevet en gratis prisberegner

Der er også kunder, der beder om tilbud igen og igen uden at købe. I episode 34 med Allan Pedersen taler vi om netop den kunde: Han har et stort potentiale, men køber kun en lille del hos dig. Han beder om mange tilbud, du bruger tid på at regne for ham, og der kommer ingen ordrer. Så bruger han dig som benchmark til at presse sin nuværende leverandør. Så er det i orden at sige det højt:

Dig: Jeg har lavet en del tilbud til jer uden at få noget af det, så jeg kan ikke blive ved med at lave tilbud. Men er du interesseret i en tættere dialog om, hvordan vi kunne gøre noget sammen, så gør jeg det gerne.

Profilen før tilbuddet

Jeg laver altid en profil på kunden, før jeg skriver et tilbud af en vis størrelse. Det har jeg lært på den hårde måde. Jeg sendte engang det samme korte tilbud til to salgsdirektører. Den ene var en DI-profil som mig og var glad for én side. Den anden var en SC-profil, og han følte ikke, jeg havde taget opgaven seriøst. Jeg blev fravalgt.

Så sørg for, at du har talt nok med kunden til at vide, hvordan han vil læse tilbuddet. Det kræver bare en telefonsamtale eller et enkelt møde.

Efter du har sendt det

Mange salgsprocesser går i stå, fordi sælgeren tænker: Nu har de fået tilbuddet, så må de jo vende tilbage. Tag styringen. Skriv i mailen, hvornår du ringer, og hvad I så skal tale om. Læg det i dit CRM-system, så du får en påmindelse. Og ring, når I har aftalt det.

Et tilbud uden en dato for opfølgning er ikke færdigt.

Faldgruber

Du sender tilbuddet for at slippe for at spørge. Så har du udskudt lukningen, ikke gjort den lettere.
Du sender, før du forstår behovet. Så kan du kun konkurrere på prisen.
Du sender uden en aftale. Så venter du på et svar, der måske aldrig kommer.
Du sender til den forkerte. Spørg, hvem der skal have det, og om der er flere beslutningstagere.

Gør det her i denne uge

Tænk på de sidste tre tilbud, du har sendt. Var behovet afdækket? Havde kunden bekræftet din opsummering? Var opfølgningen aftalt? Ligger der et tilbud uden svar, så ring til kunden i denne uge og aftal et næste skridt med en dato.

Tilbuds-canvas på sælgerklubben.dk hjælper dig med at bygge tilbuddet, og Mødeopfølgnings-generatoren skriver mailen, hvor næste skridt står sort på hvidt. Læs også hvordan du skriver et tilbud, der bliver accepteret og hvordan du følger op på et tilbud.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Salgstræning til jeres sælgere →